乔•吉拉德的顾客档案
掌握顾客一手资料
顾客为什么总是对公司的市场计划并不感兴趣?你如何让顾客愿意花费时间去试用公司的产品,这样才有可能让顾客进一步对试用体验中的不足发表意见。可能很多市场人员并不能很好解决这个问题。
乔•吉拉德说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
乔•吉拉德中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时,乔•吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。
乔•吉拉德认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。
乔•吉拉德说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”
看了乔•吉拉德的例子,我们不难看出你要想让顾客对你的产品有兴趣,就应当让顾客觉得你产品是针对顾客的需要生产的。常理就是你连顾客的需要都不了解,你会在乎顾客的需要吗?如果你对顾客很多方面都很了解,那么顾客当然有理由相信你对顾客在你产品的需要也是了解的,至少你愿意去了解。如果在一系列产品中,顾客需要的哪一款,你是可以给他合适的引导。
从公司的结构上来说,如果一个公司不喜欢市场人员与顾客沟通,那么市场人员也没有时间与机会去更多的了解顾客的需求,这样的公司在生产理念上也不会以顾客的需要为中心,那么这样的公司生产的产品合不合用?这也要打上一个问号了。
掌握普通顾客的一手资料并与其中的代表交上朋友,随时了解他们对产品的需求的变化,才能完成市场部门的职能,制定出高效率的销售计划,并以有说服力的数据提交给决策机构。