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传统的「边看边学」销售人员训练策略不只拙劣,其实非常危险。大部分公司都是以跟着公司顶尖销售人员「边看边学」的方式训练新进销售人员。期望新人能边观察边学习。不过用这种方式训练销售人员有几个问题:
■你的顶尖销售人员可能因为非常不同的理由而成为佼佼者。你的新人会得到某个方面的杰出品味,但同时也会接触到其他领域的一些坏习惯。
■「边看边学」训练法有很大成分是碰运气。你或许在罕见的销售清淡日撞见顶尖销售人员,却不明白原因。
■顶尖销售人员可能因为必须照顾新人而分心。
■你无法衡量「边看边学」是否成功──也就是说这种训练法无法以任何合逻辑的方法查核、反复调整和量化。
■「边看边学」无法扩大规模或预测。
更好的销售人员训练方法是以你的组织的销售方法为基础,设计一套正式的训练课程。这套课程最后通常有3项关键要素:(1)买方历程;(2)销售流程;(3)合格标准。
你应该以你的理想销售方法为基础,来设计你的训练课程。再规画考试和检定,证明销售人员已精通这些课题。接着可以反复调整流程,透过以下方法循序渐进改善你的销售人员训练:
1 在课程完成后6个月请参与课程的人员做评估。要求他们回馈意见和提出改善建议。
2 在训练成绩和第一线销售实绩之间建立相关性,这会展现真实的情况。
3 调整你的销售人员训练,藉此产生新行为。
实际上,销售人员训练的目的在培养将会赢得买家信任的有用销售人员。你希望销售人员能了解买家的目标,而且有能力提出建议,说明你的解决方案如何能协助他们达成目标。最优秀的销售人员很了解他们的买家,因为他们经历过和买家所面对的一模一样的日常需求。
今天的销售行为更像是医病关系,而不是传统的买卖方模式。社群媒体就是在这里发挥效用,使你的销售人员有机会被当作值得信赖的顾问角色。让你的销售人员拨出一些通常会用来寻找新顾客的时间,去参与社群媒体。