【创业经历分享】谈谈我的10年创业成功之路，长期连载，每日更新

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首先和各位创业同仁谈谈我自己，我1978年出生，在澳大利亚留学回来后，我成立了自己的公司。虽然在创业初期同样也遇到了种种困难，但如今公司发展的还算令我满意，因此我打算把我创业时遇到的各种困难、解决办法以及我的创业流水日志，拿出来和大家分享，希望我的创业经验能够给大家以启迪，帮助大家去解决眼前和未来的创业难题。如果大家对创业有疑虑，也还希望大家发帖留言，我会以自己的经验来帮助大家解决，我相信，经验并不是靠培训出来的，而是成功者手把手带出来的；10年的创业经验告诉我，10年前的我，就是今天的你；我能成功，任何人都可以成功。
日志的内容都是发生在我创业过程当中的事情，绝无半点虚构的成分，考虑到一些个人隐私，有些地区和人名会标记出“化名”，如果没有标注的话，就是100%真实的，请大家阅读时注意，不要对号入座。

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目标明确，贵在坚持

　　1996年到2001年，我在俄罗斯圣彼得堡国立大学读了四年大学后，在俄罗斯工作了两年，之后又在2001年到澳大利亚攻读硕士学位，毕业后留在大利亚工作。到了2006年，我已经离开家整整十年了。虽然我在澳大利亚也生活了五年时间，但我已经深深地爱上了这个国家，喜欢那里的大陆性气候，这里的风土人情，以及那些辽阔的田野和挺拔的山峰，还有最喜欢的那里的晨昏。

　　可是在我离家的十年里，父母年龄越来越大，他们非常想念我，想让我陪在身边。所以，在2006年初的时候，我就有舍弃这里优越的环境，想要回国发展的念头了。之后，我经过深思熟虑，打算从出入境服务行业开始，去开创属于自己的那份事业。所以，在离开澳大利亚之前，我在澳洲注册了AAAC留学移民服务中心，希望在以后的创业之路上，可以发挥其应有的作用。

　　创业说起来简单，但真正做起来，谈何容易？一个又一个问题，会接踵而至。可以想象，像我这样，一个从辽宁省鞍山市这样一座小城市长大，一直在国外求学，对国内情况知之甚少的年轻人，仅凭一腔热血，就真的可以做出一番事业来？也许，就在今天，似乎也不会有多少人相信吧。

　　当我把自己的想法说给家人和朋友时，反对的声音从四面八方山呼海啸般的传到我的耳朵里：“留学热早已过去，5年前还差不多，现在想留学的人肯定少。”

　　“你在一个四线城市做出国，岂不是自己找罪受？一线城市这个行业都萎靡不振，什么时候能轮得到你成功？”

　　“为什么不利用你海归的优势，考个公务员多清闲自在？或者去鞍钢或是其它国企找个好工作？偏要做这种冷门的行业。”

　　“你知道有多少出国中介就因为没有客源，或者这样那样的原因，而倒闭了吗？你想和他们一样吗？”
　　……

　　毕竟家里人从来没有从商的经历，加之他们固有的思维定式，他们对我的创业之意，表现得忧心忡忡，甚至内心里是十分抵触的。而我呢？觉得如果在鞍钢或是其它国企工作的话，我宁愿选择一直生活在澳洲，如果走考公务员之路的话，那么当初就不应该去澳洲。多年的留学经验，使得我对签证服务行业非常熟悉，尤其是对澳洲国家的签证政策非常了解，这就是我的优势，所以我才做出这样的抉择。况且签证服务这个行业，完全不需要什么复杂的社会关系，因为出国客户，一般都是个体，而不是批发模式，这样也益于刚刚回国，人脉关系还不是很广的我发展事业。“留学热”，甚至“出国热”，可能在外人看来已经结束，而留学只是出国的其中一种形势，并不能代表全部。随着社会经济的发展，中国的富裕人群越来越多，出国旅游、出国移民的人会只增不减。而对于家庭条件不好的人群来说，申请到国外的工作签证，到国外打工赚钱也是一种不错的选择。这样，他们都需要选择和相信权威的中介公司。其实做签证行业并不是一件简单的事情，是需要权威性，了解并时刻掌握市场动态的。至于那些倒闭的中介公司，只能说他们的老板做得不够好，能力还不行。

　　当我仔细分析权衡这些利弊之后，我暗下决心，我的创业之路必须要从这个签证服务行业开始。于是，我和家人都静下心来，坐在一起再次谈论了个中因由。我把自己的诸多想法和创业的信念告诉家人以后，他们都被我的执著和胆识感动了，并认可了我做出的选择。能够得到家人的理解和支持，是我走向发展和成功的第一步，也为我的后续创业提供了强而有力的保障和铺垫。

　　创业点评：每个人在准备创业时，或是说面临改变、选择时，肯定会出现许多不同的声音，这都是正常的。这些声音中大部分都是保守的，甚至是消极的。归根结底来说，当你做出的选择，是你家里人或是周围的人从未尝试过的，而由于他们的未尝试、不了解，所以他们会把不去做、不敢做，或是暂时想不通的问题，都给你一股脑地提出来。诸如：“这个行业不好做了啊，几年前还可以，现在不行了。”

　　“你能想到的，别人早已经想到了。”

　　“做生意没有你想象的那么容易，要不然人人都是老板了。”以及“谁谁做这个行业都没有赚到钱或是倒闭了。”之类的话。

　　作为一位创业者，你只要知道，他们为什么会说出这样的话，为什么会有这样的观点，就可以了。你要知道，他们没有坏心，是在担心自己，他们无非是要提醒你三思而后行。试问，一个人在创业初期，能有多少人会得到家里人的一致支持？又有多少人没听过消极与悲观的话语？而那些马上就被双手赞成与支持的，则是少之又少的。也有很多人因为害怕失败后，会听到他们毫不客气地说“此前已经多次奉劝过你，但你不是不听吗？”此类的话语而退却的。

　　对于创业者而言，自信是非常重要的一块基石。只有这样才能在消极的声音和环境中秉承自己的信念，不被各种消极、负面的情绪和纷扰所左右。我们要告诫自己：1 、任何行业都有赚钱的人与不赚钱的人，我们要成为那些赚钱的人。2、做任何行业都没有早与晚之分，后起步的企业，他们都有可能通过自身的努力，超过市场的先入者。3、在自然规律中没有常胜将军，只要因地适宜地做出适合自己的创业计划，都有可能成功。但是成功之后也需要要秉持着不要骄傲的原则。所谓的“诸行无常，胜者必衰”其实就是这个道理。

　　在创业初期，每个创业者难免会遇到两个重要的问题：一是起步阶段不会产生任何效益，经营也会遇到重重阻力，甚至难以继续；二是创业阶段工作量的骤增，使得自己不可能有太多的时间去陪伴家人，难免会遭到家人的抱怨。创业是离不开家人的支持和理解的，因为，在创业者漫长的创业过程中，也只有家人才是自己最坚实的后盾。把家人的羁绊处理好，对创业者来说是尤为重要的。家人的支持是创业成功的动力与源泉，有了家人的支持，才能克服在创业征途上遇到的种种挫折和挑战，你才能坚持自己的信念，一路走下去。失去家人的支持，心就会产生动摇，甚至走向失败。“强者愈强，弱者愈弱”，某种意义上也是这样的道理。

选择合适的产品推广方式

　　2006年6月，我通过与家人沟通，得到家人的理解和支持后，就开始进行创业的前期工作。出入境行业，只是中介服务行业中的其中一类，其它类别还包括：房地产中介服务、专利商标注册服务、职业介绍服务、婚姻介绍服务等等。所有的中介服务行业，其盈利模式都是利用信息流的不对称来赚取收入的，非常适合无本或小本创业。它们一般都不需要大型的办公场所，不需要机器设备，不需要众多工作人员，只需一台带有扫描仪功能的打印机和一台配有网线的电脑就可以了。

　　凭借这些，很快，我就在自己的家中，创办了澳洲移民工作室。这个工作室简单而实用，我每天坚持在自己的家里办公，每天工作10多个小时。我考虑由于当时资源、口碑、人脉的短缺，同时也不确定在报纸上打广告是否是一个正确的宣传方式，所以我决定先尝试印刷500张广告宣传单，散发到鞍山当地的外国语学校、美容院和同行中介公司等。一个月后，我发现这500张广告没有达到预期的效果。归其缘由，是因为在鞍山这座城市，移民还没有真正融入市场。老百姓大都不了解移民的概念，也不相信我口中的“一站式”移民的方式。何况我在澳洲注册的AAAC在当地的认可度并不高，很难让本地客户相信AAAC的专业度。想要尽快地打开当地市场，似乎只有另辟蹊径了。

　　在抉择的关键时刻，我没有徘徊不前，更没有心灰意冷，而是在困惑之际，努力寻找着突破口。在经过几个不眠之夜的苦思冥想后，我决定跳出本地客户的圈子。决定在兼顾本地客户的同时，开发网络客户。互联网成为我开发网络客户的第一选择，也能助我一臂之力。于是，我便开始利用互联网，结合电子商务的模式，在各地的诸如赶集网、58同城等城市门户型网站推广自己的公司和澳大利亚技术移民这项业务。经过不长时间，我的这些有价值的信息，很快就得到了推广，同时还吸引了一大批的关注者。
　　不久，我终于迎来了第一批属于自己的客户，他们大都是DIY型移民客户，这类客户普遍是对移民签证知识大概了解80%，而剩下的20%他们则并不知晓。

　　针对这一现状，我耐心地为这些客户讲解澳大利亚技术移民的相关知识，从为他们填写移民表格、做职业评估，到后续的州担保申请及解答体检知识，我对客户进行了细致入微的服务。在接下来的一年时间里，我的服务方式从免费指导办理开始，到只收取一些材料模板制作费，再到收取一部分全程办理的服务费，逐步实现了自然而快速的发展和跨越。当然，从当初免费咨询开始，到先期不收押金，签证成功后付费，最后到分期付款的这段过程，我埋头于纷繁的网络之中，我每天在网络上要花费12个小时以上。每天早上8点左右，我就在新浪博客上更新2-3篇有关澳大利亚技术移民政策的专业性文章，同时转发到自己的QQ空间，9点左右的时候，又在各大移民论坛里解答别人的疑问，同时还需要与各版主沟通联络感情。在论坛发表文章，因为有做广告的嫌疑，所以是不能留联系方式的，这样使得客户在看到我回答的问题很专业之后，也无法找到我。所以经过一段时间的运作及沟通，版主们终于同意我在回答问题后，直接留下联系方式，或是允许我把用户名注册成自己的QQ号，这样一来，就便于我发布信息，同时也提升了信誉度。当然，维护感情最好的方式还是双方都能有利益，这样关系才能更长久。后来，我开始采取计提的方式答谢这些版主，我只要每签约一个来自于论坛上的客户，都会及时支付给他们一定的报酬。之后我又主动加了20多个澳大利亚技术移民DIYQQ群，只要群里有人问及澳洲移民的签证知识问题，我就第一时间为其答疑解惑。当然，不管你做什么，与群主之间的关系同样是需要维护的。同时每天，我要在百度知道与贴吧中查找问题，并做出详细的解答。没有问题时，会用另外一个ID提出一些常见问题，再用自己常用的ID去回答该问题。问题回答的多了，不仅可以使得大家增加对移民知识的了解，同时我的知名度也在大大提高。我还会在百度文库中不定时的发表一些有关澳洲技术移民的原创文章。就这样经过一年的奋斗，终于呈现出每天都有4人以上主动加我QQ，咨询澳洲技术移民业务的可喜局面。尽管这些来自网络的线上客户的价值并不是最理想的，但这样的交流，还是需要的。有些在网络中或是群里很活跃的移友，我会主动通过免费办理的方式与他们沟通、交朋友，他们就会把自己周围有需求的客户推荐给我。

　　就这样，我把这些网络客户做了分类，区别对待，主要有以下3点：1、对于没有人脉的网络客户，采用直接销售的方式，一般给予打折，但不免费。2、对于有人脉的网络客户，如果对价格非常敏感，采用或是打折或是免费的方式。3、对于有人脉的网络客户，如果对价格不敏感，则采用正常付款的方式，但如果他把身边同样有需求的人介绍给我，我便会在他们的尾款中减免一部分金额。

　　创业点评：所有信息服务行业都适合初级创业。因为信息服务行业，不需要大型场地,不需要大型设备,不需要众多工作人员，当然也不需要大笔资金的投入。再者，多数都是先付费，或是先分期付费，之后再提供服务。其最大的优势就是：客户可以不受地域限制，也就是说，本地客户多，做本地；本地客户不多，就做外地。除了上述优势外，甚至连广告费的投入都是不需要的，你需要的只是一台带有扫描仪功能的打印机，和一台能上网的电脑就足够了。

　　不过这里要说明的是，时至今日，鞍山本地的澳大利亚技术移民客户依然寥寥。这么多年，公司95%的客户群体都是来自外地，都是来源于网络上的。因为客户一旦有移民的想法，他们第一时间就会想到要去网络中查询相关知识，他们会利用百度等常用的搜索引擎去查询他们关注的知识点。例如，他们会经常用到“百度知道”，提出相关问题，或是用到“百度贴吧”来查询和了解一些基本情况。所以说，只要掌握了这些网络客户的查询习惯及关键字，创业者就可以在诸如QQ群，论坛，空间及一些大型网站的留言版里，提前布置好一些有利于自己的相关信息。

　　无论是网络客户，还是现实中的客户，大体可以分为以下三类：1、容易相信人的人，对于这类性情耿直的人，你就尽可能去说服他，摆事实讲道理。2、有一定人脉、很难相信他人的人，对这类人，在劝说他们与自己合作的同时，可以以减免他们的部分费用为手段，让他们介绍其他客户给自己，从而达到扩充客户的目的。3、没有人脉、很难相信他人的人，对这类人，其实无需浪费太多的时间和精力。

路过看看 ， 保留回帖

kychan 发表于 2015-4-20 13:43
路过看看 ， 保留回帖

谢谢

经验不是培养出来的，是手把手教出来的。是撞出来的。

继续前进，昂首挺胸

    在经过一段时间的运作，积累了大量客户资源后，我感觉时机趋于成熟，便做出了一个重要的决定——办理正式的营业执照，成立公司。

    2007年年初，我开始为新公司的创立做着必要的准备工作。尽管那时成立一家公司并不是一件易事，加之我周围的朋友都不赞同，有人说：“现在多少能赚到点钱，虽然不多，但也够自己用，维持现状就好，没有必要成立公司。”还有人说：“有多少出国中介都倒闭了，不创立公司对你来说，还有选择其他行业的后路，创立公司的手续麻烦不说，你一个没有经验的年轻人，靠什么去管理公司？”也有人说：“一点一点来，比较稳妥，而成立公司貌似有名气、有知名度，但经营起来，也更有难度。”但我认为，如果不能尽早拥有一家自己的公司，显然无法把事业做大。

    听着这些善意的忠告，回想起走过的日日夜夜，我更加坚定了要成立公司的决定。这些人所不知道的是我眼前赚到的只是蝇头小利，是一个正处于发展和提升阶段的“小门市”，其实这些完全没有达到我所期望的目标。更紧迫的问题是，客户在我那里大多只是咨询，签约付款的比例严重失衡。随着我在网络上的积极推广，虽然我的客户群体越来越多，但我发现，客户整体数量在逐倍增加的同时，手中流失的客户数量也在增加，而流失的多数是条件好、素质高的客户，这一点着实让我无法接受。究其原因，主要是因为我没有一个正规的公司。这类客户主要是对价格不敏感但是又不轻易相信人的人，他们不会随随便便把自己的资金，交给一个没有公司资质的人去办理，特别是办理一项可以改变下半生命运的大事。

    不成立公司，虽然能给我留一条改行的“后路”，但给我带来的收益会逐渐偏低，一位客户带来的利润充其量只有几百元人民币。最重要的一点是，当时前来咨询的客户数量已经不少，但由于没有公司资质这一项原因，便会造成至少2/3的客户流失。而这些客户在我这里咨询和了解了移民情况之后，会到其他有资质的中介机构办理出国业务。尽管成立公司很麻烦，又需要雇人打理，还需要和工商、税务、公安，乃至出入境机构打交道等等，但我至少可以拥有一个正规的公司，它是一个专业的资质，一个可以给客户带来心理保障的盾牌。所以，我又一次坚持己见，果断作出了这个正确的抉择。随后，我开始为公司的成立准备材料。因为有了一年时间的铺垫，我已经掌握了做有资质中介公司的大致方向：必须先到公安局下属的出入境管理局申请“申请因私出入境中介机构许可证”，待获取许可证后，方可到工商局办理正式的营业执照。

    公司的创立往往是伴随着各个文件、材料的审批，逐步地向前推进。如果办理好一个材料需要花费10分钟，那么我会用20分钟的时间去办理。我多花的10分钟并不是在有意浪费时间，而是我要充分地向为我办理材料的各职能部门负责人，以及他的同事去“推销”我和我的公司，让他们对我和我的公司产生深刻的印象，甚至使其对我所从事的行业产生浓厚兴趣。因为我觉得，通过接触，我们会逐渐熟识，如果日后他们身边有想出国留学或移民的朋友，他们一定会在第一时间想到我和我的公司。后来，在这些与我接触过的人员之中，确实有一部分人成为了我的客户，并为我联系到更多的客源。人脉的积累在创业过程中是一个颇为重要的因素。

    公司的资质申请材料终于在八月份准备完毕，并及时提交到有关部门。这些资料，都是我一一过目，悉心准备的。每一份资料，都凝聚着我的认真和付出，饱含着我的热望和期待。经过省公安厅4个月的审理，终于在2007年12月份下发了“因私出入境中介机构许可证”。紧接着，就是银行验资报告，营业执照，税务登记证，组织机构代码证等一系列的公司相关手续的陆续审批完成。在2007年12月，我终于成立了属于我自己的公司——鞍山市AA（化名）出国咨询服务有限公司。这里需要说明的是：从始至终，所有的证件，都是我一个人去办理的，中间并没有请办照中介机构参与进来。我当时的想法有两点：1、自己办理可以省下5000元的中介费用，2、看看自己到底有多行。其实第二点，我当时更为看重。

    创业点评：创业千万不要满足现状，要摒弃“小富即安”的念头。因为随着时间和市场规则的变化，“原地踏步”只会使一个人，或一个公司退步，所谓的“逆水行舟，不进则退”，就是这个道理。当你瞄准天空，把箭射出去，即使射不到月亮，箭也会落得很远；当你瞄准地面，恐怕射出的距离，只有咫尺之距。

    虽然现实生活中，人与人的关系极为复杂，尤其在当今社会，关系显得很重要，似乎处处都讲究关系，但也不是没有关系，就任何事都办不成。很多都是事在人为，你如果真想做事，想做实事，想成就一番事业，自然就会有许多人愿意助你一臂之力，因为一旦你成功了，当初帮你的人都是受益者。所以，广大创业者，不要在创业之初，就自缚手脚，被一些潜在的困难所左右。其实，更多时候，困难与门槛都是自己给自己设置的。记住一句话：方法总比困难多。同时，还需要注重对自己信心的培养和建立，而建立信心的过程对于一个创业者来说是至关重要的，必须要从一点一滴做起，循序渐进地给自己建立信心。
我们耳闻目睹过很多创业者失败的案例，概括起来说，都是先失去了做事的斗志与信心，然后，就认为这个行业不适合去做了，随后转行，改做其他行业，如果不适合就再次转行……最后一事无成。

    在这里，我建议广大创业者不能以钱数为目标去工作，应该以每天完成计划的目标数量，来制定工作的具体目标，用其代替计划销售额和目标额。举例说明：对销售部人员而言，每天必须拨打一定数量的有效电话，达到一个既定效果，而不是每天制定计划销售额，实现多少收入为目标。因为良好的过程，必定在日后会有一个完美的结果。

    对于每位创业者来说，创业者本身就是一个最好的推销员，创业者要善于利用身边的每个机会与场合，把自己与自己服务和产品都推销出去。

引导的智慧

    在2007年12月末，鞍山市AA（化名）出国咨询服务有限公司的审批终于尘埃落定。从此，AA公司开始了其发展进程中真正意义上的起步，这是具有里程碑意义的第一步，是值得纪念的第一步。这是发展的基石，更是冲锋的号角。

    而走到这样的一个重要节点上，就必须不同于前，公司需要有一处合适的办公场所，还需要一些希望和我共同创业，共同打拼的员工。回过头想想，现在公司的员工里，有许多都是那时招聘的员工，他们到现在还一直陪伴着AA移民公司，已经是工作7年之久的老员工了。当然，这都是后话了。

    对鞍山市来说，办公地点有铁东区、铁西区、立山区、高新区和千山区等地域可供参考。俗话说“天时不如地利”，选择一处适合的工作场所，对于一个正处于起步阶段的公司是至关重要的。经过我多次实地考察和深入了解，我认为铁东区是鞍山的市政和经济中心，是鞍山市人流量最大的区域，其娱乐、行政、经济的发展速度最快，而当时铁东区的金龙大厦和南山宾馆则是选址的首选目标。上文说到，创业者是最好的推销员，在我联系租赁办公室的过程中，其实从一开始，我还本着把自己与服务推销出去的原则，至此我结识了金龙大厦的物业经理刘先生（化名）和南山宾馆的赵女士。

    至今我还依稀记得初识刘先生的那一天，我们是在当地一家颇有名气的火锅店里小聚，把酒言欢之际，我们推心置腹，畅谈了许多生意上的事，特别是有关公司选址的事情。过了几天，刘先生为我推荐了一间价格合理，光照充足，甚至具有整套办公用品，是一处性价比很高的办公场所。至于南山宾馆的赵女士，我在第一次与她接触后，就感觉她端庄文静，为人诚恳坦率。有此印象后，我当时就有了想邀请赵女士与我共同创业的想法。之后我就时常以咨询租赁办公室为由，旁敲侧击的为她讲解AA移民公司和我们这个行业的发展前景，以及公司的远景规划，以及市场份额等等。后来我认为条件成熟了，我便试探性的请她帮忙介绍一位像她这样高素质的员工给我。7天后，赵女士联系了我，她十分坦诚地告诉我，她对我的公司非常感兴趣并准备在两周后辞掉现在的工作，加入AA移民公司，想让我等她两周时间。

    就这样，赵女士顺利地成为AA移民公司的第一位员工。而现在，她已经是AA移民公司的股东之一，她就是我们公司官网上所介绍的赵老师。

    创业点评：对于创业者而言，公司营业场所的选择是极其重要的。这需要创业者对参考地域要做好足够的考察和了解。除此之外，还应充分考虑：1、创业者个人的经济能力。2、办公地点在客户心里的认知度和相信度。3、交通是否便利，物流是否发达。

    前文说到创业者要善于利用每个机会与场合，要利用来之不易的机遇，果断地把自己和服务推销出去。人脉是慢慢积累起来的，而积极推销自己则是建立人脉的第一步。也许初始阶段可能不会有什么效果，但是不要着急，随着时间的推移，往往会给你带来意想不到的惊喜。推销自己，就把自己的优势展示给他人，使对方对你产生较为深刻的印象，对你所从事的行业产生兴趣，当对方或其周围人有需求时，能够第一时间想到你。要善于推销自己，因为成功推销自己后，许多事情会使你达到事半功倍的效果。但在实际推销时，还要掌握一定的策略和方法，通常要以间接推销为主，从侧面进攻，就像我有意让赵老师加入AA移民一样，如果我当时直接正面的与她说明此意，很大程度会引起她的提防。也就是说，如果直接向对方推销服务和产品时，对方的自我防范意识会马上增强起来。如果用间接的方法，相反的会使得对方比较容易接受。例如赵老师的事情，我在向她说明AA移民公司的薪酬标准、发展前景等诸多情况的同时，以拜托她帮忙介绍员工的方式，间接的让她知道我正在招兵买马。更何况，当我委托她向别人介绍行业前景时，实际上最先打动的人就是你的第一个倾听者。

销售智慧之客户分门别类

    水到渠成说的是只要条件成熟，所做的事情自然会成功。而在生意场上，“水到”说的是功夫到，“渠成”说的是生意成功。这是一个自然的过程，但其中如果有停滞不前的时候，那一定是有其内在的原因，这时只有针对其原因对症下药，才可以药到病除。

    由于行业的不同与经营模式的差异，会有不同的方式去开拓不同的市场。AA移民在开发本地市场与网络客户时，确实是有一定区别的：开发网络客户时，必须要写清楚我们操作的那个项目的申请条件，如果不写清楚，或是把门槛拟定得低一些，会遭受到其他网友的质疑，甚至是被一些流言蜚语所攻击。因为这些网络客户，对自己要办理的签证类别及具体签证条款是非常清楚的。还有如果在全国范围内，选拔雅思5分的人，可以说比比皆是，但是，如果你选择鞍山本地雅思5分水平的人，就要花费一定的时间与精力。 因此，我设计的销售策略是首先要尽我所能，多去结识各行各业的人，然后通过这些人，再去认识更多的人，以人传人的方式，来做口碑上的宣传。简单来说，就是我认识你，你认识她，她认识他……

    当时在2008年3月，澳洲技术移民的基本要求还是雅思5分的时候，当地很多客户一提到雅思成绩和英文考试，都十分踌躇。为了让更多人了解移民签证，了解AA，我刻意在宣传上降低了移民的门槛，有意不把雅思5分的信息作为宣传的条款发布出去。这样就会有更多的潜在客户慕名前来，或致电咨询。当他们来到公司，我给他们讲解的部分，通常是澳洲国家与福利的介绍，能让这些客户对澳洲有个初步的了解，而对于澳洲技术移民的基本条件——雅思5分的要求，我通常要放到最后才去讲。许多客户在最后得知澳洲移民原来还需要雅思成绩这一要求时，英语没有把握的客户，都表现得很失望，叹息自己将与这个机遇擦肩而过。每当这个时间点出现时，我就不失时机地告诉他们：“如果在你们身边，有符合这些要求的亲戚或朋友，特别是雅思能够达到5分的人，都可以介绍过来。”如果公司一旦给这些人办理成功，实现了愿望，这也许对大家都有益处。总之，AA移民强化了这方面的工作，对于这些客户，我都会对他们做一个有关澳洲的细致入微的介绍，在满足他们一些要求的同时，推进公司整体的工作。

    2008年3月至6月间，来咨询的客户很多，但有一半以上的客户因为雅思达不到要求而不符合移民条件。我建议这些客户到雅思培训班去学习，同时让他们在培训班里宣传我们公司的项目，为我开发那里的客户。通过这些客户的口头介绍，向更多的人传达AA移民的项目信息，由此来增加公司的签约客户。在经过一段时间的试验后，最终签约的客户数量虽然增加了，但还是远远小于公司的期待值。

    通过进一步分析了解，我们发现这些潜在客户，不可能把AA移民的签证项目推广当做自己的事情去认真对待。也就是说，他们根本不会每遇见一位熟人时，就主动介绍我们的业务，只有在别人问起是否认识办理签证的公司时，他们才会被动地去介绍。

    那段时间里，我一直思考这个问题，考虑到底应该怎么做，才能使传播介绍率提高上去，进而增加公司的业务量。当我发现，只有这些潜在客户最终成为我们公司实实在在的签约客户后，被他人询问自己的近况时，才有可能说自己已经在办理出国，以及移民海外的好处。也只有此时，他们才会自然而然的在相互交谈中，款款道出个其中缘由来。意识到这点以后，我再次推出了以客户介绍客户，并给介绍人减免一部分服务费的销售模式。但我在咨询与介绍方面做出一些适当的策略调整：去鼓励、激励以前那些一谈及雅思就立刻没有了底气，感觉遥不可及而主动放弃的这部分客户。让他们坚定信心，告诉他们世界上没有什么是不可能的，只要持之以恒，就会有希望……。公司通过这种方式，又签约了一部分客户，由于客户为了减免后期服务费，他们便努力地为身边的好友宣传AA移民的业务。没想到这么一个细微的变化，居然给我的公司增加了30%的签约率。
其实不止如此，由于我们把那些英语欠佳的客户，都推荐给了与我们一起合作的雅思培训班，而在培训班里学习的人，大多数是要准备到国外留学或移民的人。这样一来，被推荐过去上课的客户和其他一同学习的人就自然而然地有了交流，也许在他们聊天的过程中，甚至在无意识的谈话里，都会谈及我们AA移民业务的情况，这样就吸引了更多的人前来咨询，然后与我们成功签约。

    创业点评：如果一位创业者需要其他人，或是某些机构能为自己介绍客户，就必须与他们建立起某种纽带关系。他们与创业者可以说是互为客户关系，只要他们有共同的兴趣爱好，就会产生某种交集，时间一长，从感情上说，他们就犹如兄弟姐妹那般亲近。总之，你必须与客户建立某种关系或交集，他们才有可能给你介绍客户。在这里，我个人认为在上述关系中，让前来咨询的人先成为我的签约客户，才最容易为我介绍大量的其它潜在客户。

    再举个例子，2008年4月份，我接触过一位在多个行业，包括出入境领域都有所涉猎的客户，这里就称他为吕先生吧（化名）。他是通过公司刊登在报纸广告页面的移民信息与我们结识的。通过接触，我感觉到吕先生是一位非常谨慎小心的人，他在前两次的电话中，咨询了很多澳洲技术移民的技术性操作手法，他的问题非常专业，起初我还误以为是同行在探底。后来彼此熟悉了，并通过交谈得知，他曾从事过出入境签证业务，只不过他主要负责亚洲国家的劳务签证。在那一段时间里，我们的关系相处得非常融洽，并逐渐成为了要好的朋友，甚至在他结婚的时候，我还特意赶过去参加了他的婚礼。由于长期与在海外工作的客户经常有沟通联系，吕先生萌发了移民海外的想法。从曾经的单身一人，到现在的夫妻二人，他们逐渐感觉到出国对他们的将来会更有利。这位吕先生虽然与我没有直接的业务往来，但通过他的介绍，我认识了沈阳的孙先生，也就是以后会提到的孙经理。但遗憾的是吕先生终因当年的种种原因，而与移民澳大利亚的梦想擦肩而过了。

不满足双方利益的合同等于废纸一张

    公司在创业之初，甚至到以后的发展阶段，是需要与客户和员工签署一些合约、协议等来约束彼此的行为和利益的。若想使得这些合约、协议公平合理，并在日后可以得到较好的贯彻执行的话，创业者学会换位思考就显得异常重要。

    记得那是2008年的4月份，我通过互联网与一位柴先生偶然相识。通过彼此打过几次招呼之后，便逐渐熟悉起来，我隐约地记得，柴先生当时是做化妆品推销员的工作。他做为一个硕士毕业生能够从零起步，骑一辆二八自行车挨家挨户的推销化妆品，并且还做的有声有色，我十分佩服。我心里想如果他能和我一起做签证业务，那样一定能做出更佳的成绩，我认为他是适合与我共同创业的伙伴。出于对人才的需求和渴望，我花了两天的时间去开导他，我从化妆品市场的现状到前景的展望，再从签证业务的现状到其未来的趋势走向，理性和透彻地分析给柴先生听，柴先生终于有些心动了。

    我耗费大量时间和精力想要吸纳柴先生的加入，其实是有两个主要的原因：1、他很想创业，很想成功，这与我的目标是一致的。2、得知他在推销化妆品的过程中，虽然有过很多的波折和付出，但是他并没有放弃，我很欣赏他的的坚守与执着。

    听起来其实是一件很简单事情，说起来似乎也很轻松，但真正能够做到柴先生这样的人并不多，尤其是在东北地区。那些想赚钱的人有很多，但为了赚钱愿意辛苦付出的人却很少；而那些想赚钱，已经付出了很多，但是不见成效，还仍旧继续坚持付出的人，则是少之又少。似乎是因为我们都是白羊座，而白羊座都是事业型星座的缘故吧。从开始的电话联系中，我已经隐约的感觉到：这个男人，是一个甘于付出，渴望成功的人；是一个真正不怕辛苦，一心想创业的人，而AA移民就渴求这样的人才。后来我们见面之后，我们便一见如故，双方都有相见恨晚的感觉，特别是柴先生，内心里非常钦佩和信任我。就这样，我们的交情便在很愉悦的氛围中开始了。

    在当时，AA移民主要以办理澳大利亚的技术移民为主，我便传给了柴先生一些这方面的资料，让他学习。本打算一周后再联系他，结果柴先生仅仅用了两天时间，就把一位市场销售人员所必备的专业知识掌握得融会贯通了，这令我非常意外，同时我也对我们双方的合作充满了信心。日后不久，我们便在一起商讨合作协议的具体事项，当然，这个过程是艰苦的，但同时也是我们双方智慧与思想的碰撞。当时公司是开业初期，所有出入境签证的办理合同，都是套用其他公司的，我这次也同样以其它中介机构的合作模式套用了一个合作代理协议。在当时来看，所有的移民代理协议大致结算方式都是一样的：签证下来以后，当客户结算尾款时，再给代理或市场专员返还佣金。当然，这么做是有道理的，客户的签证一旦被拒，客户会第一时间找到签订合同的公司，也就是AA移民公司。因为我们是合同的签订方，是收款人，又能开出相关凭证，所以合同的责任方是我们AA移民公司，而不是某个代理或市场专员个人。因为我们公司所做的技术移民的签证周期很长，最短都需要1年的时间，换句话说，在这1年时间里，柴先生会没有任何的收入。而我因为刚开始正规化经营，不想给公司带来太大的风险，如果我在客户交纳了前期款项时，就拿出一部分给柴先生，若柴先生做几个月就不做了，最后客户拒签，柴先生如果不把款项退还给客户的话，那么这笔钱显然是要公司全部退还的，也就是我要全部退还给客户，所以我有些担心我们的合作。

    针对这个问题，我与柴先生反复沟通了一周之后，我依然犹豫不决，还是不能下定决心，并有些刻意躲避着会给我们未来合作带来的各种风险的问题。时间在一天一天过去，令我诧异的是，最后的结果是以柴老师的让步而达成了合作协议。合作协议签订下来以后，按照约定和工作需要，柴老师开始全面负责AA移民的网络客户的开发和咨询，而我则是主要负责鞍山本地的市场开发，就这样，我们的合作便开始了。

    接下来令我更没想到的是，柴老师居然能以每月至少与5个网络客户签约的速度在推进着，而我在本地的客户开发程度则远远少于柴老师所签约的网络客户。柴老师出色的业绩再一次令我刮目相看。4个月后，我彻底意识到了柴老师就是我要寻找的那个合作伙伴，我不能失去柴老师，我不能不考虑柴老师的感受——他这样出色的工作业绩，这样无言地付出，我不能让他一年都没有收入。

    当时我马上抓起电话，用激动的心情告诉柴老师：“从今天起，你每个签约客户，在交了首期款后，我都会先提出一部分佣金给你。如果最后客户拒签，你再把这部分退还给客户……。”柴老师听后，表现的十分平静，居然没有一丝喜悦，令我很是意外。我把内心的疑惑直言不讳的告诉了柴老师，问他为什么会这么平静呢？柴老师回答说：“徐总，我觉得这一天一定会到来的，我知道当你看到我的业绩时，你会改变你的佣金分配。”

    “如果我不这么做呢？”

    “如果你不这么做，你就是完全站在自己的角度上考虑问题，对于一个不会换位思考的创业者来说，你是做不大的，你就不是我向往的那个长期合作伙伴。”

    听着这极富哲思的话语，一向自负的我连连点头。此事在我内心深处，打下了一个坚实的烙印。

    创业点评：在我经营AA出国咨询服务有限公司的这些年里，我有个很重要的体会：两个经营者合作时签订的合约，如果这是个对一方绝对有利，而对另外一方有失公平的合约，那这个合约是不健康的，也可以说是无效的。即使勉强签署了，也会无法执行下去。或者说，即使执行了，也不可能会长久。所以，双方签署的合约都必须站在对方的利益上考虑。就算是由于考虑不周，或签署时较为匆忙，已经签署一个一边倒的合作协议了，其实也不可怕，因为你们还有第二次沟通和弥补的机会。

    现实中，有很多合作伙伴的做法是：当一方发现，他们签署的这份协议，对自己这一方没有多少利益，他便会采取消极怠工的方式来处理，目的是为了让对方意识到这一点，注意到你，进而做出改变。试问这样做到底有什么好处呢？这不是把自己的后路封住了嘛，要知道，对方最看重的是你的价值，当一个人毫无价值时，谁又会去珍惜你呢？越是消极怠工，对方越会觉得你毫无价值，直到对方尽早终止合约。若你用自己的业绩来证明，证明给对方看自己的实力，对方则会尽早更改合约条款，不会亏待你的利益。

    做为一名公司员工或合作者，当你没有让对方了解你的优势或当时业绩不佳时，可能对方签订的协议会使你处于劣势，而当你工作一段时间，有了突出业绩之后，对方一定会根据你的表现而改变协议条款，因为对方怕失去你这样的优秀合作伙伴。所以，不要担心使自己暂时处于劣势的合约，即使合约签订的期限是三至五年。因为凡事不会是一成不变的，是可以变通的。对方会根据你的表现而重新签订合约，如果对方不这样做，你同样也为自己创造了价值，证明了自己，你总会找到更适合的合作者。