[范存会] 三十六计之商业应用（二） [推广有奖]

第二套  敌我计

第七计  无中生有

军事上指的是要研究敌方指挥官在分析判断方面的性格弱点，抓住对方迷茫之际，巧妙变虚为实，变无为有，以假为真，给对方以意外攻击，出奇制胜。

英国伦敦有一家小型珠宝店，开张4年因经营不善，濒临倒闭。店老板冥思苦想着改善困境的对策。

　　1985年，查尔斯王子和黛安娜王妃要举行婚礼，一时成为轰动英国以至全世界的新闻。店老板想，如果能抓住这个千载难逢的机会，利用公众对王子王妃婚礼盛典的专注心理，导演一出虚假而又逼真的广告活剧，必定能使自己的珠宝店摆脱困境，大发其财。

　　于是，他找到了一位相貌酷似黛安娜的时装模特，重金聘用这个模特，对她从服饰、发型到神态、气质都做了煞费苦心的模仿训练。待到看不出破绽之后，店老板便向电视台记者发出了暗示：明晚将有英国最著名的佳宾光临自己的珠宝店，采访这条新闻的条件是电视片中不得加入解说词。

　　第二天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店门口，像是要恭候要人光临。此举顿时吸引得许多过往行人驻足观望。不一会儿，一辆豪华的轿车缓缓地驰到了门口，车一停下来，店老板便立即走上前去彬彬有礼地打开了门。那位相貌酷似黛安娜王妃的模特从容地从车上走下来，嫣然一笑，还向聚拢来的行人点头致意。有人喊了一声：“看，黛安娜王妃。”众人真的以为是黛安娜王妃来了，不及辨别便蜂拥而上，争相一睹黛安娜王妃的风采，挤到前头的青少年还为吻上了“黛安娜王妃的手”而得意非常。电视台的记者不敢怠慢，也打开录像机频频摇动。

　　店老板此时更是从容不迫，先是感谢“王妃”的光临，随后笑容可掬地引她参观，店员们按老板的吩咐，相继介绍项链、耳环、钻石等名贵饰品，“黛安娜王妃”则面露欣喜，边挑边称赞。第二天，电视台播放了这出以假乱真的新闻录像，因受老板的关照，被蒙在鼓里的记者，把它拍成了“默片”，自始至终没有一句话和一句解说词。屏幕上出现的只是热烈非常的场面和珠宝店的店客。这一下震动了伦敦全城，原来不知道这家珠宝店的人们不住地打听这家珠宝店的地址，都想在“黛安娜王妃”来过的珠宝店里买一件首饰当作礼品送人。青年人，黛安娜迷们爱屋及乌，络绎不绝地跑来抢购“黛安娜”所喜爱的各种首饰。原来生意清淡、门可罗雀的小珠宝店，顿时门庭若市，生意兴隆，叫老板和店员们应接不暇。短短的一个星期，这家珠宝店就获利10万英镑，超过开业4年来的总和。消息传到白金汉宫，惊动了皇家贵族，皇家发言人立即郑重地发表声明：“经查日程安排，王妃没有去过那家珠宝店。”要求法院判处那家珠宝店的老板犯了诈骗罪。发了大财的珠宝店老板却振振有词地说：“电视片中没有一句话，我也没有说佳宾是黛安娜，这在法律上不能构成犯罪，至于围观的公众‘想当然’地把她当成王妃，我是无法阻止的。”珠宝店老板利用假王妃，大肆制造无中生有的社会新闻，使得伦敦全城沸沸扬扬，珠宝店也因此柳暗花明，绝处逢生。

第八计  暗渡陈仓

以正面佯攻，佯动迷惑手段，伪装进攻路线和突破点，从而出奇制胜，达到己方的战略目标。

在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚的明修栈道，暗渡陈仓。伊德里斯国王统治时期，利比亚以其巨大的石油储藏吸引着石油资本家。哈默的西方石油公司来到利比亚，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次投标，有些参加投标的公司，希望拿到租地之后，转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部份生产出来的石油，另有一些公司其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑什么资金有限问题。在第二轮租借地的争夺战中，同一批资金雄厚的大公司相比，哈默只不过是一名参加讨价还价的商人而已。此刻，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，哈默来的处境不利。哈默意识到在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。哈默的投标“明修栈道”——采取了与众不同的方式：投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也座落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。1966年3月，哈默的暗渡陈仓果然成功，同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，并有17人投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7个人投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海边。哈默之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，关键在于他在明修栈道、引人瞩目的大动作下，又采取了暗渡陈仓的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功。

第九计  隔岸观火

当对方内部矛盾突出的时候，可以不急于攻击，否则反而会导致对方在攻击的压力下走向暂时联合，此时可以暂时退让一步，让对方自相攻击，等到对方两败俱伤以后，再发起进攻，以最小的代价获得胜利。

期货交易过程中，先要明确有“火”可观，也就是有值得研究的行情。比如极端气候给某些品种带来的预期，或因供需的突发变化引起的异动，或由于某地区政局动荡对相关商品产生的重大影响等。这就要求交易者对市场有敏锐的直觉，分辨出是燎原的大“火”，还是跳跃的“烛光”。如果是大行情，守之，观之。倘若发现操作空间不大，未来战果只是鸡肋，那就弃之，远之，把有限的观察力和战斗力投入到更好的机会中。

第十计  笑里藏刀

通过政治外交上的伪装手段，制造一团和气的假象麻痹对方，掩盖军事行动。

洛克菲勒在商业上曾经利用笑里藏刀之计大获其利。1945年联合国成立，当时成员国还不多，会费还没收上来多少，这种情况下联合国连一块土地都没有，在哪儿盖联合国大厦呢？这时洛克菲勒用850万美元在纽约东河岸的曼哈顿地区买下72公顷土地，送给联合国，但是不是白送，象征性的收费，象征性的收税。承诺每年收联合国一美元。联合国大厦建立起来了。其他的机构也都在这里办公，围绕着联合国所有的服务行业各行各业都要在这里发展。联合国对洛克菲勒非常感谢。随着联合国在这里扎下根了，周边的土地价格飞涨，洛克菲勒在这里盖了洛克菲勒中心，其中最主要的一座楼就是帝国大厦。这个洛克菲勒中心在过去的几十年里为洛克菲勒带来数百亿美元利润。这一计的关键实际上就是用笑脸掩盖自己的意图。洛克菲勒在把72公顷送给联合国的时候，他一定是一副笑脸。但是没有人能够看到他背后掩盖的算计，当他把周围的土地也买下的时候，他也是微笑的。他那个时候已经断定自己赢定了。

第十一计  李代桃僵

敌我双方势均力敌甚至我方居于劣势的情况下，为了赢得全局，舍得放弃局部的利益或者损失，正所谓两害相衡取其轻。在商业经营活动中，“李代桃僵”意味着企业经营者对全局形式的判断和分析，有时虽然看似在局部有所损失，但且不可盲目放弃而影响了全局。经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，必要的时候，为了全局形势的需要，可以暂时舍弃一些小的利益，而赢得全局形势的主动和更长远、更大的利益。

第十二计  顺手牵羊

抓住机会，伺隙捣虚，抓住机会，获得小利，逐步积累形成质变，达到己方的战略意图。

我某公司代表团出国订购商品，找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，基本接近国际市场价格。我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，争执不下。经反复磋商，日方同意以340美元成交，我方初战告捷。我方又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。日方经反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338元的优惠价成交。　　在接下来的谈判中，我方发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表态，希望最好用美元成交，如坚持用日元成交，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，由于当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。成交后经核算，实际进口成本尚不足330美元。本案例中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。