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雷达卡
一、引言
现在越来越多的企业已经意识到，在动态不确定的环境中，单凭企业自身的力量很难独立控制自己的活动和未来，企业间需要建立起各种各样的关系模式，以期整合外部资源，增强市场竞争力，提高企业适应环境变化的能力，从对抗性竞争向合作性竞争发展。研究表明：企业间关系对企业有着极高的价值，在企业竞争优势的产生与维持中扮演着关键性的角色。然而，不同的企业间关系模式对企业的战略能力、市场定位、企业规模以及发展历史等方面有极为特殊的作用，企业间关系的数量及类型是影响企业战略选择的重要因素，也会影响企业战略的实施效果，采用不同的方法和途径处理企业间关系会影响到企业间关系的特性。因此，一个企业在考虑与其他企业建立关系的时候，将面临“关系模式”选择的难题，不同的企业间关系模式的适应力如何？究竟哪种“关系模式”更有利于提高企业适应环境变化的能力呢？回答这些问题，为企业构建不同类型的企业间关系、企业的组织管理提供启发和帮助。
长期以来，威廉姆森基于治理特征围绕资产专用性和交易频率建立了研究企业间关系的基本理论分析框架，鉴于威廉姆森的理论框架不能清晰完整地把握“市场一>中间组织一>企业”间的关系和结构，今井-伊丹模型对其进行了修正；孙川（2006）也是基于治理结构分析框架，将企业间关系看作是交易关系，交易、所有权关系和资产专用性程度是关键性影响因素。此外，Krapfel等人（1991）在营销关系研究中，提出了利用伙伴、朋友、对手和熟人等相似的维度来区分企业间不同层次的关系。江若尘和陈宏军（2008）将企业间关系分为两种关系，纯粹的市场关系和非纯粹市场关系的中间组织关系即准市场关系。Ireland&Hitt等人（2002）在综述近年来有关组织间关系网络或战略联盟文献的基础上发现，组织间关系理论的研究视角主要集中在资源基础观、知识基础观、社会逻辑观和组织学习理论上，鉴于此，罗珉（2007）分别从这四个视角解释组织间关系的形成和发展。无疑，现有的研究为企业间关系的分析提供了理论框架和研究视角，但没有分析企业间构建不同的关系模式对其适应环境变化的影响。事实上，企业的适应能力有差异，不同的企业间关系模式对企业适应性的影响也不完全相同。这是当前企业建立企业间关系时应首要考虑的重要问题，目前恰缺少分析企业间关系模式对企业适应能力影响的方法建议和指导。
本文在考虑企业间关系模式对企业适应性影响时，借鉴了生物学领域中适应的概念，它主要指个体生物面对环境及变化，在行为、组织结构以及相关功能上做出调整和改进，以求得最好的生存和发展。通过对生物在特定环境下的生存力、繁殖力以及资源的利用率对其适应性进行衡量。因此，本文研究企业间关系模式对企业适应性的影响，先基于不同理论视角对企业间关系模式进行分类，然后比较不同企业间关系模式对企业在特定环境下的生存力、发展能力以及资源利用率的影响作用程度。本文试图从企业间联系程度、生态系统、社会交换、社会网络以及对策博弈等视角对企业间关系进行分析，这有利于更透彻地了解企业间关系模式内在的特征和本质。
二、企业间联系程度视角下的分析
斯晓夫（1990）按照企业间供需愿望的匹配程度表示企业之间的关系联系状态，企业间关联程度的表达式为：A＝α×E＋（1－α）×L（A为相关企业关系的关联度；E为一体化状态；L为两极化状态；α为相关企业关系的关联度系数（0≤α≤1）。企业与众多相关企业之间的每对组合关系总是处在一体化和两极化的两个端点所联结的直线上的某一位置。如果企业间关联程度大，企业间所建立的关系更趋向于一体化状态，此时企业间供需愿望趋向于平衡，企业能按照自己的意愿获得外部资源。外部资源获取得越多，越有助于提高企业适应外界不确定环境，此时的企业间关系模式的适应性较强。因此，随着企业间关联程度的增大，企业间关系模式的适应性在增强，呈单调递增的变化趋势。企业间关系模式处于一体化和两极化状态时，分别是适应性的最大值和最小值处。当然，对企业间关系分类远非如此简单，不过斯晓夫的研究提供了一个基本分析框架。
考虑到影响企业间构建及维持关系的因素众多，较难分类。本文借鉴物理学中衡量流动性的指标——粘度来描述企业间建立的有意识的、相对持久的合作关系的紧密程度。粘度值越高，企业间的关系受到外力作用影响时，两者间产生的内摩擦力越大，阻力越大，关系越不易断裂，越有利于企业组织间关系的长久维持。如果企业间关系的粘度值大，说明企业间存在一些有利于企业间关系保持的因素。持续的合作关系会增强企业间的信任，资源更容易相互流动，有益于企业之间相互学习、信息交流和技术创新等活动，从而增强企业在不确定环境中生存、发展以及获得竞争性资源的机会，企业间关系模式对企业适应性的影响比较强。然而，粘度值太大反而容易导致企业间关系模式的刚化和惯性，不能随着环境的变化及时地调整或改变企业间关系模式，反而会成为影响企业寻找新的合作伙伴的阻力，从而降低企业间关系模式对企业适应性的影响作用。因此，随着粘度值的不断增大，企业间关系模式对企业适应性的影响将呈先增后降的倒“门”型变化趋势。不过在粘度值逐渐增大的过程中，存在一个适度的粘度值范围，在这个范围内，企业间能够根据彼此的需要构建或调整企业间关系模式，保持企业对外界环境的高适应性。
三、生态系统视角下的分析
借助生物生态学中描述各种生物间关系的一些逼真的、有用的词汇来描述遍布于各行业的商业网络，可以从中总结出一些具体的、有说服力的观点来说明网络中各类企业所扮演的不同角色（马尔科·扬西蒂，罗伊·莱维恩，2006），更生动形象的描述网络中企业间关系类型。
在生物种群间存在着竞争、捕食、寄生、中性、共生、互惠、偏利以及偏害等关系，对应地企业间也存在着竞争、捕食、寄生、中性、共生、互惠、偏利以及偏害等关系。当企业间对稀缺资源或产品市场进行竞争时，如果一方获利，另一方的利润减少或者被淘汰出该市场，双方是竞争关系；如果双方都在该市场获利，并且获利水平高于双方没有竞争时，是互惠关系；如果企业间竞争可以获利，退出竞争获利水平反而降低，是共生关系。当一方（寄生企业）依靠另一方（寄主企业）的资本或者收益而生存时，随着寄生企业不断“食取”寄主企业的资本或收益，寄主企业逐渐失去生存能力最终灭亡，寄生企业也因失去生存条件难以维持，此时企业间是寄生关系。当一方企业通过收购兼并或者合资控股等方式吞并了另一方企业时，两者间是捕食关系。当企业间以资金、信息或者技术等因素联系在一起，如果一方获利，而对另一方没有任何影响时，此时是偏利关系；如果一方企业因此降低利润，而另一方没有任何影响，此时是偏害关系。从生物系统视角划分企业间关系大大丰富了企业间的关系类型，更生动地描述企业间的关系状态。
生物种群中生物的命运和种群中的其他生物是紧密相联的，企业也不例外。企业的行为会对整体关系网络产生影响，同时，整体关系网络的运行也会对企业自身的绩效和适应性产生影响。在商业网络中，企业相互间创造机会，将彼此的命运联结在一起的企业间关系模式，能使彼此都获得更高的效益、稳定性和创新性，在动态变化的环境中生存、发展以及获取更多资源，并形成一种良性循环。可见，根据上述对竞争、捕食、寄生、中性、共生、互惠、偏利以及偏害等关系的描述，企业间的竞争、捕食、偏害和寄生关系模式将会削弱企业对外界环境适应性；企业间的中性和偏利关系模式对企业适应性的影响程度不大；而共生和互惠关系模式是能够增强企业适应性的。因此，一个适应性强的商业网络中，企业间应该构建更多的共生和互惠关系模式；较少或者没有中性和偏利关系模式；没有竞争、捕食、偏害和寄生关系模式。
四、交换视角下的分析
布劳在霍曼斯的基础上把社会交换界定为是一种以期待回报和换取回报为目的的行为，根据得到的社会报酬将社会交换形式划分为：内在性报酬的社会交换（社会交换活动的参与者把交换活动本身作为目的）、外在性报酬的社会交换（社会交换活动的参与者把交换看作是实现更远目标的手段）以及混合型的社会交换（既有内在性报酬，也有外在性报酬），并社会交换理论引入了宏观社会结构的分析。后来，管理学将其吸收并运用到关系营销、知识管理、供应链管理、战略联盟等方向，使用该理论框架分析了制造商和配送商间的合作关系，并基于社会交换理论，从资源依赖模型角度分析了企业间关系模式的适应性。这些研究结果表明：企业间互相感知到交换是互惠有价值的，就会维持双方的关系，并会逐渐建立起信任和承诺。本文借鉴布劳在微观层次中根据社会报酬对社会交换的分类方式将企业间的关系模式分为：经济交换关系模式、社会交换关系模式及混合交换关系模式。如果企业间的交换关系模式（具体的或不具体）要求马上回报就属于经济交换的范畴；如果企业间的交换关系模式越不具体、越不要求马上回报就属于社会交换的范畴。经济交换关系模式类似于内在性报酬社会交换，而社会交换关系模式类似于外在性报酬社会交换。经济交换和社会交换之间并不存在严格的界限，混合型交换关系模式也是存在的。
资源基础理论观点认为企业间相互交换所需资源以获得企业成长与竞争优势。企业间的关系模式可以根据所处于的网络类型（如生产网络、金融网络、营销网络以及技术网络）进行划分。另外，社会阶层理论观点解释了基于亲朋以及其他利益因素等基础上形成的企业间关系模式。资源基础观和社会阶层理论都认为通过与其他拥有企业所需资源的企业建立关系来共享或者交换这些资源，是当下环境中可选并有效的方式。无形资源、信息资源和知识资源也都是对企业非常重要的战略性资源。由此可见，社会交换理论、资源基础理论以及社会阶层理论都将企业间关系模式的本质看作是一种交换，交换的内容可以是有形的，也可以是无形的；可以是短期回报的，也可以是长期回报的。
企业间交换增强了企业间建立紧密合作关系的动力，能够促进企业有效利用外部重要资源，并结合企业自身的资源和能力，从而提升企业的竞争优势和价值。这样的发展类似于杠杆原理，企业通过交换获得数倍于自身资源所能获得的利益，经过螺旋式的循环过程后，企业在激烈的市场竞争环境中获得了生存和发展。不过，交换的关键在于企业双方对资源价值的判断和认知，如果企业相互间感知并认可交换的价值，关系就能平衡地维持，不管交换属于社会型的还是经济型，价值越大，关系越容易稳定，带给双方的利益越大，企业适应外界环境的变化也越强。因此，基于交换的企业间关系模式对企业适应性的影响主要和企业间交换的价值紧密联系，在此基础上，交换获得回报的时间越短也越能增强企业间关系的适应性，但和交换的内容是否有形关系不大。
五、社会网络视角下的分析
社会网络理论主要研究网络中的主体关系和结构，自被引入管理学界后，它的研究范围从最初的个人社会网络拓展到企业内部网络以及企业组织间的关系网络。基于社会网络视角，网络中企业间可能存在的关系模式如图1所示。
社会网络视角将企业置于整体网络的分析框架中，从网络中企业间关系是否对等出发考虑企业间关系模式对企业适应性的影响分析如下：
首先，信息技术的广泛应用已经改变了企业传统的协作方式，给小企业提供了提高竞争力的机遇，使它享受到了过去只有大企业才具有的机会。在这样的背景下，仅从企业的规模角度难以分析判断出企业间关系模式对企业适应性的影响程度。
其次，企业间的领先、跟随和互补关系模式对企业适应性的影响程度主要和企业的战略定位有关。如果企业间构建关系的战略定位仅局限于自身的生存和发展，无视建立企业间关系所维系的平台基础，或者想通过自己的有利位置尽可能多地来攫取依靠企业间关系才能获取的价值利益，甚至想将对方企业兼并整合，那么最终只能是牺牲企业双方的整体利益来获取企业自身的短期利益。缺少了后续发展动力的企业间关系难以维持，此时的企业间关系模式对企业适应性的影响无从说起。但是，如果企业间关系模式的战略定位是基于网络整体一体化发展的，企业间通过资源的协调和优势互补，共同构建良性循环的商业网络，这时无论是上述哪种关系模式，它对企业适应性的影响都较强。
第三，企业间的互动关系模式有利于增进双方信任，促使经济主体相互间进行专用性资产、互补性资源或者治理机制等方面的共同投入，带来基于合作的协同效应，产生了经济租金，各方获益，增加了企业价值。因此，互动的企业间关系模式有助于增强企业适应外界环境变化的能力。
最后，处于结构洞位置的企业如果凭借有利位置对其他企业的业务或者利润盘剥，企业间关系难以维持，此时的关系模式对企业适应性的影响就很差；如果该企业将获取的资源和网络中的企业分享，共同构建良性循环的商业网络，此时的关系模式对企业适应性的影响就很会增强。企业间关系模式对企业适应性的影响和结构洞位置企业的战略定位紧密相关。
六、对策博弈视角下的分析
博弈论将企业间关系模式看作是基于收益判断的合作或不合作的博弈，Jarillo（1988）将企业间的合作竞争关系划分为零和和非零和博弈。企业间关系模式最初属于零和博弈，博弈中双方都采取“针锋相对”的策略，强调自身的局部利益，任何一方的赢得都是另一方的损失，一般只能是一次或短期的合作关系。
随着企业外部环境的根本性变化，企业间的竞争愈加激烈，企业的价值创造视角逐渐从内部价值链扩大到企业间价值链环节的优势互补以及企业能力的相互提高上，企业间关系模式开始向合作模式转化，集成和优化利用企业的内外资源，“双赢”的结果鼓励双方继续合作，企业间处于不完全信息下的重复动态博弈中，博弈中任何一方的单方承诺则会使博弈的收益矩阵发生变化，并在企业间都选择合作时达到均衡。在重复博弈的过程中，企业间会出现“鹿的陷阱”，但企业的不合作行为会对未来的收益产生影响，企业的声誉、信任、合作的历史等因素均会成为判断合作和继续合作的标准。事实上，随着企业价值创造视角的转变，在资源、能力互补的基础上企业间的关系从“一维”向“多维”发生了转变：企业间既可以是横向关系模式，也可以是上下游环节的纵向关系模式，还可以是横向和纵向交织在一起的网络关系模式。企业间构成的价值链使这些参与企业的博弈矩阵拥有了多个纯策略纳什均衡，为企业在重复博弈中走出“囚徒困境”和“鹿的陷阱”提供了基础。均衡太多会将这些企业带人一个“富有的窘境”，企业间必须以某种方式协调在“聚点均衡”处，企业的支付要在利润集合的边界上（此时的均衡是帕累托优化的）。
我们知道，零和博弈的结果不外乎你输我赢或者你赢我输，双方只能是一次或短期的合作关系，不利于企业在特定环境中发展其生存、发展和整合外部资源能力，企业间的关系模式不能提高企业的适应性。而非零和博弈实现了双赢，提供了企业间长期合作的基础，企业通过维护自身的声誉、诚信，保持长久的合作关系，或者通过单方承诺表现出合作的诚意，拥有多个纯策略纳什均衡，有利于企业在特定环境中发展其生存、发展和整合外部资源能力，从而提高企业的适应性。不过企业间关系模式要在重复动态博弈中逐渐协调在“聚点均衡”处形成稳定均衡，才真正有利于增强企业的适应性。
七、结语
企业间建立不同的关系模式以提高彼此适应环境变化的能力。不同视角下企业间关系模式对企业的生存能力、发展能力以及资源利用能力的影响如表1所示。
作者：南京大学商学院 侯赞慧 刘洪 来源：《华东经济管理》2010年第2期
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