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雷达卡
对于陷入发展瓶颈期的企业，如何剖析瓶颈期根源，并在成本控制的基础上，突破困境，进而实现企业的持续发展呢？
某系统集成企业，正面临着长期陷入停滞期，但不知如何突破的问题……
该公司当前的业务运营模式，是业务人员与客户洽谈、整合项目、制作标书，直至完成设计。随着规模扩张，公司已将全国销售渠道按区域划分，每区设区域经理统筹业务。此区域化管理模式，在初期助力了公司快速成长，然而达到一定销售额后，业绩增长就陷入了停滞，甚至下滑。这已成为公司难以逾越的障碍，现有营销渠道反而限制了进一步发展。因此，该公司希望借助第三方华恒智信的力量，突破困境。
【华恒智信解决方案】
鉴于此，华恒智信咨询公司受邀为该公司提供信息化管理平台建设咨询服务。
华恒智信专家团队与该公司管理层就公司目前的运营状况、销售渠道、人员配置等方面进行访谈与沟通后，对该公司目前的销售运营渠道有了初步的了解。
一、分片区营销模式，过于依赖业务员的能力。
该公司采用分片区营销模式，全国分区域由经理带领团队运营。初期效果显著，但业务员需独立处理全链条业务，压力巨大，常因能力不足错失大单。
二、总部技术资源有限，难以适应客户需求。
随着业务扩张，公司人员激增，但技术团队的增长速度严重滞后，导致一线销售人员技术支持不足，影响销售效率。
三、“蚂蚁雄兵”的业务人员人海战术存在局限。
由于部分业务人员能力不足，遇到问题时需层层向上汇报，使该公司对市场反应的速度大大降低。公司虽投入大量人力物力构建销售渠道，培训业务人员能力，效果仍不显著。
该公司想靠增员实现业务增长。但华恒智信指出，现有渠道模式已达销售额上限，延续旧有模式，即使增员也难以实现“量变到质变”，反而会增加人力成本。公司业绩不佳的根源，在于渠道模式的缺陷。经分析，华恒智信为该公司设计了以下解决方案：
一、搭建“客户分级信息平台”的出发点
行业核心竞争力在于信息化、员工士气及企业文化、专业性三方面。信息化时代，建设企业信息化系统是抢占市场先机的关键。对该公司而言，构建信息化平台，整合资源，提升前线业务效率，是扭转销售业绩下滑的根本之道。
二、客户分级信息平台的内涵
营销渠道运营模式应优先构建客户分级信息平台，按需求技术支持的不同，将客户需求信息划分为不同的等级（A、B、C），并即时调配技术资源支持。这使总部可以直接对接客户前线，提高技术支持效率与决策速度，打破了传统层级限制，形成以客户为中心的矩阵支持体系。
三、客户分级信息平台的适用性分析
对于技术力量薄弱的企业，需优化技术资源配置，建立客户分级信息平台，精准支持前线。而对于技术力量雄厚的企业，应构建技术梯队，匹配不同等级客户需求。
【结言】
该企业的解决方案不仅适用于个案，其他同行也能从中获取裨益。客户分级平台的建立，能充分挖掘并发挥技术人员潜力应对业务增长。但在企业遇业务瓶颈时，仅靠渠道优化还不够，需同步调整组织架构，加强人员配备与人才吸引、培养与储备，推动企业战略转型，实现持续发展。
京公网安备 11010802022788号
