一文看懂：免费模式的赢利奥秘（下）-经管之家官网！

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2.结构性地优化收入

从结构上优化收入，本质上讲的是企业如何定价的问题。

关于企业如何定价这方面的研究，其实自从企业诞生之后就从未停止过，而本书中，我主要讲两种方法。

也是我在咨询实践过程中，发现很多成长型企业家最容易忽视这两点，而企业家一旦打通这两点，效果就特别明显。

这两种方法分别是：

第一，进行有效的产品组合，从结构上搭建清晰的引流产品、利润产品、形象产品，不同的产品采用不同的定价策略。

第二，设计有效的套餐模式，让消费者在“占便宜”的感觉中，实现企业最大化销售收入的目的。

方法一：产品组合

一般而言，我们可以把产品分为4类，形象产品、利润产品、跑量产品、阻击产品，每类不同的产品承担的责任和作用都不相同。

产品组合策略讲的就是企业要对以上这四类产品有清晰的结构划分，并且选择合适的产品承担合适的角色。

为了产品能更好地完成该角色赋予的职责和使命，给产品拟定合适的营销策略，不同角色的产品的价格策略是不一样的。

在这个新的消费时代，定价早就不是单纯的成本加点利润的玩法了，定价需要考虑消费者，考虑竞争对手，考虑自己的排兵布阵。

绝大多数公司的做法是先设计出一个产品，然后再算出定价来。

但世界顶级公司的做法是倒过来的，先确定好产品的角色和定价，然后再以此来设计和制造产品。

方法二：套餐模式

企业可以将几种产品组合在一起，以低于各项单品价格之和的价格进行销售，这就是我们常见的“套餐”。

套餐模式在绝大多数的2C领域都可以运用，套餐模式的操作核心是：将合适的产品搭配在一起，定一个让客户觉得便宜的价格，最终实现销售收入的最大化。

3.收入多频化

设计多频化的核心理念是增强客户的黏度。

客户买了你的产品，不是关系的结束而是关系的开始。

所以，收入多频化的基本功就是经营粉丝，围绕粉丝群升级产品，开发新产品和服务。

客户要的从来不是某个产品，客户需要的是解决他的问题，从这个原则出发，可以发现收入多频化的种种可能性。

方法一：会员制

美国的电商独角兽公司都是利用会员制来增加用户黏性、提高消费频率，并获得了不错的效果。

相比起来，在中国虽然会员制给人感觉非常普遍，但却还算玩得比较初级。

会员制的核心是企业和会员建立一种双边的相互关系：企业要给会员提供更好的服务，会员才会因此反馈更加具有忠诚度的消费行为。

方法二：产品+耗材

19世纪末，吉列创造了“产品+耗材”这个模式杀入剃须刀市场。

吉列模式的精髓在于：通过廉价的剃须刀锁定客户，然后用高毛利刀片的持续销售来获取赢利。

在这里，锁定客户是前提。如果不能锁定客户的话，那这个模式就很难实现。

方法三：产品+配件

配件和耗材的模式看起来接近，但配件模式难度更高，耗材模式是通过产品锁定客户，让客户必须从一而终。

但配件模式是通过大量的、个性化的、不同的可选方案，玩的是一个转化概率的游戏。

高频消费的产品，配件模式和耗材模式都有的玩；而如果是低频消费的产品，配件模式就是一个非常强大的武器了。

方法四：产品+服务

服务可以分为两种：一种是基于设备的服务，比如说检修、保养等等。

而在数字化时代，通过智能产品，企业能提供的服务进阶到了信息服务，可以实现监测、控制、优化、自动化等。

如何从单纯的产品模式转化为“产品+服务”的混合模式？甚至是通过智能的、可联网的实物产品生成数据，并据此提供数字化服务？

这对于中国的制造型企业如何走出红海竞争是一个非常关键的思维方式。

4.收入多元化

所谓收入多元化，通俗地说，就是多找几只羊来薅羊毛，甚至“羊毛出在猪身上”。

方法一：混搭模式

“混搭”用在商业模式上，就是指将不同行业的产品，根据消费者的消费场景、使用场景融合在一起，从而产生1+1≥2的神奇作用。

操作混搭模式的关键在跳出自己的行业观念，跳出自己的惯性思维，真正从顾客出发，去看问题，想问题，只有这样，才能发现各种混搭的可能性。

方法二：引入第三方

对于企业而言，你手里的客户流量在别人眼里也都是有价值的。

如果你想要增加你的收入，那么你需要找到那些愿意为你的客户流量付费的第三方。

第三方的引入会使企业的赢利结构发生重大的改变，在没有第三方介入的时候，企业的所有收入都来自最终客户，所有成本也只能由自己来支付。

而引入第三方之后，企业的收入既有来自最终客户的部分，也有来自第三方订单部门，成本也并不一定是企业自己支付，还有一部分是由第三方支付的。

方法三：双层架构

双层架构跟前面提到的“产品+配件”、“产品+服务”模式有一定的相似之处，但双层架构引入了平台的概念。

也就说，基础平台和上层平台提供的并不是一个系列的产品和服务，产品和服务是跨界的，维系基础平台之间的是精准的客户群体。

设置双层架构，企业往往要在基础平台上牺牲一定的利润，以吸引更多的客户，从而为上层平台的赢利打下基础。

企业在搭建双层架构的时候，一定要清楚基础平台和上层架构的关键点是不一样的。

作为基础平台，一定要保证有竞争力的价格，能免费则坚决免费，如果是低频的产品和服务则不适合用于基础平台。

上层架构则必须与基础平台之间存在强关联的应用场景，否则转化率不高。

最重要的是，上层架构的产品也要保持性价比的竞争力，要学会靠规模而不是暴利来赚钱。

5.免费赢利模式的奥秘

了解了以上优化收入的途径和方法之后，你就能看懂目前所有的免费模式。

免费模式最多的设计方式就是基础平台以免费揽客，而上层架构以收费赢利。

主流方式有以下三种：

1.免费产品+收费产品

用免费产品来引流，而用收费产品来变现，一般来说会采取免费产品+收费配件或者收费耗材的组合方式，这种组合在当今中国特别普遍。

软件免费在数字化时代最先兴起，其原因在于软件的边际成本可以忽略不计，但随着竞争日渐激烈，连硬件都开始出现微利，甚至免费的趋势。

这种模式还有一种新的趋势，免费和收费所享用的产品是一样的，但是体验是不一样的，收费买到的是更便利、更快速的体验。

2.免费用户+收费用户

在这种模式中，企业从某类客户那里收费，其他客户则免费，用收费客户来补贴免费客户。

网红经济大爆发是2016年最耀眼的风景，围绕网红的商业链条和赢利模式也浮出水面。

直播行业的赢利模式就是典型的免费用户+收费用户组合的模式。

网络视频直播一般都采取“用户打赏”的模式，也就是看直播的用户可以购买网络平台设置的虚拟货币或者虚拟礼品赠送给主播，而主播和平台则采取分成的模式。

这些打赏的用户，也就是前文所说的“土豪”。

这种模式成立的一个关键点就是：把那些不付费的屌丝顺利地“卖”给付费的土豪们。

3.第三方付费免费模式

引入第三方，用第三方的收入来补贴免费用户。

第三方付费免费模式的经典案例就是很多搜索引擎采用的赢利模式。

大家都知道搜索引擎是提供信息搜索服务的，但我们使用的搜索服务都是免费的，搜索引擎的赢利点在于它的竞价排名广告收入。

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