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涉农供应链主要涉及对动植物等具有生命体征的原材料的生产、加工制造及分销至最终消费者的过程，如棉花供应链、生鲜供应链、乳业供应链等（张晟义2003）。涉农龙头企业与农户之间的合作模式是涉农供应链的一个重要环节。长期以来，由于农业土地制度、技术及历史等原因导致我国农户的生产经营规模小，企业为了实现规模经济，与农户之间一直采取“众星捧月”式的合作模式，即一个涉农龙头企业与大量分散的农户进行直接合作。本文在对多家涉农龙头企业调研过程中发现，这种“众星捧月”式的合作模式使企业在经营及维护企农关系上都存在问题，在很大程度上也影响着企业供应链管理的绩效和长期稳定发展。本文从分析涉农龙头企业与农户合作的最优数量入手，通过最优合作数量的经济学分析来揭示企业与农户合作模式上的内在规律，并对涉农龙头企业与农户的合作模式提出一些建议。
一、信息通信技术、协调成本（coordination costs）和合作伙伴的最优数量
根据波特在“五种竞争作用力”模式中提出的观点，企业应该与尽量多的农户合作，以防止农户制定侵略性和约，同时提高企业的议价能力，进而企业可以从这种合作关系中获得更多收益。根据以上分析，企业与农户合作的数量显然不是越多越好乙这种合作数量会受到组织和技术等因素的限制（例如合作关系的启动成本（setup costs）、搜寻成本（search costs）、转换成本（transaction costs）等，本文把这些因素统称为协调成本）。也就是说，企业增加农户数量的动机主要是增加企业的选择范围以从中获利，但是每增加一个农户，企业所面临的协调成本就会增加。另外，需要指出的是，现代信息通信技术的发展对协调成本有很大影响。Malone，Yates和Benjamin（1987）认为信息通信技术的发展及其在企业中的广泛应用降低了协调成本，从而引起了企业由科层制度安排和内部生产向市场制度安排的转变，导致企业与农户合作数量的增加。另外，Clemons和Row（1989）在后续的研究中提出，IT在企业中的广泛应用导致大多数企业的供应商数量的增加。
综合以上观点，本文把协调成本和信息通信技术这两个因素综合起来分析它们是如何影响企业和农户合作数量的。假设企业潜在的合作农户都能够提供符合合作要求、具有独特特点（例如，价格、特殊类型等）的产品。为了分析方便，我们不妨用一个简单的词“适合（fit）”来统一代替这些特点。当与农户进行合作时，企业根据合作目的和一定的标准来选择最优的农户建立合作关系。每增加一个农户就会引起协调成本的增加，同时合作农户的增加也意味着将更多的产品特点纳入企业中，使产品的适合（fit）程度提高，则企业预期收益增加；从另一个角度说，就是使不适合成本（cost from poor fit）降低。这样，企业与农户合作的最优数量就是由协调成本与由更广泛的农户选择所带来的预期收益的比较而确定的。协调成本与适合程度之间的关系规律如图1所示；图2显示了协调成本的降低对图1中各曲线的影响，从而进一步解释了协调成本的降低是怎样导致合作农户数量增加的。
通过以上分析，可以得出我国企业与农户之间这种“众星捧月”式的合作模式既符合波特的观点——企业应该与尽可能多的农户合作，也顺应了随着现代通信技术的发展企业应该与更多农户合作的趋势，同时也满足了规模经济的需要。因此，从理论上看，这种“众星捧月”式的合作模式对企业来说似乎是最优的。但在实践中，企业与农户都对这种合作模式表现出不满。农户经常抱怨企业漠视他们的利益，企业则指责农户大量的投机行为。可见，仅从规模经济、协调成本等因素考虑企业与农户的合作数量并不能全面解释企业和农户合作的特征。
二、对非和约投资（non-contractible investment）的激励（incentive）与协调成本的综合考虑
从上述内容可以看出，协调成本（启动成本、转换成本和机会主义行为所带来的风险等）以及信息通信技术对一个企业确定最优的农户合作数量都具有重大的影响力。但许多研究表明（Cusumano与Takeishi 1991，Helper 1991，Johnston与Lawrence 1988），企业与供应商（农户）之间合作关系的建立并不仅仅受到规模经济、协调成本、资产的专用性或监督等因素的影响，而是被更少更紧密的合作关系所享有的非和约特征（例如合作伙伴的创新、对新技术的采纳、质量、信息交流、信任、柔性和对环境变化的敏感性等）所带来的好处所驱动。非和约特征是企业和农户合作关系中一个极其重要的特征。张晟义（2004）指出由于社会经济（政治及政策因素，如农业保护政策、农产品保护价、农用物资价格等）、自然（生物遗传特性、水土光热资源、病虫害源等）、行为（涉及涉农链各节点，包括农户的行为模式和风格）、需求等因素的扰动使涉农供应链比非涉农供应链存在更大的不确定性。这种不确定性使企业与农户合作过程中存在着大量的非和约特征。由于对这种非和约特征的忽略，导致了企业在确定与农户合作数量及模式过程中出现了偏差。同时，农户进行非和约性的、合作关系专用性的投资必须依靠企业与农户之间的信任或他们的事前议价能力（该能力决定了农户分享由于这些投资而获得的利益的多少）。因此，应结合企业与农户合作过程中表现出的非和约特征及对农户进行非和约投资激励的因素来分析企业与农户最优合作数量的理论模型。
假设企业和农户必须进行专门关系的投资，而这个投资在和约中是不可能被描述的（和约的不完全性），即必须进行非和约投资；同样认为，每增加一个农户就引起协调成本的增加；并假设这些农户能提供不同特点的产品，从而促使企业产生寻找最合适农户的动机。
为分析方便，本文把企业与农户合作的过程分为两个阶段，有N个潜在的农户，用i；1，2，3，…，N表示在第一阶段开始前企业决定的农户数量。由于假设所有的农户都具有独特的产品并且没有捆绑容量的限制，所以企业可以对农户进行转变订货对象的威胁。在第一阶段，每一个农户i以内部成本C（xi）来进行非和约投资，产生一个非和约投资结果。当企业选择农户i时，产生了非和约价值V（xi）。另外，由于农户提供特点各不相同的产品，所以V（xi）的值是不同的。同样，我们把这些特点统称为“适合（fit）”。与农户的非和约投资产生的利润不同，适合程度的数值是可以和约化的（例如农产品的数量、品质、交货时间等是可以进行约定的），并且V（xi）提供给企业一个效用Ei。
在第二阶段，是对非和约投资的总收益进行分配的阶段。即企业向农户购买适合产品，以便创造价值；农户必须将它的产品卖给该企业，以产生价值。
由于农户的非和约投资在合作协议中没有规定，因此由非和约投资产生的利润的分享比例也不可能根据协议进行确定。因此，在第二阶段产生的剩余只能根据农户的相对议价能力进行分摊。不容易被替代的农户具有较高的议价能力，同时对交易产生的剩余收获较多。尤其是农户事后获得的收益对农户事前非和约投资的激励有很大的影响：只有当投资边际成本与预期的边际收益相等时，农户才会进行投资。因此，n个农户的第一供货条件可以通过n个等式给出：
xi代表农户进行非和约投资的数量（i＝1，2，…，n），Bi（x）是农户i在投资量为。情况下收益的分享额。在上面的假设条件下，每一个农户的议价能力与企业签订的农户的总数负相关。随着农户数量的增加，单个农户的事前议价能力、事后获得的剩余和对非和约投资的积极性都会下降。任何一个农户的积极性降低都会导致农户对合作关系进行的投资降低。等式（1）的一个重要启示在于增加农户的数量，也就意味着农户的非和约投资收益下降，最终导致农户降低他们的非和约投资。
如果将农户进行非和约投资的激励及协调成本两个因素都考虑进去。那么，企业在选择最优农户数量的目标应该是：
在这个目标函数中，第一项反映了农户非和约投资的激励产生的影响，第二项反应了协调成本的影响，第三项反映了改善的合适（fit）程度的影响，即企业从农户的非合约投资所获得的效用。根据公式（2），增加农户的数量将改善适合（fit）程度，Ei将增加，但是它也将增加协调成本K（n），同时这也会对农户进行非和约投资的积极性产生负面影响。如果企业希望农户进行具有重要意义的非和约投资，那么它必须与相对较少的农户建立合作关系。
三、龙头企业与农户合作模式的转换及机理分析
在我国，企业与农户之间是典型的“众星捧月”模式，主要特点是龙头企业与众多分散的农户合作。这种合作特征直接导致两种结果：其一，由于与企业合作的农户数量众多，企业在合作关系中拥有强大的议价能力，从而可以对农户进行威胁，甚至于单方面停止和约，给农户造成损失；其二，由于农户在合作过程中缺乏足够的议价能力，导致其在收益分配中处于被动地位，进而缺乏足够的激励进行非和约投资（例如在作物种植过程多付出劳动，对作物勤于管理等）。更有甚者由于在与企业合作过程中不能获得足够收益（与边际成本相等的边际收益），导致农户采取投机行为以降低成本或提高收益。例如，使用过量农药、在家畜饲养过程中使用不符合标准的添加剂等，这些行为又影响到企业的经营和发展。显然，这种“众星捧月”的合作模式将进一步影响企业和农户双方的利益，要改变这种局面必须对这种合作模式进行转换。
由于我国现行的农业土地政策、农户长期形成的经营模式以及经济实力、技术等原因，单个农户的经营规模非常小。企业如果只与少量农户合作则无法实现规模经济，与众多农户合作能实现规模经济，但却降低了农户进行非和约投资的积极性。如何既能满足规模经济的要求又能实现对农户非和约投资的激励，本文结合我国的实际情况提出了“企业＋农户合作组织”的模式。由于涉及农户合作组织具体类型和合作方式的文献已经较为充分，本文不再累述。本文仅对“企业＋农户合作组织”模式进行较为严格的机理分析。
在这种模式下，零散的个别农户结成农户合作组织，以统一的界面与企业交易。根据本文提出的企业在选择最优农户数量的
模型，“企业＋农户合作组织”这种新模式具有以下明显优点：一是新模式由原先的企业与农户直接合作转变成企业与农户合作组织合作，这样，企业与供应商（农户）的合作数量减少了，相应地，企业与农户间合作的协调成本，亦即K（n）也就减少了。
二是在新模式下，由于只有有限数量（比直接由农户和企业合作少）的农户合作组织与涉农龙头企业合作，所以提高了农户合作组织的事前议价能力，也就决定了农户合作组织事后利润分享能力的提高。
三是在新模式下，农户合作组织的事后利润分享能力的提高直接产生两种效应。第一，农户由于进行了非和约投资而获得的收益分享额B（x）增加。第二，由于农户非和约投资收益的增加，进一步激励了农户进行非和约投资，从而使企业产品对市场的适合程度提高，企业将获得更高的效用（例如：价格、质量、品牌等的提升），企业实现了
。四是企业在“企业＋农户合作组织”收益循环中获取比“企业＋农户”模式更高的收益。在旧模式中，企业的优势在于强大的事前议价能力，从而获得较高的事后利润分享比例，但企业损失的是农户的非和约投资及其引起的产品适合程度。而在新模式下，从表象上看起来企业由于事前议价能力的下降导致利润分享比例减少。但由于农户对非和约投资的积极性增加，提高了产品的适合程度，从而使企业获得更高的效益。这种效益的增加要远远大于在旧模式下企业依靠事前议价能力所获得的利润。
四、结论
通过以上分析可以得出以下结论：
第一，企业在决定最优农户合作数量时，不仅仅要实现协调成本与适合程度之间的平衡，同时必须考虑对农户的非和约投资的激励所带来的影响。如果农户的非和约投资是不重要的，则根据模型，在实现协调成本与适合程度之间平衡的情况下，企业应该采纳所有可能的农户。这遵循着波特的理论，企业以一切方式最大化其议价能力，获取大部分剩余。当然，在这种情况下企业也就不能享受到任何非和约投资带来的收益。
第二，如果农户的非和约投资是很重要的，那么企业就应该与较少（与仅考虑协调成本因素确定的最优合作伙伴数量比较）的农户建立紧密的合作关系。因为企业的议价能力，也就是分享非和约投资所产生的收益的比例，与农户的数量成正比。因此，农户数量的减少也就意味着企业只能以较小的比率获得剩余。但是农户数量减少又将激励每一个农户进行必要的非和约投资，从而增加可供分配的总剩余。
第三，由于我国特殊的国情和历史背景，我国农户的经营规模与美国等农业发达国家相比远远不能满足企业的需要，企业似乎只能通过农户数量的叠加才能满足要求。但这样又导致企业拥有强大的议价能力来挤压农户的利益，致使农户不仅缺乏非和约投资的积极性，而且出现各种投机行为。采取“企业＋农户合作组织”的合作模式，既能保证企业规模经济的需要，又能提高农户的集体议价能力而使农户的收益增加，这样又会使农户的非和约投资增加，企业也能获得因农户非和约投资所带来的更多效用，实现企业与农户的良性发展。
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作者简介：龚海涛（1960-），男，管理学硕士，教授，研究方向；企业战略管理；高强（1974-），男，管理学硕士，讲师，研究方向：组织理论及组织管理。
作者：新疆财经大学工商管理学院 龚海涛 高强 来源：《新疆财经》2010年第2期
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