[原创]兵有“孙子兵法”商有“王子商道”探寻商道之最高境界与大家共分享

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xxchilang 发表于 2005-12-19 13:30:00 |只看作者 |坛友微信交流群|倒序 |AI写论文

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王子商道 
人之需万千，不能尽由己足，方有商。商者，供他人己所不能足之需也。人之需得以足，人方得存。人之存亡，存亡之状态关乎何，商也。商者，看似仅为经济之行为，细查之，文化、科技、政治......,吾所能察之一切尽受其左右。 
故：唯知商之重，方能修商之道，为商之任。商者，万民之司命也。 
本末篇 
万物皆有源，万事皆有因，知其然亦应知其所以然,知其所以然亦应知其所以所以然。因果循环往复，溯本而求源。若由叶而枝，由枝而干，由干而根，由根而大地，步步索求，方得其本。 
知本而求末，若由地而求叶，由地而得万木，由万木而得万万叶，思路顺达通畅，叶叶尽于我掌控之中。不知本而求末，若落叶舞于秋风，不知其所属，亦不知其所归。 
商究其本乃人之需，需之本大同于万物，生也。继需之本而衍生人之万需，人之需影响其所感，其所思，进而影响其所为。故云：商者，知其本而为能晓万物，遇纷繁万象之商态而不惑。 
又曰：万物皆有相似处，物物却又皆不同，若树生万叶，叶叶相似而不同。 
商亦然，商商不同，时时不同。故商行之道概无常法，他商之法，先商之法可佐我行，然定不可照搬用之。如何？察其不同之处，施应变之法也。 
故：知万商之大同，亦知商商之不同，即能识商之本末者，方得入商道也。 

定位篇 
万商皆应人之需而生，无高低贵贱之分，唯黑白之别。万商既皆可足人之需，然又何来黑白之别？ 
商之黑道概分为二。一：若贩卖枪支、毒品之列，虽应人之需而生，但细究之皆与需之本相悖，此番黑道其本即黑。二：行欺蒙诈骗之手法，为己之私利而害他人，行商之道黑也。 
商之黑道多暴利，然背苍生之万福定不可存。为商之道，切勿入歧途，入歧途而不知返，其过大焉。 
今人常将业之形态以阶段划之。朝阳、日中、夕阳之划分为世人所常见。殊不知,朝为暮之始，幕归又是晨，朝朝暮暮，周而复始何其穷也。又若四季之轮换，冬已至春亦不远。 
是故业本无阶段之划分，人之需发展变化而已。 
人之需虽有大同，然细微之处皆有所异。之所以虽商商有别，却皆有存活之空间，据己之所能，细究需之微异，圈己之营盘而已。 
圈己之营盘不为苟活，而应蓄势以待发。需虽有微异然其有主导。主者，多人之需也。导者，需之变之牵引也。之所以欲成商之大事，务须为需之主导，随主导之变而变，先主导之变而变引导其变，唯此而已。 
故：商应顺需之本方可为；知己之所能，察需之微异，圈己之营盘方可生；蓄势而掌需之主导方可成大业。 
管理篇 
兵法有云：“令民与上同意，故可以与之生，可以与之死，而不畏危”。意之所往，行则将至，意同则行齐。生乃万需之本，死而无惧乃为意统之最高境界也。 
晓一人以意，此人意同而从之；晓一家人以意，一家意同而从之；晓国人以意，国人意同而从之；晓世间众生以意，世人尽意同而从之。 
意之层次愈高，函盖之范围愈广，然无论其高低终关乎己之私利，只不过多非直接之利而为关联之利、间接之利罢了。层次愈高予私利之影响之关联愈不易明察，故意控之愈难，意控之力愈弱。 
如今商界多风行企业文化之塑造，其功用概为统众人之意进而统其行。众人齐力可断金玉，吾求万众一心，企业文化之塑造看似非管理之范畴，然其不可或缺也。 
企业文化顺需之本方可存；具一定之高度，方可统众人之意；具一定层次，方可使意统之力不至过弱；其塑造者、传播者之言行必与之高度统一，方可使文化传递之根源健壮不腐；传播之途径应畅达且传之得法，方可使之深入人心。 
商非军直关人之生死，胜则生，败则亡，且法规森严违者惩重而不可逾越。商亦非宗教佛法，直述死生之道，令众生看破生死。故企业文化必不可达意统之最高境界，如此何以辅之？ 
企业文化既不可突破人之生存本能，人既需生则必以利辅之。企业文化晓之以间接关联之利不易明察，然金之利、权之利、物之利皆为直接之利可亲感。故欲控其意需利而诱之以为辅。 
诱一人以利，使其从之易；诱多人以利，使其皆从之难。予利而不公则众人怨，予利而不明则众人疑，众人怨且疑则乱生。公平、公正、公开之三原则概为去疑销怨之法。然利诱之往吾欲使之往方为利诱之根本。人之需各有所重，诱之以易动其心之利为善；人之能各有所异，诱之以可得之利为善。 
文化引导为思维之统一，大方向之定夺；利诱乃私欲之操控，具体行为之引导。精神之与物质，笼统之与具体，二者相依相生，缺一而不可。 
文化之塑造与利诱之术皆为引导众人之思进而统其行。然引而不从且悖于吾意者，如何处之？管也，管即束，约束他人之行为，其行悖于吾意者施之以惩戒，将其理顺入吾道也。 
人皆趋利，故吾行文化引导与利诱之术，御人之术为柔，其所思、所行之动力出自于己心。人皆避害，故吾行管束之术，御人之术为刚，其所思、所行之压力来自于外。力出于内则强而久，然无外界之压易放纵而失控，亦不能束之过死，过死者则众人之行必谨而慎之而裹足不前。 
曰：御人之术为刚柔之道，刚而不死，柔而不纵，其间分寸细拿捏之。 
商有部处科之层次划分，研产销之部门划分。无论层次之分亦或部门之分皆乃分也，分乃有悖于合，吾求一统，因何分之？ 
商稍为规模，便以百人、千人记，甚者上万、数万，事多且杂凭一己之力断不能事事亲为，面面俱到。 
人之五觉，眼观万物之形色，耳闻万物之声响......，各斯其职，然相互间之良好配合与协作方可知万物以周全，缺一则费。分则专，合则不精，面面俱到，面面不到，分之意在于专精也。商之部门之分，众人工作之细化，虽各斯其职，然唇齿相依，一损必俱损，一荣未必俱荣。分之害在于不明，一事吾可为汝亦可为，二人皆为则费，一人为一人不为则怨生，二人皆不为则废；分之难在于连，分之虽甚明，然绝非井水之与河水。眼耳虽分工明，然其皆为识万物，此所谓同意。商之各部，各人之具体工作有别，然其最终目的同，此所谓同心，连于上。各部、各人之间既同心则需协力，协力即连于其间，何以使其协力而不生隙，信也。 
曰：同心而协力，连于其间亦连于上意，虽分工甚明，亦终合而为一。 
干分枝，枝又分枝，枝方生叶，万叶虽未直附于干，然其给养皆出自于干，只不过由干而枝，由枝而叶罢了。干动而万叶必动，干欲传其意叶焉能不知。一木辖万叶而悠悠，层层枝节使然，无枝节之庞杂，何来一尺干却得万丈荫。 
干细且弱则枝节层次少，干粗且壮则枝节层次多。层次之多寡，由干之给养，枝节之传递能力定也。干病而万叶皆枯，万叶存之本朽也；枝病而枝上叶不得存 ,通路不畅使然。 
万叶之力集于百枝，百枝之力集于一干，分乃为之合，此乃分合之理。妙哉妙哉，识树分合之态便知商层层之分之理。 
兵法亦有云：“将在外君命有所不受，将能而君不御”。 
何谓将？师为军之将，旅为师使将，团为旅之将......兵亦为排之将。斯相对于层层管理者皆可称之为将，层层管理者亦皆可称之为君。 
何谓在外？原指身处异地异境为外，异地异境实为思不同，扩而言之，异于君之思者皆可称之为在外。 
人之能有千般，定无处处能人之人，亦无处处皆不能者。是故将必有较君之能处，如是将皆可谓有能，君皆不可御乎？ 
非也，古往今来，贤君名将皆以此佐其行，意在为将者能尽展己之所长而不惧险责，为君者心胸豁达，能识将之所长，予其发挥之机，境变而思变之灵活处事之法也。 
万众一心，心之所向亦坦途亦坎坷。君之思亦正亦斜，亦全亦不周。能将辅之而君纳之，坎坷亦可变通途。能将辅之而君不信之，纵万千能将于左右终归一君之思，即前面不归黄泉路亦只能共赴之，则众将必疑而惑。 
即不能尽信一君之思，亦不能纵将之各行其是，如何处之？其一：君能识将之能，放权而任其自由施展。君者常以阅历之多寡、学识之高低、身份之尊卑断将之能。殊不知,历万事只重经验之总结而不求思变者处事必不妥当。事事虽可相似然概无雷同之理；读万卷书而无一己思，百科全书而已；位高而思不切实，空中楼阁而已。又言，智者千虑必有所失，愚者千虑必有所得。将必有较君之能处，是故君应重将之所言，之所思。受人知遇之恩乃人之大幸，为将者必皆其所能以报之。其二：境之变幻可测然不可尽知，境之突变而未测，君将相约之法不可用且时紧不能与君商，此际将应持进不求功，退不避罪之心态，据商之根本利益因势而施应变之法。其三：保君将沟通之顺畅，君重将之言，将持己思而非顺君意，唯此疑可消虑可全也。 
君将之思必有异，然终一统于商之根本，吾求一统，非一君之思而万众皆从，而是集万众之思为一思。合于商之本，分于具体行事之法。 
管理之法乃分合之道，刚柔之术。知其间之妙者管理得大乘也。 
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用人篇 
商之构成，商之运行皆需集众人之力方可，何以择吾需之人，育吾需之人，使其尽施所能以助我，即纳人、育人、待人之法乃吾所必知也。 
今日，纳人之法概分为二，即经验论、素质论。经验论以先前工作经验及业绩之优劣为评判之标准。素质论以学识之高低及相关素质为评判之标准。 
吾拟人如纸，无经验者若白纸一张。如君为操墨高手，定可秒笔生花成己需之作。如君不晓操墨之术，绘成何许物难知也。有经验者若纸上有画，纸上画亦可已成佳作，拿来即可赏。然商商有别定与君之需有异，君亦可锦上添花，然原画之印记不可消。君亦可画蛇添足尽失原作之韵。 
素质之高低若纸张之质地不同，素质之不同若纸张之类型有别。君若能依其各自特性而成画亦皆能显其妙。 
然无论以经验或学识及所谓素质纳人，皆只可察人表象之能。唯深掘人之本，方可得大将之才。 
吾之纳人之法，谓之以五德。五德者：“学、思、为、破、信”也。 
学于己之外万物，学于今之前万事。学乃思之法、处事之法、生之法之累积也。不知学者，历万事思不得其所，行若摸石过河，难也。时间推移不停，万物更新不止，学无止境也。 
他人事未亲历，知其表不知其里；先前事，必不雷同再现。己之行事断不可照搬学得之法。学不为知，而为利于己行。学而后思，透其表而究其本，知其理。融所学于己思，方可顺势而生变。 
商之风云瞬息万变，思之优柔寡断而不决，商机尽失。商之险患数其不尽，思之不周而草断，则商难至。 
思周则险少，思敏则决速。欲求周且敏，博学而勤思，思得其法也。吾思之法，思欲为事之目的，欲成事之必需，行事之经过，可遇之险难，险难之规避解决之法，知其首尾且路畅险除，事方可为。 
思而不为似纸上谈兵，为而不思似瞎猫捕鼠。 
为能由己之思顺势而生变者，破也。破先人处事之法，破旧而出新也。 
知学、勤思、敢为、能破四者兼备可成栋梁之才。然商需众人协力方能成大事，众人能协力则需信也。 
故吾以五德为纳人，育人之本。 
人生苦短，不足百年，概除少不经事，老不可为多处劳作之中；日月更迭，紧二十余时辰，概除枕塌之眠、果腹之际亦多处劳作之中。故知何者予人之喜怒哀乐影响至重，劳作所处之状态也。 
众人劳于吾处而获利，然其亦同时助吾实现己之目标，更将己之幸福托付于吾。故吾不可因予其利而自认其应心存感激，忠于我且从于我，而应视其为助我之贵人而善待之且不能负其信。若其劳而不愉，作而未获应得之利而离之，其过尽在于己身，又焉何能怨他人。 
人劳作之状态优劣概取决于两方面。其一，外部客观环境。其二，内心主观心态。 
除味觉之外人之四觉时刻对周遭环境做着有意亦或无意之感知 ,而诸此感觉时刻影响人之心境。杂乱无章与整洁有序，死寂沉沉与生机盎然,嘈杂刺耳与天籁之音，鲍嗣之臭与芝兰之香，酷热严寒与温度适宜，危机四伏与安全可靠.......，如此之对比，吾易知外部环境于工作心态影响之重也。熟知人之四觉，便可知何以成佳境，然工作之佳境不仅应环境优美且不易使人分心，其间之难亦在于此。视觉、嗅觉、肌肤觉所感之气味、色彩、冷热等皆可为相对稳定之因素，皆可融于大环境而不为所察，唯声音之变换且多寓意其中易使人分心。之所以今日劳作之境罕有乐音，因众人皆知其易使人意乱然其不知何以使之如此而已。欲为工作之佳境，美妙玄音不可缺。其一，若为人为之音，音调应平缓悠扬若小河流水，徐徐而来，若其间有语言之显现，最好为众人所不能晓其意。其二，若为自然之音，则不能有令人感觉到险难、厌烦之声响。 
优雅劳作之境，可令人身心放松、愉悦,去燥解压，思敏且效高，可使气氛融洽，众人协作愈佳。 
客观环境予工作绩效之影响多为无形，然内心激发之动力则对工作之影响显见。熟知管理之法，转变待人心态，则工作之与兴致、成就、利益、快乐合而为一，则工作之动力、激情乃为无穷，至优之心态得也。 
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渠道篇 
人欲行，需定己之所乘，亦可驱马扬鞭，亦可舟车而载；需定所行之路，亦可阳关大道，亦可独木小桥；可由他人之路，亦可搭桥铺路而亲为，其间定夺皆依己之需己之能也。 
商亦然，商所供人之需欲达所需之人，则必行。商行之路有千般，商商不同，其商行之路亦不同。一：明己之需，知其所往。二：量己之力，择其路径。三：晓各路之利弊，趋利而避害以得周全。四：借他人之路以节力，利之共享方得共生共存。五：己铺之路易掌控，随己需之变而变，路之拓宽以利畅行，路之加长以利延伸，路之改道以利转向，路之维护以利避险。六：路间之关卡，多则易塞而不畅，然可借他人之力延伸之范围广。少则通畅易保，然延伸之范围小。 
知己之能己之需而择路，路况之随时监控、维护以保通畅乃商路之重也。 
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宣传篇 
吾欲予人一金之利使其从之，汝欲予人万金之力使其从之，众人皆从我因何？众人皆知吾之一金之利，然汝未使众人知其万金之利也。俗语云：“酒香不怕巷子深”，然密封其美酒，使酒香丝毫不得溢，纵至美酒于鼻下，恐其亦不知酒存也。 
故云，商欲成需先使众人知。商之宣传有二，一：商之品牌、形象之宣。二：商之产品、服务之宣。 
抚琴与牛，纵琴声悦耳如天籁，牛又焉何能知之、赏之。一商定不能尽足天下人之需，故商商皆有己之服务群体。此处百人，其间十人为吾服务之对象，吾可逐一而宣，亦可先遴选数人出，概含此十人集力而宣。显而见之，有目的之宣力省而效更佳。故商欲为人知己之名，己之所能，必先晓何人需吾之服务，何人可令其需吾之服务，尔后方可为之。 
&gt; 吾予人以美女，汝予人以万金，其仍从我因何？色更易动其心也。 
&gt; 商之产品、服务其利于人处多非单一，何者更易动其心，何者动其心者众需细察之。 
&gt; 眼观万物之色彩、形态乃为视觉；耳闻万物之声响乃为听觉；鼻嗅万物之气味乃为嗅觉；口品万物之酸甜乃为味觉；手足、皮肤感知万物乃为皮肤觉，此所谓五觉。人知万物必由五觉始。故欲为宣传之道必先晓五觉之理。人时刻处万物之间，物物皆察人力所不能达，何以使人于万物中独识我？逆顺之道也。 
&gt; 逆者，逆人之所常见，所常闻，勿与万象之雷同，若鹤立于鸡群，惊雷响于子夜，飞雪舞于盛夏。如此焉有不见鹤立、不闻雷鸣、不察雪舞之理；顺者，识人之喜厌，知人之爱憎，人皆喜之爱之必从之。 
&gt; 万物杂，物物皆察所不能方为逆；人皆趋利而避害方为顺。不知逆者，难使众人皆识我，不知顺者，纵众人皆识我，然厌之，恶之，臭名于我有害而无利也。 
&gt; 宣传媒介之选择，方式之确定亦需细而察之，统而筹之。 
&gt; 故经之以五事，依己之能己之需,谋之而后动。一曰行，二曰思，三曰时，四曰空，五曰变。行者，目标消费群体行为活动之处，居于何处，劳于何处，愉于何处......，人知万物多出自对周遭环境的直接感触，故需知其行；思者，目标消费群体之思维、心理活动范围。信息获取之便捷使人越来越多通过相关信息渠道来获取信息，而非依靠对环境之直接感触，信息传递渠道恰为人思所至之处；时者，日月更迭，四季轮换，日月宣传之法必有不同，四季宣传之道必有所异；空者，空间地理范围之确定。吾之法，遍撒网集中捕鱼。不同层次之宣，其法不同，其内容亦不同。遍撒网侧重于品牌之宣，集中捕鱼则侧重于产品、服务具体之宣；变者，因地制宜，因人而异，不拘一格顺势而生变也。深通五事之理则宣可为也。 
宣传之道，其旨何在？吾欲使之知我者知也，进而激发其消费需求，消费行为之引导也，而后将吾传之意递沿与他人，而为吾宣传之拓展。 
欲为宣传之道，先知目标消费群体，其一节力，其二聚力，其三知宣何利，而后经之以五事，知行，知思，知时则宣可无处不在，无时不在。知空则层次错落有秩，疏而不漏，知变则适万态之不同。而后求逆顺，使众人皆知我且爱之从之。欲使其为吾宣传之拓展，其重在于宣之诚信，诚且信时刻皆不能失也。 
商争篇 
人之需，人之思，人之行虽有规可寻，然概无定数。雷同之商何止万千，皆欲使众人从己，万诱齐加于一身，终从何，难知也，如此而知商争之难。 
商所欲供之产品与服务多非只予众人以一利，多利共存。诚然利利皆优于他商乃吾所求，然利利皆争力所不能达，故吾需择利而争。一，吾予之利，何者易动其心，动其心者众。二，相争之商予之利如何。三，吾予之利较相争之商如何。知己之利，知彼之利，知他??目标消费群体之需何利。知己知彼而知他者商争方可为方可胜。三者缺一不可，缺一则胜不可知，而况缺二缺三乎。如此而知我应相争之利。 
相争之利已知，则商之产品、服务出，而后方为渠道之争，宣传之争，销售之争。其间之难、之重者莫过于终端之争。知己知彼可扬长避短，知他可投其所好。己与彼皆可学而得之，然具体消费者之需、之感、之思则需亲察之。若能察其所需、所感、所思，因变而变，诱之导之而使其从之，其争可得大胜也。 
信息获取之便捷，消费者知各商之利易，由此而知利之相较所不可避。吾之商道，勿可浮夸己之利亦不可诋毁他商之利。故欲求商之必胜，吾予之利他商所不能及也。 
争存而利分，争存而利薄。利分且薄，商之发展缓。商争之最高境界无争也。无争者，吾予之利他商所不能予，由此而争无存。 
人之需可如皓月当空，众人皆察，亦可如荧光一点，不为人所轻知。 
何以识他商不能识之需，予他商不能予之利？一：深解需之本，万需莫不衍生于本，据本而思，则思路宽广、清晰、顺畅无穷如天地。二：思他人之思，商供之产品与服务，其效如何？吾期之效必与消费者所期之效，所感之效有异。商者必设身而思之，察其所思、所感方能知吾之不足，弥吾之不足则利可全，予所期之利则其必喜。三：知现在而能测未来，万物发展之趋皆可测，需之变亦可测，先需之变而变引导其变。 
予他人不能予之利则因无争而是利丰，然其险大。一：研发之耗。二：宣传推广之耗。三：是否能达预期之效。四：吾方令众人接受此利，他商纷纭而至，雷同之利遍野，创者难而仿者易。 
何以获利而避险？一：依需之本，发展之趋，消费者之感谨思而后为。二：研发即成而后续工作之规划、之筹备必先成。为之则必有雷霆之势，切勿雨贵如油，润物而无声。三：他人欲仿我难。其一，律法之保护必周。其二，他商之能所不易仿。四：他商欲追我而不能，速且不怠也。吾虽设阻于他商，可阻一时但不可长久。吾若止而不前必如龟兔之赛，唯不怠而速行，他商纷至之时吾已百丈之外，无争之优长存也。 
无争者，看似无争，争存也。争他商之先罢了。 
争为何，争众人皆从我。不因我巧舌如簧，而因我之利较之优。不为利尽汇于我处甚欢，而为供更优之利予众人。 
商难篇 
商欲成大事成百年之商，必历万难。知发难之因，晓避难之法，方得长胜而不衰。 
商之难概分为三：己生之难，他予之难，天赐之难。 
人无完人，事无尽善。利之所往，害必从之。商亦然，予利于人害必杂之。知其害存，能避而不避者，黑商也；不能避者，能力所不达也；不知其害存者，吾所不能察也。 
知其害存而不能避者，明示害于众人而后竭力弥补己之不足以避害方可。不知其害，害终显。商知害先而改之，众人未必曰善，众人知害先，则商之誉大损，商之难至也。商者，专经一事，害杂于利而不知，众人难信也。如此之难思周则少然不可尽避，唯平日严守诚信之德，树诚信之名，难方可避。 
为商者，忌置己于死地。置于死地而后生，险中求胜者，名燥声显非善。明智之商行事，多用奇而少用险，即为险者，亦先思避难之法，是故看似险者亦只有惊而已。 
他人欲败我而不能，其无可乘之机也。一，吾不失信于天下，纵有疏漏，他人亦不可以次做文章。二吾不兵行险着予其可用之机，智者行商，先知己之不可败方求胜也。 
天赐之难，人力所不可违，而况难有千般，又焉能尽测、尽避。至则至矣，难后重生，利来利往，又一轮回罢了。但求无愧于己心，无愧于天下苍生，又有何憾！！ 

萧萧水寒 
闲笔于农耕之暇