把每次变化当作机会(孙宏斌05年在博鳌房地产论坛上的讲话ZZ)-经管之家官网！

我是第一次到博鳌来，我来的时候还是挺高兴的，不知道为什么，也不知和谁较上劲了。我昨天没太睡好，我觉得昨天没有得罪谁，要是哪有做得不好的地方，大家跟我说一下。我想其实很多人都在关注我们的时候，是我们的一种幸运，这时候犯的错误会少一些，包括大腕也好，媒体也好给我们提意见，我们都会认识考虑，对的话，我们都会认真听，我想每个企业都有可能犯错误，都会有想不到的地方，我们希望通过这个会对我们企业有提高、有促进。我今天发言的题目是“把每次变化当作机会”，变化是常说常新的话题，应对变化，在国外管理书里面有关“变化”的书是最多的，因为现在这个变化局势太剧烈了。我想从亚洲金融危机到WTO到911到阿富汗战争伊拉克战争这么多变化，变化特别快。对于房地产来说这些年变化也特别大了，从土地政策的变化到121文件到18号令，太多的变化了，包括金融的变化。变化特别正常，变化是一种常态，每个企业如何应对这种变化，我想是摆在我们面前的非常重要的课题。我们在几年就说要拥抱变化、拥抱变革，只有变化才能提供机会，我们在苏州买的那块地的时候，当时几个大的公司都说要去，可是报名的时候都没去，结果我们自己去了，后来我们是以底价摘的这块地。后来他们都说别的公司都不来了，你看这个形势，你怎么还来呀。去年年底的时候金融形势也不好，贷款也是挺难的，这个土地政策不明朗，后来我就说正是因为形势变化了，正是因为大家对形势发生的分歧，使我们有机会超越别人，没有这样的变化的，就没有分歧，就没有发展。现在看的话，机会确实给我们了。当时这块地我们买的是208万一亩，现在周围卖了四块地，在我们买完地五个月以后，最便宜的地是一亩地360万，最贵的460万，加起来每亩平均375万，我们的判断还是对的。我们当时在上海的买这块地是90万一亩，当时的开发商都说我们疯了，周围的开发商说最多开70万。两个月以后，我们周围卖两块地，一块是128万、一块是130万，怎么能应对这种变化，这是我今天要说明的问题。
我今天大概想说明几个问题，第一个问题100亿销售的回款从哪里来的，这是我最后一个说的数字，本来我是想说少一点的，我第一个想说的是100 亿的销售回款目标是怎么来的，每个企业制定目标是战略中最重要的东西，这个目标特别重要，这个目标错了以后其实是比较麻烦的。第二个我想说一下顺驰的风险有多大，从商业的模式看，是非常重要的问题，这是我原来不太理解的，在好多年前我看书，商业模式应该是在战略之前的，我当时不太理解，现在我理解的，商业模式应该在公司之前，就是说你没有办公司就应该有商业模式，然后才有公司。当然我们在座和很多人可能没有这个意识，但是你应该知道怎么赚钱以后才有公司，比如房地产开发商你知道要买一块地便宜一点，把地卖了赚钱了，或者说买了一块地盖上房子赚钱了，你必须有个商业模式才有公司，必须有商业模式才有战略，商业模式非常重要的，怎么重视也不为过。把商业模式明白了以后，其实能够让你的风险特别低。第二个看顺驰的风险究竟有多大，第三个看宏观调控究竟影响了什么，这是我们自己的理解。第四个是宏观调控下我们在干什么，其实每一次巨变我们都做了很多的变化，我们向全国扩张是在121文件以后。6月13日出的 121号文件，7月20日我们开了全国化战略的一个会，我们开始大规模扩张。实际121号文件为我们提供了一个机会，很多人说121怎么难的时候，我们是在和每个行长进行沟通，每个行长都说没问题，规模上不会有影响。事实上121文件以后我们贷款更容易了，是因为可以贷款的公司少了。我想今天主要说一下，宏观调控以后我们在干什么，很多人都在分析宏观调控影响有多大，但是我想分析的人多，你得到什么结论，宏观调控究竟影响什么。我想有结论的人不多，所有人都在说宏观调控，所有人其实都在看着报纸、看着网站说，有了判断以后，你做什么，如果说你没有行动，你该干吗还干吗的话，你就根本不用分析了，你也不用做结论了，这个没有意义了。所以一要有分析就要有判断，有判断就要有行动，有行动后要十分坚决。看看我们坚决得在做什么。
最后一个宏观调控以后顺驰还在不在。最近很多关注顺驰，前些日子网站上有很多的调查，网站上一个专题是“顺驰的神化会不会破灭”，会破灭的我记不起有多少票了，但是不会破灭只有1票，那是我投的。因为我们公司的人特别忙，没有时间上网，就我有点时间，我就给投了一票。所以我们看看宏观调控后顺驰在哪里，这上面有一个简单的公式，我们2004年的销售回款目标是如何定出来的，房地产的行业和其他的行业不一样，明年你定目标的时候不是你想定多少就定多少的，你明年的目标你今年、去年、前年、大前年就已经定了，因为房地产所有的项目想在明年实现销售的话，你的土地必须在三四年前拿到土地才有可能实现销售额，所以不是想做多少就做多少的，这是房地产的特点。你拿到一个项目以后，需要办手续，需要规划，是需要一个过程的，这是房地产行业的特点。去年我们定 2004年目标的时候，我们把目标分为三部分，第一部分是库存项目的回款，第二个部分是新开项目的回款，第三部份是新增项目的回款。库存项目是什么呢，就是如果你定2004年目标的时候，2003年已经开盘，2004年继续在买的项目，大概对今年的贡献有多少。还有就是过去的地早就买了，可能是三年前或是五年前买的，但已经开盘了，正在卖的，今年能贡献多少。第二部份是新开项目，就是地已经买完了，还没有开盘的，如果这个项目开盘了以后，对2004年的贡献有多少。第三部份是新增的项目，就是说你还没有买地，如果你再买两块地对今年的贡献有多少。这个目标就是这三部份组成。去年说今年我们能做100亿的时候，因为库存项目基本上到了八九十个亿，我们今年在天津一个城市就做到70个亿，因为我们的上半年已经做到34个亿，因为大家都知道上半年要比下半年难一些，如果乘2的话就是68个亿，所以我们在天津做到70个亿还是有把握的。每个月6、7个亿，8月份我们目标定在5.8个亿，这个月因为前段时间项目卖得比较快，营销许可证陆续还在拿，所以今年我们在天津能做到70个亿是非常有把握的。我们在天津所有的项目全部是在三年前、五年前还有七年前买的地，现在正在卖，不是说今年想在天津做70个亿。今年你有100个亿、1000个亿现金也不可能卖70个亿的，是因为你买完土地后不可能那么快的开始卖，也不可能卖这么多。我想我们的项目就出来，这就是战略，我们一直说制定战略时要有四个要素，第一你必须要有目标，第二要如何实现目标，第三实现目标后你还要有竞争力，比如说今年你做一个项目做得挺好的，卖得也挺好的，客户也是比较满意，结果你明年没有项目卖了，你就没有竞争力了，第四是竞争力的可持续性，我们定的目标要考虑三个方面的原因，制定目标的战略基础，一个是宏观形势，宏观形势在变、在调，战略是持续的过程，另一个是行业的变化，行业也老是在变化的，还有一个是企业自身的变化，这三个是制定战略的基础。