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张维功和他的同事们提出：我们能不能象寿险生命表那样做出一个车险生命表作为进行风险定价的工具，从而将传统的以事后经营结果来判断车险业务风险盈利状况的做法，调整为在承保时就能进行科学的风险定价？ 世界上第一张生命表是英国天文学家哈莱于1693年编制而成的，它是反映人口死亡过程与规律的普通生命表，最早被广泛使用在人寿保险中，并为经营人寿保险业务奠定了科学定价的数理基础，是计算人身保险的保险费、责任准备金、退保金的主要依据。
出自一个大胆设想
受到寿险生命表和阳光“红黄蓝”盈利模式的启发，董事长张维功和他的同事们提出一个大胆的设想：我们能不能研发出一个类似寿险生命表的车险生命表，作为对车险业务进行风险定价的工具，从而将传统的以事后经营结果来判断车险业务风险盈利状况的做法，调整为在业务承保时就能够进行科学的风险定价并锁定盈利水平？而从阳光保险推行多年的“红黄蓝”盈利模式的成功经验来看，这一想法是可行的。2008年底，阳光产险成立了“09-10项目车险生命表”项目组，开展了车险生命表的研发工作。
项目启动了，然而难度比想象得要大得多。作为车险业务，影响其利润的因素非常多，包括车型、驾驶者的驾驶习惯、不同地区的交通状况、价格、市场费用、配件价格、保险公司的理赔管理水平等等。而单就驾驶者的驾驶习惯而言，又受到其年龄、性别、职业等多种因素的影响。面对如此多的变量，要建立起一个科学的定价模型，难度可想而知。项目组的工作人员感到了巨大的压力和挑战。“其难度在于样本量多少可做依据，如何进行数据分析、如何建立模型、各个风险因子的先后顺序如何排列，以及销售版如何简易便懂，如何与现行费率体系建立关联等问题。”作为经济学的博士，罗海平尽量使用一些通俗的语言阐释这一项目。
经历无数山穷水尽
吕美是生命表项目组的项目经理，初期参与这一项目时，吕美的感觉是“老虎吃天，无从下口”。虽然自己已经从业多年了，但是面对公司提出的这一崭新的概念，吕美还是感受到了巨大的挑战。
“只有丢掉包袱去想问题，才可以做出最超前的创新”。为了推进该项目，张维功只要一有时间，就参与他们的“头脑风暴会”。
经过了几个月的反复讨论，经历了无数次山穷水尽疑无路的煎熬，经过了大量的数据统计与分析，项目组终于创造性地运用统计分析等方法解决了样本量与置信区间的问题以及解决数据提取、分析和判断等难点，形成了一套较为完整的风险分析方法，最终解决了建模以及影响车险风险因子各自影响程度的量化问题。2009年12月，车险生命表项目获得了突破性的成果，涵盖100余种主要车型、以三级机构为单位的阳光车险生命表诞生了，并应用于阳光产险的车险业务经营管理中。
“阳光车险生命表是对我们‘红黄蓝管理模式和目标市场管理’的深化。”阳光产险总裁罗海平解释说。自2005年7月阳光保险成立以来，他们就一直通过制度和流程创新选择优质的车险增量业务，并因此成为公司持续盈利的秘笈。
“这一成果不但有利于正确地引导销售的方向，而且将核保前置，销售人员不需要问核保人，销售人员只要提供车型、驾驶员性别、年龄、职业、以往出险记录、投保险别等关键信息，系统即可自动给出报价、最低费率折扣等。同时还可逐单测算出每一笔业务的利润，并可随保单存储，可计算出每个业务人员的利润贡献，为将来实施标准保费和长期激励提供了依据。”罗海平表示。
正在研究手机报价
刘艳霞是阳光产险山东分公司东营中心支公司的一名业务员。作为一名销售人员，自从实施了车险生命表，她就觉得车险生命表成为了她工作中最佳的展业工具。因为只要看到客户的车型，就能马上找到它的承保方案，给客户明明白白地计算保费，合理地做出报价，从而在客户面前展现了自己专业的形象。
尽管如此，由于车险生命表打破了产险公司业务员一直以来传统的展业方式，因此开始推广车险生命表时，“会上讲的不如会下人员议论的多”，吕美说，“很多从业多年的业务人员思想始终扭转不过来，以前他们展业，只要简单记住标准费率、折扣限制、手续费标准就能开展业务，但现在每辆车的承保方案都可能不同。”
为了便于销售人员使用，他们开发了专门的IT系统，开通了销售人员在线等销售支持平台，为销售人员提供实时的报价支持。目前，他们正在研究基于3G技术的手机报价功能，届时销售人员将可以通过手机实时为客户提供不同的承保方案。
从2005年的目标市场管理，到红黄蓝盈利模式，再到车险生命表，短短的四年时间，阳光保险在车险业务的经营管理上已经建立了巨大的差异化优势，也正是这些创新和精细化的管理，使其在业务高速增长的同时能保持良好的业务品质和盈利能力，并逐步建立了起行业的标竿地位。
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