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报价陷阱：千元大钞拍卖游戏
1000元的钞票竟然拍出2050元。为什么？这就是报价的陷阱。
█文/叶楚华 财经作家
某个鸡尾酒会上，詹姆斯从口袋里掏出一张千元大钞，向所有的来宾宣布：他要将这张千元大钞拍卖给出价最高的朋友，大家互相竞价，以50元为单位，到没有人再加价为止。
出价最高的人即可获得这张千元大钞，但出价第二高的人不仅得不到任何东西，还得按照其所开价格如数付给詹姆斯。我们可以设想，如果出价高于1000元，那么即便获得这张千元大钞，竞拍者仍然吃亏。因此，按理讲，所有人的出价都应该在1000元以下。可事实并非如此。
这个别开生面的“以钱买钱”的拍卖会，立刻吸引了大家的兴趣。开始时，“100元”、“150元”、“200元”的竞价声此起彼伏，到价码抬高到“500元”时，步调缓和了下来 ，只剩下三四个竞标者在竞价。终于，坚持到最后的，只剩下汤姆和麦克在那里相持不下。
当汤姆喊出“950元”时，詹姆斯弹一弹他手上的那张千元大钞，暧昧地看着麦克，麦克似乎不假思索地脱口而出：“1050元！”这时会场里起了一阵小小的骚动。詹姆斯转而得意地看着汤姆，等待他加价或者退出，汤姆咬一咬牙说：“2050元！”人群里起了更大的骚动，麦克摆一摆手，喝口鸡尾酒，表示退出这个“疯狂的拍卖会”，大家才松了一口气。
结果，汤姆付出2050元，买到那张千元钞票，而麦克则白白付出了1050元。两人平分秋色，各损失的1050元都纳入了詹姆斯的腰包。
为什么最后竟然会是这样的结果呢？其实这是一个博弈模型。这个模型是耶鲁大学金融经济学家苏必克设计的，称之为苏比克拍卖模型，又叫苏必克实验。
苏比克发现，只要选择恰当的时间和地点，参加游戏的竞拍人数较多，并且他们之间都相互独立出价时，拍卖者总能在实验中屡屡得手，赚取利益。因为参加游戏的竞拍者都希望自己是最后的胜利者而不断出价，最终拍卖价格会远远超出标的物本身的价值，即便成为最终的胜利者，获得了标的物，也仍然是失败者。
通过经济学与博弈论的倒推法来分析这个模型。如果所有参加拍卖的人都是具有理性的，那么设想在最后一轮出价最高者即胜者只是比倒数第二轮亏损得少点儿，但是比倒数第三轮亏损得更多，依次类推，他的出价排在前两位之后或者第一轮出价为0的亏损将最少，那么他的理性决策就是不参加竞拍。同理，倒霉的出价第二高的竞拍者的理性决策亦然。最终，该博弈模型的均衡解将会是没有任何人参与这个游戏。
不过当其他人都是理性人，却存在一个非理性者的时候，这个非理性的竞拍者却能以最低的出价得到标的物，赚取最大的收益。世界上的事情就是如此矛盾。其实，人们在实际生活中的经济行为并非像经济学教科书所假设的具有理性或追求利益最大化，而是存在认识偏差所带来的不理性。
社会心理学家泰格曾对参加千元大钞拍卖游戏的人加以分析，发现掉入陷阱的人通常有两个动机，一是经济上的、一是人际关系上的。经济动机包括渴望赢得千元大钞、想赢回他的损失、想避免更多的损失；人际动机包括渴望挽回面子、证明自己是最好的玩家及处罚对手等。千元大钞就是一个明显的诱饵。
报价的第一阶段，报价人追逐差价利润。每个人都看到有显著的经济利益而踊跃报价，这种想法一直延续到竞拍人的报价接近拍卖物价值。尽管在此过程中，有些竞拍人已经发现自己掉进一个陷阱中，但已不能全身而退，他们都已投资了相当多，如果此时退出，前期投资将会一无所有，因此，只有再增加投资以待挣脱困境。
报价的第二阶段，此阶段报价人主要是想减少损失。当报价人报价在拍卖物价值以上时，还会继续往上报，因为考虑到尽管报价高出拍卖物价值，但如果拿到拍卖物，损失更少。于是在这种推理下，竞价人在陷阱中越陷越深，不能自拔，最后付出了更大的代价。
当出价等于奖金时，竞争者开始感到焦虑、不安，发现自己的愚蠢，但已身不由己。当出价高过奖金时，不管自己再怎么努力都是损失者，不过，为了挽回面子或处罚对方，他不惜牺牲再抬高价码，好让对手损失得更惨重。
想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这个拍卖会里赚到钱。它是一个人生陷阱，参与竞价的麦克和汤姆在这个陷阱里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代价。
自古以来，人类为捕杀动物所设的陷阱，通常有下列三个特征：
1.有一个明显的诱饵；
2.通往诱饵之路是单向的，可进不可出；
3.越想挣脱，就越陷越深。
人生道路上的大小陷阱多少也与此类似。
人生到处有陷阱。
在日常生活里，大至商场上的竞争，小至等候公车，都有陷阱在等待着你。
譬如公车平常是十五分钟一班，当你花在等待的时间超过十分钟后，你会开始烦躁不安，但通常你会继续等下去，等到超过十五分钟公车还不来时，你除了咒骂外，也开始感到后悔——你应该在15分钟前就走路或坐计程车去的。
但通常你还会继续等下去，因为你已投资了那么多的时间，不甘心现在改坐计程车，结果就越陷越深，无法自拔，直到公车姗姗来迟，你心理的困境才获得解脱。
但人生有很多目标，并不像公车那样必定会来临，而且投资的也不是你个人的时间而已。如何避免在人生道路上掉进陷阱，也是一门不小的学问，心理学家鲁宾的建议是：
1.确立你投入的极限及预先的约定：譬如投资多少钱或多少时间？
2.极限一经确立，就要坚持到底：譬如邀约异性，自我约定一次拒绝就放弃，不可改为五次里面有三次拒绝才放弃。
3.自己打定主意，不必看别人：事实证明，两个陌生人在一起等公车，脱身的机会就会大为减少，因为别人也在等！
4.提醒自己继续投入的代价。
5.保持警觉。
这些方法大家也许都知道，但知易行难，一旦掉进人生的陷阱，抽身是不太容易的。不识庐山真面目，只缘身在此山中。若想回避这种人生的陷阱，就要时时跳出五行之外，不被一时一地的局部利益所纠缠，而要莫为浮云遮望眼，风物长宜放眼量。那么，这就靠个人的修行了！
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