发布时间：2015-04-20 来源：人大经济论坛

摘要：企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和语气利润率。企业只有对适当规模和增长特征的市场感兴趣。差异化营销策略就是企业设法使自己的产品或服务乃至经营理念、管理方法、技术等有别于其他企业,在全行业范围内树立起别具一格的经营特色,从而在竞争中获取有利地位。以此，这些企业务必要选择那些较小和较逊色的细分市场，其实这对他们更加有利。论述家电恒业差异化营销策略主意的问题。
关键词：家电业 差异化 服务 市场营销策略 细分市场
一、差异化营销策略
差异化营销策略是家电市场必然的选择，才能在同行竞争中利于不败之地。差异性营销能带来无比差异营销更大的销售额。
1、成本已经成为家电行业的负担
现在的社会，家用电器通过拼价格来吸引消费者的方法已经使不少厂家亏空，面临倒闭。单一的降价拼比使家电承受着严峻的考验。
长期的底层次价格竞争使中国家电企业过早的尝到了卖多过于买的痛苦，尤其以“价格战”见长的国内电视企业，在主板价格飞快的暴涨的情况下，低成本策略正经受着非常严酷的考验。现在很多企业已经认识到单单靠价格竞争不能长期站在顶峰，不是长久之计，从而积极探索新的发展道路。技术、质量，即产品的属性进行的。
2、竞争性战略
企业为了获得成功，必须发展处一天竞争性营销策略，以有效的对抗竞争对手，长久的竞争优势。顾客的需求差异性是差异化的基础。对企业来说,唯一的竞争手段就是尽可能以较低的价格向顾客提供产品。但实际上,顾客本身在许多方面的需求存在着差异性,如职业的不同、文化水平的高低、经济收入的多少以及价值观念、消费观念、购买行为的异质性等等,正是由于这些差异性的存在,导致了顾客在需求上的差异性。
二、营销策略的实施
1、差异化策略的含义
差异化策略，是指企业决定几个细分市场为目标，为每个目标市场分别设计产品及营销方案。企业希望在每个细分市场中通过不同的产品和营销战略来提高消费者对公司及其产品系列的整体认同。企业还希望获得更多的忠实顾客，因为该企业的产品和营销方式能更好的满足每个细分市场的愿望
2、差异化策略的实施
消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买的过程，以及向他们提供更多的价值。市场供给可按一下四个方面进行区别：产品、服务、人员和形象。
第一，产品差异包括：产品的特征、性能、结构、耐用性、可靠性、易修复性，式样、设计等。产品差异的重点在于唱片属性的差异。在满足顾客基本要求的情况下，谁的产品更机油实用性，美观性，更能脱颖而出。如果产品各种性能都有明显的优势，就可以站在市场的顶峰。
第二，服务差异包括：送货、安装、顾客培训、咨询服务、修理、其他服务。服务差异的重点在于外延产品，如运输、安装、顾客培训、咨询等。
第三，人员差异包括：能力、言行举止、可信度、可靠性、敏感度、可交流性。人员差异的重点在于人员素质。人员素质包括：形象、知识、道德、技能。
第四，形象差异包括：企业的标志、传播媒体、环境、项目、事件。形象差异主要是指企业的形象。企业通过强化品牌意识、成功实施CI战略，在消费者心目中形成有关于企业的独特形象,名对其产生好感，从而购买。
三、细分消市场
1、细分消费者市场
（1）、地理细分
地理细分要求把市场细分为不同的地理单位。公司可选择在一个或几个地区经营，也可以在真各国地区经营，但要注意到需要和欲望的地区差异。
（2）、人口细分
人口细分是根据各种变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收人、职业、教育、宗教、等，把市场分割成群体。一个原因是消费者的需要、欲望和使用率警察紧随人口变量的变化而变化。
（3）、心理细分
心理细分是按社会阶层、生活方式或个性特征等，把消费者分成不同的群体。处在同一人口隐身群体的人们可能会有不同的心理构成。
（4）、行为细分
行为细分是购买者对产品的了解程度、态度、使用以及反应，把购买者分割成不同的群体。许多营销人员认为行为变量是建立细分市场的最好出发点。行为分析可考察：时机、追求的利益、使用者地位、使用率、忠诚度、准备阶段、对产品的态度。
（5）、多个细分市场的目标化
企业经常先在一个目标市场进行市场营销，在这个市场获得成功后，在扩展到其他的目标市场中。这种方式尤其适合那些经验不足、资源不够丰富的中小企业，当然扩展的结果有好有坏。
2、商业市场细分
（1）、人口变量
主要指单位的特征而不是个人的特征，人口变量大致涉及以下几个要素：行业、公司规模、地址。
（2）、经验变量
是指技术、使用者于非使用者的地位、顾客能力。
（3）、采购方法
采购方法包括：采购职能组织、权力结构、现存关系的性质、总的采购政策、采购标准。
（4）、形势因素
形势因素包括以下三点：紧迫性、特别用途、订货量。
（5）、个性特征
个性特征包括：买卖双方的相似性、对待风险的态度、忠诚度。
3、有效市场细分的条件
（1）、可衡量性
可衡量性是指细分市场的规模、购买力和特征是可以被衡量的。某些细分变量很难衡量。
（2）、可获得性
可获得性是指能有效地进入和满足细分市场
（3）、可获益性
可获益性是指能有效地进入和满足细分市场。
（4）、可行动性
可行动性是指能够设计出吸引和满足细分市场的有效方案。
结论
企业环境不是平衡、稳定的，而是动态，复杂的。而企业社会责任战略的形成和演变正是适应动态、非线性的这一复杂环境。同时，他也推动企业核心竞争力的持续发展，从而实现企业持续发展。企业要做的仅仅是根据企业社会责任战略系统演化路径，找出并克服演化路径依赖的诸多因素，促使企业社会责任战略系统突破演化闭锁路径，抱着企业顺利沿着责任战略演进方向发展，推动企业核心竞争力的持续发展。