很多人认为,谈判时最好冷静以对,表现出明显的情绪是不智之举。
哈佛商学院资深讲师莫汉(Kevin Mohan)拥有丰富的商业谈判经验。他教导学生,在谈判中,适时表现出情绪,甚至生气,其实会有帮助。
他在哈佛商学院实用知识网络周刊(HBS Working Knowledge)上分析,在商业谈判中,能当个好好先生是最好的;但是如果己方的要求有事实为据,表现出达成目标的企图,也是恰当的。
例如,公司的产品售价比其他公司高,但是公司可以证明产品的质量比别人好,这时,公司不用当好好先生,可以表露出对价格的坚持。对方虽然不一定会因此接受价格,但是至少了解前因后果,比较不可能掉头就走。
莫汉表示,能解释自己的要求是合理的,就有可能让对方留下来,也让事情有继续发展的可能。
有时候,表露情绪有所帮助;有时候,闭上嘴巴才是明智之举。他指出,如果谈判目标物的理想价格点不是很清楚,谈判中第一个被提出来的数字,会变得很重要,有如双方讨价还价的起跑线。
如果己方对理想价格点很清楚,可以先丢出一个数字,成为双方来回的基础;相反地,如果不确定,太早丢出一个数字会是一个错误。这时候应该以提出可以搜集更多信息的问题取代。
莫汉强调,懂得如何提出有用的问题,是成功谈判的一环。有时候,一个问题只问一次并不够。在谈判桌上,往往需要深入了解对方在乎的是什么,以及他们能够接受的替代方案是什么,才有成功的可能。
他提醒,并不是每次的谈判都要谈成。在商业谈判中,企业谈判代表常常需要自问,公司是在跟正确的对象谈吗?需不需要寻找其他的买方?能够快速判断双方是否存在「可能的同意圈」(意思是对双方来说都行得通的结论),是成功谈判很重要的一点。
如果「可能的同意圈」不存在,那么应该尽快结束谈判,否则只是在浪费双方的时间。莫汉指出,找到适合的谈判对象,比努力跟既有谈判对象谈出结果更重要。应避免因为已经投入太多时间与心力,而忽视双方根本谈不成的问题,死命努力要跟一个不适合的对象谈成交易。
莫汉提醒,有时候,没有结果是谈判最好的结果。意识到自己该离开谈判桌时就离开,时间点永远不嫌太晚。不应该握手成交的,不要硬要做到,以免之后后悔莫及。
From: EMBA杂志2014.10.18