分类分析法，数据分析基础方法，认知事物的基本方法！第3辑-经管之家官网！

在对事物进行分类时，我们经常会对不同的维度设定一个权重，由此来算出对事物的综合评分。

例如我们对客户进行分类时采用了多个维度，包括了客户的规模、客户的成长性、客户与我们之间的关系、客户所在的区域（距离我们的远近）等，这些维度决定着这个客户对我们的价值。客户规模大、成长性好、与我们关系紧密、距离我们比较近，对我们的价值越高。那么如何计算这个客户对我们的价值呢？所以结合以下四个维度来计算客户对于我们的价值：

V客户的价值=aX1，客户规模+bX2，客户成长速度+cX3，客户跟我们的关系+dX4，客户

跟我们的距离

其中：

a,b,c,d为权重系数，代表着该分类维度上的权重大小。

X1,X2,X3,X4代表着每个维度上的取值，这个取值是标准化之后的数值，其中客户与我们之间的关系是一个综合指标，需要通过RFM模型的三个维度来加权得到。

权重代表着重要程度，需要慎重选择，可以从经验中获得，也可以从实际工作过程中多人的评定来获得。这样我们就能够得到比较符合公司需要的客户评价体系。

以上仅仅是一个示例，在实际应用中，基于公司业务目标需求的不同，会有更加复杂的计算方法，但本质都是把分类的维度进行加权得到的一个评分系统。

而有些分类的维度是不可以直接加权评分的，例如RFM模型，因为在RFM模型的三个维度中，除F与M之间有关联外，R与其他两个维度没有相关性，加权之后难以理解其含义。

在进行数据分析预测时，经常要对某个产品未来的销量做出预测，这时也需要考虑到影响销量的各个维度，也需要用到权重系数。

另外，还有一种对分类的维度进行加权计算综合分的情况——对事物做出综合评价。前面的案例是对客户做出综合评价，除可以对客户做出综合评价外，我们还可以对产品、市场、业务、竞争对手、细分市场、区域市场等做出综合评价。

八爪鱼模型就是通过八个维度来评价自身产品与竞争对手产品的竞争力的模型。我们也可以使用这个模型对市场上主要的产品进行竞争力综合评分，从而形成一个综合检测指标，下面举例说明。

首先构建一个手机各种产品综合市场竞争力评分表（见下表）。

手机各产品综合市场竞争力评分表（示意）

通过这个评分表，我们可以计算每个手机型号的综合市场竞争力，从而将市场中手机型号进行对比分析。

可以采用专家评分法，也可以采用市场调研或网络调研法采集相关的评分数据，通过综合各类消费者的中肯评分，得出一个反映市场评价的分数。

另外还要不断地调整加权系数，让这个综合评分匹配每个产品的出货量，这样就得到一个手机型号竞争力排名指数，这个指数可以反映手机型号的市场销量情况。如果我们能够把这个模型应用到新产品开发上，那么在新产品还在设计的时候就能通过打分的形式对其做出评价，就可以大概估测这个产品上市后的出货量。如果在研发阶段发现新产品的出货量无法满足企业的赢利需要，那么这个产品就不需要开发出来，从而避免给公司带来亏损。

很多手机在开发阶段就是因为没有做好销量估测，导致大量的手机在制造出来后就成了库存，这是缺乏数据化管理造成的。

本案例是从数据化的角度对产品进行综合评分，以评价产品在市场上的竞争力，同时结合产品的实际表现来调整竞争力的计算方法。这种思路代表着一大类传统数据分析应用的方法，在企业的经营和管理过程中可以发现大量这样的实例。使用这种方法可以让企业通过更加简单和直观的指标来评价企业的经营和管理状况，并为高层决策提供强大但不复杂的决策工具。而这需要数据分析人员结合公司的业务实际需求，不断尝试创新，打开思路，主动创造新的分析指标。单纯地获取外部成型的综合指标并不是一个好的办法，每一个综合指标的形成过程都需要经过大量的数据核算和经验检验，并且仅仅适用于自身的环境，如果换一家公司、换一个市场环境、换一个产品品类，那么这个综合指标的实用性就变差了，甚至完全不可用了，数据分析人员需要理解这个思路并自行去创造。

全文摘自《企业经营数据分析-思路、方法、应用与工具》赵兴峰著

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