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13.1 研究背景及意义
民航业作为科技型新兴产业，在我国众多行业中占有重要以及特殊的地位.伴随着整个国民经济的发展而不断发展壮大，民航产业作为国民经济的重要行业，同时作为民用相对先进方便的交通运输方式，是我国运输行业中必不可少的一部分,它的发展程度深刻反映了一个国家的经济水平,也对我国贸易和旅游业有着巨大的贡献,也越来越受到国家的重视。
我国航空业起步较晚，但发展速度较快，民用航空业伴随着经济的增长也不断迅猛壮大，运输能力显著增强，据工信部提出到2020年民用飞机年产收入将超过1000亿元，然而面对难得的机遇，要求航空企业制定合理的决策，促进民航企业进行更好地进行收益管理。目前国内很多学者的研究范围包括对我国民航空间格局与竞争态势的研究，对我国民航客运价格定价机制与制改革的探讨，以及运用各种共统计方法对民航客运需求的研究。
根据预测，在大约20年的时间里，中国的国内航空客运周转量将超过美国，成为全球航空客运周转量第一的国内航空客运市场。推动中国航空业发展的主要因素当然是中国经济的长期稳定、快速发展，中国与世界各地的政治、经济、贸易、文化往来的增加。与经济发展相适应，人民的生活水平提高，人们可支配的收入增加。
人们对于出行的需求的增加。这是有目共睹的。中国航空业在未来的发展潜力很大。虽然现在中国是第二大民航市场，但是如果按照人均乘坐飞机的频率，我们现在还排在全球60多位，中国人均每年乘坐飞机出行的次数是0.3，而欧美成熟市场是2。由此看来未来航空市场的发展潜力还很大。按照官方预测，到2020年，中国航空旅客运输量将会达到7亿人次。也就是说，全中国将有一半人口每年平均坐一次飞机。即使达到这一水平，中国与世界航空业较发达区域和国家还有相当差距，这就是中国航空市场未来的发展潜力。
客户已经成为现代企业最重要的稀缺性资源，客户份额取代市场份额成为衡量企业竞争力、赢利能力、成长前景的重要指标。而随着对客户份额竞争的加剧，越来越多的企业已不再把客户作为社会的公共资产，而将其内部化为重要的竞争性战略资产，即客户资产。
客户作为企业的一项重要资产，能够给企业带来利益，这就是客户资产的价值。然而，客户价值不是固定不变的，而是一个随着客户的发展阶段和情况不断变化的量。因此，学术界普遍认可使用客户终身价值来全面地度量客户对企业的总体价值。 客户终身价值(Lifetime Value)也称为客户生命周期价值，广义的定义是指企业在与客户保持买卖关系的全过程中从该客户处所获得的全部利润的现值。客户终身价值是企业正确区分客户，针对不同的客户采取不同的营销策略，将有限的资源投放于真正高价值的客户，进而为企业赢得更高回报的前提。对客户终身价值的关注是客户关系管理各种策略的出发点。
客户价值的替代变量当客户的终身价值各不相同时，建立一种财务模型或其统计模型是比较困难或者花费很大的。相反，有时使用一些替代变量来计算客户终身价值却很管用。这些替代变量可以用来对客户进行排队，而排队的结果同用终身价值来排队是基本接近的。根据他们的相对价值量，公司仍然能够针对不同的客户实施不同的战略。
13.2 数据建模思路
目前，国内航空企业的竞争日趋激烈，价格战此起彼伏，实质上就是对客户资源的竞争。因此，航空公司如何对本企业的客户资产进行客观的分析和评价，并在此基础上更好地保护、使用本企业的客户资产，是航空公司可持续发展的前提，更是航空公司核心竞争力所在。
航空公司客户的价值主要受客户最近一次乘坐公司飞机距离观测窗口结束的月数，客户在观测窗口内乘坐公司飞机的次数，以及客户在观测窗口内累计的飞行里程等因素的影响，建模过程的流程图如图13-1所示：
图13-1 建模过程的流程图
提升卡
置顶卡
沉默卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
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