吸引力与说服力

一旦rms混音已解决，消费者面临rms，每个都有二进制分布，它们像matryoshka玩偶一样相互嵌套。实验由rms可以按照Blackwell顺序进行排名，消费者可以按照其信息量的顺序进行搜索。只有当消费者在rm。否则，她将继续搜索，并选择最后一个rm，无论其实现。虽然这是一个允许召回的搜索，但消费者从未使用过它，也从未返回到她之前离开的rm。本节的分析总结如下定理。定理4.3。除了刀口的情况=1/2和=2，存在唯一对称平衡rms对e的竞争目标值。如果=1/2和=存在一个对称平衡的连续统。平衡e目标价值分布导致支付 具有线性结构的函数，如（5）所示。我们通过讨论搜索成本的ect，, 关于消费者福利。而具有直接负e消费者支出的ect, 这会导致rms，这可能有益于t消费者。事实上，在Choi et al.（2018）的价格竞争环境中，间接的强度ect竞争如此激烈，消费者剩余会随着搜索成本的增加而增加。相反，我们而且当搜索成本，, 为正，间接eect仅部分o设置directnegative eect，对消费者不利。推论4.4。

对于>0，增加了使e上的平衡分布恶化价值观意义上的一阶随机优势，从而损害消费者的事前福利。5两个基准在我们的主要模型中，消费者可以学习rms免费发布信号，但发现它们的实现是昂贵的。因此rm发布的信号具有吸引消费者访问和说服消费者购买的双重作用。吸引力的作用是推动我们充分披露和信息分散结果的关键；为了说明这一点，我们考虑两种备选方案。在首先，消费者可以免费学习发布的信号及其实现。在第二种情况下，信号不再发布，因此消费者会发现rm的信号及其在支付搜索费用后的实现。与我们的主要模型不同，这两种环境都不会产生信息分散作为唯一的均衡结果。此外，我们还表明，当信号在吸引消费者访问方面不起作用时，均衡披露可能会大大减少。5.1无成本信号实现本小节考虑了无搜索摩擦的情况(=0）并将其平衡时间与搜索摩擦情况下的平衡时间进行比较(>0）第4节研究。在没有搜索摩擦的情况下，消费者可以同时自由地访问每一个的信号（后）实现rm。虽然这种无摩擦的情况承认了许多对称平衡，这取决于领带的解决方式，但我们继续假设一个公平的领带断裂规则；i、 即消费者在rms，该oer最大后验实现。正义号这种平衡选择的阳离子如下。首先，它可以进行有意义的比较。

回想一下，平衡标识主张4.3中的ed还要求消费者采用公平平局打破规则，从而遵循马尔可夫策略，将所有rms相等（状态变量为rms’e目标价值实现）。在无摩擦的情况下，公平平局打破规则仍然是一种马尔可夫策略，它处理所有rms相等（状态变量为rms的后期实现）。第二，即使消费者对信号实现的采样不在我们提到的两个原因之首，也可以证明依赖于消费者对基于支付的rms-不相关的历史记录（如信号信息量）对干扰消费者对卖方产品的估价并不可靠。我们在下面解释为什么后验认识是e的自然对应物无摩擦情况下的目标价值实现。无摩擦的情况是连续的，对她来说，对所有人进行抽样是微弱的优势，因为访问是免费的。这种平衡可以作为一个有用的基准，因为它完全消除了吸引动机（因为rm后o无论信号选择如何，都将观察到ERG）。无论多小只要是积极的，消费者必须发现rms的信号依次实现，从而产生吸引动机。相反，当=0，消费者可以无成本地收集和观察所有信号实现，吸引力完全消失。定性di两种情景之间的差异导致了截然不同的均衡结果。首先，使用=0，对称纯策略均衡是可能的。第二，e的（对称）平衡分布目标值在以下位置不总是连续的=0、当不是(>), 平衡信号的信息量离散下降=0

这意味着，与直觉相反，消费者可能会严格选择较小的正搜索成本，而不是无搜索成本。什么时候=0，等式（1）意味着后验概率上的所有可行分布的保留值都等于1，因此，每个隐含的eective值与后部一致。因此主观价值观降低为一种直接的竞争，超越了表面认识。Au和Kawai（2020）对此博弈进行了研究，他们证明存在唯一纯策略对称均衡。直觉上，纯粹的战略均衡是可能的，因为o一个信息量稍大的信号再也不会导致保留价值的增加。A.因此，rm的信号对消费者检查的可能性没有影响。只要支付 后验islinear函数rm很乐意对支付的后验概率范围进行正权重 功能正在增加。因此，信息分散不是平衡的必要特征。di极限游戏（与=0）和限制性博弈（虽然小得离谱，但却是积极的) 提出了连续性的自然问题，这将在下面的命题中解决。提案5.1。

允许是e的平衡分布当搜索成本为∈[0,], 然后让*成为搜索成本消失时的限制分布，即。，→*inSee还参考了第1.1节，该节引用了其他研究无摩擦问题变体的论文。分发组件→0.（i）如果≤, *=.（ii）如果>, *是一种保持平均值的传播.如果每rm提供了更多信息。此外，如果>消费者可能受益t从较小的正向搜索成本, 允许她通过访问保留值较高的rmsrst。这一承诺的权力强度在信息披露方面rms，为受益人tof消费者。事实上，如果≥, 然后，积极的搜索成本确保rms。与经典的钻石悖论（Diamond（1971））相反；在这里，一个小的搜索成本带来了完美的竞争(rst（最佳）信息提供水平。5.2隐藏信号本小节考虑以下情况：消费者在开始搜索时无法直接观察到rms的信号。特别是，她必须承担搜索成本>0到discoverboth arm信号及其实现。因此rm选择的信号不能为ect消费者的搜索顺序。与前一小节中的基准类似，这种场景是一种纯粹的说服；随着信号的吸引力作用消失，人们自然会期望rms信号应减少。事实上，我们信号的不可观测性带来了一个类似于钻石悖论的严重滞留问题：每个rm有一个动机，即秘密降低其信号的信息内容，以增加消费者访问后成功说服的机会。

这就产生了一个严峻的平衡结果：每个rm的信号没有信息，消费者只访问一个rm。理由如下。由于在消费者访问之前，随机性是无法解决的，因此关注rms。考虑一个所谓的平衡rms被认为可以为来访消费者提供有用的信息，即，在来访的前提下，消费者停止搜索并从来访者处购买的可能性rmis小于1。允许表示消费者对rm’s后验分布适用于该基准的均衡概念是完美贝叶斯均衡，其中消费者对其他均衡的猜测在此之前未被发现rms的行为是una被观察到的偏差所影响（“对你不知道的事情不屑一顾”）。我们省略了一个正式的de为了简洁起见，我们先来介绍一下。然后让是对应的保留值。考虑到消费者对rms，存在cuto 后意识，表示为*,消费者停止搜索并从中购买rm以参观为条件。根据潘多拉法则*≤. 如果*≤, 然后rm可以通过在上支持的后验分布确保消费者的购买（以访问为条件）[*,1]; 也就是说，rm未向消费者提供任何有用信息。相反，如果*∈(,], 然后，最佳信号rm不为上面的后验值指定权重*,制定保留值不可能的因此，唯一的平衡涉及所有rms向消费者提供无用信息，消费者停止搜索rst公司rm。以下定理总结了上述讨论。定理5.2。假设rms的信号选择只有在消费者支付访问费用后才会向消费者透露。

在所有平衡中rm oers a e分布在以下位置退化的目标值：, 消费者从rst已访问概率为1的rm。结果可以理解为一个信息钻石悖论——在所有的平衡中，RMS只提供垄断级别的信息，没有主动的消费者搜索。如果没有吸引动机，说服动机会鼓励在消费者的停止阈值之上集中精力，这会产生一个亲表偏差提供有用信息的rm。无法rms秘密偏离并提供比预期更少的信息对于通过（有用的）信息提供来维持平衡非常重要nding。Boardand Lu（2018）在定理2中建立了类似的“信息钻石悖论”；Whitmeyer（2020）表明，即使在价格设定的情况下，这种观点仍然存在。6扩展在本节中，我们将讨论基本模型的几个扩展。详情和正式结果留待补充附录。如果所谓的平衡是对称的，那么这个cuto的值 对所有人来说都很常见rms和. 如果导出的平衡是不对称的，那么这个曲线 是搜索的最佳连续值rm, 下面是弱的.这是凹陷的简单结果Kamenica和Gentzkow的阳离子技术（2011）。首先，事先的同质性rms justi这是我们对对称平衡的关注。什么是不对称平衡？只有两个人的时候就没有了rms，但三个或更多rms有一个较小，但su非常接近. 在这种平衡中，-1.rms提供完整信息th公司rm选择分发而不是e当有两个平衡分布时，与平衡分布一致的目标值rms和是低的。

这种均衡值得注意，因为它比共存的对称均衡产生了更高的消费者福利——事实上，rms提供rst最佳信息量。其次，我们还探讨了两个异构rms（即，带di不同的预期质量）。有四个di参数空间的不同区域，每个区域产生adi各种各样的平衡。如果平均值之间的差距足够大，则平均值越高rm已访问rst和在所有平衡中选择。在其他地区，常见的线性结构表现出来，尽管其中一个或两个rms可将质量置于0或最大保留值（较低的平均值）上rm可诱导。第三，我们允许消费者在退出搜索时始终返回积极的外部环境。与引理4.1类似，存在一个对称平衡，它会导致线性支付作用相关的外部选择意味着游戏不再是零和游戏：令人惊讶的是，行业专家ts不仅会受到消费者搜索成本增加的影响,但平均产品质量也有所提高. 更高的平均质量会引发更具攻击性的信息披露（因为吸引力变得更重要），这会损害marketpro通过增加消费者选择外部选项的可能性。第四，我们说明了早期结果的重要定性特征不依赖于二元先验，特别是当消费者的匹配值根据某些绝对连续先验分布时，这些特征仍然存在。吸引力和说服力之间的紧张关系依然存在：如果市场上的rms是su高得多，吸引人的动机很强，因此任何纯战略均衡都必须是rms竞争ercely待访问rst，从而得出最大保留值。

否则，不存在对称平衡；相反rms随机化信号。Choi等人（2018年）报告了类似的在他们的价格竞争环境中。7讨论与总结本文探讨了在顺序定向搜索环境中信息提供方面的竞争。我们的模型强调了在这种环境下起作用的关键经济力量；即，con吸引和说服的动机。我们揭示了一些与底层环境如何塑造这两种激励以及随后的信息提供有关的见解。例如，su极高的平均质量或大量的竞争对手使吸引动机占主导地位，从而使充分的信息处于均衡状态。在高平均质量的情况下，虽然吸引动机仍然存在，但说服动机更多的是ect：如果其他人都提供了完整的信息，那么现在值得rm不提供任何信息，并指望消费者在搜索失败后访问并选择该信息。吸引力和说服力只有在混合策略均衡中才能达到平衡，从而导致信息分散。通过对比在与吸引动机无关的替代设置中，我们不仅表明吸引动机是产生信息分散结果的关键，而且在某种程度上，消费者实际上可以从中受益因为有一个小的正搜索成本（而不是没有）。假设rms具有完美的他们设计信号的能力的灵活性不仅有助于SUS获得直接的平衡表征，而且有助于使上述吸引力和说服力之间的紧张关系透明化。

在降低噪音的同时，也吸引了消费者只有在一个特定的领域中引入认知，才能增强说服的客观性c方式。因此，一组限制性的可行信号可能会模糊我们模型的关键权衡. 此外，尽管在实践中rm对信息披露的控制从来都不是完美的，只要一组可行的信号不是太少，我们发现的经济见解仍然有效。例如，考虑与su充分披露的结果非常高或. 如果信号空间比我们所考虑的更具限制性，那么如果竞争是非常强烈。我们的分析提供了许多可测试的预测，等待实证调查。我们研究得出的一个主要观点是，当竞争不是那么激烈时，信息分散的可能性。我们是否在现实市场中观察到这种信息分散？与价格分散相对容易观察和衡量（因为价格是标度的）不同，信息水平更难量化，这可以解释这种现象缺乏正式证据的原因。此di尽管如此，不经意的观察表明这种变异确实存在。我们模型的另一种解释是RM通过选择其产品设计进行竞争将其匹配值的分布与消费者进行比较。自然，广泛的设计会导致匹配值的分布更加集中，而生态位设计会导致分布更加分散。