楼主: tom_lv1
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[创新发展] 怎样卖东西 [推广有奖]

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                  怎样卖东西

                     于德浩

                   2017.3.15

经济学要学以致用,这次我就讲一下如何利用商品的价格分布来卖东西。一般来说,商品的成交价格不是一个值,而是一个分布,类似高斯分布的随机分布,可由期望值及标准差来标定。比如,一件商品的市场价,也就是说平均价格是10元。大部分成交案例都是10元;但有时候会低至5元,有时候也高达20元等等。

表面的看,每个卖家都想把价格卖的更贵一些,赚的钱更多一点。比如,你把价格定为15元,比市场价10元高些;这时候陆续就有人询问,“10元卖不?”“不卖,我的质量好,得卖15元。”等啊等,终于碰到一个茬,15元他不嫌贵,买下了。等你拿到15元后,你可能沾沾自喜,“别人都卖10元,我能卖到15,多赚5块钱,看我厉害不?”

这些都是小老百姓及小商贩的想法,真正的商人可不这么干。他们更可能卖9元,比市场价略低一点。对他们来说,时间就是金钱,宁肯单件利润低一些,也要尽快成交,把时间浪费在“讨价还价磨嘴皮子”上,很不值。

商品的种类不同,价格分布不同,大致可分为三类。第一类,市场很成熟,信息透明,交易次数很多,商品的价格分布很窄几乎压缩为一个点。应该说,大多数商品都属于这一类,比如菜市场的萝卜白菜苹果梨等。第二类,信息不太透明,交易次数不太多,商品的价格分布有一定宽度。这一类的典型案例就是路边摊的水果商、夜市里卖衣服等等,在这种情况下,“奸商”可大有发挥,嘴巴噼里啪啦会忽悠。第三类,信息透明度更低,交易次数很少,商品的价格分布很宽,即标准差非常大。古董玉石类商品就是这一类,这里面可以1万元进货,卖到100万元都可以,不算诈骗而是“行规”。

第一类商品,几乎没有什么道道,价格甚至成交量都给市场定的死死的。比如,苹果5元一斤,谁在这个菜市场都得这么卖,这就是经济学中的均衡价格。卖贵了,你卖不出去;卖贱了,你少赚钱。可以偶尔,你来一次4.5元卖,早卖完早回家。但不能老是这么贱卖,一是你少赚钱,二是会引起同行对你的嫉恨。

值得一提的是,大多数工业用品的销售也属于第一类商品。在这方面的销售上,价格战是没多大意义的,这里主要应该以服务态度和保证及时供货去争取客户。一次,我在公交车上听到一个销售接电话,说“价格我申请一下,给你足够便宜。”过10分钟,他回电话说,“我给你降3毛,这是最低价了。”我估计,顶多也就是1%的折扣,只是“意思一下而已”。后面通话很长时间,都是讨论贸易供货的问题。

第二类商品,这里面油嘴滑舌就派上用场了。比如,你在路边摊卖“新鲜的草莓”。你进价10块,想卖到20元以上。精明的小贩就开始学会察言观色,“这个人看着老实,给他八两算一斤;那个人有钱,狠要他50元一斤;这个家伙很精,15元卖给他吧,少赚也是赚。”其实,这些都是小聪明,“聪明反被聪明误”。较好的做法应该是,在硬纸板上大大的写“30”,然后你就等着就行。如果,有人来讲价,你就说20也行。

卖东西得站在消费者的角度上,试想一下,一个人开着私家车停下来问,“多少钱一斤?”你就是说“20元。”他也会想,“这家伙肯定想坑我。”但如果,他开车远远的看件纸牌标价30元,他至少认为你没有专门对他漫天要价。这就是市场经济学的“公开信息”对卖家也有利。

第三类商品,古董的卖法。其中之一也是“精明小贩”的卖法,就是在低级市场上淘宝。根据自己的古董知识,预估这个东西大约值3万元,然后以1万元价格买进,6万元价格卖出。这大部分需要碰茬,得耗时间。有时候,你一“打眼”买个假古董,就得赔几万本钱。有时候,你6万卖出以为很赚了,人家接着一倒手12万再卖出去,你又会觉得很亏。

真正的大古董商不是这么玩的。他们一般不在“鉴宝”上空耗时间,他们直接去大型的知名的拍卖市场去拍。比如,以100万拍得一件宝贝古董。首先,规格较高的拍卖会保真是基本没问题的。其次,就算是赝品或仿品也不要紧。高级古董商主要目的是“公开信息”,这是我那年那月以100万元正式拍得,付出的是真金白银,这就够了。然后,他再利用古董价格分布的很大的标准差,抬高价格,慢慢等下一个买家。

比如,古董商的预计利润是每年30万元,那么第二年他就标价150万元起拍,如果流拍;那就再一年报价200万元,还流拍;继续报价300万元,一直越来越高。总有一年,会碰到有缘人卖出去,平均每年的利润大约是预期的30万元。所以,卖古董得有充分的耐心,“三年不开张,开张吃三年。”古董与其他商品明显不同,你若300万元卖不出去,即使你半价150万元,也一样很难卖出去。假设在150万元,被某个人买了,其实你亏大了;原本他就是要破着300万元来买的。

再说一下房子,房子属于第二类商品,其实与第一类商品很接近。现在一所房子的价格动辄几百万,价格上与古董有得一拼,但本质上大不相同。房价市场几乎是透明的,价格分布很窄的,比如邻居家房子卖500万,你的房子最多卖550万,不可能碰到哪个“有缘人”卖他1000万。

第二类商品的基本特点就是,“价低好出货。”也就是人们经常说的,“你的东西卖不出去,是因为价格还不够便宜。”所以,如果你真的打算“卖房换房或变现金”,那你的报价应该略低于市场价,即比房产中介建议的价格还要低一点。当然,一般老百姓很难接受这个建议,他们总觉得“我价格低一点就是二三十万元没了,这顶我两年的工资呢,这可不行。我宁愿等一等,哪怕等两年也合适啊。”所以,现实中很多人房子挂3年才卖出去。

现在,中国还一直处于经济上行、房价持续高涨阶段,所以把房子当成古董卖,似乎也没啥大问题。可是,姑且不论现在房价是否到顶,现在南方很多城市的炒房客,虽然明面利润很高,但他们报价纵使低于市价20%,都很难出手。房贷利息等引起的现金流中断立马会把这些“千万富翁”打回原形。

纵使在房价上行阶段,老百姓卖房也很纠结,生怕赚的钱少了。比如,市场价涨到550万,他报价600万;涨到600万,他报价660万;反正总是卖不出去。甚至,一般老百姓会理所当然的违约,比如,“定了哈,我500万买你的房子。”结果真签约时,召来了好几个买家,还得重新竞价,谁报价高再卖给谁。

商人一般就不这样想,一是他们更看重现金,二是如果运气差碰到房价下行,那就坏大事了,绝对不能因小失大。一般老百姓似乎很热衷做一锤子买卖,尽量想多卖钱;但实际的后果,就是可能拥有几套价值几百万的房子,但手里没几个钱,继续过着底层斤斤计较的生活。

再说一下股票。股票是一种特殊的商品,它同时具有第一类商品和第三类商品的特点,这也正是我喜欢股票的原因。一般商品都有空间市场和时间市场,比如香港市场和大陆市场就是不同空间市场,现在的市场和半年后的市场就是不同的时间市场。股票商品只有不同的时间市场;如果谈及股票的空间市场,那么股票价格就是完美的第一类商品,只是一个价格分布浓缩点。股票商品的价格最透明,每时每刻报价、每时每刻成交。这一特点的最大好处,就是从来都不用担心股票没法变现。

从股票的时间市场上来看,价格涨跌剧烈,分布很宽。所以,只要时间足够,就完全可以像古董商品一样,等待着更高的价格出手。一般人不喜欢股票,认为股票风险大,是因为“市场先生很闹心,总是时不时的说,今天你赔了啊或者今天你赚了啊。”而古董商品就没有这些问题,你收藏一个100万元的瓷盘,没有谁跑来说,它今天只值30万了。你总有一个信仰,古董这东西10年后应该更值钱,最起码不会亏本。


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关键词:经济学 标准差 期望值 市场价 高斯

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1993110 发表于2楼  查看完整内容

一对一的讨价还价,并不能取得最优化销售收入。其效果,还不如均价销售。而均价销售,又不如高价、低价搭配的2价位销售。 以上可以证明。
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沙发
1993110 发表于 2017-3-15 18:59:02 |只看作者 |坛友微信交流群
表面的看,每个卖家都想把价格卖的更贵一些,赚的钱更多一点。比如,你把价格定为15元,比市场价10元高些;这时候陆续就有人询问,“10元卖不?”“不卖,我的质量好,得卖15元。”等啊等,终于碰到一个茬,15元他不嫌贵,买下了。等你拿到15元后,你可能沾沾自喜,“别人都卖10元,我能卖到15,多赚5块钱,看我厉害不?”

这些都是小老百姓及小商贩的想法,真正的商人可不这么干。他们更可能卖9元,比市场价略低一点。对他们来说,时间就是金钱,宁肯单件利润低一些,也要尽快成交,把时间浪费在“讨价还价磨嘴皮子”上,很不值。



一对一的讨价还价,并不能取得最优化销售收入。其效果,还不如均价销售。而均价销售,又不如高价、低价搭配的2价位销售。

以上可以证明。
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