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雷达卡
这其实是一个有意思的故事。千团大战刚开始时，中国团购都是如王慧文（美团联合创始人，高级副总裁）所说，以位置为中心，提供服务团购。 但紧接着大家发现，实物团购（比如团粽子、月饼）比服务团购（比如团餐饮、SPA）上量要快得多。这是因为商品团购不受位置限制，因此千团大战都专向了实物团购。而一旦上量，就能支付起广告费用了，所以那时候分众的电梯广告全是团购广告。 但这个时候王兴作出了一个决策，不做实物团购，坚守以位置为单位的服务团购这一条定位。这就搞得美团当时的团队非常痛苦，因为大家一出门就说到处都是竞争对手的广告，显然用户量比自己大得多，自己很没士气。 那时王慧文到处出差安抚，但见到地方经理对方就说，你什么话也别说了，先回答我一个问题，我们什么时候打广告？ 实际上，如果不做商品团购，就没必要打广告，因为服务团购撑不起广告。对于王兴来说，这是一个很艰难的选择，如果一个地方团队不认同这个定位，不认同这种艰难的生长模式，公司只能失去这个团队。 但其实这件事美团看得特别简单，也特别清楚。商品团购是阿里的事，这件事的本质是会员问题，王兴不动的原因，是要守住他的范畴，等阿里出手。 所以，当聚划算一推出，对团购网站核心会员的锁定就变得极其简单，因为阿里对京东都是二选一，何况是这些团购网站。 这正像《复仇者联盟》里所说的灭霸，一顿操作猛如虎。你在一个领域里风风火火操作的时候，得了解在这个场域里有没有灭霸。 王兴守住了别人很难守住的服务团购，其他人都打了阿里的阵营，阿里推出一个聚划算，其他团就灭掉了。 千团大战其实就是这样一个故事。 最后千团大战的硕果实际上只有三家公司，一家是美团，现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算，窝窝团曾经上市，现在又退市了。 而2016年，聚划算划归天猫，也就是说淘宝的低端商品不能再团购了，其实这又是市场让出了一个巨大的门，而那时千团大战突然消失了。
那我们再思考一个问题，实物团购的模式明明已经被验证过了，为什么突然之间整个场子里没有人再做这个生意，而只剩下拼多多做了？ 我觉得只有一个理由，那就是所有创业者都被VC带偏了。 2016年，中国的VC开始投消费升级，媒体跟着VC跑，谁能融到资就报道谁，这就形成了对这个市场的认知——2016年是消费升级的风口。 其实消费升级应该是一个持续10年以上的事，但2016年VC搞了人工智能的概念，2017年又搞了区块链，如果真的跟着VC跑，那就真成猪了。而事实是，千团大战后，一批VC死得很惨，所以大家对团购都不感兴趣了，就是这么简单。 但作为产品经理，要回归市场本质，而不是为了VC、为了媒体才做。当年淘宝一秒删掉了24万商家，把那些当年他们非常艰难才发展来的商家一下子砍掉，他们去了哪里？ 而造假的商家往往比较活跃，曾经撑起千团大战的实物团购被聚划算秒杀了，而聚划算划归天猫，整个淘宝低端团购大业态一下子空出来了，这个大空门，被拼多多应运而生地补上了。 >> 第三，三至六线人群上网。 新用户的出现，是由红米为代表的低价智能手机普及，快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升。 2017年，36%的农村人口已经成为了网民。当年12月，微信的用户量达到了十亿，这意味着所有人基本上都是网民，紧接着微信支付开通了，支付问题得以解决。 十几年电商发展，使得不需要到付，物流节点到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。 这些曾经是每一个电商公司起步时都难得要死的东线，如今变成了社会的基础能力，也就是我所说的，点线面体的“体”在发生变化。 我是去年拜访快手的宿华时第一次听说拼多多，在他那里知道与快手重合度最高的APP就是拼多多，而拼多多为这些新用户带来了第一次团购。 >> 第四，微信社交流量的崛起。 几乎所有的文章都说了微信的社交流量，但并不能简单地说因为抱了腾讯爸爸的腿，就成就了拼多多，这就是刻板印象。 正如基本上百分之百的主流经济学家都认为特朗普上台，美国经济就要崩溃。而上周公布的数据里，美国GDP达到历年来最好的增长，而下半年美国经济将强势增长。 这带给我们的启发就是，你是在捍卫一个刻板的经济学理论，还是回归到一个简单的商业常识。看待腾讯的流量也是一样，给流量就能起来，这完全不具备任何操作意义。 拼多多的崛起，是他做了跟其他腾讯系电商不一样的事。我们在下一部分会分析拼多多与其他电商的不同。 >> 小结 拼多多满足了上面的四个红利，承接了淘宝的商家，没有人做团购模式，三到六线用户上网，最后用社交流量，这些支撑起了拼多多。 而这背后的理论就是价值网，成就企业的并不是企业家，而是它依附在其上的价值网。 |
拼多多和淘宝、京东有什么不同？
拼单打折，其实淘宝和京东也做，拼多多跟他们有什么不同？
>> 第一，起家的生意品类不同，基因不同。
一个人是从哪里开始挣第一桶金，他的习惯性的能力、思维定式、能力建设都会奔着这件事情持续夯实。
在拼多多排名前十的类目中，排到第一的类目是食品。而淘宝排第一的是服装，具体而言是女装。京东是怎么开始的？京东是卖3C产品，接着扩展到家电，现在又扩展到很多。
卖食品的、卖服装的和卖电器的，这是非常不一样的三个商家，所以他们的能力建设，人群和频率也是非常不一样的。
说到这儿，我为什么讲拼多多还是很强？因为高频打低频。
Tips 三级火箭模式
一般交通工具（如汽车、飞机等）都是一级燃料直接推动物体，而火箭是两级燃料，第三级里放置卫星。
对于火箭而言，一级燃料无法穿破大气层，所以需要用一级燃料为自己制造势能，而四级就会由于增加环节而变得不可空。
在商业上，常使用三级火箭来分析一家公司的降维打击：
第一级，头部流量，形成强大势能。
第二级，沉淀某类用户的商业场景。
第三级，完成商业闭环。
使用三级火箭模式的互联网企业越来越多，一个核心的特征就是高频推低频。这就是为什么微信如此生猛，因为它毫无疑问是极其高频的东西。
回头来看百度。PC时代，搜索是一个绝对广谱且高频的应用每个人打开电脑就会打开搜索，一天用五次，每次搜三个PV。这就形成了百度的一级火箭，它可以有效推动无数业务，百度贴吧、百度知道、百度百科等等。
而移动互联网时代，百度没有像抖音这么高频了，因为搜索是字典，需要时才会查一下。百度的问题就在于没有在移动互联网时代随着时代的使用特性而提高核心业务的频率，因此在这样的信息场景里，推送肯定比搜索高频，而今日头条也就肯定比百度高频。
为什么在分析拼多多的时候，我们要说这么多？我是想说，一个生意要做大，有两点：
1、一定有一个自己的一级火箭。
2、越高频越好。
从这点来讲，食品比服装高频，更比3C高频。而拼多多用户能够如此之快地“繁殖”，其实是因为他搭载在这样一个场景下，选择了一个极其高频的品类——瓜子零食水果。
我们从这组用户黏度的数据中去分析原因，淘宝的用户黏度是来自于长时间的用户习惯，而拼多多的用户黏度则来自于它本身的业务特性。
>> 第二，用户画像不同，行为不同。
我找到一份2017年拼多多的扶贫助农年报，2017年，拼多多和一堆贫困县做了帮助全国农户销售了183万吨农货，支持了9亿笔扶贫订单，扶持了730个国家级贫困县，共4.8万个商家，年销售额增长突破了300%。
这个数字我想说明什么，这就是拼多多与淘宝、京东的第二个不用，用户。
三类用户
我自己在做网站时做过一个用户画像：大明、笨笨和小闲。
典型的大明，是男士买衬衫——我知道我要什么，我要最有效率、性价比好的东西。
你会发现早期电商都是大明用户，京东的3C、携程的机票酒店都是标准产品，我直接得到我要的东西。百度也是服务大明的，我知道我要什么，你帮我以最快速度找到。
典型的笨笨，是女生出去逛街买衣服——我不知道我要什么，我要看，看了十几个服装店，几百件衣服，最后买了一顶帽子。
第二代起来的电商，包括后期淘宝、美丽说、蘑菇街都是服务于笨笨用户的商品导购网站。服装这种非标品，对笨笨用户有特别强的作用，因为我不知道要什么，我也没办法搜索。
典型的小闲用户，是没需求，需要解解闷，是娱乐流量。
腾讯的流量给所有小闲用户，也就是娱乐 导流效率非常高。比如早期QQ上，都是陌生人链接，微信也是不断打破圈层壁，连接不一样的世界。所以腾讯从收入本质上是一个游戏公司。
大明是百度流量，淘宝是笨笨流量，而腾讯其实是小闲流量，就是娱乐流量。而这就是京东、同程、艺龙这些满足大明的电商很久之前就拿到了微信官方准入和入口，但它其实并没有有效导出微信流量的原因。
我在这里闲，让我读个公众号、导个游戏很靠谱，但你突然让我买个东西，就觉得很怪，没这需求。
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