顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法

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顾问式销售技术
客户需求发掘及成交技法
一.销售模式分析
      1.有钱
成功销售的三要素  2.有权
      3.有需求
二.销售访谈四流程

1.开始：以客户为中心，打开客户“心防”
2.调查：沟通现状，引导需求。
   （销售访谈最重要阶段）
3.显示能力：提供产品解决方案
4.取得客户同意，进入销售下一阶段。
案例：老太太买李子
     一条街上有三家水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店
主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子
又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！
没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪
里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第
二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？“啊，”老太
太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买
甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。 于是，老
太太买了一斤酸李子就回去了。
 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第
三位店主马上迎上前说：“我这里李 ...

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关键词：顾问式销售技术 销售模式 模式分析 解决方案 老太太