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汽车经销商销售员工职业生涯规划的现状、问题和对策_心理学毕业论文

发布时间:2014-05-16 来源:人大经济论坛
心理学毕业论文范文 汽车经销商销售员工职业生涯规划的现状、问题和对策 [内容摘要]汽车经销商的销售人员是一个特殊的群体,他们的工作压力较大,对专业知识和沟通能力都有较高的要求。 第一批进入汽车经销商从事汽车销售的人员现在已经年近40,大部分还是在这个行业内,普遍从事管理工作。 现在越来越多的年轻人加入汽车销售行列而相应的晋升通道有显得狭窄,在这样的背景下汽车销售人员的职业生涯规划变得尤为重要。 [关键词] 汽车销售人员 职业生涯规划 2009年由中国汽车工业协会正式发布的汽车产销数据显示,2009年中国汽车共生产1379.10万辆,销售1364.48万辆,同比分别增长48.30%和46.15%。2009年汽车产销的大幅增长,使得中国首次正式超越美国,成为全球第一大新车市场. 2010年中国汽车产销量再次稳坐全球销量第一的位置,增长率高达32.4% 目前汽车行业产值在中国国内生产总值(GDP)中所占比例达10.2%。汽车行业的战略地位日趋显现,汽车行业对中国经济本身产生重要的影响。 全国目前汽车经销商数量已经超过8000家,雇员人数超过4万人,并且每年以1.5%的速度增长,其中30%为一线销售人员。 汽车经销商的主要盈利模式为从汽车生产厂家(如上海大众、上海通用、北京奔驰、华晨宝马、捷豹、路虎)批发整车然后销售给当地市场,大多数的汽车经销商主要盈利渠道为整车销售,其次为售后服务、配件销售、汽车保险销售、汽车装饰装潢、汽车精品销售、其他服务收费 一、汽车经销商主要面临四大挑战 挑战一:品牌竞争激烈 随着汽车品牌越来越多、经销商数量越来越多市场空白逐渐被填满,众多的汽车经销商在“红海”中激烈竞争,而汽车经销商无法影响汽车产品设计与定价只能通过提高汽车销售人员表现来提高销量,导致对汽车销售人员的要求越来越高。 挑战二:产品同质化 汽车技术已经发展了125年,各大汽车品牌的核心技术日趋同质,各个品牌不断扩充产品线导致各个细分市场内都有多款相似产品同台竞争,使得汽车销售人员的销售难度越来越大,汽车销售人员销量压力加大。 挑战三:顾客期望高 汽车属于耐用消费品,顾客使用周期长,加之汽车结构复杂容易出现各种各样的问题导致汽车消费者对于销售过程的期望较高,而一般的汽车销售人员又无法满足水涨船高的顾客期望,导致汽车销售人员经常会遭到顾客投诉,工作安全感较低 挑战四:销售人员流动性高 汽车经销商平均年人均流动率高达38%,一方面源于公司内部管理、晋升、激励、绩效、考核的问题,另一方面也源于汽车销售工作本身的属性—压力高、缺乏安全感、容易职业疲劳、销售职业生涯短(一般适合从事汽车销售的年龄为22岁到32岁);居高不下的销售人员流动率使得汽车经销商不愿在员工的培训、辅导、心理干预职业生涯规划上多投入金钱与时间,导致销售人员像走马灯一样还了一批又一批,对公司而言始终无法建立起成熟的销售队伍,对个人而言频繁的更换工作造成经验积累困难、安全感缺乏、缺乏成就感、晋升通道狭窄,公司与个人都进入恶性循环两败俱伤。 二、汽车销售人员的职业现状
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