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关于定价策略和降价决策分析(一) _工商管理论文

发布时间:2015-07-22 来源:人大经济论坛
关于定价策略和降价决策分析(一) _工商管理论文
市场竞争日趋激烈,很多企事业吧重心趋向于盲目营销而忽略产品定价。谁不知产品定价的才是一切营销过程之首。产品价格·成本·利润三者是直接联系相互依存相互影响的。产品销售价格的高低直接影响企业经济效益,因此重视产品的定价策略和降价决策是企业的重大问题,也应值得引起管理者高度注意。现如今一些企业的领跑者出现了很多具体的细节的定价策略,通过成本核算来制定价格从而达到实现利润的公司也比比皆是。如:某航空公司分析其行业的固定成本是大于变动成本的,根据此分析采用收益管理策略而获得成功。零售业老大沃尔玛更是实行零库存使得天天平价,赢得顾客。当然在变幻莫测的是市场下、,管理者还必须要审时度势,合理把握降价时机。合理的把握降价的时机,企业才会掌握市场占有率和亏损的僵局。降价也是全面考虑产品的成本,如果降价后的价格小于成本,企业无利润可言,一样也会制约公司的发展。由此可知定价策略和降价决策在营销过程中所占分量是很大的,也有其必要性,如何决策出合理的定价策略和适时做出降价决策是公司参与者和决策者所应重视的。本文会从定价策略的战略的战术以及降价决策的原则及时机等方面进行讨论。
首先让我们了解一下定价决策的概念。通过查阅相关资料获知定价是市场营销学里面最重要的组成部分之一,主要研究商品和服务的价格制定和变更策略,以求的营销效果和收益最佳。定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上,为达到企业预订的定价目标而采取的价格策略制定科学合理的定价策略,不但要求企业对成本进行核算·分析·控制和预测,而且要求企业根据市场结构·市场供应·消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择,价格策略选择的是否恰当,是影响企业定价目标的重要因素。
一、定价策略的战略性
定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组合部分。产品定价最终的目的是扩大营销乃至获得最大的利润。这就意味着不仅要考率产品本身的生产成本,还要通过系列市场调研来了解市场需求情况和挑的购买欲望和购买能力。这种情况之下我们需要制定定价策略,定价策略又有很多种如竞争定价策略、撒脂定价策略、心理定价策略、差别定价策略等。
竞争定价策略
这是一种在某方面区别与竞争对手,或者比竞争对手更有优势的一种定价策略,这种定价策略又有成本领先性价策略、差异化定价策略。
1、成本领先定价策略
成本领先定价策略是指企业购买材料、技术研发、生产运营、销售管理、售后服务等方面通过一系列措施实现成本方面领先,并以此获得比市场竞争对手跟高的市场占有率。如沃尔玛、家乐福等运行成本领先战略,通过压低进货价格、降得经营成本、节省物流成本、倡导员工节约等方法降低成本,增加自己的市场竞争力从而获得成功的,成为同行业的佼佼者。另一方面可指定和竞争对手相同的价格,在销量相等的情况下获得更大的利润,增强企业的经济实力,使得企业有足够的能力快速开发新产品投入市场,抢占新的市场份额。等竞争对手回过头来时你早就把竞争对手甩在后面了。蒙虎策划机构就是这样不断的超越,最后立于不败之地。蒙虎通过无数次营销事实证明最后得出:发现和创造一个新产品,价值胜过打5000万元广告费!要特别指出的是成本领先定价策略要求对成本核算必须要精确,否则会影响定价,会给企业带来损失。
2、差异化定价策略
是指企业生产的产品或提供的服务其特征要明显区别于竞争对手。差异主要体现在产品的形象、外观、功能、服务等方面,运行与竞争对手的差异制定价格。只要产品的价格不是很不符合现实,就像寒冷的冬天只有一家卖棉被的商店,为了保暖你不得不在此商店购买一样的道理。
(二)撇脂定价策略
撇脂定价法又称高价法,即将产品的价格定的较高尽可能在产品生命初期,在竞争对手模仿产品以前,尽快的收回投资成本,并且获得相当客观的利润。这种定价策略主要适用于新产品入市,在没有竞争对手的情况下,消费者难以判断产品质量,价格也无从比较,这时的消费者往往心理就会认为价格高产品必然好,与此同时他们就会愿意花高价购买产品。
1、快速撇脂策略
采取以高价格、搞促销费用推出新产品以求迅速扩大销量,取得较高的市场占有率。这种策略须有一定的市场环境。如大多数消费者还不了解这种新产品,而这种新产品已经有人急于求购,并且愿意支付溢价;企业面临潜在竞争者的威胁,需要快速渗透市场,或企业需要快速树立自己的品牌。
2、缓慢撇脂策略
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