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前几天给销售部培训如何面对客户，整理了一个提纲。

如何面对客户

项目在签单以前，做的都是解决客户疑异的工作。需求肯定是存在的，客户只是希望有好的、放心的合作伙伴，而且很珍惜这些伙伴。做项目的过程就是不断解决疑异的过程，是相互建立信任的过程。如何才能很好的完成这个过程呢？

1． 客户有6种情况

l 隐蔽式的。这种客户爱听你讲，很少提出意见，不直接。遇到这种情况，我们第一反应应该是：他可能不是负责人。如何应对呢？可以设计一些问题，挖掘出我们想要的信息。或者故意出个错，看他的反应。如果确定他不是主要人物，那么工作重点就转为让他提供相应的负责人。

l 存有偏见的。这些客户看过很多类似的东西，经常会提出一些带感情色彩的问题，对我们不了解。应对这种客户的时候，不能直接反驳他，通过多次接触建立信任，不要急。

l 排斥。可能他现在有很好的合作伙伴并且关系不错，在这种情况下，要对他表示理解，不能攻击竞争对手，因为这样就是否定他的判断力，要多说：“我明白您的意思、我理解您的担心”，时不时复述一下他的问题，表示对他的重视。对这样的客户只能是耐心的寻找机会，想办法保持联系，不能操之过急。

l 希望了解、有需求的客户。要在技术、案例等各方面准备充分。

l 有表现欲望的客户。不能打断他，给他表现机会，在听他思路的过程中，找出他的优缺点，等你有机会时，直击痛处，赞美他的优点，但是注意姿态不能过低，以免陷入被动。如果已经他对你形成惯例了，就要请公司帮忙了，告诉他我公司的经理会来做交流，在他面前做好推崇的工作。这样即尊重了他，又能达到我方表达的目的。

l 不断提出具体问题的客户。如果前提沟通的很好，说明他们可能已经存在购买意向，想压低价格。

2． 特别需要注意的地方

l 选择什么时机回答疑异？这一点的重要性不亚于答案，最好是在客户提出问题前解决问题，这是比较高的境界，所以准备工作是非常重要的。客户提出问题时，能当时回答最好，不过要注意不能着急，首先听完他的问题，然后思考5秒钟。对于无法立即回答的问题，可以先含糊一下，等回公司后以书面的形式回复。另有些问题是不宜回答的，例如产品确实比其它产品要高，此时可以偷换概念或者故意借机错过，幽默一下，解除尴尬。

l 不要赢了争辩输了生意。特别要注意“隐性”的争辩。

l 要给足客户面子，例如我的意思是。。。、你知道吗？等话要避免。代以：我的想法、我的理解、不知道我表达清楚没有 等

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