福建电力市场营销策略分析(一)_工商管理论文
福建省电力市场竞争状况及现阶段的营销策略
（一）、福建省电力市场竞争状况
1、电力市场状况
福建省电力有限公司是独立法人，多层面管理电力市场营销的企业，包括9个地（市）供电分公司，6个县（市）供电支公司和2个联营供电公司，从1999年开始省公司已逐步对全省各县电力公司实行了代管。公司供电营业区覆盖整个福建省，经营方式包括直供和趸售两种。
2、经营环境状况
市场伴随着世界经济的一体化和我国经济结构的调整，我省电力工业的发展环境与全国一样，发生着根本性的变化。
（1）电力销售由供不应求转变为需求不足，供需矛盾相对缓和。
我省电力工业经过建国五十年，特别是改革开放二十年来的艰苦创业，有了迅猛的发展。由于独立电厂发电量日益增加，省公司的购电比重逐年上升，购电成本增加，同时全网备用容量增大，发电利用小时下降，兑现独立发电厂上网合同困难。这些都给电力市场营销带来很大的压力。
（2）市场竞争日益激烈。
一方面，在能源消费市场上，煤炭、油、气（煤气、液化气、天然气）等与电力之间的市场竞争趋于激烈，一些地方已有部分市场被其它能源所占领，1998年电能在我省终端能源消费中仅占20.7%。另一方面，地方小水电、小火电、企业自备电厂与大电网之间的竞争加剧，我省小水电资源丰富，这几年山区小水电发展迅猛，并且大部分联入趸售县电网，挤占了省网趸售市场的空间，再加上前几年油价低，大量的企业自备燃油机组上马，也挤占了电网的市场部分空间。
部分外部因素制约了用电的增长。如沿海地区趸售环节的销售电价偏高，制约了用电量的增长，而山区地方小水电丰富地区，趸售环节的销售电价低于趸售电价，制约了网供电量的增长；企业转供电、物业管理等用电中间环节在一定程度上制约了客户的用电量增长；另外，一些地区部分配电网络薄弱和用户内部网络薄弱，也相应影响了用电量的增长。
（3）我省电力市场营销在面临诸多困难和威胁的同时，也面临着诸多的发展机遇。
开拓电力市场，增供促销，使过剩电量最小化同样有着许多有利因素，电力发展前景广阔、市场潜力巨大。世界经济的复苏，国家宏观经济环境的改善，国家经济结构调整，基本建设投资力度加大，拉动内需，国民经济持续发展，给电力工业的发展创造了良好的环境。福建地处沿海，是改革开放的前沿，建设海峡西岸经济繁荣带的战略方针，将进一步促进福建经济的发展，这也势必加大对电力的需求，将为福建电力提供不可多得的机遇。
目前我国人均能源消费和人均电能消费水平都比较低，随着经济的发展、人民生活水平将逐步提高、人均年收入、人均年消费，居民居住消费和家庭设备消费，都呈稳步发展态势，居民生活用电增长潜力巨大，市场发展的前景良好。
随着我国的经济发展，国家对环境保护更为重视，环保政策、法律法规日益健全，全社会的环保意识也正日益增强，这将为作为清洁能源的电力发展提供了一个长期的良好机遇。
3、市场营销内部环境分析
市场管理现状：在营销激励机制上，省公司已开始实行内部模拟市场，但只实行较简单的“指标—考核”方式，对营销工作、营销人员的内部激励机制还不完善；营销管理手段方面，各供电单位的营销工作已从原来的手工操作，全部改为计算机系统管理，但全省营销综合信息管理方面还有待完善，需要建立全省营销数据中心的营销信息网络系统。
市场营销队伍现状：省公司现有营销人员1306人，占供电单位职工人数的13.8%。从文化结构看大专以上文化程度278人，占21.2%。从营销专业人员结构来看，部分专业人员严重缺乏，市场开发人员仅38人。目前，公司的市场营销队伍整体上还不适应于电力走向市场的需要，人员急待充实和加强，特别是高素质的市场营销专业人员急待充实和培训。
营销服务水平现状：目前我们的服务意识、服务方式、项目、服务质量距离满足客户需求的目标还是有一定的差距。
（二）、福建省电力市场现阶段的营销策略
1、市场营销体系存在诸多问题：
（1）市场营销体系不适应市场变化的需求
目前各供电单位的营销体系和内部机构设置还正处在从原来“用电管理”向“营销管理”的转变过程中，目前的营销体系，虽然作过调整和改革，仍没完全摆脱计划经济管理模式，政企不分的现象还一定程度存在。适应于新的运营机制的各项内部管理制度还不完善，尤其是内部激励机制还很不完善，工作考核力度不够，缺乏有效的监督机制。
营销队伍不适应市场经济运作的需要，营销人员数量不足、业务素质低，尤其是市场营销专业人员严重缺乏。部份营销专业队伍还待建立，如当前市场调查专业还没建立，市场开发专业还刚刚起步。因此急待建立起一支懂法律、善经营、会策划的高素质的营销队伍。
营销现代化管理体系还不尽适应市场化运作的需要。全省远程集中的营销信息管理系统还未实现，营销信息未能适时监控、分析，负荷预测管理系统、线损小指标分析系统、负荷监控系统、自动抄表系统等营销现代化管理手段落后，有的处于起步阶段，急待完善。
电力市场营销的硬件即电网，虽然经过长期的建设，特别是近期城网、农网改造，已有很大改善，但电网可靠性，特别是配电网络的灵活性还有待进一步提高，停电多问题未根本解决，部分供电卡脖子问题还有存在。
（2）市场营销意识淡薄
由于营销理论、知识的欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求的研究分析不够，在可替代能源研究方面，对电力能源与其他能源的应用调查，比价分析不够；在营销价格方面，缺少现代营销理论的价格决策分析；市场开拓的主观努力不够，对客户的消费要求和消费心理缺乏研究；市场预测分析不够，没有按市场需求来组织电力生产和经营；全员营销意识淡薄，公司内部各部门缺乏整体营销观念，市场营销问题有时在内部难以协调，业扩报装流程内部运作慢的问题未根本解决；
（3）市场营销工作缺乏长期的、统一规划的战略指导
市场营销的目标不明确，对目标市场、市场定位、营销手段和营销策略缺乏分析和研究，市场营销工作基本上还处于“头痛医头，脚痛医脚”的被动局面。
（4）市场营销资金投入不足，难以满足营销工作拓展的需要
长期以来由于忽视市场营销工作，加上缺乏正确的营销观念的指导，公司在营销资金投入方面严重不足，在营销宣传、市场调研、营销现代化管理等方面投入尤其缺乏。
2、思想认识不到位：
（1）经营思想没有真正以市场为导向
部分同志仍然习惯于用“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。由于经营体制问题，基层单位依赖上级的思想过于严重，没能以市场的需求为导向，及时反馈市场信息，调整工作方针、措施，处于明显被动的局势。
（2）服务水平不高
服务意识落后，坐等客户上门的现象普遍存在，服务方式和服务项目远不能适应客户的需求，仍停留在计划经济阶段，推出适应客户的多样化需求的服务项目不多，已推出的移动变电站服务，带电作业、零点工程等服务还未得到普遍推广；服务质量不高、营业流程中部分环节运作慢的问题没有得到根本改变，距离便捷、高效的要求还有一定的差距；服务评价体系不够科学，停留在满意率调查、明查暗访等简单的方法上。
二、福建省电力市场营销战略框架
（一）、福建省电力市场营销战略思路
公司提出市场营销战略思路为：
转变观念，结合实际，全面实施电力市场营销革命，以开拓电力市场为重点，建立和完善与市场经济相适应的营销体制和管理体系，取得经济和社会效益相统一的市场营销新战略，逐步建立、丰富并完善相应的电力市场营销策略，实现体制创新、机制创新、管理创新，夯实基础工作，全面提高经营管理者素质，实现电力营销管理现代化。
（二）、福建省电力市场营销战略目标
总目标
根据国电公司市场营销战略目标，为了满足社会对电力日益增长的需要，保障福建经济持续、健康、稳定发展，通过10年左右时间的努力，实现下列面向21世纪的市场营销战略目标：
（1）全面实施电力市场营销革命，到2010年，全面建立起适应社会主义市场经济发展的现代化营销管理体系。
（2）到2010年，全面建立起客户至上、以客为尊的优质服务体系，客户满意率达到99%以上。
（3）实施积极的营销策略，开拓市场扩大需求，增加电能在能源市场的份额，实现竞争性生存和可持续发展。
（4）向社会提供优质电能和高质量的服务，树立福建电力品牌形象。
（5）促进电力资源的优化配置，实现市场营销效益最大化。
2、市场目标
从目前我省的电力市场发展状况分析，未来几年的电力消费，通过市场分析准确把握不同消费群体不同市场需求属性，综合运用普遍适用政策和个别辅导措施，在不断提高电能质量和服务水平的前提下，实施积极的营销策略、让不同消费群体都能自发地、满意的增加电力需求，不断扩大市场。争取用3-10年时间达到下列市场目标：
（1）使福建省电力有限公司系统售电量平均每年递增12%
（2）开拓和培育市场，通过增供促销五项工程和农网改造工程，提高电能的市场份额，用五年时间使电能在终端能源比例达到30%以上。
（3）理顺与地方小水电、小火电的关系，用五年时间使网供电量比重达到85%以上。
（4）要把增长点放在稳定工业用电，开发低谷用电，开拓居民和商业用电，积极开拓和发展农村用电，加强城网特别是低压网络的建设和改造工作，缩短报装流程，减少各种原因造成的停电，尽快让客户用上电，用好电。
3、市场营销服务目标
电力系统肩负着为国民经济和社会发展需要，提供高品质电力产品和公共服务的责任，创造一种优质服务环境，让客户产生方便、舒适的满足感，将会对电力需求产生积极的增幅效应，为提高企业的市场竞争力，扩大市场份额奠定基础。
市场营销服务目标：创新和发展为客户服务功能，创造一种规范、高效、便民、多样化及个性化的服务，不断适应变化着的市场需求，以达到客户是否满意为最终标准。
4、市场营销效益目标
通过提供优质服务和有效地实施市场营销战略，不仅会让客户满意地用电，刺激其用电需求，从而达到增加市场份额，也会优化资源配置，提高能源利用率、降低成本等，实现社会效益和企业效益的“双赢”。
三、福建省电力市场营销策略与措施
（一）、综述
市场营销策略是实现市场营销战略目标的步骤、方法和措施，是市场营销战略的重要组成部分。根据市场营销战略确定的思路，总结省内外市场营销的基本经验，结合福建省电力公司系统市场营销的实际情况，提出的市场营销策略有：形象营销策略、优质服务策略、引导需求策略、市场开拓策略、推进需求侧管理策略、管理创新策略和市场营销模式的改革等。
（二）、形象营销策略
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