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“最初他们忽视你，然后取笑你，后来打击你，但最终你赢了。”FMG创始人安德鲁曾向本刊记者引用圣雄甘地的名言概括与两拓的较量。这家澳洲公司，不但客户全部来自中国，施工设备来自中国，股东来自中国，未来可能也要将主要融资渠道架设到中国。胶着的铁矿石谈判令FMG与中国?
如果说艰难的铁矿石谈判中还有人收益，那一定是置身事外的安德鲁·弗里斯特。他创建的澳洲第三大铁矿Fortescue Metals Group Ltd.（FMG），拿到了梦寐以求的大单。8月18日，以宝钢为代表的中国钢铁企业和该公司达成协议——粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分；采购总量大约为2000万吨。
也就是说，按照去年的长协价，中方与FMG达成的粉矿价格下降35.02%，块矿价格下降50.42%。相对于力拓和日本新日铁5月间达成的首发长协价低1.5个百分点左右。
3个月前，本刊记者曾在澳大利亚拜访安德鲁·弗里斯特，并参观了FMG位于皮尔巴拉地区的矿场，曾预言FMG可能成为中国制衡传统铁矿石供应商的砝码之一（见《中国企业家》2009年第12期封面文章《争夺澳矿》），但交易达成如此之快仍令人惊讶。
弗里斯特家族在珀斯天鹅河殖民地开发过程中发挥了关键作用，后来该殖民地成为西澳大利亚州，安德鲁的曾祖父大卫及其兄弟约翰共同收购、开发了西澳北部的广袤土地，约翰后来成为西澳洲第一任州长。
约翰当年依然决定动用高于州预算6倍的资金来抓住该州的第一次淘金热，利用英国贷款修建修建了从珀斯到卡古里的输水管道，这是当时世界上最长的管道，因为成本巨大而备受质疑，100年之后，继承了他血脉的安德鲁面临同样的麻烦。
冒险者安德鲁
安德鲁的童年在皮尔巴拉安斯乐小镇附近的明德鲁牧羊场度过，从小就和父亲行走粗旷的野外，每天在落日时身边的岩层都灿灿生辉，但安德鲁当时还没有意识到这将成为他的财富之源。
他后来在西澳洲的首府珀斯读中学与大学，然后在珀斯和悉尼做过股票经纪人，并创立了安纳康达（Anaconda）镍矿，他与第大股东英美资源的关系并不融洽，部分原因是镍矿并没有他描述的那样回报丰厚，不久他不得不辞职离开。
在1994年至2004年，爱好运动的安德鲁曾任澳洲田径协会董事长，在该组织内他结识了田径奥运冠军史贵祥（Russell Scrimshaw），史成为他的创业伙伴，目前是公司高管。
离开安纳康达之后，他带着家人返回珀斯，准备将皮尔巴拉地区分散的探矿领地集中起来，冲击澳洲铁矿业现状。当时正是2003年，铁矿业不温不火，他是少数最早认同中国工业化进程绝非短期利好的澳洲商人之一。
早期，安德鲁把自家的厨房作为办公室，他以840万澳元收购澳大利亚证券交易所上市公司联合矿业加工公司（Allied Mining & Processing）47％股份， 2003年7月19日将其改名为FMG，目标是开发皮尔巴拉那些被忽视或者没有经济价值的矿藏。他希望能够与“两拓”共享铁路和港口设施，然而遭到拒绝。 “最初他们忽视你，然后取笑你，后来打击你，但最终你赢了。”他曾向本刊记者引用圣雄甘地的名言概括与两拓的较量。
2004年底，FMG开始进入可研报告的最终环节，一部分是关于港口、铁路和矿山加工设备的“基础设施项目”研究，另一部分是关于采矿模式。FMG要在矿山与德黑兰港口之间新建铁路、港口设施，以及车间、仓库、机场等，如此大规模的建设需要完成巨额融资，为此安德鲁制定了一个“丘吉尔计划”，来控制投资成本，当时有大量的建议涌现出来，许多都不太靠谱，例如有人甚至提出用飞艇把矿石运到客户手中。
尽管还没有产出一块矿石，FMG从成立之初就将客户锁定在中国。这一期间，中国移民刘晓东加入了安德鲁的团队，并为FMG打开中国市场立下了汗马功劳。刘来自钢铁世家，熟悉投资于营销，现任FMG中国营销总监。
史贵祥和刘晓东两人多次走访中国和亚洲，通常一天之内与五、六家钢厂见面，中国的钢铁厂大多远离中心城市，他们经常是下了飞机换火车，下了火车换大巴，漫长的旅途看起来和澳大利亚的内陆野游一样危险。只要有人愿意见他们，不管路程多远，就立刻启程。
2004年初，FMG与河北文丰、江苏丰立、江苏中天和江西萍钢四家中小签订了合同，丰立还成为其投资人，FMG向丰立定向增发700万股，每股价格1澳元。尽管当时认购价格比市价溢价高达47％，但之后证明这是丰立最成功的投资。一年后，唐钢、首钢、本钢和华菱都与FMG签订了协议，到2007年4月，宝钢也同意在FMG最初计划的4500万吨年产量中采购500万吨，并在FMG的扩产量中每年额外采购1500万吨，这是澳洲铁矿石历史上最大单的销售合约。
对FMG和中国钢厂来说，这都是一场赌博：谁都不知道皮尔巴拉还能否供应如此巨大的铁矿。然而中国找到新供应商的迫切和安德鲁寻找市场与资金的迫切恰好碰撞在一起。
一位接近FMG的人士透露，因为安德鲁显赫的祖先，澳洲前总理霍克对他很欣赏，曾写信向中国官员推荐这家公司。
FMG的中国攻略
2005年2月，FMG现金储备已经不多了，他已锁定的中国客户和钻探成果让他与一些美国投资机构达成协议，发行了8000万美元可转债券，其中包括后来成为其最大股东的Harbinger。在2008年中钢集团收购澳洲中 西部矿业(行情 股吧)公司的那场著名交易中，Harbinger曾狙击中钢。
在此期间，FMG曾认为可以利用若干中国工程集团的贷款融资，但希望落空，后来又转向欧美。某次融资的路演结束前，标准普尔给其债券作出的评级比原来预期低，路演人员半夜不停打电话，希望能重新获得评级公司的信任，终于让标准普尔同意将其债券上调两档，回到FMG的预期级别。通过2006年8月及2007年7月，FMG2次完成37亿澳元的项目融资，其中发行10亿澳元股票。“融资取得成功之前，有很多是‘死路’”FMG首席财务官克里斯.凯特勒说，“钱确实来的不容易。”
本刊记者曾乘飞机探查FMG的矿区，那里位于皮尔巴拉腹地，距离珀斯已有1300多公里，属于世界最古老的陆地，数十亿年来，很少承受火山或地震的影响，拥有澳大利亚98%以上的铁矿出口量，而且多数是高品质的赤铁矿，可直接入炉冶炼。
FMG的领地加在一起相当于整个纽约州，它的采矿场平坦如足球场，大型机械像农业联合收割机一样往返，巨大的铲机将表土剥离。FMG的矿体多数为水平而非传统的垂直深埋，比两拓的铁矿更难开采，只能采用改良后的薄层挖煤机像动手术一样分离。破碎后的矿石通过皮带运输机装入矿车，经过256公里的全球最重载铁路运至黑德兰港艾立特码头，装入“好望角型巨轮”，目标——中国。
2008年5月15日，FMG终于向中国运出了第一船矿石。这是个危险的时刻，如果再看不见实实在在的矿石，无论是中国发改委还是中国钢铁企业，可能都会对安德鲁不断重复的故事感到疲倦。
2009年5月，中国华菱钢铁收购了FMG5.35亿股的股权，占其总发行股本的17.4%，成为FMG的第二大股东。一个多月后，在北京郡王府，安德鲁和华菱钢铁董事长李效伟合用一根澳洲棒球棒，敲响了一口中国铜钟，以庆祝李效伟进入FMG董事会。
这种跳脱的庆祝方式，是安德鲁性格的一个注脚。他是个冒险者，如果鳄鱼邓迪的口才放大10倍，大概就是他的模型。一个澳洲第三大矿业公司用五年的速度拔地而起，这在澳洲矿业界是难以想象的事，他几乎打破了这个陈旧俱乐部的全部规则，两次在他的公司里都看到他站在一个铁皮箱子旁开会，FMG任何人都没有独立办公室，安德鲁自己的格子间就在助理对面，重大决策通常仅需要链条很短的沟通，与“两拓”的气氛截然不同。 “安德鲁一走进来，整个房间都有种跳跃的感觉。”他的一个合作伙伴告诉我，“别人都是晚上做梦，他白天也做梦，而且能让你和他一起做梦。”
然而，这也是个富有争议的人物。中国钢铁企业中有个笑话，西澳洲有三大“忽悠”，安德鲁名列其中。与FMG有股权合作的一家中国企业负责人曾告诉本刊记者，安德鲁是个难对付的谈判对手，方案总是变来变去，而且善于制造烟雾弹。他之前屡有官司缠身，澳大利亚证券投资委员会（Australian Securities and Investments Commission）曾起诉安德鲁和FMG公司在2004年8月23日至11月9日期间发布的公告中，曾发布误导性和欺骗性的信息，夸大了其与中国三家公司所签署的合同内容和影响。其中一项官司的危险程度，可能令安德鲁重蹈在安纳康达镍矿的覆辙。
一种说法是对安德鲁不利言论释放自“两拓”。随着FMG的壮大，“两拓”已经无法忽视这个口出狂言的牧羊小子，一位匿名的FMG高管曾向本刊透露，“两拓”曾经在中国政府和企业中散发FMG的“黑材料。”
FMG公司项目一期工程年产5500万吨，并会按市场需求进行扩产。其号称在其50000平方公里总面积15%不到的地域已发现并拥有45亿吨铁矿石资源，其中11亿吨达到储量标准。
有分析人士指出，目前FMG与中国公司所达成的协议对铁矿石谈判的影响，象征大于实质。力拓、必和必拓和淡水河谷公司仍然控制着全球70%左右的铁矿石海运贸易，而FMG的年度产能约为4500万吨，中国今年每个月却都要固定进口5000万吨以上的铁矿石。另一方面，尽管价格略低，FMG的产品等级要比力拓出售的哈默斯利矿石品位略低。
不过FMG已经得到了它最想要的，不仅是合同，达成协议的条件还包括从中方融资55亿至60亿美元。这家澳洲公司，不但客户全部来自中国，施工设备来自中国，股东来自中国，未来可能也要将主要融资渠道架设到中国。 (本文来源：中国企业家 作者：何伊凡)