直销企业销售人员管理方法——以L公司为例

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摘  要：直销是一种高效率的销售组织形式，重在处理人际关系。L公司是全球著名的直销公司之一，本文着重介绍该公司对销售人员管理的工作实务，挖掘对传统企业销售人员的管理启示。    关键词：直销企业，销售人员，培训，激励，薪酬
    L公司是一家全球著名专业化妆品直销公司，1995年在杭州经济技术开发区投资2000多万美元建立了美国本土外第一家工厂。1998年，获得国家批准转型为店铺并雇佣推销员销售产品，并通过IS09002质量管理及质量保证体系认证。2006年3月新增2亿元人民币建设亚太生产中心，并通过IS09002质量管理及质量保证体系认证。
    L公司把销售人员称为“美容顾问”，美容顾问通过护肤美容课、彩妆美容课传授保养技巧，并产生销售或开发（招募新的美容顾问）。美容顾问由L公司的授权经销商雇佣，在授权经销商开展业务所在区域开展业务。
    一、L公司对销售人员的管理
1.甄选
    事业机会推广会：介绍公司及行业特点，吸引来宾申请加入L公司成为美容顾问。推广会主要目的是激发来宾的创业梦想，通过梦想的激发（对高收入、高品质生活方式的向往）——行业远景分析（投资小零风险、弹性工作时间、免费培训、事业发展机会）——公司文化介绍（实力、认可、奖励、充满爱）等一系列环环相扣的演说吸引来宾走进L公司。
    申请条件：在中国，申请者必须是年满18周岁、具备完全民事行为能力的女性公民，不得为全日制在校学生、教师、医务人员和现役军人、直销企业的正式员工、境外人员（包括港澳台在内）以及法律行政法规规定不得从事兼职的人员。
    甄选程序：登录公司网站申请销售员——参加公司培训及考试——签署《网上订货申请人知情同意表》，并与身份证件复印在一起传真至总部——公司审核——登录公司网站查询审核结果，接收公司短信或回放电话——成为销售员——登录公司网站订购产品。每个新成员在申请成功后须花380元购买美容包和一个不低于2000元的订单。
    2.培训
    （1）事业自豪感培训。L公司的美容顾问除一小部分专门以销售获利为目的外，绝大部分都朝着L公司授权经销商的目标迈进。经销商与L公司不是雇佣关系，而是合作关系。所以，每个美容顾问都清楚地知道自己所从事的是一份完全属于自己的事业，销售或是招募都是在经营自己的事业。
    （2）知识培训。产品及皮肤护理知识；消费者需求及消费者行为理论；有关财务、税收、经济合同及相关经济法规的知识；时间、库存、金钱管理等。
    （3）技能训练。预约及美容课服务技能，确定目标顾客技巧，新美容顾问招募技能，识别和举荐高素质、有潜力人才的技能，美容顾问自身修养、形象的培训等。
    （4）团队管理技能培训。新美容顾问的招聘和培训；团队向心力的塑造、正确的教育与沟通方法学习、不同级别的激励和目标的重新修正、发挥团队互动的力量，激发带动个人创业激情的方法。
    （5）公司文化培训。①黄金法则和生活优先次序。公司倡导无论是公事还是私事，都以黄金法则来指导工作和生活，让每个美容顾问都能在家庭和事业上取得均衡。②让别人感觉很重要。公司倡导不管多忙，美容顾问都必须花时间让别人感觉自己的重要，做到这一点，销售、招募、团队绩效、美妙生活也就自然而然达成了。③乐施精神。公司倡导不求回报地帮助他人获得美丽、快乐、自信和丰富的人生，她们所有的付出都将数倍地得到回报。④赞美使人成功。赞美是L公司营销哲学的基础，赞美使来宾对公司产品和事业机会产生兴趣；赞美使美容顾问从小成就到有信心去从事更大的成就。即使有批评，也是“三明治”策略——夹在两个大赞美中的小批评。
    3.激励
    激励对于销售员是必不可少的，尤其是对于直销员。社会大众对于直销还没有完全理解，直销员除面临家庭和社会舆论的压力外，还要面对推销的压力。L公司对销售人员的激励方法有目标激励、物质激励、榜样激励、荣誉激励、晋升激励、销售竞赛、授权激励、培训激励、团队激励等。公司每个月初都会举行为期三天的大培训，主要激励销售员的销售热情，让她们坚持走下去。
    L公司的每个直销员都是在掌声和喝彩声中成长蜕变的。在L公司，每个团队会在每周末分别认可本周的预约、美容课、销售、开发、新增顾客五项冠军，被称为“皇后”，团队其他成员则可挑战“皇后”，响亮地报出自己下周的挑战目标。“皇后”可以获得玫瑰别针，穿皇袍、带皇冠，接受大家的掌声和认可。每个月、每个季度还有区域、全国的销售竞赛，获胜者可获得不同等级的奖品，这些奖品小到洗衣机、MP5等，大到钻石项链、海外游和粉红色轿车。公司发行的内刊每月刊登世界各地最优秀的销售员、经销商，各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍她们的成功经验及成长体会。
    L公司的每个职位标准都是公平透明的，只要符合条件，晋升即可达成。当一个美容顾问招募到5个新美容顾问后，就晋升为初级管理者——红外套级别的美容顾问，可以参加“红外套训练营”的培训。训练营毕业后，如能继续招募8名美容顾问则能申请经销商为期3个月的考核；如果该红外套的团队里达到28个成员或6.5万元的销售绩效，则能通过考核参加总部为期三天的封闭式培训“经销商大学”，与公司签约，成为L公司的法人代表和独立经营者。经销商如果又能培养1位经销商，则成为资深经销商；如果培养出5位经销商，则成为执行经销商；如培养出12个准经销商，则成为首席经销商，登上L公司的最高职位。
    4.薪酬
    （1）普通销售员的薪资。销售员通过销售获得相应的销售奖金，销售对象为普通顾客和VIP贵宾顾客（其招募的新销售员），奖金比例见表1、表2。为支持销售员的业务发展，公司另外提供部分试用产品，试用产品额度为常规产品订单的6.67%，当月累计常规产品订单额达到2600元将获得8%的试用产品额度，销售员可以利用其额度以2折的价钱订购公司产品（额度有效期为4个月，并在销售员离职后自动失效）。例如，一名新顾问第一个月订单2600元，其奖金比例参照表1计算如下：

    2600×79%＝2054（元）
    2054×30%＝616.2（元）
    616.2元即是销售奖金，但不是以现金的形式发放给新顾问，而是在下订单时扣掉，即新顾问只需支付2600-616.2＝1983.8元订购2600元的产品。当这些产品销售出去，即可获利616.2元。
    另外，这2600元获得的试用产品额度是2600×8%＝208元，也就是说，她可以在第二个月用208元以2折订购208÷0.2＝1040元的产品。当这些产品销售出去，她可获利1040-208＝832元。
    综上，这个新顾问销售2600＋1040＝3640元，即获现金利润616.2＋832＝1448.2元。笼统地算，其佣金比例是1448.2:3640＝39.8%，该比例较高；如果没有销售，拥有的就只有产品。
    （2）普通经销商的薪资。经销商的VIP贵宾对象包括她成为经销商前后所有的1类学生和从考核期开始加入她团队的所有学生（包括2、3、4…N类学生）。经销商相当于她团队的老板，团队成员相当于员工，她们之间是雇佣关系。她的管理津贴就是根据表2计算的VIP贵宾销售奖金，以现金形式发放。而且经销商可以以6折的价钱下达订单，所以经销商的利润更大。经销商的第三笔收入则是L公司发放的奖励，如团队绩效达到公司规定的某个标准，则有现金奖励或海外游奖励等等。
    二、对传统企业销售人员的管理启示
    1.文化理念与产品的融合。L公司将其企业文化与销售人员的管理密切结合，倡导美容顾问不求回报地帮助他人获得美丽、快乐、自信和丰富的人生，使销售员认可和热爱自己的工作。不是销售产品，而是传播文化，销售不是目的，却是最终结果，这对每个销售企业都很重要。传统企业的销售员都是机械地销售产品，企业应该导入其文化理念和销售理念，激发销售人员对工作的热爱，培养工作自豪感，端正销售态度和改进销售方法。
    2.目标和时间管理。L公司每个晋升制度和奖励机制都是公开透明的，每个销售员的都有其明确的目标。另外，L给销售员印发工作日志，提倡每天把明天要做的最重要的六件事情按重要程度依次列出，然后在第二天逐项完成。对销售员来说，实现目标是其行动的动力。销售经理应该在销售部内部制定合理的奖励晋升制度以及考核指标，如签单率、签单额、订单数、客户档案、客户访问以及这些指标增长率等等，为其订立可以“跳一跳够得着”的目标，并及时跟进。同时，训练销售员设定清晰的优先顺序，做最重要的事。
    3.认可和赞美。在L公司，不管是美容顾问还是顾客，一个小小的进步都会得到真心的赞美，美容顾问因此不断进步，顾客因此更热爱护理自己的皮肤和妆容，并影响其身边的朋友。在传统企业，销售经理对每个销售员的成长和进步也应给予适当的赞美，让销售员感觉自己受重视，让他有信心和动力做得更好。
    4.团队的力量。L公司每周的沙龙会和每个月的大培训都会奖励销售突出或开发突出的销售员，利用榜样的力量激发和维持美容顾问的动力，促进共同进步。另外，在每周的事业机会推广会上，美容顾问会邀请其潜在的开发对象，利用团队的力量促成开发。传统企业中，也应充分发挥团队优势定期培训，更新销售员的产品知识、市场知识以及销售经验，表彰优秀销售员，建立良好的竞争机制。
    5.黄金法则。L公司的黄金法则和中国古人提出的“己所不欲，勿施于人”如出一辙，这是一个在任何国家和地区任何行业和场合都适用的法则。销售企业运用这条法则就是销售经理用适当的方式管理销售员，销售员用适当的方式对待顾客。
    6.发展交互式营销。直销员薪资管理的最大特点是薪资与绩效挂钩。有鉴于此，可在传统企业发展“交互式营销”，让传统企业的消费者部分转变为经营者。例如，连锁加油站可实行这种合作经营方式，出租车司机可以成为加油站的合作经营者。这样，他不但会专门去该连锁站加油，而且也会主动介绍其他司机去该加油站，并由此获得一定比例的佣金。
    参考文献：
    1.悟生：《企业直销规划与实操》，电子工业出版社，2006年。
    2.玫琳凯·艾施：《玫琳凯自传》，浙江人民出版社，2009年版。
    3.玫琳凯·艾施：《玫琳凯谈人的管理》，中信出版社，2009年版。
    4.玫琳凯·艾施：《我心深处》，浙江人民出版社，2009年版。
    5.欧阳小珍：《销售管理》，武汉大学出版社，2003年版。

作者：新疆大学 何永 王志坚 来源：《中国人力资源开发》2010年第7期

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关键词：管理方法 直销企业 销售人员 人员管理 消费者行为理论 直销企业 销售人员 体系认证 质量管理 化妆品

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