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雷达卡
企业解读“谁才是你的客户”
1、企业要找到真正的客户。
说到这个问题，可能许多企业都会不以为然，因为如果一个企业不了解自己的真正客户，那怎么可能做得下去。但事实上，这样的案例是的确存在的。
在一次CRM的研讨会上，一位来自某地铁公司的老总深有感触地说：“以前我们认为我们的客户是ZF，囚为我们主要的资金都来源于ZF投资，ZF对我们进行考核。现在我们才逐渐意识到，我们的客户应该是市民，而不是ZF。囚为投资的钱都来自于纳税人，而且市民还要花钱来乘车。认识到这一点以后，我们很多工作的思路就清楚多了。”
试想一下，假如你是一名医生，你眼里的“客户”是病人还是家属呢。只有认识到正确的客户，才能真正理解客户的需求，才能进行所谓的客户细分，才能提供客户所需要的各种产品和服务。整理一下思路，看一看，自己的真正客户是谁呢。也许答案会让你有点惊讶，因为，客户并不是你产品和服务的直接购买对象。
2，全面地认识客户。
设想一下，如果你是一名销售人员，去向客户推销一种公司的新产品，可客户正在为他购买的一个产品的质量而发火，而且直到现在尚未得到良好的服务。不幸的是，这个产品也是你们公司的。在这个节骨眼上，你出现了，可以想象你被扫地出门的下场。而如果你在去之前，了解了这个情况。并带上一名工程师登门服务，你是不是就多了一些胜算？
很多CRM系统提供客户的3600视图查看功能，其目的就在于使找们能够全面认识客户。一般而言，客户信息可以分为静态信息和动态信息。静态信息为客户的基本资料，是相对稳定的，如姓名、联系方式等等;而动态信息则指业务信息，是随着与客户交往的进行而不断丰富的，比如客户交往记录、客户购买历史等。通常在CRM系统中，静态信息由人工维护，而动态信息则是根据业务记录自动生成。
所谓全面，不单是信息的全面，还指信息是体系化、结构化的，杂乱而零散的信息是没有价值的。没有CRM系统的最大间题就在于此：其实很多的客户信息都散布在我们的E-mail、书面文档或者别的什么地方，我们无法快速准确的调取到同一类信息。人的大脑是有限的。而CRM系统，则可以让这些信息条理化。
3、通过CRM你会轻易发现，哪些客户是最关键的。
在销售市场中，“2/8”定律普遍存在。在客户价值方面尤其如此。企业对关键客户的识别，可能往往是通过业务员的直观感受，但是数据的支持则可以让这个分类更加精准。在笔者实施的一个CRM项目中，系统上线一年后，其老总才苦笑着说，上了系统我才搞明白哪些是真正给我带来利润的客户，原来我以为的财神爷，实际上是在蚕食我的利润。
所以说，有时并非订货量比较频繁的客户，就是所谓的关键客户。这个综合测评，需要企业根据自己的实际情况，用包括利润率在内的综合评价体系来评测，当然，利润率很重要，但绝不是唯一的指标。
企业要做的，并非以静态指标去认识客户，还要用动态的眼光去看，并进行周期性评估。这样一来，我们在价格制定、报价管理、营销活动、年度规划等多方面就可以有不少的相关依据了。
CRM的效益最大化，并非只是让它投入运行就完成的了。看得出，它的价值远不止这些，只要企业有一个善于发现的眼睛。
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