来源于 第一财经周刊 2017-10-22 出版
【封面故事】共享单车出海记
海外市场相对高的客单价有助于共享单车企业提升盈利能力,但政府监管、水土不服等问题又是这些出海企业不得不面对的。
10月11日一大早,JosephSeal-Driver换上了一身西服,这让他有些不太适应。Seal-Driver的上一份工作是BMW共享汽车项目DriveNow的英国CEO。今年4月开始,他的新工作是共享单车ofo的英国运营总监,这也是ofo在英国的第一名英国籍高管。自此之后,穿着T恤骑着小黄车成了他在公众面前的标准形象。这一天的场合有些特别,ofo在伦敦证券交易所举办开盘仪式——一家非IPO公司在伦敦证券交易所总部举办开盘仪式实属罕见,伦敦交通部官员以及议会议员等政界名流也出现在现场,Seal-Driver忙着和他们一个个握手碰杯。
按照ofo此前公布的海外扩张计划,2017年年底小黄车的服务将进入20个国家的200座城市,达到2000万辆的投放规模。而它的另一个对手摩拜单车计划开通180个城市,投放700多万辆单车。
“ofo已经是一家全球化的公司,希望未来海外业务能超过国内业务,”Seal-Driver特意强调了“全球化”,“我们是第一个获得伦敦区政府许可进入的共享单车。”
数周之前,ofo已经在伦敦市中心的Hackney区投放了200辆小黄车。伦敦由33个独立的区组成,每个区相当于独立的一个市,各自拥有对道路的管理权。Seal-Driver表示,选择Hackney区是考虑到其位于市中心,人口密度高,这里有活跃的创意产业和年轻人,他们喜欢骑车,Hackney是伦敦所有区中骑行比例最高的。
仅仅6个月前,ofo第一次进入剑桥的时候,还没有像今天这样游刃有余——这个“高度可复制ofo国内模式”的样板事实上很快遇到了挫折。
在ofo的设想中,剑桥是一个理想的共享单车试点。这是一座以“校园”为核心的城市,拥有较高的骑行率。除了意味着下行风险可控,校园也几乎满足了共享单车此前在国内验证过的五大要素——高频、刚需、低替代性、低成本以及封闭环境。今年4月,伦敦剑桥市,ofo的“随停随行”无桩模式为当地居民带来了方便,也引来了不少抗议。
在维持3周的首发期间,ofo一开始先推出了20辆小黄车,后来将数目逐渐增加至50辆。这称得上是一次“移植国内模式”尝试,3年前ofo正是从北京大学起步的。
为了让大众更愿意尝试无桩共享单车服务,今年4月以来,ofo在英国采取的统一定价是每半小时50便士(约合4.4元人民币),这仅是伦敦共享单车BorisBike的1/4。低价让ofo很快收割了第一批尝新者,据该公司的介绍,ofo在剑桥的测试阶段单车每天平均使用2至3次,这个频率和伦敦已有的带桩共享单车项目BorisBike在2010年最早推出时的使用频率相当,不过后者当时推出的单车数量达到了5000辆,每半小时的价格为2英镑(约合17元人民币)。
但之后,争议也来了。ofo的“随停随行”无桩模式在当地引来了不少激烈的抗议,剑桥当地的骑行组织TheCambridgeCyclingCampaign公开反对ofo允许将单车随便停放的模式,认为这会妨碍到步行道或是残障人士通道。另一方面,较高的骑行率并不代表共享单车能轻易被当地居民接受。HuwWalters是剑桥大学一名学生,他每天都得骑车40分钟上学。“共享单车或许是个好主意,不过很多生活在剑桥并且经常骑车的人都有自己的单车。这种模式或许对游客来说会很方便。”Walters对《第一财经周刊》表示自己并没有试过共享单车的服务。
从校园切入英国市场,这条共享单车之路似乎并不易行,对于ofo而言,更为艰难的是,它在国内善用的冲锋枪式“铺量”打法,在古老的欧洲城市里哑火了。
13世纪末便存在的剑桥市并不大,常住人口不足12万,从市中心辐射3公里左右,旅游热点、商圈和校园都扎堆在这一区域,这样的城市规划使得市中心的停车资源极为紧张。换句话说,这座大学城的各项措施和配套仍未完善到足够应付ofo的到来,这让ofo很难做到大规模投放。
在国内,共享单车可以大量堆放在地铁站、商圈或是校园这些人流涌动的区域,但在发达国家社会,“公共路权”成了无桩共享单车引发的又一个争议点,现在的讨论就涉及了社会资源分配的问题,商业机构究竟能否利用公共车位进行商业活动
尽管ofo在剑桥的试水引发的争议不断,3个月之后,2017年6月29日,它在国内的最大竞争者摩拜也宣布正式进入英国市场,选择在曼彻斯特和索尔福德首发,首批投放1000辆摩拜单车,价格也是每小时50便士。但和ofo不同,摩拜需要用户缴纳29英镑(约合253元人民币)的押金。
首发运营当天,曼彻斯特下着大雨,不过位于市中心大教堂路的发布活动还是吸引了不少市民。“这刚好证明了摩拜在雨天也好用。”摩拜英国总经理StevePyer对《第一财经周刊》说。今年4月,Pyer加入了摩拜。过去7年他为英国共享单车BorisBike做着落地推广工作。
为了征服这些古老的城市,和当年的Uber一样,摩拜聘用了一支当地团队去运营和维护政府关系。每一个新兴模式都会面临传统行业既得利益者的反对,除了包装成了不起的颠覆者,他们也需要懂得政治影响的古老艺术。
“我们会花好几个月的时间在当地招员工,搞政府关系,虽然在推进速度上,你只会看到进了一个城市,而背后这些工作是人们看不到的。”摩拜海外市场负责人ChrisMartin对《第一财经周刊》说。
得到当地政府以及交通管理部门的支持,是摩拜考量落地城市的第一步。很多曼城市议员为摩拜进入曼城运营做了有力的担保。
曼彻斯特的新市长AndyBurnham是其中一个支持者,他把共享单车计划称为“在英国未经测试的想法”。“作为市长,我很希望看到更多的人选择骑自行车而不是开车出行,但同时我也知道我们的城市中心是非常复杂的,并且已经相当繁忙,所以曼彻斯特交通部会和摩拜一起合作,确保这项服务能够有序推行,不妨碍他人出行,以及保证城市正常运作。”“曼彻斯特在共享单车方面的推进以前一直不太积极,主要是因为有桩车的造价太贵。但是曼彻斯特在引入摩拜的时候也是相当谨慎的,因为我们也看到它们在中国遇到的一些问题。如何有序地回收自行车,这些都是需要在实践中慢慢摸索的。”曼彻斯特中国论坛执行总监RhysWhalley对《第一财经周刊》说,该论坛是摩拜在曼彻斯特最早的推荐人。
暴发户——这是剑桥议员“影子交通部长”DanielZeichner对拥有风险投资背景的共享单车企业的代称,“他们根本不了解本地社区的运营,政府应当出台停车许可计划。”剑桥议会领袖LewisHerbert也公开表示了担忧,他认为共享单车的模式会导致车辆被遗弃和破坏,并且加剧停车资源的紧张程度。
立法者的过激反应,可能并不完全是因为对城市基础设施和行人安全的担心,某种程度上,当地企业的权益受到威胁也是一个因素。
今年1月,中国另一家共享单车企业小蓝单车Bluegogo尝试进入旧金山运营之前,收到了旧金山交通局和公共工程局的邮件,除了告知他们应该申请城市运营许可之外,这封邮件的末尾提醒他们,“旧金山市政府已经与公共自行车运营商BayAreaMotivateLLC签署了为期10年的合同,给予后者以公共自行车专属运营权。”
在美国,大多数共享单车项目由本地非盈利组织运营,一小部分属于公私合营,也有完全私有的企业,例如花旗单车CitiBike。“但是,所有单车项目都与市政府密切合作,它们的目的不只是赚快钱。这是一种有趣的角色反转——中国对共享单车的态度是支持增长和破坏式创新,美国则更倾向于维持该行业的稳定与可控。”随后《财富》杂志对该事件发表了评论。
即便投资了ofo,英国的投资基金Atomico的合伙人TomWehmeier也表达了本地化的重要性。“来自美国或是欧洲的创业公司,通常先是稳定增长,达到瓶颈,再突破实现高速增长,这与在中国创业公司一下就达到爆发性增长的模式很不一样。”Wehmeier对《第一财经周刊》说。
他同时也指出目前ofo还是在刻意放慢自己的推进速度。比如ofo在剑桥发布的时候投入了非常少量的车,以致后来人们都在社交网站抱怨找不到车。“ofo通过这个做法证明市场是有需求的,这样未来它也可以更好地推销自己。”
中国并非共享单车的先行者。1970年代,法国成功推出了全球最早的单车共享项目,到了1990年代,丹麦、荷兰和英国尝试开展社区自行车项目,去年美国共享单车骑行次数超过2800万。而在英国,一些现有的共享单车模式的存在,也对人们的骑行意识有促进作用。伦敦交通部的数据显示,自BorisBike在2010年推出后,伦敦2012年骑行人数较上一年增长了5%,2013年增长率达到25%,之后每年都维持在平均10%的增长率。
不过,在城市规划师和自行车专家ColinKHughes看来,随着智能自行车技术的到来,2016年才是共享单车行业的分水岭——由中国创业公司开启的低成本、自锁和无站系统的单车租赁模式,可以停放在任何地方。“虽然密度和灵活性仍然是共享单车计划成功的关键,但如果中国自行车被随意堆放在街道上,安全、公共空间的有序性和用户体验的质量都是一个问题。”Hughes说。
出海,对于摩拜和ofo这两家估值飙升至10亿美元以上的独角兽来说,是下一个战场。
从2016年9月到现在的13个月期间,两家公司不断融资。今年7月6日,ofo官方宣布完成超过7亿美元新一轮融资,刷新摩拜的6亿美元单轮最高融资纪录,新注入的资金将主要用于海外扩张。
10月11日,ofo在伦敦证券交易所总部举办开盘仪式,伦敦交通部官员以及议会议员等政界名流也出现在现场。
在线下凭借联网的自行车作为新流量入口的ofo和摩拜,其融资速度、资本参与密度、业务扩张速度都是过去几年互联网项目所罕见的。ofo的投资方以“滴滴系”机构、金沙江、小米、顺为、真格、元璟为主。摩拜身后站着的则是一众PE机构,包括高瓴、华平腾讯,以及知名VC红杉、贝塔斯曼、启明、创新工场等。
ofo和摩拜都达到了亿级的用户体量,但庞大的运营成本支出,让单车行业本身的盈利问题一直备受质疑。尽管双方管理层都曾公开表示盈利是中后期以后的事,目前扩张市场最为关键,但彭博社在10月4日的报道称,摩拜和ofo背后的投资人正谈判推动二者合并以结束烧钱的竞争。
某种程度上,资本已经太熟悉如何催化出一只独角兽。上一场如此高密度资本渗透的行业,正是来自滴滴出行和Uber的全球扩张,为了争夺中国市场的份额,在双方合并之前,滴滴出行运营补贴达到一年40亿美元,Uber的补贴约为其一半。这也意味着合并之后的两家公司至少一年可以节省30亿美元。
不过,这场战争并不一定是ofo和摩拜的缩影。一些投资人认为共享单车是个单边市场,行业属性决定了它们不必发动激烈的烧钱补贴战,摩拜和ofo短期内在增量市场和平共存本毫无问题,虽然背后有滴滴出行、腾讯等巨头加持,这两家公司仍更多依靠自己长大。
但现在,野蛮成长的共享单车企业遇到了成长的烦恼,更为直接的压力来自政府监管。今年6月底,ofo创始人戴威接受路透社采访时,称ofo年底前计划达到2000万辆的投放规模。十几天后,杭州监管部门突然叫停了共享单车的投放许可,接着是北上广深加入,截至目前,全国有12个新一线城市叫停了共享单车投放。
对于共享单车而言,不断飙升的估值离不开其业务自带的两个战略属性,一是支付,二是物联网和大数据,监管压力下估值再难出现明显上升,想要获得更大的增量,进入海外市场是个自然的选择。
“我们投资摩拜C轮的时候,摩拜已经有了出海的想法,当时新加坡的祥峰是摩拜的股东之一,所以第一站选择了新加坡,”启明创投合伙人黄佩华对《第一财经周刊》说,“我们看到像Uber这种公司也是很快就从美国走到国外,毕竟出行是一个很大的市场,很多国家虽然有过共享单车的先例,不过没有出现摩拜这种无桩的创新产品。”
在ofo投资人朱啸虎看来,海外市场相对高的客单价将会帮助共享单车企业提升盈利能力,以新加坡为例,当地的骑行费用约合人民币10元/小时,远超国内的1元/小时,“巨大的利润空间自然会吸引摩拜和ofo加入争夺,甚至有人理想地提出通过收取车费就能实现地域盈利。”ofo投资人金沙江创投朱啸虎曾对此评论。
几乎同时,在2016年年底,ofo和摩拜展开了出海计划,各自都以进入全球200座城市作为目标。与此同时,英国出现了越来越多的共享单车企业。今年5月,YoBike选择布里斯托作为欧洲的首站,推出了500辆单车。7月11日,来自新加坡的共享单车oBike在伦敦的TowerHamlets地区推出了400辆单车。oBike之前已经在新加坡、澳洲和欧洲运营。海外扩张的号角已经吹响。
从一开始,摩拜在曼彻斯特就采用了和中国完全不一样的运营策略。它向政府表示这是一个更经济实惠的选择——有桩的共享单车停放点,必须得是很大的空间,不能有树,地底不能有电线,需要大规模的市政建设完成,而无桩的共享单车则不会向政府收任何钱。
以伦敦的BorisBike为例,目前它在伦敦总共有1.1万辆自行车,750个停靠站。每年要花费2100万英镑(约合1.83亿元人民币)的运营成本,1/3来自纳税人,1/3来自每半小时2英镑(约合17元人民币)的收入,1/3来自赞助。广告赞助的模式虽然能减轻一部分成本压力,但也意味着更多的自行车分布在商业区,而在住宅区或市郊,自行车的分布则非常有限。因为桩太少,很多人仍然只能把车随便停在路边。
“摩拜在英国虽然是无桩,但更准确说来是隐形的桩。在中国人们都习惯把单车停在路边,但在其他国家,这样的行为比较少,他们需要定好一个停放点。现在市政府已经划给我们几十个固定的停车范围,我们会贴一个摩拜的标志。”Pyer说。怎样选择固定的停车范围,这也是当地运维团队的核心工作。在决定落地之前,团队会研究不同的用户客群在哪里,以游客、通勤、学生等不同需求去表明区域特性,再以此做出市场推广。
进入曼彻斯特正是按照这一套系统运营。一开始,摩拜并没有主打学生市场,调研之后,发现这里总共有10万学生,他们平常