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中国金融理财师年会（2008）精彩演讲摘编（

Peter Volpe：国际金融理财标准委员会（FPSB）董事 加拿大丰业银行资产管理公司合伙人《高净值客户业务体系的建立与维护》
　　大家下午好。谢谢大家鼓掌，也谢谢大家请我到上海来。我非常高兴到这里来，也非常的兴奋，这次会议也让我非常的兴奋，我觉得非常有信心，我也希望大家像我一样过的非常愉快。在国际理财标准委员会工作已经有好几年了，我觉得在中国看到这个行业的增长，短短几年的时间，你们的工作做的真棒，真不错，我也希望大家继续取得更大的成功。我是来自于加拿大的多伦多，我已经在这个行业工作好几年了，今天我会跟大家分享一下我是如何建立这种高净值客户业务体系，以及如何维护的。我也希望给大家分享一下我们的做法，为什么我成功了，也希望大家找出一些对大家有参考价值，或者是每天的生活有所启发的。在我们这个行业眼下不是最让人开心的时候，但是是让人很兴奋的时候。
　　刚才我说了，我已经在这个行业工作20年了，我们公司已经有14年的发展历史。去年我们把公司的业务有一半卖给了枫叶银行，我们希望可以在未来不断开拓新的客户。
　　我刚才已经说到了，我们比较富裕的客户，这点非常的重要，因为你不希望浪费太多的精力和时间，所以我们就进入富裕的阶层，你在进入任何市场的时候，你要静下心来吸引客户，而我们的客户有这样一些特点，在加拿大，基本上要有50万美元的投资资产，表面来看，我们对这些富裕客户的定义，他们要有钱去进行投资，而且他们在金融服务方面确实碰到一些挑战。那么这些富裕的加拿大人，我们来看他们的一些情况和特点。
　　我们来看看这些人群，他们基本上挣钱的方式，钱都是他们自己挣的，好多都是自己做老板，跟中国的情况很相似。大部分都是结婚了，年龄是在57岁，94%都是有慈善方面的计划。所以我们来看一下，你在进行这一方面准备工作的时候，你要理解和注意到这些特点。所谓的高净值人士共同点，他们不仅仅是财富，还有其他方面的金融计划，因此这些专业人士要能够处理这些特定的状况，并且提出解决方案要满足这个市场的需求。
　　在加拿大有一个进入价格，吸引富裕客户为目标，所以从一开始你就意识到要提一个金融计划的解决方案，必须要收费，同时你的整个架构，还要有一个开放的财富管理平台，能够为你的目标客户服务。同时你要能够充分的理解有关税收、房产、金融、计划以及家庭所有这一类的问题你都得懂，因为这些问题都会影响你客户的未来。同时，你还要有机会能够获取专家的意见，能够提供一个整合的解决方案，那么还有一点也非常的重要，另外你要有良好的名声，如果你能提供其中的几个，你就有成功的基础了，但是也可能让你的客户处于不利的状况，也有人会看到这种情况，你的竞争对手说了，有很多金融、税收等等方面的因素，但是这些是人的行业，而不是数字的，当然了数字是很重要，而且你还需要这套技能，但是你要真正能理解消费者的行为，你要建立这种长久的互信的关系。也就是说，你必须要有客户才能支持你的业务，而且你要能够留住他们。怎么样才能做到成功呢？如何获得客户呢？你必须要跟很多人沟通、交谈，所以你必须是喜欢跟其他人说话的。更重要的是，你要会擅长时聆听其他人说话，不少的理财师，他们好像有很长时间的经验，他们的客户名单越来越长，这个自然就会成功，这个是错觉，在加拿大，有三分之一的理财师十年以上，工资其实都还不是很高，不到10万美元，所以时间和经验并不能保证你成功，那什么才能保证你成功呢？
　　你工作再努力，除非你要有合适的方式，否则也不能保证你成功，所以不是算什么数字，或者说出现投资总和，或者是交易方面的服务，如何你在你的客户眼中是有用的，我们必须要拓展我们的事业，客户的事业要更好的理解你是谁？你又希望达到什么样的目标，不能说仅仅满足金融方面的功能，你必须理解在生命、价钱、财政方面，你要了解他们拿钱来干什么，他们在生活当中有什么样的目标，需要什么样的战略，你要帮助你的客户在任何的情况之下，能够应对意外情况。加拿大人也是越来越多的意识到，只为钱活是很可怜的，但是钱应该说也是必要的。如果人们说金融积累是最终的目标，他们不会太挑剔谁给他们提供服务，只要满足标准就可以了，但是当他们意识到生活是重要的意义，钱只是其中的一个因素，那么他们会非常的挑剔。所以今天的消费者是要求越来越多，希望以他们的生活为中心来做，而不是以钱来做。这样一来，你的客户会把这些事情交给某一个人，这个人要充分的理解他们去了哪里，他们的情况怎么样，以及他们未来的目标到底如何。所以过去、现在、将来都要理解，你要问出有意义的问题。而且记住要聆听客户的故事，聆听他们希望告诉你的内容。太多的理财师可能说的太多了，他们在客户会议上，他们喜欢他们自身的声音，就像第一天如果说的太多，就没有办法进一步发展联系了。对于理财师来说，你要让你的客户跟你坦诚的谈，分享他们的成功、失败、失望，更重要的是他们对未来的愿景规划。
　　一旦他们跟你分享，一种互信的关系就开始成型了。他们越愿意跟你分享，分享的东西越多，他们就越不太会跟你的竞争对手去分享，所以这种控制、管理、长期关系是非常关键的。
　　我们要避免交易式的关系，在一个交易式的关系当中，大部分都是产品或者是交易能够解决客户的问题，你所能做的就是一个金融理财师，所以在一个高价值过程当中，不仅要做合作伙伴，不仅仅是个体的交易，关键是在客户，以及在交易关系当中你卖的是产品，在高净值当中你是创造持久的价值。对于客户来说，你是一个最重要的，帮助他达到目标的人，达到最高的价值，双方都满意，那么通过建立更多的互信关系，你就能客户更多的客户推荐，未来的机会就更多。在加拿大曾经有一个研究，加拿大的百万富翁在过去一半的时间都换了他们的金融理财师。为什么？因为他们觉得这些理财师不懂他们的需求，好像没有办法充分理解他们的需要，相处当中显得不太真诚，或者说这个理财师根本不在意，所以客户在意的不光光是钱、服务，而是你的客户可以让你从今天成功的过渡到明天。我们从调查当中都知道，如果客户流失，对金融服务来说意味着流失客户，业务就没有了，所以我们要调整业务模式。
　　我们先来问自己几个问题，为什么这个富裕的客人愿意跟我打交道呢？我又能提供什么独到的品质和服务呢？我目前的客户今天愿意跟我打交道为什么？我能做些什么？来让我的客户再去告诉他们的朋友、家人有关我的情况，把我推荐给他们，而我是否可以给他们提供创造力的解决方案呢？在营销当中，理财师必须要会讲故事，就是如何建立人与人之间的互信，如果在你的专业工作当中，你必须要学会如何讲故事，那么从今天开始，每一次互动，每一个对话，你的同事也好、客户也好，或者是邻居、哪怕是陌生人，都是一个非常好的机会来讲述你的故事，把你的价值传递给他人，这个是可以保证让所有人知道你讲的是什么故事，可以采取具体的行动来丰富他们的生活，起码你要把你的故事传递给他人。
　　当然你每次接触的客户都是不一样的，我们要在感情的层面上跟客户沟通，你不要用专业的术语把别人吓跑，如果你希望一个潜在的客户真正做出决定，这个时候你要非常有说服力，你要让你的客户非常容易的记住你，你会发现听你故事的人越多，推荐你的人就越多，你的客户就越多，你的生活就会容易很多。如果说你想不出来什么样的故事，如果你说你的业务或者是你对客户有多大的价值，你表达不出来你的价值观点，这样是吸引不了客户的。我们希望自己所打交道的客户都是高层次的人，我们也希望跟他们也是英雄所见略同，所以你在跟这些富裕的客户或者是潜在客户打交道的时候，你要意识到，尽管困难，但是你要乐观，你要有使作为专业理财师的成功，专业人士投资能够让你的专业技能能够进一步的发展，同时你穿着、谈吐都要像一个成功人士，让他们感觉到舒服，你要意识到对方没有时间读很多的资料，所以你要间断的跟他们沟通，同时也需要你长期的跟他们沟通。你对于客户来说什么是最最重要的，当客户在决定的时候，是在意义的基础上，然后他们再提出或者是分享他们的意见。他们如何对他们的观点进行优先排序呢？这些都会影响客户的决策过程。
　　很多的客户他们会觉得，这么多的金融理财师他们有什么区别呢？问题之一是说，是有很多不合格的顾问，但是他们却是一些很好的推销人员，这样的事情对客户来讲是非常困惑的事情。我大概只剩下两三张幻灯片了，下面我来讲一下，在这个动荡的时期，如何来帮助我们的富裕客户？在进入到这张幻灯片的时候全世界的股票市场都在下跌，加拿大下降40%，亚洲市场也是如此。现在的恐惧是占据了市场，现在所有的投资者以及理财师一起来管理这个动荡的时代，这是很大的一个挑战。要让你的客户了解最新的信息，这个就是你们的机会所在。大部分的投资者和很多的人，已经看到他们的金融计划，或者说是退休计划，随着金融市场的崩溃而崩溃掉了，很多人要重新制定他们的计划，要重新制定他们的退休计划，这样才能够安度余生。
　　所以对于理财师来说这是一个最大的机遇，如果说市场在不断的向上的时候，巴非特他们会讲价值投资，他们会说，当一个市场在不断上涨的时候，即使是一些坏的意见，都会用的着，但是是在一个动荡的时候。那么这个时候，对于理财师是最考验的时候，所以这是一个很好的机遇，你现在制定一个良好的计划是很重要的，但是很多的这些客户他们都不高兴，因为他们现在只是很失望，他们都觉得，他们离自己目标远了很多，几个月之前还觉得挺近，现在又远了，所以我们要给客户信心，之后来打好你客户的基础。
　　我们已经是有这样的投资管理计划了，我们要有明确的投资目标，在这样的时候必须要有前瞻性、主动，不要等客户来找你，你要主动去找他们，告诉客户你想着他们。那么有些时候，一个客户他要炒掉他的顾问，是因为他觉得他的顾问不关心他们，所以你要考虑你要主动联系客户，这个是很重要的。我们要主动、要有耐心，向客户解释各种风险，如何去管理各种风险，当然，还要向他们解释如何利用各种机会，你要跟他们解释有什么挑战，解释有什么机会，你要跟他们解释一下，现在形势这么的严峻，同时告诉他们有什么机遇存在。在不同的资产类别之间进行风险分散，对于富裕人士来说更是如此，因为他们关注是长期的回报。对于富裕人士来说，他们最关心的就是减少风险，投资者尤其是富裕的投资者最需要的就是风险的减少，而不是说更关注增长。
　　你要把风险分散到出去。还有一个很好的风险管理工具，有些时候未必会保护你，但是你作为理财师，你还要做出一个计划来确保你的客户利益，而且你要随时调整。我非常感谢大家百忙当中抽出时间来参加我们的会议，我希望下次过来的时候，人数是会今天的两倍。我也希望大家可以从我的演讲当中学习到一点东西，对你们处理客户关系是有帮助的。
刘凯平：国际金融理财标准委员会（FPSB）董事《顾问费收入为主的理财规划顾问业》

　　尊敬的刘会长和蔡秘书长，在座的各位贵宾，还有各位金融理财师的持证人，大家午安。今天非常高兴再次来到这里参加中国金融理财师年会2008，标准委员会邀请我来，针对今天的题目来做简短的心得分享，市我带中国就是国际金融理财标准委员会的董事，我在台湾本身就是一个独立的理财规划顾问，我的顾客就是中国人，所以我针对华人、中国人，以收费为标准的金融理财师是怎么活过来的，我要跟大家做一个汇报。我已经在这个工作岗位上工作了十年，我还活着，我觉得是越来越好，我是非常有信心的。今天另外还要谢谢标准委员会，终于可以瞻仰到于丹教授的风采。
　　我今天的报告，还是从理财规划这个角度切进来，从我们金融理财师这个角度来看，请问各位，大家觉得我们的任务到底是在理财还是理人？综合我们今天不同发言人观点，我认为是理人，正确的解释是金融理人师，如果我没有听错的话，于教授讲的时候举了一个例子，有一个木头，有用的木头是一个人用，成为大用的木头是许多人用。大用和有用一个叫做理财，一个叫做理人，理人是有大用，理财是有用的。理财是属于技术层面的，理人是属于心灵层面的，所以我非常佩服于教授，能够从传统的几个角度来阐述金融理财师应该扮演的角色，我觉得她非常的了不起，我非常的惊讶。事实上跟我们独立理财规划顾问，他的定位和精神是不谋而合，因为我的公司是洋公司，我们引进台湾已经十年了，以顾问收入为主的金融理财师所要努力创造出来的价值就是于教授讲的大用，追求心灵层次的，她还提到一点，财富跟幸福快乐之间的关系。从我第一张图片可以看到，这边描述的就是一个关系，假设我们是一个金融理财师我们跟客户到底是什么关系？今天国际专家好几个都讲到这个关系，请仔细思考站在客户的角度来看，第一个叫做Involve，客户是从头到尾的参与，持续的参与，在这个过程当中他是被告知的，最重要的是，里面所有关键的决定都是由他掌控的，有关理财过程的重要决策，都是由客户来决定，不是我们卖方决定的，这个是我们跟客户之间互动的关系。
　　如果要达到这样一个关系，我们如何跟客户配合，第一个他要认识理财规划的价值，第二个他要承认自己对理财不在行，所以才要请金融理财师。第三个他面对金融理财师的时候，都是要充分的参与，充分的要被告知，他要做自己的掌控，客户要把自己所有的一切都要告诉我，如果不告诉我，我如何开处方？所以他必须要做到这一点。另外他必须要付费，有人看病不付医疗费的吗？你到医院还要交挂号费，这个是客户必须要夺到的事情。问题是说现在客观的士邦上，我们的客户他的心反映的是什么？我在台湾的经验，一个就是想快发财，也不知道理财规划金融理财的重要性，有一点对中国人来讲，大家不认为自己对理财不在行，另外恪守财不露白的祖训。 最后一个就是不付费。我们针对这样一个市场现象，中间这么大的一个落差，我们在澳洲推动这个业务有25年了，我们慢慢得到了一个心得，教育对于行为的效果改变是有限度的，你作为金融理财师不要改变客户的行为，你要改变自己的行为，要改变自己的想法，思维的模式。如果说你真的决心立志想做金融理财师，不要轻易的去改变你客户的行为，要先改变自己相信的是什么，相信自己是确实透过我们的服务让我们的客户生活有很大的不一样，这个不一样是生活变的更好，不是更差。投入我们其他的专业行为看有没有办法，进而来改变我们客户的行为。
　　我们共了在台湾的定位是金融理财师，我们不是投资专家，所以我们不会做正面市场的分析，现在是金融风暴，是不是底部，底部会呆多久，什么时候经济会复苏，我们不做这些推测，我们知道这些是惘然的。我们专著带自己的行为，因为我们的行为进而可以影响客户的行为，包括前面几位国际专家讲到的信赖，信赖就系透过一系列的行为，包括我们前面有一个国际专家讲到了，我们CFP的职业道德，包括你的勤奋、专业等等，这些都是行为检验的标准，透过这些看能不能建立客户对我们的信赖。这样一步一步走过去，希望跟客户建立一个信赖的关系，尽量维持长期的互动关系，这个是我们的收费标准，仅供大家不参考，高低不是重点，重点是说，每一项都收费，奔驰贵不贵，桑塔纳贵不贵，这两个价格是不一样的，但是为什么消费者喜欢买奔驰？因为奔驰是有价值的。
　　金融理财师也是这样的，绝对不能羞于收费，如果你羞于收费，因为你是在理财，不是理人，所以理人的工作，我们的收费是觉得对对方是有价值的、有意义的。我们来做一个分享，我们没有帮助客户创造价值，我们本身就是价值，我们本身就是客户的价值。当客人看到我们的价值的时候，他就会付费，我的规划顾问费是刚刚提上来的，我们的客户照样来找我们，因为他看到了我们的价值。我们的经营模式，再讲具体一点，从第一次跟客户坐下来谈话，到正式的书面报告，交付给客户的时候，我们共了有25年的经验在推动这个业务，我们的标准天数是50天，如果你是理财，你愿意花费这个时间吗？只有理人你才愿意花费这些钱。如果我们把我们跟客户之间的互动关系聚焦在产品之上，我们不会有耐心等50天，真正的格局大了以后，你是在理人的话，你愿意走这个步骤，我们的公司很幸运，能够结识到这样一个公司，它是坚信这条路，说财富跟人的快乐幸福是有密切的关联，而且不应该是从财富看快乐，而是从快乐看财富。我们从成立到今天，公司已经走过了25年了，我们总共有3个产品，我们叫稳健、成长、积极，我做了这个工作十年，非常的够。今天我们的消费者、客户面对的问题不是产品不够、不好的问题，是行为的问题。
　　我们公司就用这三种方法走了25年，我们从中从来没有提供结构性的产品，也没有提供保本的产品，也不提供单一投资主题的产品，因为那个不是客户需要的东西，是客户想要的东西，金融理财师成功专业的承诺，金融理财师不是满足客户想要，必须要满足客户需要。
　　怎么样提供一个正确的理财结构，好在现在不是天天惊涛骇浪，而是偶尔有，像这次金融风暴一样，我们这次肯定不是最后一次金融风暴，以后肯定还会继续，但是我们希望来的频率不要太高。到目前为止，我看到最新的资料，我们带香港、新加坡、台湾三地，我们辅导客户做金融理财，我们净流入，这是根据我的潜见，几乎所有的金融机构是做不到的事情，那差别不惜我们比较好，差别不是别的机构比较差，而是你是不是做金融理财师，你是不是再做这样一个工作。所以我们今天在七个市场有这样的业务，我们现在已经有8万名客户，这只是给大家一些信心，不是在吹嘘我们公司有多么的好，我是说这条道路是漫长的、曲折了、辛苦的，但是这是给有信心的人，有坚定意志的人走的一条道路。
　　我们是从投资管理下手来做的，所以提出的时候系从顾问费管理费入手。第二点是理清目标客户，所以我们这种诉求，不是马路上每一个人都是我们的客户，我们要有一个定位。像是专业人士愿意接受金融理财师，因为他是专业人士，我们对他来讲，他是老板，我们是他的财务经理，但是他授权我们，执行由我们来做，这个等于是告诉大家来说，这个业务非常有前景和潜力，但是并不是所有的客户都愿意付出奔驰的价格。我们要站在为客户更好的生活提供服务这条路上来走。下面我会举一些案例，这些都是真实的案例，而且我的客户同意我把他这些信息对外宣布，但是不能公布他的名字。他说，其实你仔细去思考，金融理财师最希望达到的一个目的，能够让客户安心，因为他的整个人生，未来的幸福是由他来掌握的。如果今天于丹教授讲的话我没有听错的话，一个金融理财师应该创造出来的价值，应该代表着价值，对我们的客户是要创造他内心的喜悦。这些都是经过五十天、六十天执行之后，他们刚刚接受我们辅导之后他的一些心得感受。所以今天，随着金融海啸也好，风暴也好，感觉非常的乱，但是你要问我个人，我走了十年，我认为我们这个时机也非常的好，只有这个时候，当人们心里充满恐惧的时候，一个金融理财师才是真正让我们发挥我们的功效，能够有机会让客人静下心来听，我们到底可以帮助他们做什么。如果今天反过来是一个大牛市，我的经验告诉我，是不太容易让客户能够看到我们的价值和接受我们的服务。
　　我们公司在世界各地做了一个调查报告，我们发现一个共同的现象，七成的人晚年是没有足够的钱养老，很多的市场，包括大陆在内也是这样，这些人士面临着很严重的危机，这也是我们的一个商机。最后就是人人都需要专业理财规划，他需要的是我们的协助，而不是在产品上，因为产品上的成功几率不是特别大。因为时间的关系，再次感谢主办方给我发言的机会。再次感谢。
林丽霞：国际金融理财标准委员会（FPSB）董事《金融理财师职业生涯的设计》

　　各位朋友大家下午好。我在这个领域已经工作30年，在30年基本上都是在金融服务方面。在这30年过程当中，我做了很多的规划，为很多人做过规划。我为我们的客户做，为员工做，为我的老板做。所以从某一个程度上来，我觉得这种规划技能，是对社会各个领域都有用，所以大家非常的幸运，因为你们的职业是一个适合生活领域所有的行业。我在做规划的时候，我的老板、客户也好，我发现，他们最喜欢做的东西是他们最开心的时候，所以你在做你的生涯设计的时候，第一件事情要考虑的不是说这个工作能给你带来多少的工资，或者说是不是能留的住，而它是不是你最想做的事，如果你愿意做你的工作，你一定会做的好一定会成功。
　　我非常喜欢我这个工作，我也希望跟大家分享这一点，等会我会跟大家分享一下我个人的经历，大家来看一下我是如何进行规划的，为什么又有这样的动作。首先，在金融服务方面，我不想跟大家去纠缠过多的细节，你每天是帮助人们去做规划，做终生规划，不是做做一次，因为你的计划，就是你的终身计划，要每年进行回顾、更新，换一句话说，我们在帮助客户规划他的生活，实现他的生活目标，除非你了解他的生活目标，否则没有办法帮助他规划，因为所有的金融理财目标都是为了实现他的生活愿景。我们在做规划的时候，大家可以看一下，这么一个表，退休规划、资产规划、投资规划、保险规划等等，我希望大家从另外一个角度，不要把它看作是一个工具，如果你了解到所有的知识、技能，你了解到所有的规划，你就会开始觉得，你喜欢其中有些产品或者是有些规划，而不是所有都喜欢，换一句话说你更喜欢投资、保险，因为你喜欢，所以你就开心，这是第一步，你要掌握这些信心、技能，然后你要找出你真正喜欢的事，你希望能够更多的去完善、去做到更好是什么。通过这个过程，你会进入你的职业生涯规划的阶段。
　　你会发现你有一些趋势，或者是有些方面的长处，你可以做的更好，你可以把你的生涯在这个基础上建立起来，然后你就会涉及到很多的事情。我记得我跟世界顶级金融理财师沟通的时候，谁是我们最好的客户？是不是最有钱的？就是你最好的客户？你愿意把你的服务，最多的服务，给什么样的客户？那么这种客户到底是什么样的人？你知道他们的回答是什么吗？谁是最好的客户？那么我是我自己最好的客户。理由很简单，如果说我没有办法给自己提供最好的服务，我没有办法照顾我自己的员工，我没有做好我自己的规划，根据我自己的终身生活需求，我的渴望，给我自己提供最佳的服务，我又如何给客户提供这种最佳服务呢？我连自己都照顾不好，做不好自己的事情，我如何为其他人做的好呢？所以我自身就是最佳客户。所以我要看我的计划，我自己的生涯，我自己生命的目标，我的家庭、渴望，然后我进行规划，我觉得这个故事是你一直可以跟你的客户分享的，因为有很多的客户他们开始跟你分享的时候，他们不愿意让你知道的太多有些东西是保密性很强的，所以你跟他们分享你自己的计划，你是如何为自己规划的。有时候通过看你的规划他们也会觉得，这对我来说也是有参考价值，我也是这样的，然后他们就会跟你敞开心扉，这样我们就知道这个金融理财规划是指什么。在你进行提供金融服务的时候，可以从你自身开始，你也是在为自己做好准备。早上大家也听到了，中国在金融服务方面是蓬勃发展，我们确实有很多的产品服务提供出来，但是我们中国人的财富还是在不断的增长，而且有很多事业方面，生涯方面有很多的机会，在金融这个行业是有无限的机会，我们是金融理财师，在金融服务行业，你可以做跟多的事情，你可以去管理一个营销渠道，或者说一个金融服务管理团队，最关键的是说，你的客户细分，高端的专业人士，因为你有丰富的经验，这是我们非常需要的经验。你间接的会看到，你如何跟你的客户进行很好的沟通，这是市场人员需要了解的，但是你只要去更多的努力思考就可以做到这一点。接下来的领域就是金融服务产品，每天大家都会看到有新的理财服务产品推出，也会有旧的产品焕发新的活力，现在大家又会回到风险比较小的产品，比如传统的险种，而不是去接近风险比较大的产品，你要跟你的客户去沟通。当我们金融理财师在做这一方面事情的时候，投资也好，投放也好，他们也是需要金融理财师的技能和知识，所以大家都是有自己的许可证，都有执照，你要遵守什么，你如何做到充分的遵守，合规和监管方面的所有要求。
　　你在招聘的时候，金融理财师人员的技能知识可以在很多的领域工作。人力资源管理也是可以的，因为如果说我的员工，以前在人力资源工作过，那我的生活就会简单多了，我的工作也简单多了。所以我们要从这个角度来说，我要想的宽一些，金融理财师是一个非常有意思的工作，但是你从中学习到的知识和能力，可以应用于其他很多的领域。在所有的这些生涯当中，我跟大家分享一下，不同的生涯和不同的工作，刚才大家也听到刘先生在讲，你可以做你自己的老板，金融理财师开你自己的公司，然后去收费，同样的道理，你也可以在保险行业找到工作，在保险行业你可以卖保险，渐渐地就成为某个部门甚至是公司的CEO。所以这种职业生涯的梯子是每个人都可以选择的。同时你还有你的个人银行，或者是公司理财，因为你有这一方面的专业技能，你可以成为关系管理者，大家一定是非常擅长这一方面的工作，你的技能也可以是一个分公司的经理，那你甚至也可以具体的去负责个人理财服务，理财部的经理，这也可以，所以这是作为一个金融理财师你可以有这些机会。
　　还有在投资行业，有很多人他们是非常开心的去卖投资的产品和服务，或者是规划投资，这个也是大家可以获得满足实现人生目标的阶梯。刚才说到个人理财，私人银行，今天早上大家已经听到了，我们也看到不少的人，不仅仅是在一线工作，还有在后端做辅助工作，包括托管、信托、金融理财，可以帮助客户更好的去计划他们的资产，大家也不要忘记，还有一些其他的战略规划。比如说规管、法律方法，在营销、人力资源等等不同诸多的方面，我可以跟大家分享这一类的机会，因为我相信，这都可以跟大家未来的工作相关，我在人力资源管理方面，在公共关系方面我都受过培训，当然最早我是卖寿险产品的，我并不一定一生都做这个，但是我确实做过。我也希望跟大家分享我在这一方面的一些体验。我个人的生活故事，大家可以看到，我把我曾经做过的一些行业列在这个图表上，在我在做金融理财这个行业的时候，我也在其他的单位工作做，也在其他的领域工作过，其实行业协会是一个非常好的锻炼地方，你可以跟很多人去学习。CFP当时在香港还没有，我只能去做其他的事情，在过去的30年当中，我几年就会去做一些新的事情，如果我不是定期的去做学习的话可能就许多办法及时的更新自己，所以有这么一种专业课程，渐渐的去让我去熟悉新的东西，不断让我熟悉新的东西，我不知道是不是适合大家的情况，但是我就是这样走过来的。在我工作的30年当中，我也见证了财富管理的发展，财富管理是从美国开始的，二战之后，士兵都回家了，生了很多的孩子，当时人们为了未来，会存很多的钱。我们中国人就是这样，我们的储蓄量在增加。我们可以看到这些故事在世界不同的地方重复。
　　我为什么要进入这一行呢？我大学毕业之后，我的职业顾问跟我说，你到底要做什么？当时我说，我一点都不知道，因为我在家里也是独生女，我以前是独子，所以我非常的孤独，我希望有很多人的地方。他又说，如果你希望跟别人沟通的话，你要在大学就要学会，做很多的体育或者是学校其他活动，你就知道如何跟人家互动，而不是说你念完书之后再跟人家沟通，所以在毕业之后，我找了一份政府人力资源方面的工作，工资不是很高，我主要是希望锻炼自己跟不同的人，更多的人去沟通的能力，所以我选择这样一份工作。我因为很活跃，我跟不同人之间的沟通也非常的好，有人跟我说你做人寿方面的工作吧，后来我就做了寿险工作。我现在已经负责了一个部门，我们还是在试图销售服务，要么在韩国，或者是其他的国家、地区，或者是不同的人把我们的金融服务销售给他们，其实基本的核心技能是一样的，你要跟客户进行有效的沟通，你要满足客户的需求，否则你的理财规划，对他人没有价值。这就给我一个非常好的基础，让我的未来事业有了一个基础。如果大家都有这样一种经历，当然最好是30年之前，所以大家要能够理解，客户到底需要什么？他们有什么需求？然后你告诉他们，你能够提供给他们的一切，产品也好，服务也好，能够解决他们的问题，你要提很多的问题，他们工资能有多少，他们家庭支出情况如何，其实已经是跟金融方面的理财非常接近了。我发现我了解还不够，所以我读了好几个证书。
　　通过不断的学习，大家觉得你读这么多的书有什么用呢？我非常的高兴，我已经渐渐激励其他人也这样做，所以我作为营销部门负责人，从某种角度来说，如果你给自己规划比较好，计划比较好，你会有机会。当然还有一个前提条件，你要喜欢做。接下来我要讲的东西跟刚才是完全不一样，我接下来要从零借一个部门，我们有寿险和一般性的险种，所以我要从新建立一个部门，这是一个很大的挑战，为什么我会要迎接这样的挑战呢？因为我有很多的资质认证，其中一个就是关于寿险的资质认证，我有这个资质认证，所以我有勇气迎接这个挑战，然后从零开始建一个部门去做。在这个岗位上，我做了银行的保险，在86年，有很多的银行是我们的合作伙伴，我们为他们做一些险种，这只是一个开始。当然一开始他们不明白什么是险种，但是过去的工作经验对我们现在的工作是非常有帮助的，所以另外我又做了另外一个完全不一样的岗位。大家都知美林它是做券商的，我加入美林，但是我不是做经济，我是做他们区域的保险专家。我问老板，我很难理解为什么美林要做保险，老板跟我说，我们有很多的客户，很多的客户他们都是非常有钱的投资者，他们应该有保险，而且我们喜欢保险，做保险的这种方法，因为保险是用金融工具来了解客户的一些细节，当你得到客户的细节和信息之后，你可以更好的位他们做产品销售和服务使，你也可以知道他们更多的信息，为他们更多的资产进行服务，让美林可以更好的为我们提供全方位的服务。
　　对我来说很大的这样一个挑战，我要做异地的一些客户，以前我只是做本地的客户。另外一个挑战，我要理解各个地方的税收，我要理解各个地方的法规，因为我要理解到各种的相关的资产税收，还有资产的一些规划等等所有这么多客观条件，迫使我不断的去学习，学习更多的新的知识。很多的人就问我，因为我是学习美国税收法，很多人就问我为什么要学习美国的税收法？事实上，我觉得所有这些美国的税收法，都是很必要的，所以我学习了，不然的话我就不可能理解。后来我离开了美林，事实上我并不想离开，另外一个老板问我说，你对汇丰是不是感兴趣呢？我确实很感兴趣，因为我也是从银行出来的，我也希望再做银行，所以我就到了汇丰银行，我问老板说我做什么呢？他说把你的经验带来，看一下我们的保险部门，看你想做什么工作。很好是不是？然后，我就建立了自己的一个岗位出来，很幸运我有这个技能来做这些工作，这些技能都是像大家参加各种的课程，CFP的课程、培训一步一步积累起来的。所以我后来又进入银行的保险系统。随后我又回到了银行，我在银行做了超过十年，又是一个不一样的公司，银行和保险公司是完全不一样的，我进了一个银行，我做什么呢？还是做销售，银行想要有更加多的文化，我可以帮助他们建一个销售文化，我帮他们建立有700个理财师的团队，我相信在座很多的朋友，如果你们将来愿意的话，你们也可以做到这一点。现在我正在做的一个工作，有几年在亚太之外，我一辈子都是在香港工作，我认为现在中国大陆的市场潜力很大，所以我现在来到了中国，所以我的下一步学习的目标就是学习普通话，希望下次来的时候可以和大家用我流利的普通话跟大家交流。最后总结一下，你最喜欢做什么，这是最重要的问题，如果你选错的话，将来的麻烦就大了。接下来看一下你的强项和弱项是什么，然后有一个长期的规划、计划。你做好规划之后，你就知道你读什么书，读什么课程，然后要加强你的能力和技巧。随后，要建立你的网络，有些人上完班觉得很累，但是你还要建立你的社交网络、行业内的网络，然后要做一些志愿者的工作，义工的工作，这样你才了解更多的生命、生活的意义。最后一点，为自己做规划，为自己人生的下一个里程做好准备。谢谢。

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