商业筹码狙击战——中国商企密谋与诡道竞争(原创连载)

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不管怎么说，“中国好声音”的大火让“加多宝”真正夯实了新的品牌地位，并争取到了不同阶层的消费者。而相比较  而言，“中国好声音”的其他赞助商则没有加多宝获益那么大。

虽然说加多宝做了这么多工作，也成功将新品牌对接，但品牌损失已经造成。而且由于过多的广告营销资金投入，也必  然影响其母公司鸿道集团的整体盈利。据媒体报道，冠名2012年浙江卫视“中国好声音”大获全胜后，加多宝再次投入2  亿元夺下2013年冠名权，之后又冠名湖南卫视的跨年演唱会，并且在央视招标上，为凉茶产品再次投入1.9567亿元。

频繁投入巨资在广告方面，使得加多宝多了一项隐忧，就是这种高投入广告能否持续，净利润如何保证。广告的投入往  往不进则退，未来如何在让产品销售稳定的情况下又能保证好的净利润率才是关键。另外，广药既然拿回了“王老吉”  的商标，就不会坐失良机。这个时候从加多宝身上能撬走多少市场，就会成为多少未来的坚定客户。而广药，也并非仅  仅要与“加多宝”分庭抗礼，而是有更大的野心。

对于广药集团来说，毫无疑问重新夺回“王老吉”是一次非常难得的机会。因为虽然“王老吉”品牌的回归并不意味着  能够把加多宝整个市场都“撬”过来，但最起码能够从加多宝公司那里争取更大的市场。

不过广药显然胃口更加大。广药是一家多元化经营的公司。其主要业务除了药业外，还有很多其他业务。而“王老吉”  的回归，意味着整合其他业务，借由“王老吉”品牌效应共同发展的机会来了。

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所以广药的第一步，就是品牌的延伸。用一个“大健康”概念，把王老吉的品牌延伸至药酒、药妆、保健品、食品、运  动器械等多个领域。王老吉牌儿童药、绿豆爽、固元粥、绞股蓝饮料等产品相继上市。第二步，就是市场渠道的建立。  广药拥有着国有企业特有的优势，除了利用自己集团取之不尽的资金优势与加多宝抢夺渠道之外，广药还与国企中石化  广东分公司签署协议，将红罐王老吉铺向中石化广东分公司的易捷便利店。

此渠道可以说是作为国企的广药所具有的独特优势，这也是加多宝无法与其相比的。第三步，就是解决生产问题。巨大  的市场就意味着巨大的产量，加多宝有着成熟的生产线、众多的自有工厂做后盾。而广药新收回“王老吉”品牌，很难  快速建立生产线与加多宝争夺市场。这个时候广药依然利用自己的资源优势，瞬间建立起自己的生产大后方。

2012年6月底，广药与食品巨头统一、银鹭、惠尔康集团签署生产代工王老吉凉茶的协议，并与30多家食品生产、原料和  包材供应企业合作。就这样，巨大的生产能力瞬间“变”了出来。有了这三方面的努力，广药“王老吉”迅速扩张，并  抢夺加多宝市场。

不过广药走的这几步也是把双刃剑，品牌策略开始显露问题。

xiaozhu909 发表于 2013-8-13 18:11
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雷士照明内斗危机（二）：掌控渠道暗度陈仓

这个是原创吗？感觉雷士照明部分没多少新东西。网上有更详细的

mike798 发表于 2013-8-28 16:01
这个是原创吗？感觉雷士照明部分没多少新东西。网上有更详细的

是原创，其实更多的是企业在角逐过程中的比较分析，另外在博弈过程中的系统分析

mike798 发表于 2013-8-28 16:01
这个是原创吗？感觉雷士照明部分没多少新东西。网上有更详细的

还有，这毕竟不是爆秘闻，关于雷士照明相信也有很多人做分析，每个人的分析角度不一样，事情往往就是那些事情，但每个人对于事情的看法毕竟不一样。另外您也看到了，本文连载并不以雷士照明做重点，而是以多案例的比较以及分析作为重点。相信以您的观察应该能看出本文的侧重点在哪~

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第一，其实广药近些年一直都在多元化发展，由于投资过于分散，很多品牌逐步显出竞争力不够的问题了。而“王老吉  ”品牌回归之后，广药并没有将全部心思用在夯实品牌基础上，反而搞出了一个“大健康”概念，并把诸多二线饮料的  品牌冠以“王老吉”的名字，这样更加模糊了消费者的品牌认同感，实际上是企业品牌运作的一大忌。

第二，在渠道方面，由于过分着力于打击“加多宝”品牌，所以上诉要求对于以前加多宝的“王老吉”存货进行查封。  这样做毫无疑问会得罪渠道商，因为对于渠道商来说由此产生的损失全部要自担。另外由于广药“王老吉”品牌尚未稳  固，各渠道商都心存疑虑，所以这又是广药走的一步昏招。第三，就是合作以代加工的形式生产，这么做虽然能够快速  生产产品，但却不可持久，因为众多厂商鱼龙混杂，让产品品质难以保证，所以未来广药必须拿出大精力来自建生产线  。但在这方面广药显然经验不足，且他们也不见得有耐心去建立这样稳固的生产后方。

这些都只是隐忧，最重要的是当“加多宝”在努力夯实消费者品牌认知的时候，广药却慢慢吞吞，重要的广告宣传时机  都被“加多宝”抢了去。关键的时间点的品牌确立与市场抢夺输了一城，从长远来看无论是品牌定位还是渠道建立、产  品品质都无法保证。如此一来很可能只是昙花一现，让“王老吉”这个百年品牌在多元化的状态下逐步没落。
当然一切都需要时间去检验。但有一点需要注意，就是从历史来看，任何经历过市场磨炼，摸爬滚打出来的企业，其竞  争力都要远胜于养尊处优的国企。不过即使是长期在市场竞争中处于优势的企业，也难免有被狙击的可能。