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曾因为配方奶粉、服装和化妆品来到香港的内地人，现在期待在这里能买到一张适合自己的保单。
整个十一国庆期间，李德几乎每天都要往返于公司和通往内地的九龙火车站。
作为香港某保险公司的保险经理，李德除了需要在位于海港城的公司总部上班，内地几乎成为他的另一个“大本营”，只是办公地点并不固定。
和香港几乎同一时期受到重创的零售业不同，内地人开始萌发到香港购买保险的热情。海港城楼上的几家保险公司，也已经渐渐被内地游客占领。
一天，李德接到一位没有提前预约的内地游客，对方需要再排两个小时的队。他决定先带着这位客户在海港城最好吃的上海菜饭馆吃饭，再上楼完成签单投保的最后一步。
“别忘了带上海关发的标有入境具体日期的小条子，否则你是无法签署合同的。”李德总会提醒客户种种细节。由于香港保险制度严格，投保人必须通过合法途径来到香港亲自签单，并缴纳首次保费，这份保单才有法律效力。
香港当地有5万多名像李德一样的保险销售人员，有时候他们也被称为“理财顾问”。越来越多来自内地的自由行游客成为这些人的新客户。和那些寻求增持海外资产的富人相比，到香港购买保险，成本上更容易让大多数人接受。
“现在每个团队都跑内地市场，我们都觉得有着无限发展空间。”李德依然保持着香港人的讲话方式，他也承认这当中充满挑战，“我发现内地人买保险没有规律的，都是‘有缘人’。”吃饭的同时，他还在与两部手机的微信上和客户联络。
李德在这行已经干了20多年。1990年代初，他从广东移民香港，通过多年来的人脉积累，客源覆盖西安、成都、杭州、广州、江门和东莞。他甚至一人就承包了广东江门一家医院50多名医生的个人保险业务。
2010年至2014年5年间内地顾客新做保单比例
在香港经济发展迟缓、政治环境变换的情况下，保险业成为除了传统旅行和购物之外，香港本地服务业的另一大重要收入来源。
根据香港保险业监理处统计，内地访客在2015年上半年新造保单费总额达到139亿港元（约合114亿元人民币），占到香港个人业务总保费的20.2%。相比而言，2009年新投保额仅为30亿港元，这个数字在6年间增长了8倍。
香港立法会的保险界议员陈健波也表示，内地顾客是香港保险销售增长的主要推动力。
“短期之内，香港保险不可能完全取代内地保险，内地人身险体量仍旧巨大，势头很猛，仅2015年前三季度的利润率就增长了5倍，价值1万多亿元人民币。但香港保险体系毕竟更成熟，它的发展还是给内地施加了很大的压力。”北京大学金融学副教授、北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚对《第一财经周刊》说。
香港的保险产品主要是美元及港元资产。雎岚认为，今年内地赴港投保人数激增，也源于人们对人民币贬值预期增强，希望资产配置能够更多元化。
“内地资本市场今年波动大，同等价位的保险产品，香港更便宜，理赔也相对容易，内地的投保人因此也形成一股力量。”雎岚说。
不仅如此，与人们传统印象中内地保险被动销售相反，赴港购买保险的客户多是出于主动意愿。
卿春刚刚从一所英国大学研究生毕业。和很多人一样，她对内地保险的直观印象是，“总有一种说不上来的不靠谱”。卿春一家人甚至从来没有购买过内地保险。暑假回国后没多久，她就在家长要求下，从广州坐了两小时直通车，去香港购买了重大疾病保险。
卿春生活在医生的家庭背景下，全家人自然格外在意健康。但面对如此复杂的保险产品，最终购买和决定的时候也会相互参考意见。“我妈的医生同事们都不由自主地当起了保险的业务推销员。”卿春调侃道。
她回忆最初决定购买保险的原因，可能首先是每年能够免费体检。“我妈应该只是把保险公司当银行用吧，我只知道这个买满多少年就可以取出来，拿点利息。”她凭借自己有限的一点知识说道。
大多数人几乎很难分辨出不同公司保险产品的细微差异。这也导致大部分购买者是出于朋友间的互相推荐来做最终决定。在超过150家的香港保险公司里，保诚、安盛、友邦3家最大的保险公司的产品最为流行。这些投保者的年收入从6万到50万元不等，投保的总保额一般是年收入的5至10倍。
在香港购买保险对很多人来说是一种更为经济的选择。香港的重大疾病、人寿、分红类保险的价格比内地普遍低30%至40%，回报率一般在5%以上，而内地回报率一般不超过3%。由于一般内地投保人持有多种货币，长期看来，无论人民币走高或走低，也可以适度对冲汇率风险。
不仅如此，香港大多数保险产品保障更为全面，免责条款更少。具体来说，内地保险公司的重疾险保障普遍包含40多种疾病，还不包含原位癌等特殊重疾。而在香港，重疾险保障范围比内地多出10多种疾病，就连自杀也在保障范围之内。
受限于内地政策规定，寿险的预定利率上限不能超过2.5%，内地保险的海外投资份额不能超过15%，这令内地风险保费更高，回报率也显然不如香港保险产品。
李德会随时调用这些专业知识，来向客户说明到香港购买保险的种种优势。
“香港的保险资金是在全球范围内投资，投资渠道宽，也意味着获得高投资收益的可能性较大，保费也相应较低。”雎岚评论道。
风险当然也存在。一旦出现理赔纠纷，投保人需要在香港聘请律师，这会带来一笔为数不小的开支。对于资产配置不够多元化的内地投保人，长期来看还是有可能受到汇率波动的影响。
让很多内地客户选择香港而非留在内地购买保险，最终还是因为两地理赔服务的差距。
李德的微信签名上写着“生活顾问，财富管家”，除了要负责最初与客户沟通和接待之外，在完成购买后，为了维系客户关系，他还需要提供许多额外服务。
代购iPhone手机和化妆品的需求非常普遍，他甚至也会介绍女性客户来香港打预防宫颈癌的疫苗。客户有时候会有令人非常意外的要求。李德曾为一名花了300多万元购买分红保险的成都客户，找到了一部便携式金属探测仪。
“必须与老客户保持联系。”对于李德这样的香港本地推销员来说，这些倒完全不是问题。“客户跟的主要是保险代理人而不是跟公司，当要赔偿的时候，都是这些代理人出面办理。”
Strawlys Liang今年26岁，是土生土长的香港人。她已经在保险行业做了4年，为客户代购iPhone这样的“标配”服务，也经历了很多次。
由于香港保险代理人更像是不受限于保险公司的自由职业者，日常工作主要靠着从业人员的严格自律。Liang认为，必须建立起信任，让客户知道自己不是卖完就走，而是为了维持一段十几二十年的关系。
与李德相比，像Liang这样的年轻经纪人，虽然可以代理多家保险公司产品，但对内地并不那么熟悉。
Liang最初甚至完全不认识内地人，如今她1／3的客户都来自内地，而且都是通过朋友介绍的。她发现内地人在决定买哪家保险的时候，非常看重人际关系。而香港本地人财务目的明确，更看重推销者的专业素养。
熟练掌握普通话已经成为很多香港保险公司对新人的要求。不仅如此，Liang还开始逼着自己学习内地一些流行的表达方式。“你们比较多说‘重疾’，我们就说‘危疾’。我还要去学习一些内地用语，比如怎么用‘菜鸟’这样的潮语，因为始终有点不一样。”
虽然香港保险合同采取中英对照，但由于普通话和粤语在一些具体条款表述上的不同，有时候也需要好一通解释，才能避免日后因理解误差带来的损失与麻烦。
Liang甚至试图通过观看《爸爸去哪儿》这样的内地综艺节目，学会怎么“接地气”。“最近还挺想看《琅琊榜》（一部内地流行的电视剧）的，可是工作太忙了。”为了接触更多客户，她还经常自费往返于广州香港两地。
Liang有意依靠年龄优势，开发90后市场，这也许比说服中年顾客来得更容易些。
很多年来，大部分内地人对保险的理解依然存在偏差，并不像海外的大多数中产阶级一样，认为保险是非常普遍的生活必需品。
根据友邦保险发布的《2015年中产阶级愿望与梦想调查》报告，保险的购买数量与国民收入水平呈正比，但中国内地的中产阶级更倾向于活在当下，只有43%的人认为制定财务计划比活在当下更重要。这个比例在整个北亚地区最低。
“北京本地人倒不急着买保险。”周云告诉《第一财经周刊》。她当了将近20年的保险代理人，发现北京的客户几乎都是“外地人”。在她看来，这些人通常认为中小城市社会保障水平较差，生活风险大，会倾向于提前购买个人保险。
周云的团队刚接到一个40万美元的“大单子”。为了见这个大客户，她去了好几趟温州。她发现，这些生意人即便在购买保险时，还是会选择百万级别的储蓄型保险，但她也借此机会向他们推荐可以为孩子购买人寿或重大疾病保险。
关于保险的一个常识是，年纪越轻，购买保险的性价比越高。对于那些经济上可以称之为中产阶级的中年人来说，购买保险意味着要付出两倍保金。许多内地父母为他们的独生子女购买保险，除了希望对未来做个保障之外，其实更像是一次稳健的投资。
过去一年间，中产阶级中的一些人，不可避免地被卷入资本市场的剧烈动荡中，见证了其中暴露的政策困境。他们开始意识到，买保险这种更为稳健的投资，“会更有安全感”。
李德也接触过很多年轻人。他们往往是接受父母委托、赴港“代购”的小客户。
“20岁的人保险意识一点也不强，有点钱开始想要各种投资。等到30岁的时候自己有了家庭和小孩，才会开始觉得有压力和风险。父母目前说服不了孩子去买保险，宁愿自己付钱为他们投保。”李德这样解释。
“当然还要靠口碑啊，香港保险蓬勃发展，内地当然也想抢生意。”面对内地客户时，曾从事金融业的北京人陈奥也会听说，有人在内地找代理公司购买香港保险，却因此吃亏。陈奥2009年才移居香港，去年开始从事保险业，对内地顾客的消费习惯和用户心理的了解，让她的生意开展得还算顺利。
“保险这个东西是虚拟产品嘛，花钱买一纸合同，最纠结的就是短期看不到任何用途和功能，所以很多人会觉得不划算，希望把钱用在所谓的更有利的地方，比如做投资。”陈奥说道。
不止是保险代理人希望做成更多内地客户的生意，香港保险公司也在慢慢改变。为了更好地发展内地客户，香港的保险公司甚至开始招聘一批有内地背景的保险代理人。
“为了内地客户，香港保险公司会更精准地规划旗下的产品，比如在认可的医院名单上，增加更多内地三甲医院，也会适当让报销范围变得更广，”雎岚补充道，“香港公司也加强了代理人的培训力度，他们意识到，就连美国人（的保险公司）也开始跟他们抢中国客户了。”
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