志存高远，老白干酒并购要走一条什么样的路-经管之家官网！

三、老白干酒为什么首选是板城酒业

作为“河北王”，衡水老白干本次并购核心标的，无疑是板城酒业，联想收购板城耗资9.53亿元，几乎是其他三家之和。板城作为河北传统三强之一，也曾一度做过省内老大的位置，在河北有着良好的品牌基础和消费者口碑。

板城酒采用传统的老五甑酿造工艺，双轮发酵，独特的酿酒工艺，是北派浓香型白酒代表，老五甑酿造技艺，被国务院认定为“国家级非物质文化遗产”。板城中高端产品100元价位主打“板城和顺”系列，50-80元价位主打星级系列（三星，五星和七星）。

2011年前板城在河北销售额超过10个亿，牢牢占据冀北市场，在省会石家庄也拥有良好的市场基础，衡水老白干并购板城，志在必得，主要目的有四个方面

1、不战而屈人之兵

在冀北市场承德，张家口和秦皇岛等，衡水老白干相对弱势，而板城相对强势，也是其根据地市场，老白干并购板城后，无需再拼资源进行竞争，可利用板城的既有优势，继续巩固冀北大本营市场的同时，十八酒坊借势渗透到冀北中高端市场，与板城和顺系列在百元价位双轮驱动。

2、做到协同作战

衡水老白干收购板城后，利用板城在河北多年积累的市场基础，发力中低端，深耕县镇级市场，抢夺区域丛台，刘伶醉，十里香和献王等区域品牌的势力范围。衡水老白干古法和五星系列，以及十八酒坊则坚守中高端，衡水老白干自有品牌产品进一步瘦身，中低端以大小青花,丰柔和驿动等系列，与板城系列形成策应，围剿中低端市场。

3、实现资源共享

衡水老白干收购板城后，整合省内销售队伍，各自优势队伍融合，无缝衔接，实现经销商资源，终端渠道共享，聚焦发力，对省内其他竞争对手展开饱和式攻击。

4、完成香型补充

衡水老白干和十八酒坊是老白干香型（清香型的细分），清香型在华北市场有着良好的基础，汾酒在山西市场占有率达到52%。河北省内消费者对老白干香型有一定偏好，特别是在石家庄为中心的冀中南市场，十八酒坊销售好的区域，老白干香型消费粘性强，差异化的口味构成一定竞争壁垒。

但全国范围内浓香型毕竟仍是主流香型，全国范围占60%以上，河北省内中低端大部分仍是浓香的天下，并购浓香的板城，对老白干香型进行有力补充，与省内其他浓香型对手展开竞争，衡水老白干和十八酒坊品牌则坚持老白干香型，走差异化路线。

河北市场白酒容量在220亿元左右，衡水老白干通过收购板城，强强联合，一致对外，香型补充，协同作战，发挥各自优势，有望加速达到省级区域强势品牌30%及以上份额。

四、除了板城，其他三家酒企如何？

1、武陵酒，成立于1952年，中国十七大名酒之一，酱香型三大名酒之一（茅台、郎酒和武陵酒），湖南省唯一的中国名酒。1972年，在师法传统酱香白酒酿造工艺的基础上，研制出风格独特的幽雅酱香武陵酒，品质不输于郎酒。白酒行业作为传统行业，最讲究血统和基因。武陵酒拥有中国名酒和酱香品类两大稀缺资源，酱香品类在茅台的引领下，正迎来大发展。个人认为，衡水老白干并购武陵酒除了板城以外，是最有价值的标的。

2、文王贡酒，位于安徽阜阳临泉县，始建于1958年，坚持“夹泥发酵、自然老熟”的古法酿造工艺，主打婚庆用酒“文王贡酒，专为喜事而来”，专家级系列为主打产品。从销售端看，文王贡酒去年销售4.16亿元，保持两位数增长，在联想并购的四家企业中，文王贡酒属于销售团队保持稳定，市场基础扎实的企业。但处于“一超多强”的安徽市场，文王贡要有突破性发展，任务艰巨，如果能联姻省内某一个强势品牌，则不失为最佳选择。

3、孔府家酒，位于孔子故里山东曲阜，主打儒家文化牌，开创儒雅浓香型白酒，2001年被评为“中国十大文化名酒”。“孔府家酒，让人想家”，家喻户晓，90年代几届央视标王，在全国范围内都拥有广泛的历史记忆，也是拥有全国化品牌的基因。但孔府家酒由于近几年管理层频繁调换，体制受限，经营不善，近几年陷于低谷。孔府家酒若能够聚焦核心产品系列，聚焦山东省内市场，以济宁和曲阜为中心，重点开拓周边聊城，菏泽和临沂等地级市场，并保持全国几个优势市场，同时充分发挥曲阜三孔旅游的优势，做好工业旅游和消费者体验工作，则完全可打造20亿级水平的体量，重新跻身省内一线品牌序列。

五、并购武陵酒，迎接酱香品类未来大发展

在国酒茅台的引领下，酱香品类的放大效应，业已形成中高端属性的认知，酱香型已经进入快速发展阶段。目前酱香型白酒年产量50万吨左右，占行业不足4%，但销售贡献占10%左右，利润占比更是超过30%，看看茅台以外的其他几个酱香品牌销售数据，已经进入快车道，增速远超行业平均速度。

1、2016年郎酒红花郎系列完成30亿元，同比增长100%，预计2018年重回前期峰值50亿元；

2、茅台王子等几大系列酒2016年完成23亿元，同比增长88%，2017年确保实现43亿元，增长幅度87%；

3、习酒2016年完成25.66亿元，增长25%，实现利润2.2亿元，同比增长35%。

4、酱香新贵，贵州金沙酒2016年销售酱香型白酒超过20亿元。

5、酱香后起之秀，贵州国台酒和厚工坊近几年都有不错的表现。

6、酱香品牌资源稀缺，洋河也是看好酱香市场，在贵州收购“贵酒”主打酱香，五粮液前后推出“五福酱酒”和“飞天15酱”。

武陵酒先后被泸州老窖和联想收购，两易其主，在战略方向和品牌定位上，几度漂移，错失了基础发展阶段。作为三大酱香名酒之一的武陵酒，拥有中国名酒和酱香型品类两大稀缺资源。若武陵酒战略上主攻酱香型，对标郎酒的红花郎，以中高端为主，重新梳理产品和价格定位，打造湖南核心市场，并布局酱香型品类认可度高的贵州，北京，广东，河南和山东等市场，高举品牌大旗，高举高打，树立品牌形象，地面则以中高端品鉴为牵引，培养消费领袖，带动销售快速增长。

衡水老白干管理层高瞻远瞩，看好酱香品类的未来发展，通过并购武陵酒，提前布局酱香型。武陵酒未来发展的想象空间巨大，不能仅仅盯在区域品牌上，酱香品类本身发展方向，就是全国化和中高端运作，武陵酒目标可以打造成第二个郎酒。

六、老白干酒的销售队伍是否具备远程作战能力？

有人担心，衡水老白干一下子接这么多品牌，会不会消化不良，会不会造成管理不到位，老白干的销售队伍能力如何，是否具备远程作战能力？这些也是我们比较关注的问题之一，个人不好作出整体判断，就有关问题，我也对深入接触老白干的业内人士做了拜访。

方正证券食品饮料首席分析师薛玉虎说，“衡水老白干的并购大大超出预期，我非常看好这次并购行为。其实，衡水老白干的销售队伍能力非常强的，至少排在行业前五名，仅次于洋河，古井贡和泸州老窖等，只不过是老白干比较低调，不为外人所知罢了”。

盛初咨询项目经理候总讲，“老白干的势能完全没有释放出来，换句话说，这个团队如果去做洋河，做的也可能不会差，只不过老白干没有像洋河那样的品牌基础，也没有经历过长远的布局。实际上，老白干在营销方面，在业内一直是比较领先的，和洋河差别不大。老白干的团队能力是非常强的，就单兵作战素质来讲，随便找个老白干的大区经理，到一般的酒厂去干个营销总监，都没什么问题”。

衡水老白干聚焦河北，省外优商突破的战略。省内采用深度化分销，厂家人员直控终端，经销商配合开发的策略。公司通过多年深耕河北市场，培养和打造了一支营销铁军，在编营销人员超过800多人。在我认识和接触过的老白干酒大区经理，以及部分区域的销售人员中，我的判断基本上同候总的观点一致。

关于销售队伍问题，在去年的一次访谈中，杯酒兄也问及过公司刘彦龙董事长，刘总说，公司销售队伍的培养，都是多年前从应届毕业生中挑选的高学历，高素质的人才，公司长期的培养，忠诚度极高，专业水平领先，其中还举了几个猎头公司挖人不成的例子。刘总反复强调，这支队伍的作战能力让他最为满意。

衡水老白干并购的四家酒企，在战略方向，品牌定位，产品梳理和渠道管理方面，公司的长期合作伙伴，业内最重量级的咨询机构，盛初咨询，也是战略投资者，以及省广传媒等，都会给到公司重要建议和倾力帮助。

七、老白干酒开启并购，要走一条什么样的路？

如果老白干成功完成对丰联酒业的并购，将横跨三大香型，覆盖四省市场，拥有六大品牌，这是一个极富想象力的并购行为。

盛初董事长王朝成在今年糖酒会上说，“并购整合是地方龙头企业做大做强的重要方法。买，是今天重要的手段，尤其是上市公司，这就是老白干为什么收购联想丰联酒业的原因。未来，老白干要买下中国所有地方龙头企业，只要价格合适都要买”。

衡水老白干总经理王占刚在糖酒会上讲，“未来中国白酒行业，一定会出现像帝亚吉欧这样的公司，拥有不同香型，不同的市场定位，满足不同的消费群体”。

丰联酒业董事长汤捷称，“佳沃和老白干是战略合作，有望共同成就河北霸主地位，打造中国的帝亚吉欧”。

帝亚吉欧是一家什么样的公司？

帝亚吉欧是全球最大的洋酒公司，销售额180亿多美元，市值最高达900亿美元。旗下拥有尊尼获加（JohnnieWalker）、珍宝（J&B）、温莎（Windsor）斯米诺（Smirnoff）百利（Baileys）、摩根船长（CaptainMorgan）、健力士（Guinness）等一系列顶级酒类品牌。

帝亚吉欧充分利用资本市场平台，在世界范围内展开收购，在威士忌，伏特加，利口酒，葡萄酒和黑啤等各品类拥有一流的品牌，形成酒业集团，各品牌独立运作，又协同作战，资源共享。这一模式打破地域壁垒，消减了内部竞争，各品牌都获得快速发展。

中国白酒行业是具有品牌稀缺性的行业，又是利润非常高，差异化大的行业，销售在2亿元以上的企业，实则过得都很滋润，不是大品牌想并购谁就能并购谁，市场上并购的标的并不是很多，并购需要行业重要的内部资源和机会把握能力。

老白干未来很可能会利用资本市场资源，继续加大整合区域龙头企业，打造平台型公司，或将成为中国的帝亚吉欧，我们期待着老白干酒开启中国酒业新模式。

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