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交易的基础是信任

于德浩

2017.4.5

合作的本质是交易，交易的基础是信任；如何赢得信任就是做事成功的关键。万事归宗，开诚布公。

诚实守信，是优良品德，每个人从小都被这么教育。但是，一个小孩子他根本不懂为什么要讲诚信。所以，一个小孩在玩泥巴时被迫听从爸妈的教诲，要分给其他小朋友一半的泥巴，大家一起玩。但是，当他长大以后，分金分银时，他就开始有自己的主见，“我为什么要分给别人呢，自己全拿或少分一些不更好吗？”

在韩信的口中，有两个典型，刘邦和项羽。刘邦是一个待人傲慢、粗鲁的人，分泥巴总想自己多分点；项羽则是尊敬长辈、嘘寒问暖的人，可同衣同食。但是，当攻伐城池后，奖励军功时，刘邦毫不吝啬，而项羽则拖延磨蹭。所以韩信认为，刘邦必胜。

人无完人，要充分展现真实的自己，不要怕暴露自己的缺点。你的优点或长处才是吸引别人的地方，无需矫揉造作；你的缺点只会欲盖弥彰，或者说弄巧成拙。

有些时候，商家总把客户当成3岁小孩，不过有时候这也是“善意的谎言”。比如，医生开刀动手术，叫患者家属签字，“在这儿签字就行。”如果要如实告知，“手术风险很大，而且就算成功也平均能再活5年。”有些家属就犹豫了，这时候医生得再费力讲解，做手术比不做手术的综合利益还是要好很多。比如，“花十万元，要是能够多活10年，这很值啊。再说，钱不就是为了治病救命的嘛。人没了，留钱何用？”

但大多数时候，我们应该把合作方平等看待，他也是一个成年人，有自己的认知。比如，创业者去融资时，你不但要展示将来美好的前景，也要如实禀报现在的风险及当前的困难。就算你讲得天花乱坠，让投资人不明觉厉，结果就是，人家不理你，你只是过眼云烟而已。比如，“我很牛，我人脉广。你啥也甭管了，只要出资100万，每年定有至少50万的收益。”这一招，好像对一般贪图小利的老百姓管点用，但对大多数稍微动脑思考的人无效。

开诚布公的做法是，“我要拿着100万，去做什么事情，估计应该能成功，到时收益可能是300万。若分你200万，我得100万，对你我来说都是很好的。当然了，风险也是有的，若事不成，可能我也白忙活两年，你也可能会损失几十万本金。但综合来看，我认为好处更大些。再者，100万对你来说也不算大钱，无论如何，你也是仗义相助。”

当然，你不要指望任何一个人都信任你，更不要认为别人不与你合作就是鄙视你的品德和能力。你要筛选出志同道合的人，如果把力气花在意见明显相左的人身上，是得不偿失的。比如，你要研发一款网络游戏，如果对方认为“网游不道德，坑害青少年。就是赚钱，我也不干。”那你根本就不可能说服他。

但是，如果对方提出具体问题，说“现在网游那么多，同质竞争惨烈，不可能赚到钱。”这时候，你应该耐心给他解释一下，你要研发的游戏具体优势在哪里。这就是人们常说的，“挑货的才是潜在买家。”

当年，马云融资先去找雷军，雷军没给，理由是，“马云演讲太浮夸，而且对电子商务不懂，没有兴趣。”而孙正义则给钱了，最根本的原因是，“中国也应该有一个类似亚马逊的电商企业。”而且，马云讲话是吹嘘的厉害，但台上台下的马云是“吹嘘一致的，一样自信满满。”

在这个案例上，很多人就说，“孙正义要比雷军更有眼光，慧眼识珠，所以孙正义更有钱。”这就是事后诸葛亮。其实，在这件事上，三个人的做法都是对的。首先马云，并没有因为融资失败而怀疑自己的人品和项目；他认为被拒是正常的，再去找其他人就是。再说雷军，也是基于自己的认知所做的决定，无可挑剔。不要觉得雷军比孙正义“渺小”，其实一个普通人能成为雷军，已经相当可以了。最后孙正义也不是多么英明神武，人家只是正常的投资而已。事实上，孙正义当年世界各地投了很多互联网企业，花的钱多得多，血本无归的多了去了。

最后总结一下与人合作的关键点，首先，要展示自己的品德、能力和项目，不要刻意掩饰缺点。第二，讲诚信。事先约定付给对方收益的30%，就严格执行。若是10万，就给3万；若是100万，就给30万；若是1000万，就给300万。决不能钱多了就手软或搪塞其他理由。第三，筛选出志同道合的人，加强合作。胜不骄，败不馁，只要本着“合作共赢”的态度，总会有人追随你。

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