关于“讨价还价”的安排

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考试遇到一个问题“为什么我们在商店买东西的时候，经常是可以讨价还价的；而在餐馆吃饭的时候确实不可以讨价还价的？”
    个人观点如下，望交流：
   一切交易制度的安排都是为了降低交易费用。在商店买东西，关于商品的信息是确定的，不会因为讨价还价而使产品质量发生变化，因此讨价还价是一个达成交易和个人争取利益最大化的过程。而在餐馆吃饭，关于饭菜的质量是没有确定的、统一的标准和完全的信息，如果通过讨价还价使得饭菜价格下降了，但是店主完全可以通过降低质量（减少分量、降低卫生等报复手段）使得自己来获益，因此，这种讨价还价不但没有使交易的福利改进，而且还花费了巨大的讨价还价费用，这是一种纯粹的损失。
    另外，逛商店的人一般比较空闲，因而讨价还价的机会成本小；而进餐馆吃饭，则相反，讨价还价的机会成本较大！

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关键词：讨价还价 利益最大化 机会成本 交易费用 交易制度 讨价还价

为什么餐馆吃完饭了不能还价？
我一般去餐馆吃饭吃完了还要商家给打折呢。。。
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我觉得能不能还价主要在于商店和餐馆的信誉和档次。
谁会去LV店里买包跟商家还价?白天鹅宾馆吃饭后付账能给你还价吗？

首先，我要明确指出你所说的饭后打折并不是所谓的允许讨价还价，相反，饭后打折反而说明了为什么吃饭不能讨价还价的原因之一。
        还是正如前所说，是否允许讨价还价，完全是为了降低交易成本。如果允许饭后讨价还价的话，那么现在饭已经是被顾客吃了，只要讨价还价不能达成一致的协议，那么店家就不能收回饭菜的成本，结果就出现吃霸王餐的现象，这对于店家来说是不明智的，因为饭已经被吃了，这对于店家来说就已经是沉淀成本了，在讨价还价不能成功的情况下就半点成本也收不回来了。因此，作为一个理性人，只要顾客愿意出钱，不管是多少，店家都应该接受，这比讨价还价不能达成协议的情况要好。所以，如果吃完饭以后允许讨价还价，那么，店家要想获取利润，就要耗费大量的交易费用（即谈判的成本）。综上所述，吃饭，不管是饭前还是饭后都是不允许讨价还价这种制度安排，而你所说的打折正是店家怕你对饭菜不满意不能顺利达成交易，主动让出一部分利润以促成交易的实现，避免费用高昂的讨价还价。不知道以上的分析让阁下满意不！嘿嘿 2# 179203451

不错。。。。 3# 十佳青年

怎么没人来讨论啊
4# 广少

首先我觉得楼主的两点理由皆不能成立。
“餐馆吃饭，关于饭菜的质量是没有确定的、统一的标准和完全的信息，如果通过讨价还价使得饭菜价格下降了，但是店主完全可以通过降低质量（减少分量、降低卫生等报复手段）使得自己来获益”这一点很好反驳。“讨价还价”是个个体行为，大多数人都是直接看菜谱点菜的，并没楼主考虑的那么深远，根本就没想去讨价还价，更不会想到因讨价还价会使饭菜质量下降而放弃讨价还价。
“逛商店的人一般比较空闲，因而讨价还价的机会成本小；而进餐馆吃饭，则相反，讨价还价的机会成本较大”现实中，周末改善生活去饭店吃饭的人很多，并不急着吃，但也从没见过点菜的时候讨价还价吧。
我个人觉得可以从“价格歧视”来探讨这一问题。并不是所有商店都讨价还价，超市就很少有这一现象。
讨价还价现象常发生在存在差别定价可能性的地方。“价格歧视”出现的可能越大，讨价还价的现象就越严重。
饭店都是明码标价一视同仁的，超市、文具店、专卖店都是，这些地方很少砍价。相反，价格歧视很严重的地方，菜市场、杂货店、各种衣服都卖的衣服店，讨价还价现象就很严重。
我推荐看下张五常的《卖桔者言》，相信您看后会有所启发。
感谢楼主提供好话题！

楼主说的有些道理

阁下的提出的价格歧视，这是很多考生都喜欢给出的一个答案，但是不敢苟同。因为，价格歧视在这里没有说服力。
     你说“饭店都是明码标价一视同仁的，超市、文具店、专卖店都是，这些地方很少砍价。相反，价格歧视很严重的地方，菜市场、杂货店、各种衣服都卖的衣服店，讨价还价现象就很严重。”这是站不住脚的。
    首先，饭店是明码标价，但是每一份菜的质量是不一样的，而且可以是随机的，也可以是人为的。讨价会使店主增加交易成本，故而就会从质量上报复，最简单的方法就是在你的菜里吐一口痰，所以，不讨价的原因就在此，是双方为了降低不必要的交易费用。而并不是你说的不存在价格歧视，其实店主完全可以对不同的人提供性价比不一样的饭菜。
    其次，你说在价格歧视严重的地方讨价还价现象严重，这你就更是错了，既然要价格歧视，说明店主就能将支付意愿不一样的人区分开了，或者通过“自动选择”或者通过一定的信号来区分，根本就不会引起所谓的讨价还价。如果厂商知道实行价格歧视就会引起讨价还价的话，那么那就不会实行价格歧视，因为完全有可能通过不歧视的定价来实现比价格歧视下更大的利润，讨价还价的成本很高。张五常说过，交易制度的安排都是为了降低交易费用。
6# goodanni

十佳青年 发表于 2011-3-22 23:55
阁下的提出的价格歧视，这是很多考生都喜欢给出的一个答案，但是不敢苟同。因为，价格歧视在这里没有说服力。
     你说“饭店都是明码标价一视同仁的，超市、文具店、专卖店都是，这些地方很少砍价。相反，价格歧视很严重的地方，菜市场、杂货店、各种衣服都卖的衣服店，讨价还价现象就很严重。”这是站不住脚的。
    首先，饭店是明码标价，但是每一份菜的质量是不一样的，而且可以是随机的，也可以是人为的。讨价会使店主增加交易成本，故而就会从质量上报复，最简单的方法就是在你的菜里吐一口痰，所以，不讨价的原因就在此，是双方为了降低不必要的交易费用。而并不是你说的不存在价格歧视，其实店主完全可以对不同的人提供性价比不一样的饭菜。
    其次，你说在价格歧视严重的地方讨价还价现象严重，这你就更是错了，既然要价格歧视，说明店主就能将支付意愿不一样的人区分开了，或者通过“自动选择”或者通过一定的信号来区分，根本就不会引起所谓的讨价还价。如果厂商知道实行价格歧视就会引起讨价还价的话，那么那就不会实行价格歧视，因为完全有可能通过不歧视的定价来实现比价格歧视下更大的利润，讨价还价的成本很高。张五常说过，交易制度的安排都是为了降低交易费用。
6# goodanni

现实生活中人是有限理性的，你提出的那种思维方式是理性人的，逻辑上当然对，但现实中很难存在。你如果硬要说大多数消费者真的会“想到讨价还价会使饭菜质量下降”，真的那么理性，你可以做个市场调查。
事实上人们根本想不了这么多，因为人是有限理性的。
价格歧视严重的地方讨价还价必然严重。有经验的店主当然能把支付意愿不一样的人区分开，但这种区分是有限的，市场中信息不是完全的，交易存在大量摩擦，你所谓的那种“完美推理”在现实中根本不存在，如果存在的话，照你的逻辑，同质商品早就同价了，MC=MR就把价格定了，任何地方都不需要讨价还价，现实中也不会有“市场营销”这个概念了。
关于价格歧视严重的地方讨价还价严重，我举个简单例子告诉你。我去年买放电脑的小桌子，被宰了15（我自来不喜欢讨价还价，他一说价我交上钱就走了），我宿舍另一个很痞气的哥们去买，和他吵（讨价还价）了半天，13买回来了，另一个（很娘们，骂街能把女生骂哭，我很厌恶）和一个女生一起去买，12.。。。。。。但他跟我说他没砍价，直接12买的，因为他上次陪这女生去那买壶，直接骂上了。
既然你引张五常的话，那我直接搬他的一篇文章来，告诉你基于理性的经济学原理在有限理性的现实中解释力多么弱小。

卖桔者言

    作为一个研究价格理论（Price Theory）的人，我对实证工作好之成癖。要了解玉石市场的运作，我曾在广东道卖玉。在美国研究原油价格时，我曾到油田及炼油厂调查了好几个月。在华盛顿州研究蜜蜂采蜜及替果树作花粉传播的各种价格时，果园及养蜂场是我常到的地方。后来发表了“蜜蜂的神话”，很受欢迎，而在无意间我成了半个蜜蜂及果树专家。

    因为从事实证研究而在多个行业上成了准专家的经济学者越来越多，理论若经不起实证的考验，是很难站得住的。一个有实据在手的后起之秀，有时只要用三招两式，就可把一个纯理论的高手杀得片甲不留。这解释了为甚么实证经济学在近20年来大行其道，威不可挡。

    跟一般同行相比，我有两个较为例外的习惯，一好一坏。好的一面就是我强调实地调查的重要。这个观点是我在大学写论文时引用书本上的资料，中过计，痛定思痛而产生的。坏的一面就是我的兴趣主要是在乎调查研究，并不在乎写论文发表。满足了自己的好奇心，我就欣然自得，懒得将研究的结果不厌其详地写下来。关心的朋友对我那些千呼万唤也不出来的文章很是失望。他们若知道我年宵之夜在香港街头卖桔，当会写信来查问所得。

    香港年宵市场，在年宵的那一晚，需求的变动是极快极大。变动的方向在大致上是大家都预先知道的。1000块钱一枝桃花可在几个钟头之间变得一文不值。但若不是买卖双方在期待上有了错误，上好的桃花那会有弃于街头的明显浪费？卖不出跟蚀大本卖出有甚么分别？同样一枝花，有人用200元买也有人用50元买，是否浪费？年宵货品的不断变动的价格是怎样决定的？期待上的错误是怎样产生的？这些问题是既困难又重要。

    要在这些问题上多一点了解，我就决定了在年宵的那一晚亲自卖桔。这算是我第二次的经验。第一次是一年前的年宵。那次连天大雨，年宵当晚更是倾盆而下。摆了数天的桔子十之八九都因雨水过多而掉了下来。我见“空多桔少”，知道大势已去，无心恋栈，数十元一盆成本的四季桔，以5元清盘了事。无端端地蚀了数千元。

    今年卷土重来，也是意不在酒。入货200多盆，每盆成本40，卖不出是不能退货的。送了一小部分给亲友，余下大约二百盆就决定在年宵晚上8时起，在借来的一个行人众多的空地盘出售。这数量是比一个普通年宵摊位的一晚销量大上好几倍。我和三个朋友一起出售的只是四季桔，而在地盘邻近少有卖桔的人，所以到凌晨三时半便将桔子全部卖出。

    全部卖出并不一定是有钱赚的；赚钱与否是要看每盆桔子平均售价的高低。在我们一定要全部卖出的局限下，入货的多少，价格转变的快慢，价格高低的分布，讨价还价的手法，都有很大的决定性。我们200盆的平均售价大约是每盆55元（最高80元，最低20元），若盆数减半，盈利会较高。我们所赚得的就是那些送了给亲友的桔子。而我自己从卖桔所领悟到的经济含义，却是大有所值！

    9时左右，客似云来。年宵市场没有不二价这回事。无论开价多少，顾客大都讲价。整晚我们只有五六盆桔是照开价卖出的。因为一般顾客都知道年宵市场是要讨价还价的，所以实行不二价就很难成交。在这种情况下，我们的开价是预备要减的。每个顾客的讯息资料不同，所以成交价格不一。卖桔的人所求的就是要以最高的平均价格，及时将全部货品出售。我们起初开价是每盆80元，最低以60元出售。11时开始下雨，开价立减；半小时后雨停了，开价立加。午夜后开价减至70元。这一小时内顾客最多，但都是以为午夜后可买便宜货，所以讲价较烦。其后减价次数渐多，到后来每盆开价30元。

    同样的货品，同样的成本，以不同价格出售，叫作价格分歧（Price Discrimination ）。这是经济学上的一个热门题目。要在同时同地用不同的价格将桔子出售，我们四个人就要独立作战，尽量将顾客分开。若要将桔子出售，就要使顾客相信自己所付的是“特价”。但若没有价格分歧，生意是很难不蚀本的。买卖双方因此都有不老实的行为。

    价格分歧的现象众所周知，不值得大惊小怪，但在经济学上，年宵卖桔的经验却使我领悟到几个重要的含意。在所有经济学课本上的分析，实施价格分歧必须有两个条件。第一个条件就是要将市场分开或将顾客分开，而经济学者都一致认为在同时同地将顾客分开是不可能的。这个观点显然是错了。价格的讯息费用相当高，而这讯息卖者要比买者知得多。只要买者相信自己议订的价够便宜，他不会再费时去查询，也没有意图去公布自己的买价。

    第二个价格分歧的主要条件，就是付不同价钱的顾客的需求弹性（Price E1asticty of Demand）必定有所不同——付较高价钱的弹性系数一定是较低。这个条件显然也是错了。讯息较少的人付价较高，而讯息的多少跟需求弹性的系数却没有一定的关系。在逻辑上，以需求弹性引证的价格分歧的分析，在基础上是有着很大的错误。这个错误是不容易在报章上向读者解释的。

    有些经济学者认为在某些情况下，价格分歧是唯一可以赚钱的方法。那就是说，不二价是会蚀本的。诺贝尔奖获奖人史德拉（G.Stigler）教授不同意这个观点。但我卖桔的经验却认为这没有错。史德拉又认为价格分歧必会带来浪费，因为付不同价钱的人的边际价值不同。这分析看来也是错了。在有无可避免的交易费用的情况下，不同的边际价值总要比买不到桔子有利。若机缘巧合，史德拉能在年宵期间访港，我会请他到街头一起卖桔的。

    卖桔的经验也使我对讨价还价及不忠实的行为有较多的认识。值得在这里向大学经济系的研究生指出的，就是他们抱怨找论文题目的困难实在是言过其实。要作经济研究，香港有如一个金矿。好而重要的论文题材是信手拈来，俯拾即是。

1984年2月10日