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李金旺 金旺大讲堂 2022-09-27 07:43 发表于北京
作为销售，我们每天都在开发新客户，但一天工作下来，有的销售伙伴可以开发好几个意向客户，而有的伙伴却一个意向客户都找不到。
到底是什么原因导致这样的情况？在新客户开发的过程中到底有哪些阻碍呢？
为了寻找答案，曾经我专门做了一些调研和研究，发现了“新客户开发的3大障碍”，今天我们一起来聊一聊这个话题。
1 情绪内耗
很多的销售伙伴都在卡在情绪内耗上。
我在刚开始做销售的时候，有一段时间情绪内耗很严重。每次跟客户打电话以前，都会很纠结，既希望电话能够接通，又希望电话打不通。
希望能打通是因为打通了就有机会找到一个新的意向客户，而希望电话打不通是因为感觉自己没有准备好，怕接通后不知道跟客户说什么，怕客户问我问题，我回答不上来，怕客户拒绝我，就是这样的纠结消耗了我的很多能量，特别难受。
因为这样的情绪内耗导致我在新客户开发上困难重重，这样的状态大致持续了1周左右。
当时，我感觉如果这样下去，恐怕我很难做好这份工作。于是，我不断问自己，这份工作是不是我想要的？我要不要坚持下去？我的内心告诉我，我要坚持下来。
于是，我克服了这种心理障碍，勇敢地去开发新客户，没过多久，我就签约了人生的第一单。入职第一个月，我成为了所有新人中的销售冠军，拿到了“新人王”的荣誉称号。
面对情绪内耗，我走了出来，是个幸运者。但，我发现有很多销售新人甚至是资深销售都因为情绪内耗导致新客户开发困难重重。
如何克服情绪内耗？或者说如何克服纠结、恐惧、悲观。
我个人一直在用以及他人也验证过的有效方法就是读书，比如《羊皮卷》，也叫做《世界上最伟大的推销员》。
书是工具，是公立的，我们会更容易相信作者的建议。而且当你看到很多作者曾经都是这样过来的，你的内心就会平和很多。
在这里也推荐一下我自己的新书《销售从入门到精通》，这本书记录了我从一线销售到成为销售管理者近10年的心路历程，读过的伙伴都说收获很多。
我相信，从这本书中一定可以找到很多跟你有相似之处的工作场景，带入感很好，可以有效地帮助你排忧解难。
2 工作拖延
我们都知道工作拖延是不好的习惯，但很多时候就是改不过来。很多销售不能开发出好客户，就是因为拖延的问题。
曾经，我们有一个同事，他就是典型的拖延症的代表。经理要求大家在下周一早上8点以前把周报发给她，我们都是在周末就发给了经理，但他总是要拖延到在周一早上卡着8点的时间才发送过去。
还有最让经理恼火的是，经理要求他跟进的客户，催了他3遍，他才去给客户打电话，工作当中各种各样的事情都要经理催促，比如说日报、月总结、意向客户跟进表、拜访记录表等等。
他每次都是下定决心要立刻行动，但总是到了快要做的时候就选择了拖延，直到推不掉的时候，他才去做。
他的这种工作拖延让他错过了很多成交客户的机会，结果入职3个月，因为业绩考核不达标，被公司劝退了。
这是销售新人的案例，还有很多资深销售也存在同样的问题，工作中就是爱拖延，最终耽误了自己的职业发展。
如何克服工作拖延？
我个人的建议是把事情完成的截止日期向前调整，本来晚上要做的事，你可以安排在下午做，或者就是饱尝一下拖延带来的恶果，用痛苦的经历让自己长教训，从内心深处真正的把这个事解决掉。
或者是可以找一个不拖延的伙伴帮带自己，经过一段时间的历练以后，拖延的问题应该可以解决大半，甚至全部解决。
或者你可以使用效率手册，每天清楚地把当天的工作任务和目标都列出来，按照时间表去有效的执行。多年以前，是我的经理帮助我养成了每天写效率手册的习惯，这个习惯让我受益匪浅。
3 工作效率低
同样是一天的工作时间，顶尖销售一天的工作成果是普通销售的几倍，为什呢？因为他们的工作效率高。
之前我近距离观察了四位销售伙伴开发客户的状态，有两位业绩非常优秀，还有两位业绩比较糟糕。
我发现，那些业绩糟糕的销售伙伴，他们拨打陌生拜访电话的频率特别低，一会查查网站、一会看看资料，一会写写话术，研究了十几分钟才打出了一个电话，结果电话打过去后，客户对他不理不睬，不到1分钟电话就结束了。
因为客户的拒绝，内心还有点不开心，还等花几分钟自我对话疗愈一下。然后继续重续上面的动作，又过了十几分钟打出了第二个电话，继续自我疗愈。一天算下来，总共打了不到50个陌生拜访电话，一个意向客户也没有找到。
再来看业绩优秀的销售伙伴，因为提前做好了准备工作，打电话的速度非常快，有意向的就多聊，没有意向的就迅速挂断，他们也不需要花时间做自我疗愈，他们会立刻寻找下一个意向客户，一天下来打了一两百个陌生拜访电话，找到了四五个意向客户，而且还有一两个客户的意向程度比较高。
就是这样，每天都差一点，日积月累，一个月差的就越多，最终业绩结果也会相差很大。
如何解决工作效率低的问题？
首先，你要非常明确的是，作为销售人员，我们每天最具有生产力的事情就是跟客户沟通，不管是新客户开发还是老客户维护，尤其是新客户开发，是每天的重中之重。
其次，如果你认识到了客户开发的重要性，那么接下来你要明确的是量变引起质变，一天就打几个陌生拜访电话，几乎不可能有好的销售业绩。
最后，就是明确开发客户第一的原则。你每天最重要的任务就是努力开发出高质量的客户出来。
怎么做到呢？
大量的行动，只有大量的行动，才会产生大量的试错，犯的错误越多，你发现的问题也会越多，你解决的问题越多，你的成长速度也会越快，那么业绩自然也就越好。
理念改变在先，行动计划在后。先思考为什么，在思考怎么做，这样更有机会事半功倍。
总结，
新客户开发从来都不是一件容易的事情，这也是很多人害怕做销售的原因之一。也许此刻的你，正在为开发新客户发愁，你要想一下，你的竞争对手也在为这个事发愁，你先积极乐观起来，然后去学习、去探索行动路线，我相信，很快你就能超越你的竞争对手。
这一切看起来并不难，最难的是你的决心，只要决心到位了，再大的困难都不是困难。
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