说服积极的思考者

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英文标题：
《Persuading a Motivated Thinker》
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作者：
Victor Augias and Daniel M. A. Barreto
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最新提交年份：
2021
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分类信息：

一级分类：Economics        经济学
二级分类：Theoretical Economics        理论经济学
分类描述：Includes theoretical contributions to Contract Theory, Decision Theory, Game Theory, General Equilibrium, Growth, Learning and Evolution, Macroeconomics, Market and Mechanism Design, and Social Choice.
包括对契约理论、决策理论、博弈论、一般均衡、增长、学习与进化、宏观经济学、市场与机制设计、社会选择的理论贡献。
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英文摘要：
  We model a game of persuasion in which the receiver is a motivated thinker. Following the reception of Sender\'s signal, Receiver forms beliefs by trading-off the anticipatory utility any belief entails against the psychological cost of self-delusion, which results in overoptimism. We show that persuasion effectiveness depends on Receiver\'s material stakes: persuasion is more effective when it is aimed at encouraging behavior that is risky but can potentially yield very high returns and less effective when it is aimed at encouraging more cautious behavior. We illustrate this insight in economically relevant applications showing how financial advisors might take advantage of their clients overoptimistic beliefs and why informational interventions are often inefficient in inducing more investment in preventive health treatments. We extend the model to a binary majority voting setting in which voters hold heterogeneous partisan preferences. Optimal public persuasion induces maximum belief polarization in the electorate when voters\' preferences are symmetric.
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PDF下载：
--> Persuading_a_Wishful_Thinker.pdf (497.18 KB)

2022-4-24 15:55:39 上传

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关键词：思考者 economically Polarization Applications Contribution

说服一厢情愿的思考者*Victor Augias+Daniel M.a.Barreto2022年2月15日摘要我们分析了一个说服模型，其中接受者形成一厢情愿的非贝叶斯信念。说服的有效性取决于接受者的重大利害关系：当意图鼓励可能导致高回报的风险行为时，说服更有效，而当意图鼓励更谨慎的行为时，说服效果较差。我们用应用程序说明了这一观点，说明了为什么信息干预往往不利于吸引更多的预防性医疗投资，财务顾问如何利用他们的客户过于乐观的信念，以及为什么向不同党派偏好的选民披露战略信息会导致选民的信念两极分化。JEL分类代码：D82；D83；D91。关键词：无n-贝叶斯说服；动机性思维；过度优化；最佳信念*这篇论文以前的标题是“一厢情愿：说服和两极分化”我们感谢Jeanne Hagenbach和Eduardo Perez Richet的支持。我们还感谢S.纳杰巴利、罗兰·贝纳布、米歇尔·菲奥雷蒂、亚历克西斯·盖森戈林、西蒙·格雷泽、埃默里克·亨利、丹尼斯·卡特温克尔、弗里德里克·科斯勒、洛朗·马蒂维特、梅格·迈耶、丹尼尔·蒙特、尼希尔·韦洛迪、阿德里·维吉尔和伊夫·勒雅温克，感谢他们的宝贵反馈和评论，以及巴黎经济学院科学Po的研讨会观众，圣保罗经济学院（FGV）和T经济共同体欧洲会议2021。所有剩余的错误都是我们的。+科学Po和CNRS，电子邮件：victor。augias@sciencespo.fr.

维克多·奥吉亚斯感谢欧洲研究理事会（拨款850996–MOREV）的财政支持阿宝，电子邮件：丹尼尔。barreto@sciencespo.fr.1引言在战略交流模型中，通常假设接收者以完全理性的方式更新谎言，就像贝叶斯统计学家一样。然而，心理学和行为经济学的一项重要研究表明，个体解释信息和形成信念的过程并不是完全由准确性所决定，而往往取决于他们的动机和物质激励。这种现象通常被称为动机推理（Kunda，1987，19 90），它的一个常见表现是一厢情愿：个体倾向于让他们对结果的偏好影响他们处理信息的方式，导致对他们希望实现的结果有系统偏见的信念。在本文中，我们研究了一厢情愿是如何影响劝说的有效性的，也就是说，发送者引导接收者采取她喜欢的行为的概率或频率。继Caplin和Leahy（2019）之后，我们提出了一个模型，在该模型中，接收者的信念更新规则是非贝叶斯的：在观察到信息信号后，接收者通过权衡他们的预期价值和改变远离贝叶斯信念的心理成本来形成信念。因此，接受者的信念是依赖于赌注的，也就是说，它们取决于他的偏好，并且对与最高回报相关的状态过重，导致过度乐观。信念的扭曲会导致接受者行为的扭曲：一些行为最终会受到青睐，这意味着相对于贝叶斯决策者，这些行为会更频繁地被采取（即，在接收到严格意义上更大的一组可能信号之后）。

当他只有两个可用的行动时，一厢情愿会让接受者倾向于与最高回报和最高回报可变性相关的行动。如果其中一个行为产生了最高的可能回报，而另一个行为产生了最高的回报可变性，那么这两个行为中哪一个更受欢迎取决于接收者的置信失真成本的大小。因此，作为激励代理人的工具，信息提供的有效性可能会因个人的物质利益而有所不同：当说服旨在鼓励有风险但可能有潜在风险的行为时，说服更有效。有大量的实验证据表明，一厢情愿。具体见贝纳布·安德蒂罗尔（2016年）、第150页和本杰明（2019年）第9节，以及韦恩斯坦（1980年）、米约维·普雷坎德·普雷雷克（2010年）、梅拉兹（2011年）、黑格尔和帕帕乔治（2018年）、库茨（2019年）、恩格曼等人（2019年）或焦（2020年）。当它旨在鼓励更谨慎的行为时，会产生非常高的回报，但效果较差。我们在一厢情愿的信念可以发挥重要作用的应用中说明了这一观点。应用1：信息提供和预防保健。在这项申请中，公共卫生机构设计了一项关于疾病感染风险的信息政策，以促进个人以一定成本采取的预防性治疗。由于不接受治疗是一种可以产生最高回报（如果病情不严重）的行动，也是一种回报变量最高的行动，因此它受到了一厢情愿的接受者的青睐。因此，旨在促进预防行为的信息活动效果较差。

我们还展示了信息活动的有效性如何受到疾病严重程度和治疗效果的影响。这一应用揭示了一个典型的事实，即个人在预防性保健治疗方面的投入太少，即使以低价提供（尤其是在发展中国家，seeDupas，2011年；Chandra等人，2019年；Kremer等人，2019年，第3.1节），而且信息干预措施在增加预防性医疗设备的投资方面往往无效（具体见Dupas，2011年，第4节和Kremer等人，2019年，第3.3节）。最近的文献推测，个人可能不会对此类信息活动做出反应，因为他们更喜欢对自己的健康前景持乐观态度（见Schwardmann，2019年和Kremer等人，2019年，第3.3节）。我们的模型将这一论点形式化。应用2：说服一厢情愿的投资者。在这个应用中，我们考虑了一个经纪人和潜在客户之间的相互作用。经纪人设计了一些风险产品的回报，以说服客户购买资产。

我们表明，当劝说一厢情愿的投资者时，有兴趣销售国际扶轮ky产品的金融经纪人总是更有效。该应用程序正式说明了为什么一些专业财务顾问有时可能不会通过投资建议来为客户的最佳利益行事。有令人信服的实验证据表明，这种自欺欺人的行为存在于医疗检测环境中（Lerman et al.，1998；Oster et al.，2013；Ganguly and Tasoff，2017）。利用他们的偏见和错误信念的数据（例如，见Mullainathan等人，2012年或Beshears等人，2018年，第9节）以及为什么一些咨询公司似乎专门从事不端行为建议，并迎合有偏见的消费者（Egan等人，2019年）。这也有助于解释为什么在线博彩业在说服上投入了大量精力。事实上，Babad和Katz（1991）记录了个人在参加比赛时通常表现出的一厢情愿：他们更喜欢认为自己会赢，因此更容易接受鼓励冒险下注的信息。应用3：公众说服和政治两极分化。对纳龙党派路线的信仰是当代社会普遍存在且备受争议的特征。尽管这种分化在一定程度上可能是由对信息的不同获取造成的，但有证据表明，由于个体倾向于对同一条信息进行有动机的推断，这种分化会加剧（Babad，1995；Thaler，2020）。在这一应用中，我们探讨了向一厢情愿的公民披露最佳信息与信念极化之间的关系。继阿隆索和卡马拉（2016）之后，我们模拟了一种多数票投票环境，在这种环境中，选民在党派偏好的不同中间，使用政客披露的信息来投票。

一厢情愿的瘦王领导着不同偏好的选民在暴露于公共信号后采取不同的信仰：那些投票反对或支持提议者的人将他们的信仰转向相反的方向，从而导致两极分化。发送者的最佳公共实验在于说服中间选民，使扭曲相反方向信仰的选民数量最大化。我们证明，如果党派偏好是围绕中位数对称分布的，那么发送者的最优信息策略会在选民中产生最大的信念极化。这为“动机性思维是两极分化的一个因素”的论点增添了微妙之处：动机性思维不仅会导致两极分化，而且对动机性选民的信息隔阂也会加剧这一趋势。该应用程序与Le Yaouanq（2021年）的论文有关，他构建了一个有动机选民的大规模选举模型。在我们的模型中，公民动机信念的形成导致不同偏好的人在观察到相同信息后持有不同的信念。我们发现，正如他所做的那样，党派偏好的更大异质性增加了信仰的两极分化，但也有相关文献。说服和信息设计文献最初关注的是影响理性贝叶斯决策者的问题，如Kamenica和Gentzkow（2011）以及Bergemann和Morris（2016）的最终贡献。通过引入动机信念形成形式的非贝叶斯更新，我们有助于文献研究在概率推理中受错误影响的接受者的说服力。利维等人。（2018）分析了一个贝叶斯说服问题，其中发送方可以向接收方发送多个信号，但相关忽略。本杰明等人。

（2019）提供了一个说服游戏的例子，其中接受者在更新信念时表现出基本比率忽略。在de Clippel和Zhang（2020）中，接收者持有主观信念，这些信念属于更广泛的变形贝叶斯后验概率。相比之下，在我们的模型中，接受者的最佳形成过程权衡了与保持非贝叶斯信念相关的收益和成本，正如卡普林·兰·莱希（2 019）的工作所述。一方面，我们假设接受者的价值来自于维持不准确的信念，来自于对他将在平等中获得的回报的预期。直觉上，它代表了这样一种观点，即个体可能从对未来结果的预期中获得效用，无论结果是好是坏。这一假设在文献中被广泛用于研究预期情绪如何影响身体选择（见Loewenstein，1987；Caplin和Leahy，2001）以及信仰选择（Bénabouand Tirole，2002；Brunnermeier和Parker，2005；Bracha和Brown，2012；Caplinand Leahy，2019）。因此，接受者对信念的选择是满足其心理需求的一种方式，即对最好的结果保持乐观，或者相反，避免与最坏的结果相关的恐惧和焦虑。这个假设对均衡执行的政策没有影响。然而，这是不同建模假设的结果。也就是说，这些信息是为了说服中间人而设计的，相对于贝叶斯投票人，中间人的投票不会被扭曲。参见Bergemann and Morris（2019）和Kamenica（2019）对该文献的评论。参见Benjamin（2019）对文献的回顾。

特别是，一厢情愿属于参考偏误推论，参见本贾明（2019）第9节。有趣的是，一篇活跃的文献也探讨了战略推理中的错误（Eyster，2019）如何影响战略沟通博弈中的均衡结果。尽管在我们的模型中，接收者理解所有的战略问题，但我们相信，重要的是要提到，玩家对其战略环境的误解也可能导致他们在统计推断中出错，即使他们通过贝叶斯规则更新信念，如inMullainathan等人（2008）、Ettinger和Jehiel（2010），Hagenbach和科斯勒（2020）和Eliaz等人（2021a，b）考虑了交际游戏，玩家因为粗略地理解他们的环境而做出推理错误。Engelmann等人（2019年）的实验支持，他们发现了一个重要的证据，即一厢情愿是由减少与预期不良事件相关的焦虑的愿望引起的。值得注意的是，尽管反期望效用可能是操纵一个人情绪的强烈动机，但它并不是唯一可能的动机。

这将一厢情愿与更一般的动机推理概念区分开来，后者通常被定义为个体认知受其动机影响的程度。文献中探讨了不同于预期回报的动机，如认知失调回避（阿克洛夫和狄更斯，1982年；戈尔曼等人，2016年），偏好相信“公正的世界”（贝纳布和蒂罗尔，2006年），当个体意识到受到某种形式的时间不一致性（贝纳布和蒂罗尔，20022004）或满足属于某一特定身份的需要（贝纳布和蒂罗尔，2011）时，具有高度的动机。另一方面，我们假设偏离贝叶斯基准的扭曲信念会带来一些心理代价。这一假设反映了这样一种观点，即在有动机的认知过程中（昆达，1987年，1990年），个体可能会使用复杂的心理策略，比如操纵自己的记忆（贝纳布，2015年；贝纳布和蒂罗尔，2016年），避免自由获取信息（Golman et a l.，2017），或创建详细的叙述来支持他们的错误选择或不准确的主张，以证明他们偏好的信念。我们对成本函数的假设以“简化形式”证明了这样一个事实，即当期望信念偏离贝叶斯理性信念时，实施这种心理策略是有代价的。相比之下，Brunnermie-er和Parker（2005）将错误信念的代价建模为与此类信念导致的不准确选择相关的工具。