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我国网络营销的渠道策略研究(一) _工商管理论文

发布时间:2015-04-29 来源:人大经济论坛
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我国网络营销的渠道策略研究

网络营销作为一种全新的营销方式,有很大发展潜力。我国的网络营销发展速度也是很快的,但同时也出现了一些影响其发展的问题。本文简单的分析了我国网络营销渠道,出现的一些问题,并依据一定的理论,给出了解决的对策,更好的解决这些问题,使我国的网络营销得到更好的完善和发展。
一、网络营销渠道概述
(一)、网络营销渠道功能
与传统营销渠道一样,以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能:订货功能、结算功能和配送功能。
1、订货系统。它为消费者提供产品信息,同时方便厂家获取消费者的需求信息,以求达到供求平衡。一个完善的订货系统,可以最大限度降低库存,减少销售费用。
2、结算系统。消费者在购买产品后,可以有多种方式方便地进行付款,因此厂家(商家)应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、信用卡等。
3、配送系统。一般来说,产品分为有形产品和无形产品,对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送,对于有形产品的配送,要涉及到运输和仓储问题。
(二)、网络营销渠道特点
在传统营销渠道中,中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位,是因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营,提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用,使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代,同时互联网的高效率的信息交换,改变着过去传统营销渠道的诸多环节,将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。
利用互联网的信息交互特点,网上直销市场得到大力发展。因此,网络营销渠道可以分为两大类:一类是通过互联网实现的从生产者到消费(使用)者的网络直接营销渠道(简称网上直销),这时传统中间商的职能发生了改变,由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构,如提供货物运输配送服务的专业配送公司,提供货款网上结算服务的网上银行,以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。网上直销渠道的建立,使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。
另一类,是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术,大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。同时,新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击。基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同,传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商,而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。
二、我国网络营销渠道存在的问题
网上销售唱主角,如果我们将网络营销简单地分解为“网络销售”和“网络经营”两个功能模块的话,那么前者在今天的国内市场上显然占据着主流地位。漫游网上,我们可以看到相当一批网上销售站点,如“珠穆朗玛”、“网上光盘超市”、“中国DELL”等,主要的经营范围多集中在计算机软、硬件和书籍、服饰等产品。相形之下,市场的反馈要冷淡得多。中国的市场经济刚刚起步,消费者还保留着相当浓厚的传统消费心态,普遍处在“持有型消费”阶段信用消费和在线结算还离中国老百姓的现实太远。而国内风险投资体系和各级证券市场也不完善,成为经营者发展过程中最大的症结所在。我国的网络营销有五个方面的明显进展: 网络营销理论研究有重大突破;网络营销软件有了重要进展;网络营销网站有了新的发展;网络营销主体地位的确立和成长;网络营销中的诚信意识明显增强。
(一)当前我国网络营销发展滞后的表现
在中国网络营销起步相对于国外来说是比较晚的,直到1996年,才开始被我国企业尝试。目前, 网络营销已开始被我国企业采用,各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,正异常活跃地介入到企业的生产经营中。经国家信息中心有关统计数字表明, 目前我国有8万余家企业已加入互联网,并涉及网络营销,。尽管如此,与发达国家相比,我国网络营销发展的总体水平较低,仍停留在起步阶段,具体有以下几点:
1、网络竞争意识不强,对网络营销认识不清。绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场,没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性,把网络看得过于神秘,总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用这一高科技产物。
2、上网企业数量少,分布不均衡。目前,国内企业上网总体雷声大,雨点小,全国560万家企业(含乡镇企业)中,上网企业所占的比例不足1.5%,且集中分布在北京、广州、上海等几个大城市。上网企业数量少,浏览的客户就下降,网络给企业创造的效益就减缓,从而形成恶性循环。

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