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雷达卡
“借”字在策划中有十分突出的地位，自己力量不足，可以借助力量强大的人，自己没有名分，可以借助更有名分的人，自己不懂事理，可以借助懂事理的人……几乎没有哪一个成功者不曾借助别人的。一家企业是做工程的，这几年社会的环境意识在不断提高，尤其是受到“非典”的惊吓之后，从**到民间，环境的投入在不断加强。民心就是商机，社会的潜意识能给商家带来显著的效益，于是这个企业就准备增加绿化的项目，在技术上、资金上都做了充分的准备。但是承揽市政绿化工程的难度依然很大，原因是你有再大的实力，人家也不能马上认可你，市场接受你需要一段时间，尤其需要你积累的样板作品做实证。于是，在策划师的点拨下，他把企业绿化的部分拿到了大连，在大连注册了一家公司，在大连照了很多绿化的照片，大连的风景本来就漂亮，通过电脑一处理就更漂亮了。其实，这些绿化的广场与他根本没关系。但他把这些照片和自己公司的情况编制成宣传册以后，再去其他城市公关，甚至回他本城市公关，就比从前顺当多了。因为他是大连的绿化公司，一个几十万的小工程，不会有人花本钱、搭时间，去大连考证一下，哪些草坪是他的公司绿化的……一个简单的工商注册，一个简单的画册，就利用成了借助对象——大连绿化。海尔就是借助在德国某地的一次评选，使它的冰箱在冰箱王国里成了王，后来才有了海尔在美国的辉煌。
社会上经常搞各种各样的活动，有一个基本成型的借助关系——主办、协办、承办，也就是说，在一定的时期内，各方相互利用，使它们暂时合为一体，活动一结束，这种关系就结束了。这就是临时借助，主办方往往是承办方临时性的借助对象。两家长期合作关系的确定不是一件容易的事，相互之间缺乏信任度，所以人们就发明了一种循序渐进的方法——试点。两家从小事上一事一议地合作，逐渐升级，最终达到长期相互借助的目的。不管是多么貌似严肃的机构，都是由活生生的人组成的，中国民间有句话，“人怕见面，树怕扒皮”，只要有机会进行相互合作，相互借助，哪怕是一件很小的事，都有机会使借助对象的当权者人心发生有利的变化。你看有些企业在银行的贷款很多，这些贷款户基本上都是初期在银行方积累出好的信誉，先少借一些，提前还，好借好还，再借不难，不知不觉之中，越借越多，借出瘾了，不借心难受，不用钱也要借钱，就有那么一群企业最终靠着银行来生存。
做一个策划不容易，为了实现私自对象还要利用外在对象去伪装，还要用借助对象的力量来协助自己，弥补自己的不足，同时还要防止别人抢去自己的胜利果实。我们经常需要防范的竞争对手就成了防范对象，俗话说，害人之心不可有，防人之心不可无。防范对象你盯不住，往往会造成很惨的失败。有一年在石家庄，形成了花粉口服液的大战。过去人们普遍有个偏见，认为花粉能导致皮肤过敏，这种偏见使人们对花粉望而却步。而事实上，花粉是一种很好的营养品。这时，A花粉公司凭借其强大的财力，动用了很多权威部门在电视上、报纸上大肆宣扬食用花粉的好处，吃多少花粉能顶个鸡蛋，吃多少花粉能顶一桌菜。谎言说了一千遍都可以一时貌似真理，别说是一个科学道理了。在强大的教育攻势烘托下，市民开始逐渐相信花粉，逐渐信任这家公司的花粉产品了。市场认可的信号逐渐在商场中表现了出来，正当A花粉公司庆幸自己的教育攻势即将得手，眼看就要体现出宣传效果的时候，在这个城市还埋伏着一个竞争对手，那就是B花粉口服液公司。B公司和A公司具有同样的私自对象——卖花粉口服液。A公司有能力树立外在对象——举办花粉营养宣传公益活动，A公司有能力找到借助对象——宣传部门、科研院所，但B公司没有这些条件，于是B公司只能等着。等到A公司的市场推广即将见效的时候，它才开始打广告，广告的大意是：花粉虽然很有营养，但是不破壁的花粉是没有营养的，B花粉是唯一破了壁的花粉。于是A公司就成了B公司的借助对象，B公司借助了A公司市场推广的成果，在老百姓尚没有品牌识别能力的情况下，吸引消费者纷纷去购买B公司的花粉。A公司的失败原因在于策划决策时没有考虑B公司这个防范对象。
在策划中对于显而易见的防范对象一定要考虑在内。据说，有好几个大的家电厂商看好了洗碗机市场，在实验室中都做了产品开发，有的甚至都开发到了第五代产品，但是谁也不先去推广自己的洗碗机，因为谁先推广都极有可能成为竞争对手的借助对象。
防范显在的竞争对手还好说，可是相当多的防范对象是隐蔽的。俗话说，明枪易躲，暗箭难防。
兜了这么一大圈，回头来说说《隆中对》的第二段。诸葛亮为刘备明确了几个决策对象？表面上看是两个：曹操、孙权。还有两个没有说，也不必说，心照不宣——汉室、霸业。“匡复汉室”是旗帜，得人心，所以，“汉室”就是外在对象。“霸业”不能说，这是“私自对象”。“孙权”是借助对象。“曹操”是防范对象。
刘备出身好，在汉室宗亲中，刘备不算正宗，与皇帝的亲属关系太远，但在汉室宗亲中只有刘备在干造反的事。在造反者中，更有势力的人很多，但只有刘备具备汉室宗亲的出身。所以，曹、孙、刘三人中，只有刘备能打出“匡复汉室”的旗号，名正言顺，师出有名，这就是刘备的资本优势。
把孙权列入借助对象，刘备是认同的。但是后来，由于刘备感情用事，与孙权大打出手，造成半途而废。可见，要把事做到点子上，的确需要理智行事，想得很好，做的与想的不一致，那么再好的想法也是无济于事的。
借而助势——荆益
第三段讲的是环境：“……荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君……”
一个是“用武之地”，一个是“天府之国”；一个“其主不能守”，一个是“思得明君”。结论是“这是老天送给你的，你想要吗？”
这就是环境，我们与环境之间的关系就像舟和水一样，水能载舟亦能覆舟。现在商人张口闭口说“市场”，市场就是商人的环境。无论你的产品是好是坏，只要市场需要，那就是一切。
机会在环境之中，没有机会，别忙碌，越忙死得越快。就像大海沉船一样，在没有救援机会时，呼喊“救命”，喊得越响，体力耗费越厉害，等救生船到了，也累死了。在对待机会的态度上，有两个人物值得一提，一个是姜子牙，另一个是比尔·盖茨。姜子牙钓鱼，钩是直的，他不是在钓鱼，而是在钓人，确切地说是在钓机会，在等天子，天子能给他机会。机会可遇不可求，在没有机会时，只能等待，用钓鱼来打发时光。没有机会千万别动，动也没有用。当机会来临时怎么办？放弃一切，甚至放弃名牌大学的毕业证，马上迎着机会而去，这就是比尔·盖茨。
在中国，政治资源是第一位的。不同的年代、不同的地区，政治资源也不一样。在1995年，最大的政治是农业、农民、农村稳定。“三农”问题是中国的特殊问题，农民问题是长久问题。
1995年的资源在农业那里，一座大楼盖不下去了，把大厦改成农业项目，获得了贷款，大楼就盖起来了，等房地产市场好转后，大楼获得很好的销售业绩……
那是1995年的事。有人说现在没有那样的机会了。你要知道，1995年的时候，很多人怀念1985年，认为1995年的机会太少了。我敢打赌，到2090年一定会有人怀念2007年的机会。只有死脑筋的人才怀念过去的机会，只有动脑筋的人才向往未来的机会。
环境中的第二个组成部分是经济。什么是经济呢？“经”就是网络，像神经一样关系着；“济”就是相互帮助、相互支持。“经济”就是一个相互支持的网络。
从宏观到微观，再从微观到宏观，经济是一个紧密联系的整体。我们看到大河水流滚滚，就可以预见到小河流水潺潺；看到小河有水，就可以指望大河满潮。
看经济，宏观上指标很重要。比如恩格尔系数，那是吃饭等基本生活消费占人口总消费的比例，收入越高，基本生活消费所占的比例就越低。基本生活需要是有限的，心的需要是无限的。住40平方米的房子是生活的基本需要，住180平方米的房子是满足心的需要。希特勒住一个国家还不行，他需要把床放到整个欧洲，后来还需要非洲，他心太大、太野，地方小了不行，实在满足不了，干脆把心烧了，变成烟，上天，天最大。这是开玩笑，人的需求和希特勒的野心完全是两回事儿。人们用恩格尔系数统计市场规律，达到什么系数时有手机市场，达到什么系数时人均牛奶消费达到什么水平……西方企业为什么比我们的企业有经验？因为它们在本土已经统计过了，再用这些数据套在我们后发展国家，多数是准确的。
微观上看，对经济联系的认识是商务策划的好营养、好素材。那年，在一个城市开会，同事的亲属开一个小饭店，两口子全下岗了，只能靠开个小饭店维持生计，饭店里没有职工，他们俩既当老板又当工人。饭店的四周都是写字间，客人不少。后来对面冒出来个大饭店，很干净，很高档，客人一下子就少了。俩人很失望，感到竞争无望。同事让我去看看。在OK策划理论里，策划就是先程序、后角度。饭店策划的第一个程序就是地脚儿。你会问：这个饭店的地脚儿不是确定的吗？不一定。地脚儿随交通变化，我曾经策划一个商场，把附近所有的公共汽车站的站点都集中到了商场前的广场，这个商场一下子就火了。你会问：这么个小店怎么有本钱改变交通路线？这我们得看交通还有什么变化。一调查，发现这个城市的公交车都装上了电子收银器，而乘客仍然在使用着纸做的“板票”(月票)，这说明不久乘客乘车将坐一次车花一次钱，而不是花一个固定的数就可以坐一个月。这么一个小小的变化对饭店的影响可不得了，人们不会再回家吃中午饭了，因为乘车钱相当于午餐价格的三分之一到一半儿。于是我告诉他们改做快餐，只供应这几个写字楼即可，那家大饭店不会去争夺这个小市场。后来他们干得很好。
大商人看宏观，小商人看微观。宏观和微观对于商人来说是相对的，对于大饭店来说，公共交通实行电子划卡是环境微观变化，而对于小饭店来说，这种变化就是宏观的。
做策划的一定要了解各个行业之间的因果联系。那年全市举行中学生高考模拟考试，第十二中学成绩最好。我建议一家房地产公司在第十二中学旁边征一块儿地，先签合同，把土地控制一下，不交土地钱，等一段时间，印证一下对高考效果的判断，根据第十二中学的高考效果来决定对此项目的处理。后来，第十二中学有二十多名学生考上了清华、北大。那家房地产公司虽然同意我当初的建议，但没有采取行动，他们公司的一个副总跳槽去了另一家房地产开发公司，见面礼就是我当初的建议。那家公司采取了行动，高考成绩一出来，马上举办了一个轰动的活动：“向高考状元学习，为清华北大学子送行！”“住书香园，育龙凤子！”一个广告打到了父母的心里。当初没有坚决贯彻我的建议的那位老板，后悔得几乎得了一场大病。
这就是经济联系。建楼不如建区，建区不如建城，建城不如建社会。一个楼的命运取决于邻居，一个小区可以有自身环境，一个城市可以进行人性化设计，一个社会可以创造新生活。有人归纳：房地产已经进入大盘时代。我认为，房地产将进入社会化时代。从社会化角度来看，在我们的城市里，房地产的空白太多了，没有道德社区，没有名师社区，没有凤凰社区……等专门讲房地产策划时再深入讲。我在这里告诉大家，经济是一个整体，全世界成了一个村庄，美国倒栋楼，可能都与你的建筑材料生意相关，就看你能否把经济的神经接上。要有洞察力，要有“一叶知秋”的本事。
科技是第一生产力！我们现在讲一讲决策环境中的第三个组成部分——科技。
现在的大学生几乎不学“科学技术发展史”这门课。你都不知道你学的专业是怎么发展出来的，你怎么知道它将向何处发展呢？
不要轻视科技，它要打击你，就会一下子把你击垮。通讯技术的革命把传统的邮政通信业务冲击掉绝大多数；信息网络技术帮助美国的将军们坐在家里指挥海湾战争；计算器出来后，算盘成了装饰品……
科技有时也无能，有许多发明人最终穷得只剩下专利了。许多技术交易会成交额很低，买卖双方交谈的标的物不一样，卖的是技术，买的是项目，技术和项目差距很大。技术——产品——商品——项目——公司，专利拥有人对自己发明的技术怀有一片爱心，没有人给自己的技术投资时，专利人感到很着急。可是，好不容易遇到了一个投资人时，专利拥有人又舍不得把技术入股别人的公司，总感觉有钱的人很多，而自己的技术只有一个，出让技术有点像嫁女儿似的，心里过意不去。买技术的老板却是另一种心情，他们对什么东西都可能会有感情，也都可能没有感情，不管什么技术，能从中看出钱就乐，看不清楚钱藏在哪里就不乐。所以，策划人有时是个商业“翻译”，把技术翻译成产品，把产品翻译成商品，把商品翻译成项目，把项目翻译成公司。目的是让投资人看懂技术。什么是成熟的技术？在商人的眼里，能最终把技术演变成一个赚钱的公司的技术就是成熟的技术，工程师头脑中的物理、化学世界必须转换成老板们的金钱世界，两个世界才能实现顺利对接。
策划决策环境中最后一个组成要素是文化。每个人都有文化性，一群人的文化性加到一起就有了明显的偏见。广州人就是吃文化，无论什么东西，策划策划就吃了，以至于把“非典”从广东发源说成是广东乱吃的结果(实际上难说)；大连人爱穿，花在服装上的钱比别的地方比例高，计划经济时代就有着“玉米面肚子，的确凉裤子”一说，**干脆办个国际服装艺术节，让大连人过足瘾；新加坡人爱严肃，大概浪漫小说不好销；洛杉矶人爱张扬个性，好像好莱坞就是他们家，每个人都是影星；日本人不爱说话，走路也轻，悄悄地进村了……俄罗斯年轻人的胸是挺拔的，没办法，地域太辽阔，不挺胸看不到路；蒙古人的歌曲像丘陵，山坡是缓的，再喝点酒，感觉慢悠悠的；新疆维吾尔歌曲颠簸得厉害，也许山坡太陡；西藏歌曲高到一定程度后，让你再意外一下，更高，因为大山的背景是高山，高山的背景是珠穆朗玛……
决策时，你要尊重环境，要尊重文化，千万不要对文化偏向进行教育，因为对文化进行教育所花费的成本实在是太高了。文化倾向是千百年形成的，你想通过改变人家的文化然后再推销你的东西，等于是和千百年历史过不去！要以孝敬老人的心态来对待文化。老人的习惯就好比一个人群长期形成的文化。老人的不良习惯你不应当去抱怨，他的习惯在他的大半生是合理的，你用现在的标准“审判”他的过去，不公平，让他的历史适应现在，不应该。所以，孝敬老人的关键是“孝”，是顺从，维护他的习惯就是一切，忍受不了他的习惯就躲避。和老人的习惯生气，就像和坏天气生气一样，是自己跟自己过不去。对待文化就应当“孝敬”。
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