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楼主: tld9630437
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[学科前沿] 无限自然力引导之新自由主义幸福公司管理学(长篇连载) [推广有奖]

tld9630437 发表于 2014-4-8 13:40:49 |显示全部楼层 |坛友微信交流群
日本青蛙法则
-----发扬屡败屡战的精神
在产品销售中经常会遇到这样的问题,那就是市场部门划定了一大片的潜在顾客,而销售人员要在一片潜在顾客中如大海捞针般找到与自己产品对口的顾客,特别在新产品出现时要找到勇敢的尝试使用者时这种现象更明显。销售人员如何面对没有意向的顾客的冷眼相对呢?
日本一位销售员奥城良治提出的青蛙法则就很有意义。
有一个小孩,有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙,就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿。却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来,而是一直张着眼瞪着他。这给他留下了深刻的印象。长大后,他成了一个推销员。当遭到客户的拒绝时,他便每每想到童年时那只被尿浇也不闭眼的青蛙。于是用“青蛙法则”来对待销售,客户的拒绝犹如尿撤在青蛙的眼睑,要逆来顺受,张眼面对客户倾听,不必惊慌失措。这位推销员后来连续16年荣获了日本汽车销售冠军的宝座。他就是奥城良治。
并不是每个人都需要汽车的,但是只有排除掉那些不需要汽车的人群,又不泄汽的对有需要的人进行热情依旧的推销,才能让真正需要汽车的顾客获得满意的服务。
中国近代史上有一位权位显赫,很有影响力的人物曾国藩,他在带领湘军作战时连续败于几个城市,当时痛不欲生的他绝望到想投江自尽以洗耻辱。后来上书朝廷报告军情时,他的左右手建议他把“屡战屡败”改成“屡败屡战”,他很快调整了心态并接受了建议,当朝廷看到奏章后认为他虽连遭失败,但仍然顽强地战斗,忠心可嘉,不但没有严议反而更重用他。曾国藩在历史上的功过暂且不论,但他的这则故事却给了人们很多思索。“屡战屡败”和“屡败屡战”虽然只是把词序简单的颠倒,但却能反映出一个人在面对挫折时的两种截然不同的人生态度。“屡战屡败”反映的是一种心灰意冷、意志消沉的悲观情绪,“屡败屡战”却是一种毫不气馁、百折不挠的顽强意志。不同的心态成就了不同的人生,真是天壤之别,多么可贵。
做战失败并不表示战争的失败,只要能在做战中找到敌方弱点,一举击溃敌人的战略有生力量,那么真正的胜利还是属于坚持者。
美国推销员协会曾对推销员的拜访做过一次长期的跟踪调查,结果发现48%的人在第一次拜访遭到拒绝后退缩了,35%的人在第二次遭到拒绝后退缩了,22%的人在第三次遭到拒绝后也放弃了,15%的人在第四次受挫后也放弃了,最后只有10%的人锲而不舍,毫不气馁继续拜访下去,直到获得成功。如果说要对这10%的成功者进行分析话,那么他们不单单只是因为比别人多了几次拜访的次数,而是因为他们更具备综合性的知识和良好的心理素质,这些难得的素质绝对是清醒的头脑、聪慧的心智、明确的目标、顽强的毅力、笑对挫折的勇气和秉承“精诚所至,金石为开”的人生态度。
对于产品销售的不懈热情并不是来源于盲目,而是应当来源于对产品可以改进顾客生活的信心。这种信心与公司对产品的相关决策中有利顾客的理念是分不开的,当然这些以顾客为本的理念又在决策-执行体系中得到了实施,而销售人员正是就出于对这些有利于顾客的理解,从而产生了与潜在顾客交流的强大的心理动力,这有这种双赢的格局存在,销售人员才会有长期的销售热情与信心。如果失去了产品品质的保障,销售人员每卖出一件产品就与顾客成为仇家,那么再有热情与信心的销售人员也会陷入困惑与失望。
选择一个产品为顾客着想的好公司,把公司为顾客考虑的好处说出去,做到热情推销,屡败屡战,直到找到有需要的顾客。才能完成公司的市场计划,做到自己的高收益与公司的高经济效率的统一。


大雁法则
------销售中的团体意识
在旧的意识里,销售人员往往是相互竞争者,销售人员间的利益冲突太明显了,一旦被同事抢走了顾客,马上就变成了别人的业绩,奖金也变成了别人的了。而奖金对于靠业绩吃饭的销售人员关乎到养家糊口的切身利益,所以销售人员给人尔虞我诈的印象也不足为其了。在本书的决策—执行体系中这种关系会不会有根本的改变呢?
大雁法则就是有关这种合作中共同前进的好例子。
大雁是鸟类的一种,但人们从社会学的角度对大雁进行研究发现,大雁具有很强的团体意识:
    第一、每只大雁在飞行中拍动翅膀,为跟随其后的同伴创造有利的上升气流,这种团队合作的成果,使集体的飞行效率增加了70%。这就要求团队成员,必须共同“拍动翅膀”。问题是,大雁如果不拍翅膀,就飞不起来,换言之,拍翅膀是大雁的本能。只是排成人字队形,就可以提高飞行效率。
解释:从这里可以看出一个公司只有具备让员工有比其单独工作更高的经济效率时,员工才会真正用心加入这个公司。销售人员之所以容易离职,是不是从一个方面可以看出公司的市场、销售政策让销售人员无法接受,使他们无法获得自己认同的经济收入及工作环境呢?
   第二,不管群体遭遇的情况是好是坏,同伴们总是会相互帮忙。如果一只大雁生病或被猎人击伤,雁群中就会有两只大雁脱离队形,靠近这只遭到困难的同伴,协助它降落在地面上,然后一直等到这只大雁能够重回群体,或是直至不幸死亡后,它们才会离开。
   解释:如果公司的市场、销售政策真正做到了第一点所说的,使员工的收入超过了其独立工作时的收入,那么他自然会觉得自己公司团队的每个人都是重要的,从而帮助其他人。
第三,所有的大雁都愿意接受团体的飞行队形,而且都实际协助队形的建立。如果有一只大雁落在队形外面,它很快就会感到自己越来越落后,由于害怕落单,它便会立即回到雁群的队伍中。团队成员必须按照一定的方式进行组织,否则,就无法形成有效的合力。
解释:一个公司团队要一起工作,必然要共同利用工具、资源。而工具、资源的利用都是有规律的,没有如前面所说的统一的指挥,团队中个人的出力就会相互抵消。知道这一点,大家自然会愿意接受团体的队形,不愿落后于团队之外。
第四,队形后边的大雁不断发出鸣叫,目的是为了给前方的伙伴打气激励。
解释:前方的大雁出力更多,让后面的大雁分享了运动的气流,当然后面的伙伴会为其打气了。
第五,大雁的领导工作,是有群体共同分担的,虽然有一只比较大胆的大雁会出来整队,但是这只带头雁疲倦时,它便会自动后退到队伍之中,然后几乎是在难以察觉的情况下,另一只大雁马上替补领导的位置。大雁可以轮流当头雁,
解释:还是回到第一点,只要团队的经济效率大于个人,多数人会愿意在团队需要时,也献出自己的一份力。不然团队就会轻视他,甚至于驱逐他。在一个销售的团队里,每个人都有特定的气质对特定的人群有吸引力,在遇到特定气质的顾客时,让特定销售人员上场有时比总让一个王牌销售人员上场还强。
   大雁法则虽然只是一种动物类比出来的法则,但核心是公司每个人,特别是销售人员认识到集体的经济效率大于个人的经济效率,能摆明这种道理让销售人员,并在事实上做到,就能让销售人员以公司为家,在各种场合以各种方式相互帮助,从而高效率的完成公司销售目标。
   
《幸福经济学》作者,价值悖论的解释者。百度百科可见。

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