《孙子兵法》第一篇《始计》的主要原则（3）-经管之家官网！

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第三章 诡道12法。诡诈的原则是：通过诡诈影响敌人决策，为敌人创造弱点，然后攻击这个弱点。

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

有利的计策已被采纳，还要设法造成有利的态势，作为取胜的辅助条件。所谓“势”，就是根据情况是否有利而采取相应的措施。用兵打仗是一种诡诈的行为。所以，能打装作不能打；要打装作不想打；要向近处装作要向远处；要向远处装作要向近处；对于贪利的敌人，要用小利引诱它；对于处于混乱状态的敌人，要乘机攻取它；对于力量充实的敌人，要加倍防备它；对于强大的敌人，要暂时避开它；对于易怒的敌人，要用挑逗的办法去激怒它；对于卑视我方的敌人，要使其更加骄傲；对于休整得充分的敌人，要设法疲劳它；对于内部团结的敌人，要设法离间它。要在敌人无准备的状态下实施攻击，要在敌人意想不到的情况下采取行动。这是军事家取胜的奥妙，是根据随时变化的情况，随机应变，不能事先规定的。

诡道12法只是许许多多诡诈方法中的12种，36计中的声东击西、无中生有、苦肉计、空城计等等都是诡诈的方法，不要只拘泥于诡道12法，重要的是要记住诡诈的原则：通过诡诈影响敌人决策，为敌人创造弱点，然后攻击这个弱点。只记住具体方法而不知道原则，就会在遇到问题时硬套方法，但是理解原则后，才能根据实际情况灵活使用方法。

“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。”这两句话的意思是通过上边五事七计计算的优势，并且这个优势被执行者接受，那么就要设法营造有利态势，用来帮助我们在国外的作战。为什么要“计利以听”呢？上边通过敌我五事七计的比较，就能知道自己的优势和弱点，也会知道敌人的优势和弱点。我们要做的是用自己的优势打击敌人的弱点，并且隐藏自己的弱点，防止被敌人打击，这样才能产生最大的成果。所以“计利以听”就是在比较计算出自己的优势和敌人的弱点之后，接下来就是要执行自己的优势打击敌人的弱点，而不是没有计划，胡乱进攻，那样的话，五事七计的比较就没有意义了。五事七计的比较就是获得实力的对比，从物理学的角度说就是力量的大小。

“势者，因利而制权也。”这句话的意思是“势”是根据情况而采取的措施，是由兵力的分配和部署而造成的。从物理学的角度来说，在力量大小相同的情况下，使用力量的方式不同，产生的成果不同，而这个“势”就是使用力量的方式方法，也就是力的方向。

“兵者，诡道也。”这句话是《孙子兵法》中比较重要的，意思是用兵作战应该诡诈，第七篇也说“兵以诈立”，兵不厌诈也是兵法的精髓之一。那么用兵为什么要诡诈呢？我们知道集中自己的优势打击敌人的弱点可以产生最大的成果，从敌人的角度来说也是相同的，那么保证自己的弱点不被敌人的优势打击也成了相对应的原则。敌我双方都在寻找对方的弱点，以便集中兵力进行打击，那么如何判定敌人的弱点呢？情报，决策的基础是情报。情报影响敌人和我方的决策，那么我通过诡诈来释放假情报来促使敌人做出错误决策，进而使敌人暴露弱点，以方便我方进行打击。敌人可以通过《行军》篇中的相敌32法的直接观察方式和《用间》篇中五种间谍的间接方法获得情报，那么我方通过诡诈示形来影响敌人的相敌，通过反间和死间来影响敌人的间谍系统，进而影响敌人决策。

在管理学上，决策可以看做是管理学的本质。诺贝尔经济学奖获得者赫尔伯特•西蒙说：“管理就是决策”。他也是诺贝尔经济学奖获得者中惟一的一名管理学家。决策的基础就是情报，决策的制定包括四个主要阶段：1）收集情报；2）列出可行方案；3）择优选择方案；4）对选择的方案和实施进行评价。诡诈主要是对敌人收集情报环节进行影响，进而影响敌人决策。也可以通过影响敌人的其他三个环节了影响敌人的决策。

火烧赤壁影响敌人“择优选择方案”的环节。庞统的献连环计解决曹军不习水性的弱点，成为曹操的首选方案。

公元208年，曹操率领大军南下，想一举消灭刘备，同时吞并孙权占据的江东地区，刘备和孙权决定联合抗曹。曹操的士兵都是北方人，不会水战，便任命投降的荆州将军蔡瑁和张允训练北方士兵学习水上作战，初见成效。为孙权统兵的都督周瑜担心曹军在蔡瑁、张允的训练下，学会水上作战，于是巧妙地使用离间计，曹操中计上了当，误信蔡瑁和张允是潜伏在曹军的奸细，将二人杀了。周瑜与刘备的军师诸葛亮商量，觉得曹操人马众多，军容整齐，如果正面交战，孙刘联军无法取胜，于是他们决定采取火攻，并安排了一系列的计策。

曹操的士兵都是北方人，不会水战，而且对南方水土不服，经常生病。这时，闻名天下的军事家庞统也来拜见曹操，曹操高兴异常，立刻向庞统请教北方人不适应水战的问题。庞统说：“这有什么难的？只要把大小船只搭配，把三十只或者五十只船，头尾相连，用铁索锁住，上面铺上木板，就可以了。”曹操连忙依法行事。果然，曹操的战船用铁索相连后，冲波激浪，一点也不颠簸。兵士们在船上使枪弄刀，像陆地上一样，一点也不觉得晕眩。

一天，周瑜召集手下大将商量进攻曹操，老将黄盖认为对方太强大了，不如干脆投降。周瑜大怒，命令手下打了黄盖五十军棍。黄盖被责打后，派人送信给曹操，表示要投奔曹操。此时，埋伏在周瑜军营里的曹军奸细也传回周瑜责打黄盖的信息，曹操相信了黄盖真的要来投降，非常高兴。

十一月二十日，突然刮起了东南风。刘备的军师诸葛亮善观气象，早就和周瑜作好了准备。这时，曹操收到黄盖派人送来的信，约好来投降。曹操带了将领站在船头等候。果然看见黄盖领着十多只小船，顺风驶来，曹操非常得意。十几只小船趁着风势，很快就到了曹操的战船前。黄盖手一招，小船顿时燃起大火，原来船上全是柴草油脂等易燃之物。着火的小船借着东南风，直撞入曹操的战船营里，曹操的战船立刻着火，因相互被铁链锁住，无法脱逃，顿时成了一片火海。曹操急忙弃船上岸，谁知岸上屯放粮食的军营也被周瑜事先埋伏的士兵烧了。孙刘联军乘势猛攻，曹军大败，曹操狼狈突围，逃回北方。经过赤壁一战，孙权得以巩固在江南的统治，刘备则乘机占领荆州大部分地区，因而形成曹、孙、刘三方鼎立的局面。

在火烧赤壁的故事中，庞统献连环计是影响敌人“择优选择方案”的环节，庞统使曹操相信将大船连接起来是最好的办法，能解决北方人不习惯水战的弱点。周瑜使用离间计使曹操杀了善于水战的大将，这是孙子兵法中的“亲而离之”。周瑜打黄盖的苦肉计是诡诈的一种方法，通过曹操的间谍将情报传给曹操，使曹操错误的以为黄盖会投降，从而做出了接受黄盖投降的错误决策。这里的离间计、连环计和苦肉计是一系列相关联的诡诈，任何一个环节出现问题，都会导致火攻失败。如果离间计没有成功，蔡瑁和张允就会把北方人训练的适应水战，那么连环计对于曹操来说就没有什么吸引力，而如果连环计没有成功，那么即使苦肉计成功，也不能达到大量烧毁曹操船只的作用。高深的诡诈都是由一系列诡诈组成的，敌人因此所犯的错误决策越多，错误越大，我方得到的利益越大。

“故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；”这四句就是向敌人释放假情报，从而使敌人做出错误决策，而如果这种诡诈对敌人的决策没有产生影响，那么这个诡诈就是失败的。

“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”这八句是根据敌人的情况来调整自己的行为，从而增加自己的实力，并减少敌人的实力，进而赢得战争。“攻其无备，出其不意。”这句话中，要在敌人没有防备和意想不到的情况下进行攻击，因此这时敌人的抵抗力量最小，而我方有所准备，这样我敌之间的力量对比优势增大，我方可以获得更大的成果。

《战争论》认为诡诈就是使敌人做出错误决策，但是《战争论》推崇力量而轻视谋略，所以《战争论》认为准确的眼力比诡诈更有用，兵力越弱，越容易使用诡诈。

《战争论》写道：“诡诈是以隐蔽自己的企图作为前提的。使用诡诈的人要使被欺骗的人自己在理智上犯错误，这些错误在最后造成一种结果，使他看不到事物的真相。

要争取出敌不意时已经含有这个意思，因为任何一次出敌不意都是以诡诈(即使是很小程度的诡诈)为基础的。

但是要通过部署战斗等这样的活动使敌人受骗，就要花费大量的时间和兵力，而且活动的规模越大，花费就越多。人们通常都不愿为此付出这种代价。因此，所谓佯动在战略上收到预期效果的情况是很少的。事实上，在较长时间内把大量兵力单纯用来装模作样是危险的，因为这样做很可能不发生作用，而在决定性地点上这部分兵力却无法使用了。

我们得出的结论是：虽然诡诈在不妨害必要的感情力量(然而往往是有妨害的)的情况下没有什么害处，但是对统帅来说，正确而准确的眼力比诡诈更为必要，更为有用。

但是，战略支配的兵力越少，就越需要使用诡诈。因此，当兵力很弱，任何谨慎和智慧都无济于事，一切办法似乎都无能为力的时候，诡诈就成为最后手段了。人们越是在绝望的处境中，就越想孤注一掷，而诡诈也就越能助长他们的胆量。在丢掉一切其他打算，不再考虑一切后果的情况下，胆量和诡诈可以相互促进，并使希望的微光集中于一点，成为一道也许还可能引起火焰的光芒。”

世界十大兵书之一的《战略论：间接路线》非常推崇《孙子兵法》，其作者李德·哈特直接将几十条《孙子兵法》写到了《战略论：间接路线》的扉页上，他非常推崇孙子的诡诈，认为和自己的间接路线不谋而合。直接的军事对抗会导致双方伤亡惨重，一战和二战是最好的例子，而间接路线可以以较小的伤亡获得胜利。间接战略包括两条原则，分别为创造颠覆和扩张。创造颠覆就是给敌人制造弱点，扩张就是集中兵力打击这个弱点，从而获得胜利，这和孙子的诡道是相同的。《战略论：间接路线》写道：“要想成功，有两个主要问题必须加以解决——“颠覆”和“扩张”。一在实际打击之前，一在实际打击之后；而实际打击本身，却是一个比较简单的行动。除非你先创造出一个颠覆的机会，否则对于敌人的打击不会具有效力；接着除非你能在他尚未恢复之前，即扩张第二个机会，否则你这个打击的效力，也绝不会具有决定性。”

“此兵家之胜，不可先传也。”因为战争充满这各种变化，各种计谋不可能事先就规定好，需要根据实际情况随机应变，这也是说明了要记住诡诈的原则而灵活使用诡诈，而不是死记硬背诡道12法。《战争论》认为战争有各种偶然性，只能做盖然的计算，不能做到准确的计划。《战争论》写道：“战争的客观性质很明显地使战争成为盖然性的计算。现在只要再加上偶然性这个要素，战争就成为赌博了，而战争中是确实不会缺少偶然性的。在人类的活动中，再没有像战争这样经常而又普遍地同偶然性接触的活动了。而且，随偶然性而来的机遇以及随机遇而来的幸运，在战争中也占有重要的地位。”

在五事七计中，对比的是我方和敌方的实力，即使当自身实力不如对方时，也不一定就会失败，可以通过诡诈谋略来获得胜利。如果说五事七计得到的对比是力量的大小，那么诡诈就是使用力量的方式。从广义动量定理的角度来说，力量的大小、方向、作用点和时间四要素都可以影响成果，所以成果是四个要素合成的，一个要素处于弱势，需要通过其他要素来弥补。

第四章，先计后战。计算胜者可以战，计算不胜则推迟决战，直到得算多时再决战。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

凡是未战以前预计能够取胜的，是因为得胜的条件多；未战以前预计不能打胜仗的，是因为得胜的条件少。得胜条件多的就能取胜，条件少的就不能取胜，何况根本没有得算条件。我们从这些方面来看，战争的胜败就很明白了。

庙算指在庙堂上使用算筹来计算胜利的大小。算筹是一种小棍，也称为筹或者策。司马迁说，张良是刘邦的“画策臣”，他就是用这种小棍为刘邦计算。有一次，张良没带正式的算筹，就用筷子给刘邦摆。庙算是一种量化胜利概率的方法。

如果有10只算筹，我方得到6只及以上算筹，就是多算筹，有利条件多，我方获胜，算筹越多，胜利的可能性越大。如果我方和敌方各得到五只算筹，那么双方实力相当，胜负可能性各半。如果我方得到4、3、2或者1只算筹，那么我方的有利条件少，我方失败。如果我方1个算筹也没得到，就是无算筹，没有任何有利条件，肯定会失败（如图12所示）。

图12 计算定胜负

假设用10只算筹对应五事七计和诡诈来计算我方和敌方胜利的可能。10只算筹的分配为：道1只，天1只，地1只，将1只，法4只，诡诈2只，这种分配只是一个例子。如果我方比对方强就得到1只算筹，如果双方实力相同就平分算筹（如图13所示）。

图13 庙算例子

在五事七计的对比中，我方在道上做的很好，得到了国民的支持，那么我方得到1只算筹。在天和地上，敌方都比我方占据优势，所以敌方得到2只算筹。在将上，我方在强于敌方，我方得到1只算筹。在法令孰行上，敌方优于我方，敌方得到1只算筹。在兵众孰强，士卒孰练，赏罚孰明和诡诈上，我方均优于敌方，我方得到5只算筹。最后统计得知，我方得到7只算筹，敌方得到3只算筹，7大于3，我方在庙堂的计算中，我方会获得胜利。庙算有点像战争的推演。在庙堂上进行战争计算，得到6只算筹会获胜，得到4只算筹不会获胜，得到0只算筹肯定会失败。多算胜，就是得到的算筹多，有利条件大于敌人，所以获胜。在五事七计中，得到的静态力量的对比。即使在五事七计中的力量对比中处于劣势，还可以通过诡诈来获得胜利，即对力量的动态使用。有力量优势，但是力量没有用好会导致失败。力量处于劣势，将力量用好也可以获得胜利。

摘自《可以量化的军事学》

图14 《可以量化的军事学》全书结构

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