价格歧视，差别定价等关于不同人定价不同的说法到底有没有区别？

目前研究关于这一方面的问题， 但是在概念解析的时候犯了难。用英文的话price discrimination应该是比较常用的名词，但是中文中有价格歧视、差别定价、差异化定价等多种不同的说法，关于这些说法是否等价也有所争论，看了网上很多说法并不一致。这些说法到底有没有区别？举出一些例子，这些例子到底属于什么？
1、ubi车险
2、接入智能穿戴设备调整保费的健康险产品
3、京东、滴滴等企业的大数据杀熟

价格歧视和差别定价都是体现出价格的差异，不同的是产品是否是同质的，价格歧视是同质产品不同的价格，比如说同样的衣服，当季卖和过季卖是不一样的价格，但衣服是同质的。差别定价是不同质产品，比如正常品与残次品。价格一定是不一样的。题目中的例子
1.ubi车险作为一种保险类型，不管保费多少就是这一保险品种。由于风险和出保的概率不同，导致保费不同，因此应该是差别定价。
2.接入智能穿戴设备调整保费的健康险产品同理也是一种保险，根据出保的风险不同导致的保费不同，是差别定价
3.京东、滴滴等企业的大数据杀熟是指：新老用户买到东西的价格不同，应该是价格歧视。
差别化定价：并没有显示产品是否同质，暂时无法判断哪种属于差别化定价

感觉没什么区别，就是表达方式不同！

1和2不是给优质数据用户优惠吗？3中滴滴的杀熟是对优质稳定客户提费啊？

无论你买任何一个东西，都会希望它是免费的，但是，上天从不掉馅饼，任何事物必有代价，而最轻的代价，就是掏钱。
掏多少钱，大多数时候不是你说了算，而是价格，它是多少钱，就得掏多少钱，除非你不买了。
但是，真的没有完全免费的东西吗？当然不是，但它一定有前提，而只要你持续用，早晚也要你付费。而且，有些不免费但是很便宜的东西，你在其他场景下会看到变得更贵，而你出于欲望就不得不买。
这就是套路，但是每个人都得吃。
所以，商品是怎么定价的？为什么同一商品会有不同价格？价格对每个人究竟有什么影响？本文结合《无价》给你答案。
商品价格如何制定
学过马哲的都会知道，价格是由价值决定的，并且围绕价值上下波动，这几乎是每个人心里的最初答案。
但是，事实真的如此吗？其实，价格某种程度是由消费者眼中的价值决定的，而不是成本。
换句话讲，价格并不是完全基于价值构成，也基于消费者的普遍的心理接受度。所以，定价是一种把控消费者心理的能力。
那么，为什么会这么说呢？这需要分析定价受到消费者哪些心理因素的影响。
第一个是绝对值盲区
啥意思？人们对相对差异异常敏感，对绝对数值不敏感，也就是对商品价格的绝对值有盲区。因为存在盲区，商家就有了定价的一个重要前提：人们是看不清一件商品到底值多少钱。这就给了商家在价格上动手脚的机会。

第二个因素，是环境线索。

也就是普遍存在的某种商品的价格，它是人们判断某件商品价值的参照物。比如：恒大冰泉，售价是5元，但我们觉得很贵，这是因为日常在超市看到的矿泉水价格在2元左右。
2元的价格就是环境线索，通过把这种普遍商品的价格当作对比恒大冰泉的参照物，所以我们就认为恒大冰泉贵了。
这个例子侧面说明了人们对绝对价值不敏感，但对相对差异敏感的现象。所以，当缺乏环境线索时，因为没有参照物来判断，商家就可以对定价施展拳脚。

第三个因素，支付意愿。

也就是你愿意掏多少钱买一件商品，这是个很容易受到干扰的因素。
有一个心理学实验，比如：在景区里，你口渴了，问你买一个啤酒的心理价格是多少，人们给出的平均价格是1.5美元。而把场景切换到五星级酒店的酒吧，这个价格就变成了2.65美元。
可见，环境改变会显著影响人们的心理消费预期。还有很多类似的实验说明，人的支付意愿容易被外界干扰而改变，比如逛超市的顺序、灯光亮度、音乐类型等等。
综上所述，价格某种程度上就是商家在消费者心里建立起来的心理印象，和成本、供需等因素的关系并不严格。
但是，价格有价值决定的公式没有失效，毕竟这建立了价格波动的限度，不然就没法做交易了。
商家如何利用定价获利
商家定价实际利用了四个方法。
第一个，是锚定效应
这是根据绝对值盲区和环境线索两个原理来制定的。
价格高于参照物，就觉得贵不想买，价格低于参照物，觉得很划算就会购买，而参照物的价格，就是“锚”。根据“锚”来判断商品贵不贵的心理，就是锚定效应，这个效应很容易应用到促销上，就是促销价上加上原价做对比。
比如：要买电脑，一台原价6000，促销4999，另一台原价5900，促销4998，显然第一台更划算。加上原价，就把价格当成了判断和选择的标识，就是商家的第一个获利方法。
第二个，是价格诱饵
这也是基于绝对值盲区和环境线索的原理来制定的。
消费者购买不熟的商品时，会避免买最贵和最贱、最好和最差、最大和最小，而选择中间价格的。而这种中庸之道，会被商家应用在商品的摆放策略中，比如电子产品会有顶配、中配和低配，中配的销量往往会更高。
简单来说，同种商品里有a、b、c三种，a和c会分别比b低很多和高很多，目的就是吸引你购买b，而a和c就是诱饵。
利用诱饵增加b的销量，是商家获利的第二个方法。
第三个，是框架效应
意思是同一含义的不同表达方式，因为人们的感受不同，会被引导做出不同的决策。
这个效应应用在定价上，就是提升消费者的心理接受度，说的再具体一点，就是文案的作用。
举个例子：一个国王做梦，找两个人给他解梦，一个人说家里除了他都会死，另一个人说他会是家族里最长寿的人。两个解梦人，前一个被处死，后一个被赏赐，这就是框架效应。
而用在定价上，则是描述一个商品时，不要把它的详细参数介绍一遍，而要用一句话突出最大价值，当然两者要一个意思。比如：vivo手机，功能是逆光下拍照清晰，如果只是把这种拍照功能的原因介绍一遍，没人会买。而如果文案换成“逆光也清晰，照亮你的美”，小白用户都有可能会购买，这样商家就有了定价权，也就有了利润。
第四个，是损失厌恶
也叫损失规避，指人们面对同样收益和损失时，后者更令人难以接受，即对损失敏感。
说白了，丢了100元和捡到100元相比，前者更容易让人产生“刻骨铭心”的感受。因为对损失敏感，商家就可以利用这个办法去提高消费者的支付意愿，这样商家就可以省掉打折的钱，定更高的价。
利用这个心理来进行定价的方式有两种，一种是激起用户的损失厌恶，一种是规避用户的损失厌恶。
比如：强调“最后一天”能激起用户担心错失报名的损失厌恶，强调“考不过退费”会规避用户担心学费打水漂的损失厌恶。
所以，无论是激起还是规避，都会促进消费者的支付意愿。
这让我想起了新世相的营销课，他们设定每报名超过一定人数就涨一定价格，我的很多朋友都因为这种设定而报了名。这显然要比降价、打折、优惠卷等促销手段强了不知多少倍。
结语
因为商家利用了这四个手段，消费者不自觉地花了很多违背心理意愿的钱。而知道了这四种套路，是不是就能少花一些了？我看未必，因为人性这东西最难改变，即使知道被利用也于事无补。
所以，除非你有非常强大的坚定意志，否则干脆就随心所欲一些，只要多仔细观察，多找参谋，也多提醒自己。
《无价》里有一句话很吸引我，我觉得这是对价格最好的诠释：对比引发情绪，情绪影响行动。
人就怕比，一比较就会来劲，一来劲就冲动，冲动了就会让自己后悔，任何事情都是如此。所以，甭管是买东西还是卖东西，自控最有效，否则就会被他人控制。
罗永浩曾说，《无价》这本书要么希望只有他自己读到，要么所有人都读到，可见这本书的“恐怖”。
如今，我结合这本书而把“恐怖”变成了文章，并且让更多的人看到，那我是不是更“恐怖”了？
独孤伤，公众号「独孤运营」。裂变研究者，运营老司机，教育行业观察家。
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讲的都是一个意思。 你所讲的相关概念都描述同一种行为---相同的商品以不同的价格卖给不同人。至于到底怎么说我认为没有差别。

就跟淘宝千人千面是一样的，这些概念的本质都是一样的。

只说第三点吧，我学的时候没接触过这么多名词。
大数据杀熟就是精准算得了消费者个体处在需求曲线的哪一点上。可以由此使每一点上的消费者按照“愿意并且支付的最高价值”来购买。这是一个趋近完美价格歧视，即一级价格歧视1st degree price disc 的操作。最直接的翻译就是价格歧视。
在大数据杀熟模型中可以假设每个被杀熟的消费者看到的是同质同量除了价格外完全相同的产品，大数据作为供给者的手段，使得一级价格歧视的定义被完美实现。

席慧慧 发表于 2020-1-15 10:26
价格歧视和差别定价都是体现出价格的差异，不同的是产品是否是同质的，价格歧视是同质产品不同的价格，比如 ...

价格歧视是不好的，因为代表存在垄断，并且造成市场不公平，那么差别定价呢？差别定价对市场是有意还是有害？可以说差别定价满足了市场上对同一产品或服务不同层次的需求吗？