财务经理商务谈判，必备的3条谈判策略

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策略一：目标至上  
确定谈判目标，目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等，除非他们与你的目标相关。  
明确谈判目标是谈判的第一步，研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的表现立马可以提升25%以上。  
把目标写下来，随时提醒自己，谈判中新消息不断，人们往往很容易分心，所以你要把目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。  
案例：  
安杰拉的父亲患了中风住院治疗，还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲：回家最想干什么？父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果现在出院就没办法遛狗，而康复后出院，遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子接受康复治疗。  
谈判目标越具体越好。“我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我希望考试成绩至少全部80分以上”相比，“我希望大学好好学习”这个目标就不够清晰具体。  
策略二：进行情感投资  
避免情绪化  
世界是非理性的，个人也是。一场谈判越重要，谈判者就会变得越不理性、越情绪化。情绪化会使人完全受制于自己的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳定。其中，威胁是最易引发对方情绪的谈判策略，要谨慎使用，最好避免。  
做好情感补偿  
如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时，表明对方的状态情绪化，此时要积极做好情感补偿，帮助他们消除负面情绪。  
关注对方，找出适用于对方的情感补偿形式。可以是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听。  
案例：  
我曾参与调解了一起上流社会的离婚案。高额的律师费和股市亏损导致这对夫妻的资产大幅缩水。丈夫决定将所有的资产都给妻子，以达成离婚协议。可妻子却对丈夫怀恨在心，一心想把他推上法庭，让他难堪。  
于是我跟她说：“你丈夫给你的这笔钱已经是他所有的钱了。”  
那位妻子想了会儿：“你是说如果我接受，他就一无所有了，是吗？”于是她很快就同意了离婚协议。  
这个案例中丈夫的痛苦、难堪对情绪化的妻子来说就是情感补偿。  
策略三：用不等价之物交易  
交易原理  
人们对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交易，这就是用不等价之物交易。  
获取对方需求信息  
你对对方的潜在需求了解越多，越有可能用不等价之物满足对方需求。你可以凭借观察，猜测对方需求，也可以直接询问对方。  
案例：  
丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请求，而公司规定员工入职超过半年，才能加薪。后来，公司了解她房贷压力很大，提出可以帮她办理低息贷款。最终公司在不违背政策的情况下，通过低息贷款满足了她的需求。  
扩大整体利益  
跳出最初的想法，把更多的内容纳入到交易中，往往可以找到运用不等价交易的方面。这时，双方的整体利益变大了，你们都得到了想要的东西。  
案例：  
布拉德是水果杯生产商桑迪亚公司的创始人兼CEO。几年前，布拉德和北美20个最大的西瓜种植者中的10个进行了接洽。他主动将自己计划好的部分水果杯业务不收一分钱让给他们，只要他们允许他将“桑迪亚”的商标贴在种植者们在商店出售的西瓜上。  
后来，布拉德给各大商店打电话推销产品。两年来，商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。  
“一夜之间，我们就占领了市场32%的份额。”他说。

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