[图行天下] 客户经理如何与富人打交道 [推广有奖]

客户经理如何与富人打交道

国外的富人心理学研究表明，富人按照投资目的、价值观和财务上的参与程度可分成九类，每一个种类都较清晰的突出了他们的特点。在中国，由于财富积累过程的不同，文化底蕴的差异，应该说与国外的研究结果相比存在着一定程度上的不同，但这并不妨碍我们运用拿来主义，至少，我们可以从中得到一定的启发。招商银行的金葵花理财指数报告中，就将中国的高收入群体大致分成了四类。显然，对客户，特别是富人群体进行分类与定位是非常重要的。客户经理应当按照不同种类客户的人格特质来设计问题，这样会在最快的时间内完成客户的定位。下面不妨来看个案例。
　　客户拥有一间制造工厂，在打了几通电话之后，你安排了一次会谈在他的办公室。当你走进他办公室的一刹那就需要集中全部的注意力来了解你的客户。下面我们把这一场景展现在你的面前：首先你发现他已经快要六十岁了，当他起身迎接你时，你注意到他的衬衫袖子是卷起来的并且没穿夹克，如果你稍微留心一下，还可以观测到他是踩着鞋子走路的，与此同时你发现办公室里有很多小孩子的照片。接着你和他进入了谈话状态，你首先从他的事业是怎么起步开始进入沟通状态，然后问他第一个问题，“你希望你的事业投资达成什么目的呢？”他回答：“这事业让我和我太太过的很好，也让我给我们的孩子很好的照顾。现在我的孩子们也都有了小孩，我想我希望这个事业也能继续的照顾好他们。”然后他请你看那些照片。
　　这位客户很明显的带有家庭理财型的特征，案例的最后，客户明确的表达了他的投资理念：“这事业让我和我太太过的很好，也让我给我们的孩子很好的照顾。现在我的孩子们也都有了小孩，我想我希望这个事业也能继续的照顾好他们。”家庭理财型的客户有着中国传统的家庭观念，重视亲情，他们想的最多问题的是如何使家庭的生活更加富足，亲人的生活能得到够最大程度的保障。因此，所有的投资理财都会围绕家庭这个中心展开。

　　如果对客户进行了正确的区分与定位，接下来的，就要依赖营销技巧了。家庭理财型的客户通常以家人为荣，提及家人，总是带着自豪与满足，他们希望你也能够分享他的喜悦。那么在做理财规划的时候，就应该完全站在他的角度，设身处地的为客户家庭设计最佳的财富保障方案，诸如退休计划、教育、医疗等等，并清晰的向客户阐明这些计划为他的家庭所带来的保障程度。只有这样，他才会感受到你的专业与友好。通常，你可以和他这样说：“我们都知道您主要的目标是要照顾你的家人，这表示我们需要用谨慎的方式投资，使您家庭未来的财务状况得到很好的安排，给您所爱的人提供更多保障的方案。具体的方案是这样的……”

　　魔咒就是这样打开宝藏大门的，训练有素的客户经理是在不经意之间打动客户的。在客户认为你的出发点与他的价值观相吻合时，就很容易接受你的建议。另外，根据调查研究，如招商银行金葵花理财指数报告中显示，中国的高收入群体在做投资决策时，有62.66%的人愿意将朋友作为征询意见的对象，这是一个相当可观的数字。那么，你就要真心的关怀你的客户，对于家庭理财型的客户，你应该在时常交流的时候关心他家人的情况，象朋友一样给他一些建议，或者在力所能及的情况下，帮助他解决一些碰到的问题。长此以往，你会得到他家人一样的信任。(美国金融管理学会供稿)