报告名称：昆药集团(600422)调研简报：营销改革带来业绩高增长 外延并购可期
报告类型：调研报告
报告日期：2015-10-08
研究机构：国海证券
研究员：谭倩
股票名称：昆药集团
股票代码：600422
页数：5
简介：1、营销精细化改革、事业部制为业绩带来新增量
公司拥有60 多年历史、80 个基药目录品种以及超过 20 个独家品种和中药保护品种。而公司之前的销售主要是采用全国总代或省代的形式，各产品的增长主要靠自然增长，很多好的中药品种也未得到重点推广。今年公司进行营销精细化改革并推行事业部制，将招商细化到市县级，对重点市场甚至细化到单个或几家医院；将以前省代未覆盖的空白市场划分出来重新招商，更换以前业绩未达标的代理商，并增加对代理商学术推广的支持；对一线销售人员的薪酬采用梯次调整，业绩与收入联系更加紧密，增加员工积极性。好处主要包括：1、去掉中间商，减少中间费用增加公司利润，也增强了公司对终端的把控能力；2、增加公司产品覆盖面，同时增强代理商的销售能力。
公司内部原为直线职能式的组织架构，层层委托代理不利于决策执行，经过调整后也更加扁平化，包括推行事业部制，划分成立了络泰、天眩清、血塞通软胶囊、特色口服药和普药五大事业部，对事业部充分授权，保证络泰、天眩清等主要品种顺利推广的同时开发特色口服药中的潜力品种。从中报业绩来看公司的收入增速仅为6.85%，主要是因为公司上半年在做去库存的工作，目前基本已清空库存，全年收入增速预计将恢复正常水平。
2、络泰市占率有望提升，二线品种保持快速增长
公司主要产品络泰（注射用血塞通）属于三七皂苷类心脑血管用药，主要竞争对手包括中恒集团的血栓通和珍宝岛的血塞通，中恒集团的市占率50%左右，珍宝岛30%左右，昆药20%左右，受医保控费影响，整体市场增速约为5%。未来中恒集团业绩可能会受到单位行贿事件影响，而导致市占率下降。营销改革后，昆药作为血塞通的原研厂商在基层等新增市场的扩张速度快于竞争对手，近两年络泰收入增速有望保持在10%以上，市占率有望进一步提升。
二线品种天眩清系列主要用于神经性类疾病，公司作为原研厂商市占率40%，位居第一，增速15%以上，未来随着营销改革的推进有望保持这一增速。血塞通软胶囊、特色中药品种在基层市场具备较大潜力，增速有望保持在30%以上。原料药方面，公司是全球最大的青蒿素及其衍生产品的生产商，拥有青蒿素种植、生产、国际化销售全产业链，目前因国内产能过剩原料药价格已在低位，具备提升空间，制剂暂未通过WHO 认证，后续如果申请通过将带来新增量。短期诺奖概念对公司股价具有提振作用。
3、整合贝克诺顿打通化药渠道，外延并购可期
贝克诺顿为公司的化药平台，拥有国内强大的化药专业推广队伍，整合后成为公司有力的化药销售渠道。贝克诺顿原为昆药与国际仿制药巨头Teva 的合资企业，公司近期收购剩余49%股权后持有贝克诺顿99%股权。作为合资企业，贝克诺顿在1992 年成立之初就按照国际制药企业的营销模式，建立了专业推广体系，目前拥有一支800 人左右的专业推广队伍，大部分推广人员具有医药专业背景和丰富的外资药企从业经历。借助国际背景和市场网络优势，贝克诺顿不断引进和代理海外产品，包括阿法骨化醇软胶囊、阿莫西林、原研阿奇霉素，2012 年获得三款妇科制剂，此外几款重磅新药的引进还在申报中，未来3 年内将实现本地化生产。
4、多点布局应对互联网+医药时代的到来
5、大股东全额认购12.5 亿定增，估值具有安全边际，首次给予“买入”评级
6、风险提示。药品降价风险；外延并购不达预期。

下载地址：昆药集团(600422)调研简报：营销改革带来业绩高增长 外延并购可期