投资人独家透露滴滴快的合并内幕

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　　经纬中国管理合伙人徐传陞透露，滴滴快的早在一年前就有合并的提法。但直到2015年1月21日在深圳，双方才进入实质性的谈判阶段。最核心的框架都是在13个小时内谈成的，最后准备了一页纸，没有签字，提了9条认知，其中包括怎么处理阿里和腾讯的关系，主要是以公司的核心利益为考量，不去偏袒任何一方股东。

　　他是最早接触并认可快的打车的投资人，他近距离见证了滴滴和快的合并全过程，他是吕传伟背后的融资军师。他曾在2013年，逆市主导了经纬创投对快的的A轮投资，在B轮继续跟进，并帮助撮合了软银、老虎基金等对快的6亿美元的巨额融资。他，是经纬创投的管理合伙人——徐传陞。

　　滴滴和快的合并后，徐传陞继续留任新集团董事，列席七人董事会。近日，徐传陞在北京的办公室接受了《中国企业家》的独家专访，向我们描绘了他眼中的吕传伟、程维和柳青，讲述了快的坎坷的融资路，深刻剖析了快的遭遇市场阻击战、烧钱大战等重要节点时的战略部署，以及滴滴快的合并之前的“13个小时”谈判的幕后故事。

　　作为伴随快的成长的投资人，他还透露了阿里阻击滴滴融资并非王.刚说的那么凶悍。其实，“滴滴投资人也对快的做过类似的事情”。

　　这位为人低调谦逊的投资人，很少在公开场合发声，正如他投资快的的原因在于“快的团队低调，符合我的风格”。

　　除了快的打车，经纬创投将目光聚焦于早期创业公司，在2014年最火热的O2O领域，动作频频。截至2014年年底，投资的企业超过20家，包括快的打车、饿了么、e代驾、e袋洗、土巴兔、风先生、美味不用等、租租车等等。

　　以下为徐传陞口述节选，更多精彩内容，详见《中国企业家》杂志。

　　滴滴和快的这两年多的故事，很像2005、2006年的视频大战，以及2009、2010年的团购大战，中国的互联网江湖，每两年三年都要打一次。不可避免，资本亦会牵涉其中。

　　我觉得滴滴和快的两家公司非常有意思，一个在北京起家，另一个在杭州。滴滴先开始起步，滴滴的天使投资人王.刚和程维在阿里时就认识，一起出去创业。

　　和王.刚一样，我们都是整个故事的参与者。大家直到最近一个月才走到一起，之前的两年多是两军对立，可以说是非常激烈的战争博弈。

　　为什么投快的？

　　我们是2013年的4月份跟快的正式接触，完成融资是在2013年的9月份。双方融资历史的每个时间段，都是在叙述一些故事。

　　其实，滴滴和快的借鉴的都是Uber的模式。Uber是从2010年开始，2012年开始受到非常大的关注。中国很多创业者受到启发，当时中国市场出现了十几家打车软件，其中包括上海的大黄蜂。在那个阶段，拿到钱的人也不少，但是滴滴和快的跑在了最前面。

　　在投资快的之前，我们看了四五家。因为经纬创投有三个办事处，北京、上海和杭州，所以我们对滴滴和快的很早就有关注，大黄蜂的起步比这两家都晚一些，但也是蛮高举高打。

　　这三家企业蛮有意思的，在一年时间里，A轮都被不错的早期投资人看上并投资，但时间上有点差异。滴滴先拿到，过了大半年我们投了快的，再过了几个月大黄蜂也拿到了投资。看似几个月的时间差距在市场上还是有影响的，互联网的增长非常快。

　　我们和快的接触的时候，快的已经算是市场上的老二。当时，滴滴每天发单量五六千单，我们大概一千单左右，大概是5：1的状态，所以，我们内部投的时候，也有蛮多的思想斗争。因为，在互联网圈，一般都是倾向于投第一名，而且是跑得最快的那一家。更重要的是，那时候的滴滴已经融到一千多万美金，这时对快的的压力是蛮大的。

　　当时，我们跟滴滴快的这两家都有接触。

　　跟老吕（吕传伟）的团队交流很多，我非常喜欢这个团队的风格，他们非常注重产品和用户体验。如果你扫描过去两年媒体发文量，你会发现，快的的团队是偏低调、闷头做事的，跟我自己的风格比较相似。但也不能说不喜欢滴滴团队，因为当时其他家已经投了，也算是错过了早期的投资机会。最核心的是，我们认为快的性价比好，经纬比较注重天使和A轮投资。这几个因素加在一起，就决定投快的。

　　程维是一个很优秀的80后。他跟老吕骨子里是很像的，但老吕年纪大一点，沉稳一点。程维是做营销出身，老吕是做产品出身。程维在描绘愿景的时候，有很强的思路，感染力非常强；他在团队面前，包括柳青都是非常服他，他很能掌握大局，对于相对年轻的创始人来说，非常难得。

　　滴滴融资难？

　　王.刚的话我大部分认同，除了一句话“他们融资困难”，这个我和他有不同看法。阿里阻击滴滴融资这件事也并没有报道中说的那么凶悍，事实上，滴滴投资人也对快的做过类似的事情。

　　王.刚的第一笔天使投给滴滴，我觉得非常有眼光。后来在很短时间内，朱啸虎在2012年就投了，当时应该是两三百万美金。从那时候开始，他们就是有资金优势的，快的晚了大半年才拿到钱。

　　到了2013年二季度，马总（马化腾）亲自拍板投了滴滴，投了一千万美金。但是，那个时候的快的才融了几十万人.民.币天使投资。与滴滴相比，从资金运作上来看，快的是比滴滴晚一步的，比如我们融了第四轮，他们融了第六轮。

　　在腾讯投资滴滴之前，我们和滴滴也有初步接触过，但觉得当时的估值是不便宜的。滴滴跑在了第一名，所以从数据上对估值有所影响。而且滴滴想融很多钱，而对腾讯来说，又是战略上非常好的布局。投资滴滴，加上新年的微信红包，真正盘活了微信支付的高频效用，打车是高频次的，甚至比红包更有效。

　　阿里扮演了怎样的角色？

　　在快的身上，阿里在第一年的时候发挥的作用不是很明显。阿里本身当时没有所谓的高频次的用户端口，而且在支付领域已经领先，竞争需求没有那么迫切。

　　早在2013年4月到2013年底，滴滴已经有很多战略资源在运作了。快的拿了经纬A轮投资的钱，还是完全独立在发展。现在想想，那个阶段是蛮悬乎的。在我看来，应该算是经历了一个短暂的空白期，阿里也给了快的很多空间去探索一些打法。大概在2014年年初，腾讯微信跟滴滴的捆绑，也激发了阿里的斗志和积极性。

　　其实，打车补贴这场仗是滴滴和腾讯挑起来的，本质上是要挑战支付。对于腾讯来说，要鼓励用户积极使用这个应用，简单粗暴的方式就是补贴。补贴促进了滴滴的爆发式增长，很短时间内，阿里就意识到了滴滴已经成为核心移动应用，之后就开始有了更多的配合，也给予了很多资源的辅助，包括支付宝的帮助。

　　当然，也不是为了打补贴仗，没人纯粹做这个事情。当时，滴滴的补贴比我们多，我们跟上了，后来滴滴还加码了，我们10块他11块。最后搞到每几个小时都调整补贴的节奏，每天花钱的量挺吓人的，听说2014年春节那段时间很多大婶出门买菜打车都不用钱了。我们投资的钱，本以为可以用一年，结果四个月不到就花掉了。

　　在今天回头来看，我觉得快的用钱效率很高。对于高频软件来说，迅速打下市场，用规模建立壁垒是有很大意义的。但问题是你需要知道如何聪明的、更有效率地去取得市场份额。好的补贴是你设定一个目标，而补贴可以迅速的完成这个目标，并且补贴暂停后，市场还是可以正向增长。这才是有意义的，现在我们回头来看，这些是做的很好。

　　当然2014年下半年开始，更多的资本涌入也推高了公司估值。这个，实际上对后来所有创业公司的融资能力要求都比以前更高了。

　　竞标大黄蜂

　　大黄蜂是在我们投资快的之后起来的，产品的推出应该是2013年的7、8月份，比快的慢。九，十月的时间，我们就下了决心要收购他，因为滴滴快的是南北之争。当时我们在上海是第一名了，大黄蜂的出现时已经融了几百万美金，但他们只在上海，也开始打补贴，一下子就有快的用户被拉过去了。我们不想搞成三国混战，怎样把上海这个城池打下来，必须要跟大黄蜂聊。

　　滴滴当时也想收购大黄蜂，大黄蜂说，你们两家竞标吧。最后沟通下来，大黄蜂觉得还是老吕更有诚意，大黄蜂的大部分人留了下来，后来组建了一号专车团队，成为快的在上海的子公司。整个磨合过程很短，在两周之内就谈好了。

　　残酷的竞争

　　2014年1月份、2月份，也就是春节前后的补贴大战，是两家公司竞争对残酷的时期。这是大家意料不到的，我认为滴滴本身也意料不到。他一开始的补贴，是为了培育市场，可没想到快的加入之后就杠上了，而且愈演愈烈，搞的那段时间老吕每天都要看一下银行还有多少钱。

　　在这之前的竞争，主要是地推，要说服出租车司机优先考虑用我们的软件。当时只是给司机端一些奖励，如果司机每天使用超过五次、十次，就补贴一些奖励，当时还没有直接补贴用户。

　　杭州是快的起家的地方，滴滴去攻击城池没打下来。北京是滴滴的大本营，快的也没打下来。这其中本身是有市场模式的，最初发展的半年到一年，是司机和出租车、专车跟用户的匹配过程。匹配的越完整，第二家、第三家做起来就会累一些。

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柳青在滴滴的工作
　　柳青到了滴滴之后，在商务开拓和融资上提供了很大的帮助。之前，柳青代表高盛PE接触过滴滴和快的，但是最后两家都没投，这是对的。当时两家相持不下，很多大的私募基金都没有投。
　　程维邀请柳青加入滴滴，是非常不错的。可能是程维融资也融累了，也需要一个会做商业开拓，对资本运作更熟悉的合伙人。滴滴最后一轮融资近七个亿美元，二十多家投资人。
　　后来，我跟程维和柳青说，你们太凶悍，几乎和在中国做投资的投资人都交流了一遍，而且打的旗号是滴滴绝对第一。这个融资策略是非常好的，滴滴在快的启动融资之前，就占了先发制人的优势。
　　我在快的做的工作有点类似柳青在滴滴的工作，只是我是以股东身份来帮忙的。我主要是分担老吕的融资压力，包括筛选投资人和交流，也给他一些建议。和滴滴相比，我们的融资是比较针对性的，我们股东表非常简短。2014年，快的一年融了十个多亿。
　　在滴滴启动最新第六轮的融资时，我们刚刚融好了C轮，资金还是很多的。滴滴那边一启动融资，我们担心滴滴又来一次猛烈的市场行为。当时我给老吕的建议是，我们要找两三家能投单独投资两三亿美金的，没有必要跟小的投资人交流。当时和老吕商量后锁定三个投资人名字，其中包括软银。
　　很多人说，软银投资是因为阿里的关系，其实是快的直接找的软银。软银刚好在印度投了印度打车第一名，也投了东南亚的第一名，我看到新闻后就觉得应该马上接触他们。软银的投资风格是非常彪悍和长线的，他们看好的会持续加码。我们花了两周时间跟他们交流，软银很快决定要投。在这个过程中，他们也找到阿里，阿里坚定的站出来说，我们也会跟进投一到两个亿。在滴滴宣布要融七个亿的时候，我们就率先在12月31日完成了六亿的融资。
　　合并的起源
　　打仗归打仗，程维和老吕两个CEO之间的交流还是不少的，包括地推团队在一些城市做得过分了，都会通过双方高层交流调停一下。一年里面的各种ZF出文，大部分时间都是两个人一起代表行业，去跟ZF有关部门去交流沟通，包括有哪些底线不能超越。
　　对于两家来说，对大黄蜂的收购是一种探索：既然可以考虑并购大黄蜂，两家是不是也可以考虑并在一起。
　　最初的合并想法是滴滴提出的，“要不我们两家坐下来聊一聊”。后来接触了一个多月，但由于种种原因没有谈拢。在当时，很多事情还不太清晰，两家都觉得可以做到第一名，都不甘心，两个CEO都很强。而且市场份额已经拉得蛮近了，几乎没有谁比谁更强，整个过程谈归谈，但并不那么容易握手言和，虽然大家都很有诚意。后来到了春节就打得更猛了，真正掐起来了，一打就是将近一年。
　　正式谈判
　　两家公司都知道，打补贴仗可以教育市场和用户。可是互相对掐其实并不明智，纯粹的打补贴仗是一种畸形的商业行为。
　　2015年1月21日在深圳，双方进入了实质性的谈判阶段，华兴资本的包凡是中间人，之前担任过滴滴的财务顾问，我找到了包凡组织了这次谈判。
　　为什么选择深圳？快的总部在上海杭州，滴滴总部在北京，所以挑了个中立的城市。我们本来想去成都的，但深圳有直飞，大家都方便，其实也是为了保密。我们找了一个服务公寓，我跟老吕，程维跟柳青，还有包凡和他的合伙人，六个人窝在一个房间里，从早上八点到晚上九点，谈了十三个小时。
　　柳青在高盛待过，有很丰富的资本运作经验。快的管理团队都是做技术和产品的，他们缺了这样一个人。快的的股东就把我推上去了，要我陪着，不能让管理团队吃亏。
　　我们主要谈了几个大的框架。公司继续独立发展，整个控制权是管理团队的，由程维、老吕跟柳青三个主要核心管理团队来决策。业务发展也对腾讯跟阿里没有任何偏袒，阿里跟腾讯虽然是重要股东，但他们并不控股和主导。谈的过程中，大家都很有诚意，阿里和腾讯都表示中立，尊重管理团队的决定。
　　为什么最终走在一起？最简单的解释是1月21号那天，两个CEO在过去一年半里不打不相识，两个人共同决定一起做比分开做更好。直到今天我个人也不觉得格局定了，我可能偏悲观主义，硬仗还在后头。互联网行业的竞争很激烈，神州租车招兵买马，易道用车也有很多的资源投入，uber也在中国大举投入，所以这次合并绝对不是一锤定音。我喜欢提土豆优酷的例子，两家合并之后，当时市场也有声音说，中国视频网站可能会有垄断，其实后面的发展并不是这样。我们内部股东还有管理团队都觉得，竞争也只是刚刚开始。
　　1月21号那天，聊的最多是业务怎么并行。我们发现双方其实都极其缺人，甚至合并之前都曾经考虑过挖对方的人，快的今年本来想招五到六百人，滴滴也想招很多人。最终的方案是，第一我们缺人，第二各自岗位都需要人，第三还有很多业务要开发，所以合并之后还可能要招更多人才。
　　怎么把团队稳住？我们增加了新的期权，都是从各个股东稀释的，还给了合并之后的高管团队更多的股权激励。最核心的框架都是在这13个小时内谈成的，我们最后准备了一页纸，没有签字，提了9条认知，其中包括怎么处理阿里和腾讯的关系，主要是以公司的核心利益为考量，不去偏袒任何一方股东。
　　1月27号，整个管理团队在北京第二次开会，第一次谈判的六个人，加上双方的律师、审计、财务，大概有十六七个人。1月27号算是真正的开动，双方律师开始起草框架协议。前后一共用了21天时间，正式签字是在2月11号，情人节宣布在一起。
　　从快的来讲，投资人都是坚定的支持老吕这个团队的，包括阿里。第一次谈完回来，老吕和马总（马云）、蔡总（蔡崇禧）、彭总（彭蕾）等几位核心管理层交流的时候，他们都问了一句话，“你是不是觉得应该并，如果你说并，我们100%支持”。
　　一年内不会上市
　　作为财务投资人，我比较在意和新管理团队的交流机制。以前我跟老吕团队沟通，就一个电话这么简单的交流。虽然和程维和柳青在之前已经交流不少，但还需要有个熟悉的过程。从我们基金来讲，也关注合并之后基金各种权益的保护，这个是投资层面的问题。
　　七人董事会的架构在未来一段时间不会变，管理团队三个人（程维、吕传伟和柳青），财务投资人各派了一个代表，快的是我为代表，滴滴股东们觉得王.刚是最适合的，另外阿里和腾讯各一票，一个是阿里彭总，一个是腾讯刘总，构成七个人的董事会。
　　合并之后，至少在很长一段时间，两家公司的业务会并行。我们也在思考，创新一些新的业务，包括有些还没宣布的新产品。以后调动部分的滴滴、快的人去新的产品部，都有可能。
　　1+1>2其实是不容易的，合并的过程虽然很困难，合并之后的整合，主要是人和人之间的整合，更是不容易的。今年春节期间，程维、柳青、老吕也都与快的和滴滴的不同部门的团队有交流。
　　关于传的沸沸扬扬的上市计划。短时间内肯定不会有，未来两年还有很多事情要做，上市固然是我们投资人希望看到的事情，但是，这两家企业创立三年都不到，还有很长的路要走。
　　我个人认为，上市是为了聚集更多资本来做更大的事情。目前公司在银行里还有刚融好的资金，足够未来几年的业务发展。如果时机成熟，也会考虑上市，不过短时间内肯定不会。

    作者：焦丽莎、马吉英来源：中国企业家网站