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《十亿消费者》
——来自中国商界第一线的经验

作者：James McGregor
翻译：白痴年代/乱翻书

这是我根据译言网上的译文版本整理的电子书，版权归作者所有。

详情见网址

http://www.yeeyan.com/category/BillionCustomers

附 《十亿消费者》前言

十亿消费者——来自中国商界第一线的经验

作者：James McGregor 翻译：白痴年代

前言

这原本是从北京飞往沿海城市福州的一次常规飞行。航空公司是一家新成立的国有公司，飞机也是新进口的。但乘务组兴奋有余、专业不足，让我觉得这次飞行一点儿也不常规。服务员们在前排嘻笑打闹，急急忙忙地收拢要带回家的大包小包，里面都是多出来的航空餐当中最好的东西。驾驶员舱门在整个飞行期间一直都开着。飞行师会走出来在前排打个小盹。

终于要降落了。脚下郁郁葱葱的绿色大地和星罗密布的农舍和猪圈，离我们越来越近。飞机开始转向，对准正在迅速接近的跑道，两名空乘站在正副飞行员的身后，准备如同冲浪一般把飞机降落到跑道上。突然，当我们距离布满了橡胶轮胎擦痕的跑道不足50英尺的时候，飞行员猛地一把把操纵杆推了上去。引擎尖叫起来，飞机急速爬升。有意思的是，两名空乘都没有载跟头，但她们都踉踉跄跄的回到了座位上，一脸惊恐。飞机升上去，盘旋，再次对准跑道。这次我听到了起落架放下时发出的独特的吱吱声，并感到轮子阻挡气流时的震动。而前一次降落时，我根本没有注意到这些。这就是我们突然掉头的原因了。

当我进入航站楼的时候，我在想选择坐火车的人可太明智了。这时我看到墙上的宣传海报，从那一刻起，那幅海报就深深的印刻在我的脑海中，它是对中国正在经历的变革的最好阐述，海报上写道：努力实现正常飞行。这正是中国一切努力的重点所在：成为一个正常国家，融入到世界经济中，其国民可以尽情享受他们的财富和快乐，而不必再受政治权力斗争之苦。就像我们的新手空乘们一样，中国在过去的25年中，经历了反复的挫折和腾飞，通过不断的尝试和犯错的改革历程，到目前为止，大部分的降落还算顺利。

任何一个西方人都不能忽视中国在全球经济中不断增长的地位。这个国家要养活13亿人口，其消费市场的潜力将超过北美和西欧加在一起的规模。按照购买力平价计算，中国现在的人均GDP为5000美元，而且每年还在不断提高。它已经超过英国成为世界第四大经济实体。中国消耗了全球25%的铁、30%的水泥，还是全球最大的电子用品市场。外国公司纷至沓来，亦卖亦买。每天签订的外国对华投资平均金额为4.2亿美元。

从1978年起，邓小平总理开始了一系列的经济改革，包括利用外国公司和他们的资金、技术和管理能力。今天，中国已经成为制造业大国，它拥有技术复杂的制造工厂，还拥有精力充沛的、聪明的低成本劳动力。但是中国仅允许外国人按照它的条件进来，而这些条件又往往晦涩难懂、相互矛盾、令人困惑。在太多的情况下，法律只有在对中国有利的时候才成为法律。谈判无穷无尽，而最终达成的协议可以立刻就被摈弃。腐败经常成为加快经济车轮的润滑油。在中国，商业往往是在重重帷幕之后、种种密谋之中的交易，至今未变。外国公司自然会担心其中国合作伙伴、客户或供应商会窃取他们的技术、商业机密或直接就从他们口袋里偷钱。共产党领导人和美国以及其它民主国家之间不稳定的关系使得政治成为商业计划中不可分割的一部分。中国于2001年加入世界贸易组织，政府希望将国内公司转变为全球领先企业，每天都有更多的国际化运作方式被引进中国。但是我依然看到，众多的西方管理者充满信心、飘飘然地来到中国，结果却被他们的中国竞争对手、中国政府或中国合作伙伴碾倒，要么就是陷入不切实际的预期、急躁和缺乏常识中去。中国的商界变革越多，它就越保持不变。作为一名记者，我游历了整个国家，能够坐在前排亲眼看到这一历史大剧的上演。作为一名商人，我曾参与多次权力游戏、复杂谈判和政治阴谋，它们都是这个国家商业中的惯例。

本书是想向诸位展示 ——而非阐述——在中国经商是怎么一回事。这里没有简单的公式或魔法咒语。只有通过展示那些异常复杂的细节：交易如何达成或破裂；人们如何看待、对待彼此；政治和偏见如何影响预期和结果，我才能够让你了解那些微妙之处，而正是这些微妙之处才使得中国给外国老板们既带来挫折也带来回报。每一章的开始都有简单的人物和背景介绍。接下来在总体概要部分，我将人物和背景放置到适当的场景中。然后整个故事通过平铺直叙展开。最后一部分标题为“这对你意味着什么”，我将解释这一章中发生的事情将如何影响你在中国的经商之路。最后，我希望通过简洁的语言，模仿毛泽东红宝书的形式来总结我自己的一些心得。

咬文嚼字的人可能会挑书名的毛病：中国现在的人口是13亿。但重要的是“十亿”这个数量级，它代表着广袤而尚未开发的大片市场，无数等待着加入消费洪流的中国人，先行者对赚个盆满钵满的梦想，以及数个世纪以来烙印在外国商人和贸易者脑海中的遍地黄金的宣传和希望。我还希望借此书名向另一位亦是从新闻记者转变成商人的美国同行表示敬意，他就是在上海居住了26年的Carl Crow，Crow在1937年写了《四万万消费者》(400 Million Customers)一书，记叙了关于中国人和在中国作生意的精彩故事和深刻见解，书中的很多内容到今天都是正确的。Crow对中国发自内心深处地尊敬和赞赏，如他所道：“有趣的、恼人的、费解的，以及总是那么可爱的中国人”。我亦有同感。我写本书的目的，也是希望能够和Crow一样，让读者了解那些跨越时间的对在中国做生意的见解和常识，中国人骨子里的思考和行为模式。书中包括了来自学术界的观点、第一手的经验、生动的叙述，以及轻松的幽默，力图将读者真正带入到中国的商业界中去。

祝您旅途愉快。

James McGregor

2005年于北京

[此贴子已经被作者于2008-9-1 19:41:45编辑过]

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《十亿消费者》
——来自中国商界第一线的经验
（书摘）

作者：James McGregor
翻译：白痴年代/乱翻书

■ 这是一个无所不有和一无所有共存的社会：众多的农村、落后城区依然有大量的穷人，而全中国大大小小的城市亦到处可见巨富的证据。
■ 在中国占主导地位的思维方式是“零和”博弈。中国从来都是“你死我活”、“你赢我输”的征服和复仇的恶性循环。
■ 什么都不值得信赖，除了赚钱。
■ 今天的中国已经有了很大的变化，但很多东西也仍未改变。改变最大的是中国在世界上的地位。当马戛尔尼到达时，中国正开始衰落。这是一个闭塞的封建社会，不能理解并赶上全球技术和经济的变革。今天，中国是一个蓬勃兴旺的经济大国，拥有自己的核武器和太空计划，立志要成为世界从未见过的最强大的国家之一。但是和外国商人通过武力进入中国的帝王统治时一样，今天的中国在同样的困境中挣扎：如何在采用并适应西方和全球商业做法的同时，保持中国之“本”。
■ 你会发现自己同时面对着中国人怀疑和自大的阴阳两面。
■ 中国人一方面为自己的古老文化而自豪，另一方面也会充分利用自己的贫穷。
■ 中国人十分敏感，精于解读外国人的态度。抱有最基本的尊重极其重要。你可以表现得强硬、坚定，但若流露出哪怕是一丝轻蔑也会导致灾难性的后果。
■ 幽默可以缓解谈判中的紧张。中国人的幽默感非常强，尤其当你拿自己——而不是他们——开玩笑的时候。但是要注意，公平、互利和尊重在中国都是单方面的。你应该很注重中国人的感受，但是不要指望他们会同样的对你。归根结底，你只是他们地盘上的一个蛮夷。
■ 中国人都是谈判大师，能够让你觉得你需要他们胜过他们需要你。所有的一切都是为了在心理上占上风。很多在中国参加谈判的外国商人怀着太多的善意和信任。中方 谈判对手们通过彻头彻尾的撒谎来利用这一点，对此没有丝毫的不安。这一特质对他们来说是巨大的优势。对于中国人来说，结果远比真像要重要。这也是为什么李鸿章可以承诺不杀太平军的将士，但是转过头来就把他们全部斩首。
■ 在中国官僚和商人展现出来的无所不知的外表之下，往往充满了一个由耻辱感统治的社会体制下产生的不安全感和对犯错误的恐惧。
■ 摩根士丹利的文化就是，如果你不是我们中的一员，你就是白痴。
■ 在中国文化中，行为独断是极其负面的，而公平也并非这个社会的标志。家长总是通过指出错误和不当来教育子女。政府通过控制、羞耻和无所不在的监督进行统治。
■ 如果你是市场上唯一的玩家，管理好不好并不重要。
■ 永远不要相信中国人的可行性报告。它的主要目的是引起你的兴趣，而不是说明真实的机会。你要自己去调研。
■ 合同的细节远不如谈判过程中建立起来的个人关系更为重要。
■ 不要聘用党的领导人的孩子。这些政治关系会反过来对你不利，腐蚀企业文化。如果你需要这方面的帮助，最好签署有时间限制的顾问合同。
■ 不要把语言能力和商业或管理竞争力混为一谈。最精明能干的中国经理人往往不会说英语，也未必有西方大学的学位。
■ 巴尔扎克曾说过，每笔伟大的财富背后都有着巨大的犯罪，他可能说的就是现代中国。
■ 在帝王时期，由于皇帝控制着大部分的财富，通向发财致富的有效道路就是向体制争宠、揩油。毛泽东在后来采取了一次辉煌的行动，他把富人们的财产没收充公，“全民”所有，等于所有人都一无所有。今天，在中国大规模的国有资产私有化的进程中，“人民”当中的任何一个人都相信他有权从中分得一杯羹。
■ 在中国，你随处随地都可以看到国有企业老总和政府官员穿着阿玛尼西服、开着奔驰或奥迪，住在名为公园大道、棕榈泉或比佛利山庄的公寓中。他们在私人俱乐部打高尔夫，每轮收费150美元。很多人的每个月的收入不过一千美元，但是没有人问及他们的资产，也没有人会说。但凡有人提及，就会有制度上的力量掩盖这些指控，因为几乎所有人多少都有点不干净。中国基本上已经回到了传统的共生关系中，商人得幸于官员，而官员依赖于商人。要做生意，你需要得到一系列不断改变的批准、许可证，以及政府官员的厚爱。为了给自己退休后的生活、家族的未来积累财富，政府官员培养那些能够帮助自己的商人。
■ 中国的体制依赖有序。你的个人关系为你带来机会，做成事情。在这个需要和层层官僚及个人利益打交道的国家，单靠个人能力是无法成事的。
■ 中国的整个商业关系模式有别于西方社会。家族网络和个人关系要比规则更为重要。在一个缺乏公平和公正的法律体系中，你的网络能确保你的安全。
■ 人际关系是公司的核心资产，一旦关系网破裂了，就跌得又重又快。
■ 他唯一害怕的政府官员就是那些没有“爱好”的人——无论是女孩还是钱。
■ 腐败不是什么大问题。每个人都腐败。但是你不能在腐败的同时还犯政治上的错误。只要你对上面的政治保护者忠诚，你就不需要那么清白。诚实正直在中国总是要输给忠孝。
■ 如果你向中国政府和国有企业卖产品及服务，你还往往需要考虑你打算同时出卖多少灵魂。中国的采购流程通常在各个层面都是腐败的。无论是工厂采购设备，还是零售卖场同意采购并陈列你的产品，抑或公司寻找专业服务，都需要给回扣。
■ 面对总部对营业额飞速增长的预期，领导中国业务的老板们往往需要做出艰难的选择：职业生涯自杀式的保持业务清白、营业额低下；抑或大量参与回扣活动以达到财务目标。为了保持理智，一些外国经理故意不去了解销售部门发生的事情。我有一些美国经理朋友已经迫不及待地想要逃离在中国的岗位了，因为他们每天都要面临或出卖灵魂或自毁前程的难以言表的两难境地。
■ 中国的现代化是“以法制国”，而非“依法治国”，所以关系和个人势力范围是最重要的。
■ 中国全是检查，而全无制衡。中国政府的反腐败工作并不是做做表面文章，但效果甚微，因为整个体制和诚实正直格格不入。
■ 你的中国员工和商业伙伴有着混乱的伦理道德框架，这是一个在从批判财富变成创造财富的党领导下进行国家改革的彻底颠倒的社会所导致的。
■ 中国已经回到了传统的官商共生关系。官员为生意扫清道路。生意人则为官员聚集财富铺路。
■ 党的高层领导人很少直接参与腐败，更倾向于利用裙带关系建立家族财富。对于统治精英来说，默默地聚集财富被默默地接受了。
■ 要让你的律师能安心睡觉，坚守“不要问，不要说”的原则。选择合法的代理和顾问来获得许可证或批准，至于他们是怎么获得的，知道得越少越好。
■ 从本质上讲，中国社会是自私的。他们竞争能力很强，合作能力很弱。
■ 在中国做生意可以说是令人心惊肉跳。支配西方商业行为的法律理念在中国根本没有任何靠得住的方法可循——比如说合同的神圣，法规制订者与竞争者的分离，以及对知识产权的保护等等。
■ 在中国最根本的公正就是无论如何要维护体制，保持它的稳定。
■ 在外国人眼里通常认为是利益冲突的事，中国人认为它是竞争优势。不过，随着中国准备加入 世界贸易组织，政府也知道把监管者和商业管理分开是必须的。
■ 中国的法律理念和美国的相反。中国的假设是一切皆在政府控制之下，所以除非法律法规明确规定允许的事情，你做的其它事都是不合法的。在美国，前提是每个个人都是自由的，因此除非被明确限制，人们有权做任何他们想做的事情。
■ 中国人在整个成长过程中就一直承受着滔滔不绝老师教导和长篇大论的宣传讲话。他们可以忍受无休止的废话。
■ 在与中国官僚做斗争时，赢得胜利的关键就是要取得中国更为自信和理智的那些人的帮助。把斗争引向你对手的上级那里。如果你的业务遍布全国，那意味着国家主席、总理和其它政治局成员及部级领导。但是在找这些人以前，你要确保你的问题已经是一个世界级的问题。在高层领导中，中国政府非常关注更宏观的事务，而不是小偷小摸或维持效率低下的垄断。如果你真的把争端带到了最高领导层，你必须非常小心的处理涉及到主权和外国统治方面的问题。中国对这些话题极其敏感，且其广泛的军事和安全人员网络是令人望而生畏的对手。如果你的问题牵涉到省政府或部级单位，你可以寻求当地的省长、市长或党委寻求帮助，但是一旦发现他们和你的对手串通一气，你就要立即想办法去找他们的上级。
■ 在政府官员中普遍存在着一种恐惧心理，担心别人批评自己不维护国家利益。
■ 要强硬。中国人尊重这点。永远不要“颤抖着服从”，这样做会伤害甚至毁掉你在中国的业务。
■ 记住：虽然中国自信而理智，迫切想要成为世界级的竞争者，但很多中国政客依然对外面的世界极度神经质，有着深深的不安全感。
■ 如果你必须和官僚机构开战，尽可能把战火烧到最高层，那里的官员最为理智，他们关心更高的国家利益。
■ 中国政府官员可能对你撒谎，但是你永远不能向他们撒谎。你可以拒绝透露信息，但是不能提供假信息。
■ 耐心就是胜利。中国人在等待你转移注意力，或你的总部感到不耐烦。采用你自己的“铁屁股战略”，设计可以让你数个小时坐在那里翻来覆去、彬彬有礼地重复的车轱辘话。
■ 要学会像聪明的中国人一样，必要的时候做到“大智若愚”，认真扮演一名“愚蠢的外国人”。 向你的对手询问有关体制如何运转的详细问题，请君入瓮。中国人相信他们的体制非常之微妙复杂，高深莫测，外国人永远不会明白。
■ 永远不要和中国警察对着来。他们有着极大的权力，你必输无疑。相反，你要绕过他们，找到推翻他们的论据的办法。
■ “在中国的每一天，你都能看到不是每天都能看到的景象。”
■ 在中国，获得许可证和批准的艺术就在于告诉政府它想听到的一切，而在获得允许后就可以为所欲为。在中国，你总是可以绕着体制走。
■ 我所认识的在华工作的数以百计的华裔美国人都是我所见过的最爱国的美国人。新来到美国的中国移民也没有太大的不同。他们离开中国来到美国，是因为他们觉得这里更适于学习、生活和繁荣。但是，和海外华人一样，当他们回到中国的时候，他们并不被完全信任，因为人们认为他们在西方时受到了感染。
■ “遏制”中国无论是作为国家还是企业战略都是无稽之谈。
■ 充分利用你在中国的优势。一个对信息和思想实施控制的国家会扼杀创新。转让你必须转让的知识，把其它的留在自己手中。
■ 如果中国人对获得某项技术有战略性的目的，那他们总会搞到这项技术。当中国公司使用你的技术与你竞争的时候，唯一的解决办法就是更快的创新。
■ 培养与中国政府官员的关系，但是不要把你业务基础建立在这种关系或与政府的特殊交易之上。你可以亲吻官员，但是还要拥抱客户。
■ 政治在中国再不是决定一切的事情。要了解中国向哪个方向走，你必须专注于对这个国家商业和经济的分析，而不是解读《人民日报》的头版头条。
■ 美国和中国之间的关系处于冷战和商业竞争之间。你要认识到两国在彼此的外交和商业合作之下都各自有着强大的政治力量，他们都把对方视为未来的敌人。
■ 中国的现代化在邓小平“改革开放”口号的引导下进行，但媒体是一个例外。对于媒体，政府想要改革，但不想开放。
■ 西方对中国有一个巨大的误解，认为中国的进步和变革完全是因为全能的领导人发出了命令，然后所有人都跟从。其实完全不是这样。相反，这是由于一群志同道合的人为改革建立了一张保护网。邓小平从1979年开始了中国的 转型，那是因为他得到了数千名像他一样在毛泽东封建政治的严密控制下受到政治迫害的官员的拥戴和保护。
■ 毛泽东时代，在几乎每个城市、乡镇和村庄的路灯柱子上，喇叭在不间断地大声播放着宣传内容，没有留下任何安静的时间，免得人们在这些安静的时间里进行独立的思考。
■ 中国领导人迟早会意识到，没有媒体扮演金融市场监督者的角色，中国就会成为股市操纵者的天堂，而小投资人手中只剩下一堆毫无价值的纸片。
■ 程益中如此描述中国的新闻行业：“自由，意味着知道你自己的笼子有多大。”
■ 仅仅接触到最高层是不会胜利的。你必须在各个层级找到支持者。
■ 在中国，信息是为那些当权者的利益服务的。为了维护特权阶层，保持和谐，真相总是有所掩盖。
■ 中国的媒体总在引导人民的思想和为他们提供足够的信息进行全球化竞争两者之间挣扎。
■ 当有助于国家利益的时候，新闻报道的客观性会有所进步；但是，在你的有生之年不要指望中国会有新闻自由。
■ 政府宣传是控制的重要形式，因此政府被迫陷入某种形式。他们说什么其实并不重要，因为每一句话的作用都是为了防止其它想法的出现。
■ 中国人总是喜欢指出说他们发明创造了瓷器、丝绸、眼镜、纸张、印刷术、雨伞、船舶水密舱和火药。当欧洲人还在用脏手从碗里抓食的时候，他们已经用了一千多年的筷子了。但是在政治化的信息和思想控制的碾压下，再加上受到儒家传统的影响，使得今天的中国人有能力做一些创新改进，但却无法实现创新突破。突破性的思维来自西方。中国人对硬件和各种小器件非常在行，总是能够不断改善现有的技术和产品。中国人在完美执行上也非常优秀。中国产生过惊人的钢琴家、小提琴家和指挥家，但是很少有原创的作曲家。中国人在尝试创造之前被教育学习和模仿他人。
■ 从个人角度来讲，中国的工程师非常出色，但是要他们合作就很困难了。中国人要花上好几年的时间才能学会管理有很多人参与的工作流程，如何达到技术研发所需要的阶段性目标和过程。它不会自己产生。中国的研发很可能要经历和制造业一样的道路。
■ 中国不是一个市场，而是众多本地市场的集合，每个市场都有自己的玩法、传统，以及地方保护主义的方法。
■ 由于文化和政治的原因，中国只能做出创新性改进。死记硬背的教育和实施信息及思想控制的政治体制扼杀了产生突破性发现和创造的环境。

早有人发过了，

楼主太不厚道了，这也要米啊

上当了 受骗了

找了半天终于找到了，可是也太贵了吧

多谢

好黑啊，在译言可以看到全部的免费的，只要转就可以了，何必这么贵。

该死啊！妈的！让我受骗

hao dongxi a  aa