[学习笔记] 《营销管理》 by 菲利普·科特勒 4.18

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昨天阅读1小时，累计阅读20小时。继续学习《营销管理》（科特勒版，第十版），中国人民大学出版社出版。
学习思考了第20章《管理销售力量》。销售力量是公司至关重要的一环，制定销售队伍，一般有以下几个步骤：目标、战略、结构、规模、报酬。销售代表越来越扮演着客户经理的角色。销售队伍的报酬也属于一个不太好计量的问题。销售队伍的建设一般包括如下步骤：招聘、培训、指导、激励、评价。一般佣金制销售代表可以不予以太大的监督，而领新进和必须明确负责某些客户的销售人员则需要严格的监督。该书余下部分还对销售人员的各种推销技巧做了介绍，这是本章的一个重点，虽然说销售人员有各自的个性、亲和力、沟通能力，但是有些技巧还是值得作为一种理论加以学习和实践。传统的讨价还价战术，书里也做了一张表，包括如下内容：故作热情、漫天要价、得到一个有威望的盟友、亮出底牌、权力有限、鹬蚌相争渔翁得利、分而制之、拖延时间、不动声色、静观以待、互相让步、试探气球、出其不意。相信有了一定经验的销售人员看到这些总结出来的技巧后对照自己的工作会更有心得。

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关键词：中国人民大学出版社 大学出版社 学习和实践 销售人员 销售队伍

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