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AI可以使B2B销售更好吗？
简介： 由于需要即兴和即兴的人际交往，因此与许多其他领域相比，销售应该是更不受AI取代的领域。仍然如此。但是AI证明它可以成为B2B销售额的宝贵增值，并且一些早期采用者正在取得巨大收益。
在有大量可训练和分析可用数据的地方，人工智能发挥最佳作用也就不足为奇了。在销售世界中，B2C销售中可获得最多的数据。电子商务以及通过电子邮件，电话，Web和文本与零售客户的交互产生了大量数据，这些数据使AI成为改善这些渠道的灌篮工具。
但是B2B呢？根据定义，B2B几乎与销售人员面对面并具有潜在客户，而实际存在的局限性将这些最重要的交互作用保持为相当低的频率，并限制了可用数据。更不用说我们依靠代表在您的CRM中准确而充分地输入呼叫的详细信息。
虽然B2B销售的本质似乎限制了数据量，因此不利于应用AI，但可以通过多种方式使用AI来改善这一最基本的销售流程。
并非所有B2B的销售过程都相同
在考虑B2B-AI的功能和产品类别时，请务必牢记B2B业务模型之间存在的巨大差异。我们将在这里尝试确定频谱的两个极端，并在中间提供一个有用的参考模型：
这并不意味着要广泛，也不是要让您的业务模型进入这三种模式中的一种，而是要帮助您考虑销售流程的特征以及AI如何为您服务或不为您服务。
扰流板警报。您越靠近左侧或至少位于中间，则AI改善销售流程的机会就越大。原因应该很明显，在左侧和中间，可以捕获和分析更多数据。
核心问题是销售代表没有将您的CRM视为帮助他们完成工作的工具，更没有将其视为保持记录的工具。B2B AI的总体目标是利用该CRM数据以及更多信息，成为真正的销售助手。
在以下各节中，我们将提供可用的AI应用程序的主要类别及其好处和限制的描述。我们还将针对每个类别提及一些供应商名称。这些仅是示例，不一定是建议。
保持销售团队的最新动态
来自不同来源的报道称，有60％的买家更喜欢在线获取有关您的产品或服务的信息，而不是从销售代表那里获取。抛开这种偏好的心理动力，这意味着当确实发生联系时，您的准客户就希望您的代表完全了解其行业，组织以及买方组织内决策者之间的关系。
Forrester称此为从“总是卖”到“总是准备”的转变。
在没有上下文的情况下提供买方特定情况的信息是一门开门红。自己负责这项研究的销售代表充其量只能将生产时间减至最少。因此，整合有关前景，行业和个人决策者的信息非常重要，而且AI搜索已经做好了准备。
来源不仅应包括标准行业参考，还应包括突发新闻，从社交媒体，LinkedIn等来源以及内部来源（包括您的CRM，甚至以前的电子邮件交换）中收集的信息。样本提供程序包括dataminr.com和Crystal Knows，它们还将提供个性配置文件和个性驱动的电子邮件模板，以提高通信质量。
您也可以像Collective [i]所运行的那样在数据集合中进行合作。他们使用类似于您的匿名组织的数据来识别正确的影响者和决策者，并使用AI推荐下一个最佳活动。
消除其他低价值的销售任务
普遍的看法是，重复的低价值任务会浪费大量可用的销售时间，并且有很多供应商已经开始填补这一空白。
在举行许多面对面甚至屏幕对屏幕会议的环境中，有一个自动的个人销售助手。X.ai和Clara Labs将安排卖方和买方之间的会议，从而消除了在协商彼此方便的时间时不可避免地要注意的来回消息。Conversica进一步迈出了一步，只需人工操作即可自动进行日常业务对话，并处理对日程安排，信息等的基本要求。
记录对话并挖掘洞察力
B2B AI中最受欢迎的领域之一，是在CRM中制作详细笔记的低价值活动与挖掘这些笔记的意图和下一步最佳步骤之间的桥梁。
Gong.io，TalkIQ和Chorus.ai只是使用高级NLP来自动记录和转录与CRM中与客户的电话对话以进行分析的少数供应商。诸如Chorus.ai之类的工具则走得更远，将通话分为5分钟，然后针对可操作项目创建摘要。
其他提供商则根据他们的口头和书面记录，进一步开发潜在客户的个性档案，以使其与您的内部销售代表相匹配，这些销售代表具有最有可能相互影响并促成销售的个性。
如果您在我们的B2B销售连续性中排在最右边，并且大多数重要对话仅是面对面的，那么您将无法从这种自动捕获中受益。但是，如果您的销售代表在电话交谈中花费了大量精力，则可以节省时间并改善结果。
潜在客户资格
如果您处于会产生大量潜在客户的B2B环境中，那么您就会知道，合格这些潜在客户可能会浪费大量时间。众多供应商都填补了这一空白，例如Conversica，这是一种自定义的在线角色，可以通过自然的双向电子邮件对话自动联系，参与，培育，限定和跟踪线索，直到线索转化为机会。
跟进速度更快，在销售代表指导之前，绝不会丢掉任何线索。该系统会将访客与真正的潜在顾客区分开。
Infer.com会分析销售和收入数据以及销售活动，以按质量预测线索。据Forrester称，ZipRecruiter报告称此工具在交易规模上有了很大的改进。
其他提供商正在使用AI对潜在客户进行评分，以便指导销售代表注意那些最有价值的人。
买卖策略
B2B AI的最先进的应用之一是供应商，它提供每个过程中销售的水平视图，并为各种销售策略提供建议。他们从稍微不同的方向和不同的集成级别来解决这个问题。
该组的祖父是使用人工智能识别销售模式，异常情况和风险的Salesforce Opportunity Insights爱因斯坦。建议使用输出，以使销售重回正轨。Salesforce咨询合作伙伴Silverline专注于发现被忽视的机会。
Nudge基本上是一个平台，可通过聚合来自Web，您的CRM和其他内部来源的数据来提供个人和帐户级别的最新信息。它的增值显示了销售团队，他们最擅长与特定客户的决策者联系。
People.ai收集销售活动信息以识别松弛交易，然后创建基于活动的成功路线图以关注最佳机会。People.ai还声称将建立一个行为分析解决方案，该解决方案确定哪个销售代表的行为最有可能达成交易。
PersistIQ使用AI分析销售活动的有效性，并向销售代表提供建议，以帮助他们量身定制工作。它会自动克隆成功的工作流程并优化销售流程，以使销售代表成功。
TalkIQ与电话系统集成，以分析销售专家，客户和潜在客户之间的电话对话。它确定了直接影响成功的方法的关键差异，并评估了销售策略对销售KPI的有效性。
未来
B2B AI领域仍然相对分散。尽管Forrester的报告“人工智能将如何改变销售方式”迈出了第一步，但主要的评级机构尚未全面评估供应商，该报告侧重于B2B。
期望在该领域迅速整合，并出现可以在单个车辆中提供大多数服务的平台。在此之前，请评估您在B2B销售连续性上的位置，并开始探索其中哪些功能可以提高您的销售成功率。
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关键词：B2B Opportunity Collective Forrester Insights