暑假去地产企业调研遇到的问题

要做博士论文，暑假跟老板去企业调研，本意是想修改自己的问卷，但是中途跟负责接待的副总吃饭时出现了小插曲。我的研究和同级员工的差别待遇有关联的，副总就给我说了一件事儿，他说他们企业为销售人员提供的契约有很多种，但可归为两大类，一类是固定工资加销售提成，一类是员工交付保证金（相当于负的固定工资）但提成很高。第一种合同适于能力不高者，第二种适于能力较高者。他问我有没有可能只给第二类合同，这样他们吸引到的员工都是高能力者。如果不能只给第二类契约，能否从理论解释同时给两种合同的道理。我第一反应是风险态度问题，高能力者可能因为风险规避选择第一种合同，如此企业可以享受到高能力者较高的销售量的好处，却付出较少的工资成本（相对于第二种合同的高提成而言）。不过那个副总讲我这个分析是不成立的，因为销售人员最终能够准确估算出自己的销售量实力，高能力者最后还是会选择第二类合同，无论风险规避与否。于是我表示非常凌乱，但仍然感觉给出较多的契约种类由代理人来选择是有好处的，但在这里我确实没有想明白，副总讲的只使用吸引高能力者的第二类契约显然是不现实的，不然他们老早就废止第一类契约了。如何从经济理论上说明呢，请求各位大神给予解释。

1、承包制，只适用于散兵游勇，或者说是管理水平极度低下，比如销售中的代理商、渠道商，这种，直接的管理成本几乎没有，善于打顺风仗，员工没有归属感，稍有波动，散伙的很快，用企业边界理论来解释，实际上就是纯市场化的模式；
2、固定薪资+提成制，属于典型的企业内化生产模式，他的优点体现在管理水平上，体现在协作上，与管理水平成正比，高管理水平、能形成连续生产的比较适合采用此种模式。
3、综上，那么对于你提到的这个房企老总的观点，很是代表了中国房企，甚至中国私企老板的心理，没有管理，只有投机，浮躁，只想捞快钱，只在意眼前

第二类应该叫做个人承包制

技术不高，稍微发表下意见。
我想是不是不同人对风险偏好程度不同，我觉得那个老总说的不完全对，因为不是每个人都能很准确的估计自己的销售能力，特别是处于那种销售能力中端的员工。

多谢各位，我的论坛币就剩一个，voodoofx的回复信息量还是比较大的。我想承包制和底薪加提成两种薪酬结构既然出现肯定有其适应环境的地方，有没有文献比较过哪些条件下比较适合承包制，那些条件下适合底薪加提成的薪酬合同。我有点感觉企业可能想采取两种合同甄别出不同能力者，但我想的不是很清楚，相信应该有文献已对之进行了探讨。voodoofx实际上部分回答了我的问题，但其中的逻辑关系我不是太能够窜起来，比如“管理水平极度低下，比如销售中的代理商、渠道商”，事实上，在欧美市场管理比较成熟的地方，代理商和渠道商也广泛应用，像沃尔玛之类，管理水平似乎不是唯一可以解释两种契约安排的变量。当然，这家房产企业的急功近利我是承认的。

多谢各位，我的论坛币就剩一个，voodoofx的回复信息量还是比较大的。我想承包制和底薪加提成两种薪酬结构既然出现肯定有其适应环境的地方，有没有文献比较过哪些条件下比较适合承包制，那些条件下适合底薪加提成的薪酬合同。我有点感觉企业可能想采取两种合同甄别出不同能力者，但我想的不是很清楚，相信应该有文献已对之进行了探讨。voodoofx实际上部分回答了我的问题，但其中的逻辑关系我不是太能够窜起来，比如“管理水平极度低下，比如销售中的代理商、渠道商”，事实上，在欧美市场管理比较成熟的地方，代理商和渠道商也广泛应用，像沃尔玛之类，管理水平似乎不是唯一可以解释两种契约安排的变量。当然，这家房产企业的急功近利我是承认的。
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你已经分析的很透彻了，但纯粹归咎于急功近利我觉得也不对