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人员推销在产品销售活动中的作用_工商管理论文

发布时间:2015-07-27 来源:人大经济论坛
人员推销在产品销售活动中的作用_工商管理论文
人员推销在产品销售活动中占有至关重要的作用。销售人员对于整个销售系统的运行很重要。只有当物品被销售时,一切才有可能发生。那么缺少了销售人员我们也许不用在生产任何产品,因为没有人来销售这些产品我们如何让消费者来购买产品。人员推销能够使决策者更好的汇聚市场信息,了解消费者的心理与需求:了解市场的动态,以及竞品的相关信息。 从而来调整整个商品的信息以及更加适应市场的销售方式。
推销对于经济相当重要。如果没有销售,商品堆积在仓库里,进而导致的是大规模的失业。社会中的根本经济问题不是实际产品的生产,而是这些产品的分销。尤其是那些直接接触于基础的推销。
有人认为,人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿,把手里的商品卖出去而已,无需什么学问和技术。有人认为人员推销就是欺骗,推销技术就是骗术。这都是不同人员推销的一种表现。其实,人员推销是一项专业性很强的工作,是一种互惠互利的推销活动,它必须同时满足买卖双方的不同需求,解决各自不同的问题,而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同,但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程,而且是买的过程,即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作,才能使推销工作进行得卓有成效,达到双方满意的目的。为顾客服务,不仅是推销员的愿望和口号,而且也是人员推销本身的客观要求。换句话说,人员推销不是推销产品本身,而是推销产品的使用价值和实际利益。顾客不是购买产品实体本身,而是购买某种需要的满足;推销员不是推销单纯的产品,而是推销一种可以解决某些问题的答案。能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足,能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案, 是保证推销效果的关键因素。因此 ,推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”,而不是“推销品本身如何好”。此外,应认识到的是,人员推销是一种专业性和技术性很强的工作,它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质,以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。从不同的角度出发,可以给人员推销下不同形式的定义,但它们包含的关键内容和要素是相同的。
一般而言,人员推销的基本要素为推销员、推销产品、推销对象。人员推销是一种具有很强人性因素的,独特的促销手段。它具备许多区别于其他促销手段的特点,可完成许多其他促销手段所无法实现的目标,其效果是极其显著的。相对而言,人员推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时,人员推销是最佳选择。说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要,它会直接影响推销效果。
人员推销有以下优点:1.面对面交谈,灵活机动。推销是一个信息双向流通的过程。一方可以就近观察到另一方;使双方都可以从对方细微的反应中了解到他们的情绪、意见和要求。这就有利于推销人员掌握特定顾客的特定情况,有针对性地采取必要的措施,灵活地运用推销策略。同时还可以随时解答顾客的疑虑,抓住时机促成交易。
2.培养感情,密切双方的关系。推销人员直接与客户接触,随着时间的推移,彼此不断了解,增加信任,逐渐形成一种默契与合作的融洽关系,并且从单纯的推销买卖关系发展成个人友谊,并保持长久联系,这对于双方都是十分有利的。 3.反馈及时。在推销活动中,一方面推销人员应向顾客提供有关商品(如质量、花色、式样、规格、功能、用途、价格、包装等)信息、市场(如供求、竞争等)信息、企业信息(如发展沿革、技术水平、管理状况、企业长远发展规划等)以及服务信息(如咨询、安装、维修、技术等),促使顾客采取购买行;另一方面,推销人员又要通过对顾客的观察、调查和与顾客的接触、交谈,了解顾客对所在企业和所推销商品的态度、意见及要求,并及时反馈给企业,为企业领导人作出正确的经营决策提供依据。 4.互利互惠。推销实质上是推销买卖双方围绕推销品进行活动时所结成的推销关系。因而推销必然是一种互惠互利的活动,必须同时满足双方的不同需要,否则就难以达到推销的目的。在推销过程中,推销人员不仅要考虑到自己有利可图,还要从形成买卖双方较持久的推销关系中,采用诚信、沟通的手段或更符合消费者心理的手法去探侧其真实需要,在进行讲解中,紧紧围绕顾客的利益这个主题。只有双方有利,买卖才能长久,推销才可成功。 正因为人员推销具有以上优点,所以它成为广泛采用的一种非常有效的促销方式。而当人类社会进入到以各种网络为特征的信息时代时,人员推销也出现了更为组织化的形式——现代直销。网络加推销,对于某些商品而言,这是一种最有效率的销售方式。 以我自身的工作经验而言,一般的商贸公司非常需要精英的推销人员。我们必须要商超的采购部门认可我们代理的产品,证明该商品能给其带来足够的利润,而且其自身所承当的风险较小,一般的消费者比较信赖该商品可以保证销量。产品的质量可靠。这些就需要推销人员来介绍商品。对于一些个体的商户而言,其进货渠道一般为现款现货。这种经营模式下个体户承当这较大的风险,而致使其不愿轻易的相信一样新产品能给他们带来利润。推销人员就是要以自身的产品优点、性价比、以及公司的等等优惠政策来达成把产品销售给商户的目的。这是一个极度需要技巧的环节。推销人员的能力高低就决定这商户是否选择产品进行销售。
人员推销的作用非常广泛可以分为以下几点1寻找顾客,发现需求,2沟通信息3推销产品4分配产品5提供服务6建立长期关系。后面来具体分析以下这些要点。
1寻找顾客,发现需求。一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是,在业务员特定的市场区域范围内,针对特定的群体,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如,将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。  普遍寻找法有以下的优势:1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户;2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到,是分析市场的一种方法:3、让更多的人了解到自己的企业。当然其缺点也是很明显:1、成本高、费时费力;2、容易导致客户的抵触情绪。  因此,如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰,一定要谨慎进行。普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法 这种方法的基本步骤是:(1)向目标顾客群发送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如,通过媒体发送某个减肥器具的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。广告寻找法的优点是:1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好;2、相对普遍寻找法更加省时省力;  其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
三、介绍寻找法  这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。  利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系,为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助,并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。  介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据,成功的可能性非常大,同时也可以降低销售费用,减小成交障碍,因此业务员要重视和珍惜。
四、资料查阅寻找法:我们一直认为,业务员要有强的信息处理能力,通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性,也减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪,更重要的是,可以展开先期的客户研究,了解客户的特点、状况,提出适当的客户活动针对性策略等。  需要注意的是资料的时效性和可靠性,此外,注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。  业务员经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。  一些有经验的业务员,在出发和客户接触之前,往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
五、委托助手寻找法:这种方法在国外用得比较多,一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中,通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的情报资料等等,这优点象香港警察使用"线民",在国内的企业,笔者也见过,就是业务员在企业的中间商中间,委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。  另一种方式是,老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作,对新业务员也是一个有效的锻炼。
六、客户资料整理法:这种方法本质上属于"资料查阅寻找法",但是,也有其特殊性,我们强调客户资料管理,因为其重要性十分突出,现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔财富,在市场营销精耕细作的今天,这尤为重要,笔者个人感觉,什么CRM,不要把概念弄得那么复杂,如果真正观念到位、措施到位,其实很简单,不提CRM又有什么关系?  举个最简单的例子,某个家庭,第一代洗衣机购买的是"小天鹅双桶洗衣机"、第二代洗衣机是"小天鹅全自动洗衣机"、第三代洗衣机是"小天鹅滚筒式洗衣机",你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用"小天鹅",客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的(笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的,正要更新换代,这中间就有业务机会,而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情)。开个玩笑的话,小天鹅可以提出一个营销内部口号:"让小天鹅在顾客家里代代相传"。
七、交易会寻找法:国际国内每年都有不少交易会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,这是一个绝好的商机,要充分利用,交易会不仅实现交易,更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总,参加了今年的广交会回来,向全体员工宣布一个惊人的好消息:"我有足够的信心向大家保证:今年我们的销售收入可以增加2个亿!",其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性,但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。 八、咨询寻找法:一些组织,特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等,他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息,通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径,有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持,比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。
九、企业各类活动寻找法:企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,一般都会直接接触客户,这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力,也是一个寻找客户的好方法。  有效地寻找客户方法远远不止这些,应该说,是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是:"所有目标对象-接触和信息处理-初选-精选-重点潜在客户-客户活动计划"。
营销学的本质就是发现需求、满足需求。在发现需求和满足需求之间,发现需求更为重要,因为没有发现需求,何来满足需求?那么如何才能发现需求呢?所谓需求,就是有待满足的缺乏状态。需求的本质是“缺乏”或“未满足”。已经满足的不构成缺乏,未被满足的才构成缺乏。这意味着,第一,发现需求就是发现缺乏;第二,需求是变化的,企业必须用变化的眼光看待消费者。   发现需求的条件。要发现需求必须具备三个基本要素:需要有正确的人生态度,即热爱生活,观察生活,做生活的有心人;需要对所从事领域的技术熟悉;需要有普遍联系的观念。只有这样,才能从平凡的、别人熟视无睹的现象中发现事物间的关联性,从而发现需求。这里有一则颇有意思的故事,说的是晋商曹家派驻辽宁的一位商号经理在三年期满,回家探亲的路上,到高粱地里解手,不经意间发现禾苗里有虫子,他接连观察了附近几块高粱地,都发现有虫子。他由此推断当地的粮食一定歉收,由此他推断出粮价肯定会涨,于是他顾不了回家,掉头返回商号,用快马给总部送信。总部急令各地分号秘密组织调查,结果发现全国的大部分地区都有虫灾,于是总部马上命令各地收购、囤积粮食,这一年,曹家发了大财,那位发现了市场需求的商号经理也因此受到了特别奖励。   发现需求的方法,既然消费者需求的核心是“缺乏”,因此要发现消费者的需求,实际上就是要发现消费者在那些方面处于未满足状态。具体来说,企业可从以下几个方面试着去发现需求。盯住竞争对手的产品缺陷 缺陷的背后隐藏着消费者对该产品的新期盼,隐藏着得不到满足的市场需求,也就是说,缺陷是市场空白之所在,是绝好的商业机会。盯住投诉 消费者的投诉对一些企业来说是一件深感头疼的事情,但在一些精明的经营者心中,却是宝贵的产品信息资源。因此,企业善待顾客的投诉,借此了解和发现自已产品和服务的不足之处,找准问题的关键,并有针对性地改进原有产品设计,或研制生产出弥补缺陷的新产品,企业就能从中受益无穷。日本著名的华裔企业家邱永汉先生有一句名言:“哪里有人们为难的地方,哪里就有赚钱的机会”。经营者如果能率先体察到顾客的困难,准确地捕捉到这类市场机会,并及时地为顾客提供排忧解难的商品或服务,那么这种商品或服务肯定会赢得消费者的欢迎。盯住消费者的习惯 消费者的习惯反映了消费者的持续的需求所在,经常观察消费者的消费习惯,有助于企业销售地点的选择、包装的改善、以及销售方式的确定等。盯住消费者的幻想 顾客的“幻想”并不是空穴来风,它实际上就是人们在日常生活中碰到的不便和需求,是经营商机之所在。经营者如果在日常经营中,多关注社会生活,多注意捕捉顾客的“幻想”,然后从中选出有开发价值的东西加以研究开发,把人们的“幻想”产品变成现实的新产品,那么,这种新产品肯定会成为畅销货。盯住市场的限制 有限制说明遇到了问题,问题的存在正给我们提示了寻找机会的方向。据说,几年前上海市做出一个决定:“一吨以上载重车不可进入二环路。”没过多久,日本企业就造出了O.9吨小货车。盯住相关信息 俗话说得好,“说者无意,听者有心”,相关信息里面蕴藏着大量的顾客需求的信息,只要企业细心留意,就一定会发现有用信息,并通过这些信息,调整产品结构,满足客户需求。   1998年3月,上海某报登载了一则《当心雨披变成温柔杀手》的报道,报道说:上海雨天自行车车祸导致的死亡人数,占雨天交通事故死亡总人数的50%以上,而雨披设计不合理则是雨天自行车事故多发的主要原因。浙江圣瑞斯针织股份有限公司的总经理姚世忠先生读罢报纸,立即派人专程赶赴北京,到国家专利局查询有关雨披改良设计的专利发明。在专利局,他们找到了一则“安全雨披’的专利申请。姚世忠二话没说,礼聘专利申请人开发合作,投资250万元建成全国独一无二的安全雨披生产基地。圣瑞斯生产的安全雨披在上海面市后,日销量竟高达1.5万件。   总之,发现需求的方法很多,只要我们能够在纷繁复杂的生活中善于发现问题,善于捕捉信息,善于洞察和认识事物的规律,就能够发现需求满足需求。
2沟通信息沟通,通俗一点就是说沟通者基于一定的沟通背景,为达到期一定的沟通目标,在分析沟通对象的基础上,将特定的信息或思想、观点、态度通过合适的渠道传凝递给客体,以期获得预期反应效果的全过程。沟通过程中需要注意的7要素是:
1、信息源
2、受众(沟通对象)
3、目标:紧迫性与重要性
4、信息:全面对称原则、对事不对人的原则。常用的5W1H
5、沟通策略:几种沟通渠道貌岸然的比较
6、反馈:常用的“三明治”技巧
7、情境 沟通过程中需要注意“看”(场合、对象、自己)“想”(信息的组织)“说”。
3推销产品推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进步创业提供大量的机会。(公式1:成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力)
推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划是,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。必要是要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。。
作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行当里,经验和能力比理论更重要。有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。 注意一点,销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。海尔为什比别人发展得快,关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量。3提供服务,为你的客户提供你所知道的信息以及所有商品的优惠。这样的销售的初期会给客户提供一个很好的合作印象,让客户认为你可以信赖。能够相信你和你成为长期的合作伙伴。4建立长期合作关系在发现了客户源后,面临的是如何与客户取得联系并建立起双方友好的合作关系,而且这种带有经济性的合作关系并不是一句话可决定的,要达成双方的经济合作必须以相互信任为前提条件,这就需要双方的多次接触、不断磨合,但就在未合作之前毕竟我们还是要主动出击。比如说:首先从听电话的方式:当销售人员主动出击打电话联系客户或客户打进电话询问时,可从如下几个细节来做起:1. 简短的问候:当初次接触和谈话时,都是先来个客气自我介绍和问候,以示友好相待,比如:"你好,我是XX软件"、"你好,XX软件"或"早上/下午好"。这些客气套话都是越平淡越好,要知道这些都是给人的第一印象的感觉。 2. 事前的准备:首先自己必须明确这次电话联系的目的,应达到的目标。比如:我想了解你们单位是否实施了会计电算化,如果没有那是否有这个意向,那就是我有没有必要了解我们的用友软件,如果有必要那就是双方约好一个时间。这样的事前准备非"逼"到要他们了解不可的地步。与此同时销售人员自己手头上事先准备好纸和笔以便作好有关的客户详细资料的记录,如果对方一个劲地等你,肯定会很烦恼。因为目前市场的竞争就是时间的竞争。 3. 友好的微笑:在双方谈话的过程中,虽然从电话中对方看不到你的笑脸,但会从你的热情和语调中听出你的笑意。因为声音的不冷不热、讥笑等形式则会损坏自己的形象,甚至是公司的形象、名誉。这是建立好公司与客户的关系第一要素。这第一印象往往有可能是销售的开端,好的开端才有成功的一半。 4. 耐心的等待:在双方谈话的过程中,尽量倾听对方所提出的电算化要求及情况并记录下来,逐一进行问题解答,最后征求客户是否需进一步了解的需要,如:上门演示、寄送或传真资料等等。此时还需了解对方所属公司的情况,所面临的迫切需要,以便在上门演示前有好的准备,即所谓的"有备而战"。注意在谈话中要避免用"行话",不要以为对方也能听懂你公司的"行话",搞得对方不能接受,有可能从此关系断裂,因为解释得太神秘莫测的话,反而会吓走对方,同时也给对方没有信赖感,故这是相当不利的条件。 5. 事中的准备:销售人员必须熟悉公司和集团的历史、规模、组织。以便能回答客户可能询问的有关问题,可以消除客户的疑虑,使客户对公司及公司的产品有信任感。与此同时,销售人员应熟练操作其所推销的产品,以便能够解答客户可能提出的一切问题。 6.响应的及时:在双方约定某一时间准备演示自己的产品,应准时赶到对方办公地方,以便给对方有一个言而有信的感觉,这将会是建立好公司与客户关系的升华,提高对方对公司的信任。 7演示的引导>需注重的一点, 销售人员应熟悉财务与业务的流程,否则不仅没有做到引导客户,往往被客户所左右,还以目前企业业务管理不标准为由,反说程序的灵活性差和功能不全或没有全面的一体化。实际上,在具体的实施过程中,有很多公司苦于自身的管理不标准,但又不知如何标准业务,只要我们能提出合理的方案,客户一般都会接受。出现这种局面的原因:其一市场人员不懂企业业务管理;其二、业务人员不熟悉公司的业务管理软件设计思路。要解决在演示时所碰到的客户纠缠的问题往往要注意对自己要树立好信心,对待好本职的工作。对客户所提出的问题不能作拒绝或回避的态度,即使是系统仍不能满足客户所提出的要求,不然会给客户一个很不满意或怀疑的感觉,有可能从此关系开始断裂。其实,这时想想是否变通一下,用简接的方法,能否绕过或套用另一方法来完成客户所提出的问题,以便客户能继续往下提出问题,同时也说明了系统及其本人的灵活性。这时销售人员、客户、系统之间的关系又有了一个上升,使客户能看中系统的实用性和销售人员所提出的有效的解决方案。8.客户的了解>经演示及双方的交谈后,起码要了解客户的一些情况,比如该客户的资本系统,是否属于某一财团。该公司的性质、资本额、财务状况等等。客户在财务与业务中哪些模块是比较满意的,客户的业务操作流程是否有借鉴的作用,是否有代表性。哪些是客户所迫切要解决的问题以及目前该客户在电算化方面的困难。所演示的对象是否有决定权与影响力的人,否则还要作进一步的公关。因为有制度的公司都订有自己的一套管理的规章制度,在规章中均详细注明各人的权限。因此,销售人员一定要知道有决策能力的究竟是谁。除了有决定权的人之外,也不可忽略了有影响力的人,因为有些公司的购选必须是由相关的技术人员来协助选定的,在这种情况下,技术部门虽无决定权,但在某种程度上起到了一定的影响作用。再次是认识客户的心理,客户实质不是购买你的产品,而是购买你的产品所带给他们公司的利益,这才是保持客户关系的实质。换言之,销售人员要时时刻刻在客户的立场,设身处地为他们的公司的着想,找出他们的困难点,并提供良好的产品去解决他们公司的难题,即所谓的"出了钱就要办好事",毕竟他们也有自己的顶头上司,所处中间层的位置。9. 客户的熟悉:销售人员经上述过程后,对客户都有一定的认识了,为保持双方将来的合作关系的进展,还需进一步进行客户的追踪,如: 给客户友好的电话问候,问及还有哪些需求、想法,客户所需要的条件,客户对销售人员及公司的看法,在操作实践时所碰的问题。是否需进一步的演示,往往这是会给客户以满意的信心对待我们的销售人员及公司。客户购买计划和购买时间,有决定权的人。所面临竞争对手的状况,竞争对手往往是给客户设置的绊脚石,有时所遇的竞争对手根本没有一点商业道德,在系统的功能上把人家说成一无是处,再加上打价格战更是雪上加霜。这时当客户提及此问题时最好也不要回避,首先是正确的面对自己,所提出的难题自己不能回答时可征求领导或同事的意见及建议,但不能让客户等你的答案花费大长的时间,否则造成双方为难的感觉,当一时回答不上来时,可追拨回客户的电话,说明正确的解决方法,同时这也是进一步沟通客户的好机会,加强客户对自己及公司的信心和信用度。其次是自己要树立起所谓的行业自律价,以防止市场的恶性竞争。 客户的默契:在难度销售中、销售人员需要与客户达成某项其他需求的默契 销售人员主动传递信息。销售人员被动接受信息。销售人员应及时与公司联络,并反馈客户,对其关注点作合理的导向,同时注意时间、地点、方式和必要性。 10. 合同的签订:如果以上步骤都能很顺利地通过的话,那这一步骤算是销售人员在销售过程中的收尾工作。这一步能使客户顺利的落单、订下合同那双方的经济利益合作关系已充分成立,你的成功已近在眼前,因为剩下的客户关系的发展是通过双方按合同所订的条款来共同执行。当然这也是最具有决定性、代表性的一步。 11. 要有的放矢销售人员应在上门的演示时就要揣摩客户的心理,看他是否持有认真的态度,是否真心支持或愿意接受所提的方案,是否心不在焉。否则快点撤,打道回府算了,其实这也是很正常的事,无可厚非,做事总不可能事事顺心、节节顺利,但也不能往死胡同里面钻,特别是做销售这一环节。但有一点就是要善于总结经验,吸取失败的教训。以迎接新的挑战!!
雨果说:"比陆地宽广的是海洋,比海洋宽广的是天空,比天空宽广的是人的胸怀。做为一个销售人员必须要有一个宽阔的胸怀来接受别人的看法。很多人不理解这一行业总与传销方面遐想。作为市场销售中的重要环节要做到荣辱不惊。虽然困难重重,但不经历风雨怎能见彩虹。心就是一个人的翅膀,心胸有多大世界就有多大。
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